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编者按：本文来自十里村，作者村长住在十里村，创业邦经授权转载。
村长这些年一直在做平台、社群电商，和实体店打交道只有两次。
一次是刚毕业在方太的时候经常出差去全国各地的门店，另一次就是最近这半年，我们自己线下开店包括招募开店的商家一起玩。
所以这半年，我对线下实体店的销售经营有了很多感触。
01
对互联网期待很高
因为我们有一部分的业务涉及到和线下的商家合作，需要他们来代理我们的产品进行销售。
前期我们就派了业务员，在目标城市扫街式的进行上门邀约，然后统一进行开会宣讲即订货会。
在我们沟通的过程中，发现线下许多商家的想法是很单纯和功利的，主要是两个方面：
1、能不能给我带来流量
只要你是线上平台，当你邀请商家入驻，商家就会问你你能不能给他带去流量。
商家认为自己不缺产品，不缺服务，不要工具，就缺流量，所以他把新的流量来源，希冀于平台上。
2、能不能让我快速赚钱
我们做的是分销模式，需要商家把一部分利润让给平台分销者，就有一些商家无法转化这种思维。
比如平常卖一件产品他能赚150元，你让他把50元给分销者，他无法理解，他认为这个用户本来就会到他这里来消费的。
3、不愿意接受一个新品
70%以上的商家，内心对于新品的推销有着天然的抵触心理。
他并不认为有时候没有客流或者回头客可能是商品的问题，当然这对于销售能力来说也是一种考验。
02
开店等客的被动模式
为什么我们在招募商家的时候，自己还要开店卖货呢？
因为我们就是想测试一下，自己的营销模式是否可行，就是要想办法打造一个样板出来给代理商看。
因为传统的门店老板，就是典型的坐商模式，开店等着客户来上门，这也是为什么很多店铺生意做不好的原因。
1、限时宣传
大家听得最多的是限时福利，很少听过限时宣传。
但是线下门店的做法通常都是这样的，只在开业的那一两天时间里，门口摆盆花放个小喇叭，最多周边发个宣传单。
然后夫妻二人或者几个店员，从此以后就开启了守店模式。
大家换个思路，如果一个店铺里面有两三位员工，每天轮流到门店附近三五公里的小区进行宣传，用户被告知的概率是不是会更高了？
2、就近经营
在没有外卖之前，许多老板认为自己的生意，就是做门店附近几百米的区域。
如门店附近的小区、写字楼，要么还是等着流动的客户来。
但其实一家店的覆盖范围或者营销范围远不止于此，说的近点可能是片区，远点可能是同城，再远点其实可以做到快递配送。
比如我们在开门店的时候，发传单的范围可不止在城区的街道，还包括了附近的村镇。
我们只要开车30分钟左右的车程，都做到上门服务，所以最高峰我们一天3个业务员，可以做到3万多的销售额，1万多的纯利润，这是传统门店一个月的单量。
3、看天吃饭
我们发现许多门店都是看天吃饭的，尤其是到了雨雪天气，可能一个客户都不会上门。
因为我们自己做的业务比较特殊，哪怕是下雨天气，我们还在门店周边的小区进行地推宣传。
对于一个新品来说，你出现在用户面前的次数越多，用户对你的信任感也就越强，用户对你的印象也会越深。
03
坐商思维带来
三个致命问题
正是这种坐商思维，给实体店带来了三个致命的问题，也是实体店业绩一直无法取得突破的原因。
1、新客找不到
由于一直幻想着新平台、新玩法能为自己带来客户，自己又从不出去主动获客，自然就陷入了新客少的危机局面。
有个商家在我和他接触的一个月时间里面，几乎我每次去他店里面，他和员工都在，然后等着客户上门喝茶。
而我问老板为什么不出去宣传一下，老板的答复是周边都宣传过了，有需要的肯定自己回来，你看看这种想法多危险啊！
2、老客留不住
村长在《私域引流：请寄给客户这6张卡！》一文中，就和大家说过，如何把客户添加到个人微信里面。
而我在线下观察，尤其是二三线的城市门店老板，还完全没有这种意识。
最重要的是，哪怕是自己提供的产品服务很重，老板与客户的交集也仅停留在付款那一刻。
比如我去买个小家电，就是我付完钱，把小家电取走就已经结束了。
从此后，老板再也不知道某个客户什么时候买过他的小家电，什么时候需要清洗，什么时候需要维修、换新，都不清楚了。
比如村长三年前还买过一辆电瓶车，一般来说电瓶两年多就得换新了，轮胎也得更换了，但我没有接到商家任何短信和电话，因为他就从来没有让我留过一个电话。
所以我说，但凡开线下店铺，不在墙上、桌上、大门上贴上老板个人微信号的都是要批评的。
3、老客没价值
我们一直说客户的好口碑、好关系推荐比绝大多数的营销都有效，这也是为什么社交电商、社群电商兴起的原因之一，而且线上基于客户的二次分享推荐已经做到比较成熟了。
但其实在线下店铺的营销中，老客户分销是极其欠缺的。
其一是刚才提到的，许多曾经购买过的客户根本就没有联系的方式。
其二是根本没有意识让老客户帮忙宣传，所以老客户的价值完全没有发挥出来
所以当我们自己去同样业务的店铺时，我们就做了极大的改进，目前的业务中，有50%以上的业务来自于我们主动营销，30%来源于老客户推荐，20%才是自然到店的流量。
所以对于线下实体店来说，有时候你缺的不是流量，而是缺少获取流量的方法。
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