XSKY联合创始人兼CEO 胥昕
编者按：本文为创业邦原创报道，作者白瑞，未经授权禁止转载。
在中国的软件定义存储（SDS）市场，成立仅5年的XSKY星辰天合（以下简称XSKY）无疑是一匹黑马。这家由一位90后年轻人创办的公司，已经开始显露出与行业巨头一争高下的野心。
IDC报告显示，2020年第一季度，在中国软件定义存储市场，华为、曙光、新华三和XSKY继续保持前四排名。特别在大数据和云存储有关的对象存储细分市场，XSKY已经连续3年排名第一位。
我们熟知的三大运营商、央行、中国人寿、太平洋保险、中国一汽、上汽、吉利汽车都是XSKY的客户。
最近，XSKY宣布获得3.2亿元人民币的D轮投资。本轮由中国国有资本风险投资基金领投，清华控股旗下清控华义创投跟投，在持股东启明创投等亦跟投。
XSKY在成立仅5年的时间先后融资共7.52亿元人民币，尤其在当前疫情和全球经济下行的压力下，XSKY更是得到了国家队资本的加持。
帮助理想汽车用“数据”造车
近期启动赴美IPO的理想汽车是造车新势力的代表之一。自2019年12月正式开始交付以来，理想汽车仅用195天就完成了第10000辆的交付，创下了中外造车新势力全新车型的最快交付10000辆的纪录。
这背后，也有XSKY的功劳。
如今的汽车已经远超出作为代步工具的想象了，汽车也需要做到差异化。越来越多的汽车开始搭载富媒体大屏，用户可以看视频、浏览图片、听音乐、玩游戏，娱乐互动已经作为一项功能卖点被突出。
图源：理想汽车官网
同时，汽车上也安装了大量的传感器，借助传感器收集的数据会实时不断的通过车联网上传到数据中心，再进行机器训练，不断优化自动驾驶技术。据悉，一辆汽车每天所产生的数据量可以达到一部手机的3-5倍。
在理想汽车的研发和测试过程中，也产生了大量半结构化和非结构化数据。其中非结构化数据占据了90%，数据总量超过数百TB。随着大量车机系统和车联网系统的运行，数据规模还将以几何倍数增长，这些都为数据存储提出了严峻的挑战。
理想汽车基于XSKY的SDS产品，实现了一套存储平台对接研发、测试等超过70%的应用场景。
从2019年9月上线到今年2月，理想汽车已经完成第一次扩容，当前部署规模达到近500TB，重要的研发数据也实现了云端备份，可以在本地和公有云之间无缝迁移。
实际上，存储作为通用性比较高的产品，应用范围横跨了多个行业。以XSKY来说，医疗、教育、广电、运营商、金融五大行业客户只占到了公司收入的55%，交通、物流、制造、政府、公安等行业也是重要的收入来源。截止目前，XSKY累计服务大中型直接客户超过600家，接近EB级的生产部署容量。
据悉，XSKY在2019年营收过亿。今年即便面临疫情，上半年营收相比去年同期仍然大幅增长70%，下半年则往往是传统的销售旺季。毛利率方面，XSKY保持了70-80%的较高水平。
二次创业做减法，最重要是不能偏科
故事还要从8年前说起。
90后胥昕在毕业后投身互联网企业，入职新浪，一上来就参与到新浪云SAE的研发工作。“一方面，我们支撑着新浪的业务，同时，对外提供公有云的服务。”胥昕说。
而后，胥昕和新浪的同事程辉，创办了UnitedStack公司，选择了OpenStack开源云计算领域，尝试第一次创业。
“坦白地讲，当时其实并没有把目标客户和市场规模想的很清楚”，技术出身的他，更多的是看到了云计算的技术价值。
对于互联网公司而言，业务负载有着非常明显的波峰波谷，这就不得不使用动态、弹性的云技术来承载公司的业务。“这么有价值的技术为什么只能互联网公司来使用，如果政府、传统企业用起来，将能够创造巨大的价值”，胥昕深刻的认识到了这一点。
他也坚信一件事情，只要能给客户带来收益，就一定有商业价值。
但云计算是一个很大的概念，做云就意味着需要同时做好计算、存储、网络、安全、管理、运维等各个环节。
2009年，云计算先驱Salesforce的两位高管成立了专注于云身份管理的厂商Okta。2015年，美国初创存储公司Pure Storage在纽交所上市。另一边，传统IT大厂思科、EMC每年都投入上万人在深耕网络和存储领域，这让胥昕看到了细分领域的机会。
他发现，云计算当中的每一项技术都是值得投入上千人乃至上万人，才能将其做到极致。当时，摆在胥昕面前的有两条路：
全面开花，像阿里云一样涉及关于云的各个环节，把产品线做到尽可能的丰富；
挑选一个最擅长且最能解决问题企业痛点的事情，快速做深，做出差异化，甚至很快做到中国前三，存储做深之后再向上下游扩展，做数据管理、分析和保护等等。
胥昕很明显选择了后者，对熟悉的云计算领域做出了减法，坚定的选择了软件定义存储进行二次创业，与另外两位创始人一起创办了XSKY。
他谈到，做云就好比造车，需要整合各个技术环节；而存储好比汽车轮胎，虽然看起来不算特别显眼，但是它对于造车能否成功关系重大，我们希望能把它做成世界上最好的“轮胎”。
XSKY在2015年5月成立，7月就拿到了Pre-A轮2000万风投，9月团队组建完成，8个月后即发布软件定义存储新品，并得到了英特尔、红帽、戴尔等合作伙伴的支持。
在外人看来，这一切似乎顺风顺水，他的每一次选择也显现出了超乎年龄的成熟。
但胥昕深谙一个新兴品牌在存储市场打拼的不易。相对于大家所说的品牌认知，胥昕更愿意称之为“信任”。如何建立内外的信任，与客户、股东、合作伙伴以及自己员工的信任都非常重要。
数据对于企业来说是非常宝贵的资源，有些数据是无法再生的，存储的稳定可靠至关重要。银行系统宕机，老百姓不能取钱；医院HIS系统宕机，老百姓不能看病，甚至是7*24小时一秒钟都不能停。
在2015年，XSKY还是一个名不见经传的初创品牌。对于政府、金融、医疗等行业来说，毫无疑问会求稳选择IBM等大厂商，将宝贵的核心数据承载在一个新兴品牌上无异于冒险。
“这些客户往往看中的不是技术，而是你所提供的售后服务支撑体系是不是跟大厂一样完整，而这一定是创业公司短板。”胥昕感慨道，你的技术、产品、市场营销能力、客户接触能力和售后服务能力，不能偏科，这是我们最大的体会。
随着平安、国家电力等第一批种子客户的落地，XSKY在客户拓展方面也越来越不是个问题。
不止存储，中美数据利用率更是差距惊人
以往，在低负载和持续满载的高压力下，国内厂商的存储系统能否在性能、可靠性上表现的一如既往，常常是最为困难的事情。
与此同时，企业级存储并不是独立存在的，还需要配合数据库、虚拟化、大数据分析等软件一同使用。目前，甲骨文和VMware依然分别占据了数据库和虚拟化软件的绝大部分市场。
同时，应用最为广泛的分布式大数据处理框架Hadoop虽然是开源的，但事实上整个项目的发起方以及代码最主要的贡献者依然是美国公司。
在技术的前沿性上，从过去的传统存储，一直到全闪存、软件定义存储乃至超融合等最新的架构都是由美国公司率先提出的。
2012年，VMware在其vForum大会上首次提出软件定义数据中心（SDDC）的概念。作为VMware软件定义数据中心五大组成部分（计算、存储、网络、管理和安全）之一，软件定义存储的概念也首次被提出。
EMC公司在当年的EMC World发布大会上也发布了软件定义存储战略，引发了业界的大讨论。此后，软件定义存储迅速成为存储业界的研究热点。
胥昕谈到，虽然相较于传统存储，中国比美国的研发起步晚了20年，但在新的软件定义存储领域，中国与国际厂商在工程实践、性能、算法、可靠性上的差距正在逐步缩小，基本处于同一起跑线。
尽管中美存储领域的差距在缩小，但是在数据的使用上依然存在巨大差距。
报告显示，2018年中国每年新增数据量首次超过美国，然而作为数据的承载，中国存储设备的市场规模仅为美国的1/7。那么，这些数据都去哪了呢？
胥昕指出，这就涉及到了数据利用率的问题，大部分数据往往在产生后的7-14天就会被直接删除。例如，公共场所视频监控的数据、医院手术录像以及工业中湿度、温度、传感器等监测数据等等。
那么中美数据的利用率差别有多大呢？中国每产生100TB的数据，只有约3TB被利用，而美国则可以达到12TB左右。这也就不难理解中美存储购买量差别之大的原因了。
这直接导致了中国企业的数据存储量始终处于一个较初级的阶段，如果没有过去5-10年以上的数据进行同比环比、横向纵向的对比，大数据分析就无从谈起。
随着更高性价比、可扩展、长期保存并且能够支撑海量数据的软件定义存储系统的大规模应用，正在为缩小这种差距提供了可能。
成立仅5年的XSKY，有没有技术护城河？
顾名思义，软件定义存储是相对于硬件定义而言的。硬件定义实际上就是芯片定义，存储拥有的功能和性能都由芯片所决定。就拿路由器来说，虽然也有软件可以进行固件升级，但带来的功能变化非常小，缺乏灵活性。
但到了软件定义时代，所有的功能和性能全部依靠代码来编制，甚至路由器里可以有APP Store，实现更多的玩法。
在这个过程中，存储也不再是单一的“傻存储”，而是更加“富功能化”。软件定义存储中，用户可以进行复杂的数据管理、备份保护、冷热数据的分离，甚至实现业务的感知，例如通过人脸识别后得出的属性，就可以在海量数据中快速反查关联对象，这也是传统“傻存储”所力不能及的。
虽然软件定义存储有着巨大优势，但在巨头林立的存储行业中，国内有华为、浪潮、曙光，国际上更有戴尔EMC、IBM等等，企业业务往往壁垒更高，竞争也十分激烈，对于XSKY这样的一个后起之秀来说，想要突围也并不容易。
胥昕认为，XSKY和这些存储大厂的关系既是竞争也是合作。一家公司所打造出来的存储产品，不可能在所有领域都做到第一，这也是有不同存储公司存在的原因。
作为一家中立的存储厂商，XSKY从成立之初就把技术通用性作为目标，打造全协议的统一数据平台X-EDP。
为此，XSKY也提出了“一个数据中心只需要一套存储”的理念，无论是视频、音频、图片，还是数据库、大数据分析、网盘、文件共享都可以由一套存储来承载。
XEDP统一数据平台产品架构，图源：XSKY官网
目前，XSKY自研的存储引擎几乎支持市面上所有的硬件平台，不仅支持英特尔、AMD，也同样支持华为鲲鹏、飞腾、海光等国产CPU架构。
从工程难度上来讲，一定是做通用的东西，比做专用的东西更难。胥昕说，“这就好比苹果iOS适配简单，而安卓手机品牌和机型众多，适配难度就成几何式增加。所以，我们每写一行代码就要考虑到全局的改变，这是一个长时间的技术积累”。
其次，相比友商，XSKY不仅支持容器、大数据、OpenStack和私有云等主流的协议，也同样支持FTP、FC协议，对接以往几乎所有的传统存储设备，帮助用户实现数据的平滑迁移。
而做软件定义存储，最难的是在支持所有CPU架构、操作系统、协议的前提下，面对10亿、100亿级别的海量文件同样能够保证性能的一致性。
胥昕认为，以一家存储创业公司来讲，能够把自己的技术和商业结合，落地在自己最擅长的场景上，并把这一点做到极致的差异化，才是最牛的公司。
国家队加持，让国产化达到和intel平台同样水平
Wikibon预测，2021年私有云的SDS将超过传统存储。IDC调查也显示，2020年Q1，广义的软件定义存储（SDS+HCI）在中国企业存储的市场占比已达到42%，相比2019年（36.7%）上升了5.3个百分点，预计在2024年将达到21亿美元的市场规模。
软件定义存储市场规模的高速增长，也得到了更多投资机构对于这条赛道的认可。
在XSKY的D轮融资中，来自中国国有资本风险投资基金、清华控股旗下清控华义创投的投资非常引人注意。国家队背景资金的加入，凸显了国家自上而下对于IT基础设施的重视和投入的决心。
XSKY融资历程，创业邦制图
一方面，XSKY可以结合国家相关重点科研资源，快速落地形成产业化的技术和产品。另一方面，XSKY也可以更多的参与到国家IT基础设施的建设工作中。
随着今年中央定调发展新基建战略，信创产业迎来了前所未有的发展机遇。通过此次融资，也让XSKY有更多的“弹药”持续投入到国产化信创当中。
国产化信创已经成为XSKY的重要策略，胥昕表示，“我们的产品在国产化平台上要实现全量的可商用，具体到每个产品的小功能，达到和英特尔X86平台一致的水平，甚至做到更好，而不是让客户去挑场景”。
国产化替代作为一项复杂的系统化工程，XSKY尤其注重端到端的协同联合。例如，XSKY通过与云厂商、办公软件提供商协同，整合数据管理软件，形成完整的解决方案，最终交付给客户一个完善的生产环境，让客户能够真正的使用起来。
在中美贸易摩擦的倒逼下，国产化生态也正在呈现繁荣之势。龙芯、兆芯、飞腾、鲲鹏、海光等CPU，中标麒麟、统信UOS等操作系统正在逐步成熟，在各自优势的领域发力。
胥昕和他的团队所要做的就是保持通用性和异构化的投入，同时支持不同国产化的产品和技术，给用户更多的自由选择度。
在整个过程当中，商业项目的落地和新产品的研发也在互相促进，不断得到证明和改进。
未来5-10年，XSKY要转型为一家平台型公司
华为总裁任正非就曾提出过 “半步论”——在产品技术创新上，华为要保持技术领先，但只能是领先竞争对手半步，领先三步就会成为“先烈”。
胥昕也深有体会。技术都是需要被消化的，今天的IT行业不再是单打独斗，上下游链条决定了企业技术的使用度。如果某一个企业的产品很超前，往往就会变成“沾沾自喜”，即便不能表明产品设计相当有问题，也至少能说明研发成本分布不合理。
他认为，做减法也许比做加法更难。
一款产品往往80%的人只使用了20%的功能。企业应该把更多的研发成本投入到20%所有人都用的功能上，并把它做到极致，然后再去做锦上添花的功能。
在IT领域，往往分为三个发展阶段的公司，第一个叫技术型，第二个叫产品型。技术型公司用一句话来说，就是有好技术却不一定能做出好产品。
胥昕对创业邦说，XSKY在前5年一直是技术型公司，现在正处在技术型向产品型公司快要转变完成的时间点上，希望用简单但强壮的产品帮助客户解决问题，简单的背后是复杂的技术。
当发展到第三个阶段，就到了平台型公司。那么，怎么能够说明一家公司转型到了平台型呢？
他谈到，首先要从客户群和场景来看，只有当客户把你的产品应用在足够多的场景之上，才可以形成最佳实践，并能够将这种实践快速复制推广开来。
其次，要有足够多的企业在你的产品的基础上构建它的生态系统。
对于IT基础设施公司而言，从产品型到平台型的转变并不是一蹴而就的，而是从新技术到新产品的继续转变，这是一个周而复始的过程。
对于现在的XSKY，胥昕觉得还远未达到成功。真正的成功要看有多少人有意愿有能力把数据长期保存下来，并且运用很好的理念去挖掘出更多“石油”，最后用数据来驱动公司的决策，创造出新的商业价值，这是XSKY未来5到10年想要做的事情。
写在最后
采访的前一天，刚好是胥昕30岁的生日，25岁时创立的XSKY陪伴他走向了三十而立。
他对创业邦说，“我并不会给自己设限，还是更看重现在的事情处于什么阶段，下一步我可以做什么，只要不辜负自己就好了。可能也是我这样的性格才来做存储，因为存储还是需要长期投入才能够做成”。
“志存高远，脚踏实地”。这是胥昕第一次到访金山大厦看到的8个大字，多年来一直是他社交软件的个人签名，也是他的座右铭。
本文为创业邦原创，未经授权不得转载，否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问，请联系editor@cyzone.cn。
