10月17日～18日，由创业邦主办，成都市科学技术局、成都市博览局、成都市投资促进局、成都市新经济发展委员会指导，四川天府新区成都管理委员会支持的2020 DEMO CHINA创新中国总决赛暨秋季峰会在成都举行，峰会聚焦“大健康、大消费、金融科技、企业服务、5G”五大赛道，分别设立专场DEMO SHOW和专业领域探讨，希望通过聚集创新力量，开启智慧经济新时代的内在逻辑。
在Demo Show 唤醒企业服务下半场的DEMO会客室环节，围绕“To B新边界”话题，名川资本创始合伙人王求乐与诺基亚成长基金管理合伙人邓元鋆、磐霖资本合伙人刘雨衡、红点中国执行董事刘岚、DCM资本董事合伙人曾振宇进行了讨论，部分观点如下：
1. 磐霖资本合伙人刘雨衡：To B简单来说就是要做到两件事情，第一，怎么让你的服务更加便捷、更加便宜；第二，怎么让它更加的生态化、开放化。
2. DCM资本董事合伙人曾振宇：美国对比中国To B市场有两方面优势：一个是传统软件和管理方法论的相互加强，另一个是美国付费比例高。但这两点也在变化，前者由于云化慢慢被打破，中国新一代年轻创业者和企业方法论越来越统一，今后会走向标准化，后者付费比例在提升，当这两者结合到一定程度的时候，市场会有更高速的爆发。
3.红点中国执行董事刘岚：To B赛道机会有三方面：第一，技术的创新，技术的领先性；第二，团队在这个领域是否有经验；第三，市场的变革带来的一些机会。
4.诺基亚成长基金管理合伙人邓元鋆：中国To B行业的创业者很多都很年轻的，但有一个好处，你可以把过去很多经验都学过来，用现在最新的科技，包括AI、数据分析、云计算等进行改变创新，再加上年轻人的冲劲，会有非常好的发展。
以下为演讲实录，由创业邦整理（有删减）：
王求乐：当前地缘政治对To B创业者和投资人带来的机会似乎是好，又似乎是坏，各位怎么看？
刘雨衡：首先，地缘政治变化推动进口替代加速，这是非常直接的机会。其次，To B领域中美在供给端的差距已不大，甚至在基础设施方面国内还更好，但在需求端的差距还是很明显，用户的习惯培养方面，需要一个过程，这是中美比较大的差距。
王求乐：这个过程得多长？
刘雨衡：现在国内最大的问题，是国内企业用户群体的差异性特别大，不同的体制、地域、行业，决策机制就不同。另外，各个企业的数字化基础也都不一样，导致在使用To B服务方面，无论是用户的基础准备还是付费习惯都有差异。所以这个过程多长很难简单预测，但可以肯定，随着数字化基础设施的推动，不同行业会按照自己的时间表逐步演进加速。
王求乐：这个问题请诺基亚成长基金管理合伙人邓元鋆补充一下。
邓元鋆：我们确实花了挺多时间来研究这件事情，从积极的方面来看，中美摩擦对国内创业者带来更多机会。为什么呢？我举个例子，金山有三家上市公司，除了金山本身，还有金山云、金山办公。现在都提倡国产，所以在企业服务方面有很多国产的产品需求，尤其是政企这方面提倡用国产，所以给创业者特别多的机会。
另一方面，我们也想过一些企业在美国、香港地区或是国内上市的环境，现在看起来，美国目前还没有一个大的变革，还是有很多公司排着队在美国上市，而我们国内上市的环境，政府开始做了很多的改革，上市的机会更大。我觉得当然中美关系要密切关注，但是现在看起来对于我们企业服务这方面是一个利好。
王求乐：DCM在中国、美国等地有很多投资布局，你们投资的时候，能看到怎样的机会？另一个话题是能copy to china吗？这是一个系统化的路子吗？
曾振宇：有一些系统性的机会，但它不是百分百像素级的相似，在思路和发展方向上还是有挺多借鉴的地方，用更宽广的视角去看，目前美国市场的To B行业比中国更领先，To B在方向性指向上还是有很多一致的地方，确实会带来蛮多的相似观点的借鉴。但是到任何一个市场，一定会有一个本地化的落地和变化的过程，所以成长也不一样。
王求乐：To B在中国的土壤诞生特别大的公司，得花多长时间？
曾振宇：我当然希望越快越好。可能有一个很大的差别，就是美国市场比中国市场有两个更好的驱动因素：
一个是传统的软件和管理方法论的相互加强，美国是最好的，因为它的管理方法是非常统一的，催生的管理软件在今天也很类似，那这样的软件在实时应用过程中有进一步地强化了管理方法论和商业流程，就会显得整个市场的标准化程度很高，在云化的时候，就会让标准化程度更高，这样就给To B企业创业带来了很大的便利，我觉得这是美国市场很大的优势。
另一个优势是，美国的付费比例高。但是这两点也在变化当中，前者是因为在云化过程当中慢慢被打破，新一代年轻创业者和企业方法论越来越统一，今后会走向更标准化，后者付费比例也在提升，当这两者结合到一定程度的时候，就会过了那个坎儿，市场会有更高速的爆发。
王求乐：To B是非常大的行业，今天讲“To B新边界”，不管怎么去定义，肯定要选出一些东西。To B赛道在哪些领域更有机会？
刘岚：从整个企业级的几个层次、从大家现在投资的比例来看，尤其是红点投的，在美国的基础软件和企业级应用是差不多的比例，但是在国内，我们认为最近几年基础软件领域有更多的机会，就像刚才说的IaaS、PaaS、数据库等方面逐渐发展起来，云化以后，很多SaaS的应用软件会出来，从行业的角度来讲，先看哪些行业的渗透率高，另外是付费意愿以及数字化转型的付费比例更大，大家可能会更多投向服务金融行业，以及政府、公安行业、军工行业，当然军工是付费更多的领域，再往下就是消费零售领域。
王求乐：能否进一步说明这些领域的机会？
刘岚：我认为有三方面：第一，技术的创新，技术的领先性；第二，团队在这个领域是否有经验；第三，市场的变革带来的一些机会。
王求乐：今天到场的创业者都很年轻，他们应该怎么做？
邓元鋆：中美市场在企业服务方面是有很大的差别，尤其是在时间上的差距，美国这方面是经过数十年的发展，中国有很多企业的付费意愿非常低，所以在中国做SaaS、做企业服务是一个初创阶段，我们可以看到这个行业的创业者很多都很年轻，但有一个好处，你可以把过去很多经验都学过来，用现在最新的科技，包括的AI、数据分析、云等进行改变创新，再加上年轻人的冲劲，会有非常好的发展。
王求乐：我还是沿着这个问题，美国To B有很多资深的人，To B涉及到企业管理，非常关键，我们在跟学员交流的时候有一个感觉，很多人对这些不太懂。曾总，你对他们的建议是什么？怎么去克服这个问题？
曾振宇：要回到所谓的第一性原理，找到这个问题的根，管理经验很难照搬，因为对方所面临的环境、场景、组织都不一样，我自己有很强的体会，美国SaaS或者是企业管理任何一个小的领域，经验都会变得非常的具体，因此会有很多的经验需要去学习，但是学到中国是不是一定管用呢？不太确定。所以回到最基本的问题，为了解决这个问题，我们建立了一个什么样的方法论，在这个方法论上去找最好的人，去参照他们的经验。因为是比较早期的，所以会有很多的东西需要自己去创新、构建，可能就要回到解决这个问题的基本思路和框架。
王求乐：本场要结束了，能否对本场参赛选手做一个综合点评。
刘雨衡：给些综合的建议，To B简单来说就是要做到两件事情，第一，怎么让你的服务更加便捷、更加便宜；第二，怎么让它更加的生态化、开放化，有了这两个就没有问题。我觉得大家要思考的是，To B往往都提到技术，我们觉得技术可以改变一些行业，但在中国的土壤里，即使找到通用性需求，To B在跨行业应用也一定面临解决行业具体问题，包括大家刚才谈到的定制化，如果这些问题没有思考清楚，创业者可能会陷进去，浪费大量的时间，这是商业环境决定的，要有认知。最后，也呼应一下刚才曾总提到的，创始人在管理上要有提升，怎么样让团队能力更加全面，识人、用人、信人，这也非常重要。
王求乐：我总结一下：第一，无论国际环境如何变化，对创业者和VC都是利好的。第二，因为我们没有历史包袱，有很多过去的经验可以参考，其实给年轻人提供了一些更好的机会。感谢今天的各位参赛的选手，也感谢我们这些嘉宾们，谢谢！
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