【创业邦讯】2011年5月18日，由创业邦杂志(cyzone.cn)和张江高科技园区，张江孵化器联合举办的大型创新企业展示活动“创新中国2011”上海分赛在张江(集团)有限公司孵化器管理中心举行。金杜律师事务所合伙人陈慧对Term Sheet条款进行了解析并介绍谈判技巧
图为金杜律师事务所合伙人陈慧 图片来源：创业邦
以下为现场文字实录：
陈慧：
大家好，这是我第三次参加创业邦的活动，所以也不陌生，我妈妈是上海人，所以大家可以听到我有一点点上海口音。进入主题之前先聊一个基本面的事情，这个节目讲到谈判技巧，谈判技巧有一个最重要的要点就是沟通能力。我觉得现在这个社会不管做什么事情一定要有相当好的沟通能力，否则你的技术再好，产品再有吸引力，沟通不好的话，一样没有办法做大。包括我想创业邦安排课程里面，如何在六分钟之内打入VC，这个人你不认识，第一次见到他的时候要让他有第一印象，让他愿意停下来听你讲两三分钟的话。从踏进电梯到出电梯之前，两三分钟的时间打动他，把你的重点讲出来，我觉得这有一部分是基因问题，但是有一部分也是锻炼，大家社交能力怎么样。
要有一个良好的沟通能力，有一部分是天生的，还有要了解对象是谁，你在最了解的情况之下就可以讲到让他可以听进去的事情。所以大家提前的功课一定要做好。今天见这个投资人，还要了解一下他们以前投过哪些案子，如果聊过的话，你就有非常好的先机了。有时候可以从公司成长了解到这个投资人在这个公司成长之中是什么样的方法对待这个公司。因为我想在投融资阶段大家最常接触的就是项目经理，项目经理的稳定性也很重要，你跟这个项目经理谈好之后，稳定性是怎么样的。这个融资不是说拿了一笔钱就算了，够好像生养孩子一样，我是一个妈妈，现在很关心这个，生很容易，养很难。
大家在这里，是一个学习交流的过程，在整个创业的过程之中从出生到后面的养成，大家一定要考虑，你去什么样的环境学习，然后跟什么样的朋友做交往，因为你认识的朋友就会决定以后你整个企业的发展是什么样的情况。如果你运气好，碰到好的朋友、好的投资人，可能对你以后整个创业过程发展，我觉得这都是钱买不到的。我们讲脑袋要稍微尖一点，要知道什么地方认识对你最有帮助的人。
特别是公司在初创阶段，大家一定会有一个团队，我想每个人投资人看公司，三个基本面：一个是团队、一个是技术、一个是市场。每个关注的地方都不一样，除了这三个基本面之外还有人际关系。像创业邦这样的活动大家可以在一个很专业的环境里面学习，这是非常好的。原来我在美国加州硅谷工作，硅谷也是创业天堂，在美国这样的环境需要付钱才能加入的，不像中国。人际关系很重要。
我觉得公司分几个层面，有团队、股东，决策机构很高的就是董事会。谁在你的董事会上面就会影响到你的公司以后对外的业务发展。如果这一个有分量的人进了你的董事会，对外面人来讲，大家会觉得这个某某某是一个有能力的人，大家会觉得既然进了你的董事会，表示对团队认可、对业务发展的认可，对你以后业务发展是非常大的帮助，当然也包括你周围的专业团队，你的律师，还有会计师，这些专业，团队组成都会影响整个公司的发展。
我在开始之前先问一下大家，第一次创业的可否举手给我看一下。谢谢!你们非常幸运，因为现在中国就是一个创业最好的时机，外面的流动资金非常的多。第二个问题，请问第二次创业或者第二次以上的举手一下，很好，你们也非常的幸运，大部分投资人非常关注你前一次的经验，不管成功、失败。很多时候失败是非常有价值的经验，当然要知道为什么失败、为什么没有做成。雷军，投一个公司，那个企业家已经失败三次了，大家说这个人失败三次了，为什么还投?他说我认识这个人，他也很努力的做，他每次失败，我都知道，我们有沟通，我投的就是这个人，他已经失败了三次，我不相信他第四次还失败，最后这个创业家做得特别好。创业家跟投资人的互动很密切，好像夫妻之间的关系，当然今天不会谈到土豆条款。非常密切的关系，这个沟通一定要在同一个位置上面，而且完全透明的沟通，透明到什么程度要考虑。
[page]
今天我们的主题是Term Sheet，整个融资的阶段是第一次，某一个场合，不管是哪一个地方认识这么一个投资人，跟他谈，他说项目不错，再聊聊，然后根据刚刚普华永道的朱丹老师讲的，谈一下估值，这个不敢是一千万还是两千万，接下来要多少钱，愿意把公司股权多少让给我呢，前面有这么一个，两个人看对眼了，签了Term Sheet，以后就要结婚。快的话三个月，慢的话五六个月，大家一定要有时间成本在，大家要知道需要多少钱，多少启动资金。但是也要问自己你有多少时间，因为时间就是成本，因为你希望在做的事情别人也在做，如果你不赶快拿到钱，开始运作的话，你的竞争对手就开始了。进去的话，你的这个竞争冲击力就会比较大一点。所以时间一点要考虑清楚。
前面我讲了，彼此约会，谈好估值，要多少钱等，这个都是创业家你们的工作，基本上律师不太会参与的。但是我觉得刚刚朱老师讲的很多都是比较专业的评估渠道，还有一个大的基本面一定要注意，经济形势。现在中国的经济形势非常好，直接影响到每个公司的估值。经济形势好的时候估值就高，经济形势不好的时候，其实财务报表上面，固定资产有五六万人家不见得会给你五六百万，这都是互动的情况。你怎么知道好不好?你要跟很多不同行业的朋友谈，你要跟金融界的朋友、同行的朋友多了解一下，因为好景不会太久。今年上半年在美国挂牌的公司，情况都很不错，但是大家心理都有数，越后面挂牌的人多少会受一点影响，特别是后面，第三季、第四季挂牌公司量比较大一点，量大的话当然会稀释到资本市场各个方方面面，现在虽然说美国投资人比较追捧中国概念股，但是如果说这些中国公司，一旦公司有什么状况，会影响这个基本面。大家注意一下这个大的环境。
大的环境为什么这么重要?我有一个很喜欢的故事，我是04年从硅谷回来的，04年以前，应该是90年代吧，我有一个客人，就是陈一舟先生，他们在硅谷，创立一个公司，做的也不错，我觉得最精彩的是，应该是在两千年，美国经济快要走下坡之前，他们很快的就谈了一个并购，这个非常快。如果那个时间一旦过的话，当然这个市场一旦垮，当然没有IPO市场，连带也会影响后面的并购。整个市场有大的改变的话，所有的投资人，不管是机构还是公司，大家都会非常的谨慎。所以我觉得时间非常重要，大家一定要在最关键的时候找到你觉得比较合适的投资人，不见得是最合适，好比找对象一样，相对来讲比较合适的投资人，然后赶快开始扩展大家的业务。
这就是跟大家分享的一些事情。
现在回过来讲Term Sheet，包括我刚刚讲的双方认识，然后谈到估值的时候，估值谈好了，比如说大概是两千万，投资人出五百万，大概拿什么百分比。接下来投资人说，那好，等一下Term Sheet吧。Term Sheet只是重要条款的备忘录，基本上它不具有法律的拘束力。但是它的重要性在于，投资人会要求，我跟你签了Term Sheet，调整我很诚心的，该做的要做，律师要进行调查，对公司进行尽职调查，这些都需要时间。这个时间之内当然投资人希望你只跟我谈，不要跟别人谈了，因为我们已经有意图了。
讲到价钱炒高，大家也要把握的。有一些公司让不同投资人，大概先后不同时间进来，可能占领一个很好的优势，因为大家抢案子，就把价钱抬高了。但是我有一个客人，他说你们进来可以，但是我的价钱就这么高。因为这个时候大家才可以看到每个投资人的能耐是多少。现在外面的钱很多，但是我觉得大家还是要看这个团队后面可以替公司做的是什么。如果说这么重要的融资决定以金额大小来决定，我觉得不见得是好的。
刚刚讲的这个投资人会说给你一个Term Sheet，这是一个备忘录，这个Term Sheet很重要的分几部分，第一个融资主体是谁?是红筹结构的境外公司，还是人民币投的话是不是新设一个合资公司，还是现有的公司做增资，这都可以商量。第二个投资金额是多少，还有取得公司百分比多少的股权。讲到股权，在整个融资阶段之中，大家都要有这么一个概念，公司所属的股权百分之百，每个阶段不同的投资人进来投资，股权有相应的稀释，稀释不是不好的，如果有帮助的，就让他稀释。但大家要注意，融资过程当中一定要注意有什么条款或者什么安排会影响到股权。股权基本上分团队有一部分，投资人有一部分，再来是员工期权。还有一个是什么?投资人的期权。投资人也可以拿期权，比如说我的一千万，先投五百万，另外一百万我等两年再看看，看你做的怎么样，可能有一个业绩的要求。比如说业绩做到什么程度我第二笔钱再进来。这种我们的看法只是投了五百万，因为第二笔钱是有条件的，会选择进还是不进。
换作另外一个情况，你一千万，但是投资人要求说我希望有五百万加码的权利，问了律师，律师说可以，但是我们会要求期权行使有时间性，你要再加码五百万，一年之内，超过一年就不是这个价钱了。你过了一年，签了一个单，这个增加了好几倍，还卖它这个价钱吗?不一定。如果现有投资人，某些情况下面也是合理的，因为后面投资人会看前面投资人有没有跟投，这也是很重要的因素。但是跟投多少要有一帐。你最好不要让某一个投资人一直都有话语权在里面，就是说他永远是最大股，因为不同阶段要让不同投资人进来帮忙。我做投资人律师的话，建议后面增资扩股权，这一项融资两千万，比如说我们拿25％出来，让现有股东认购，另外75％让新股东认购，这样保障你的机会，每个阶段都有新的股东进来。这些条款开始不谈好的话，现有股东会说以后每次同比例增资，这样你没有办法让新的投资人进来。基本上不会变成这个样子，心胸宽怀一点的，这些条款随时可以调整的，这个很重要。今天谈的所有融资条款在任何时候都可以做改变的，只是取决于谁有这个话语权。还是看公司的表现。
包括经济不景气，一些公司非常辛苦，帐面上面可能有五百万美金的固定资产，但是拿到的评估只有一百万美金。这个时候怎么办?大家股权重新洗牌之后，团队剩下不到5％，或者只有3％了，这样的公司还能做吗?你还会愿意做吗?不会。所以聪明一点的投资人其实到了那个时候，还是会跟大家谈，因为公司没有团队做的话，钱再多也没有用。不同的时候各个条款它的应用和变化都是可以调整的，不是不能谈的。我们也看过对赌(音)条款，这是中国资本社会一个很特殊的现象，以前我在硅谷做的时候没有看过，只是说下一轮公司做不好，投资人会说我不能吃亏，按照下一轮价格重新安排，就是没有那种条款。前面聊天就先聊到这边。
今天我安排了五个范围，一个是投资结构的条款，还有是资本变动的条款，控制权的平衡条款，投资者的退出条款，最后的员工股权激励。
讲到投资结构的条款。在十号文出来之前，那个时候是以美元基金为主，既然是美元基金，外国投资人基本上不愿意投资主体在中国受中国法律拘束。还有另外一层目的跟上市也有关系的，如果希望在美国纳斯达克或者纽约的话，当然你的主体放在境外比较方便一点。现在这一年，中国的资本市场变化也很大，人民币的势头非常的猛，包括现在律师事务所收的费用，以前代表外资企业出的都是美金，现在也几乎是以人民币计价，包括其他配套的措施，包括有限合伙制的法律也出来了。融资案件的流畅性，人民币基金速度非常快，因为可以直接在内地操作，不像美元基金很多操作决定还是放到国外。包括红筹结构的搭建，是非常耗时间的。你有一个控股公司，下面可能有一个香港公司，然后是中国独资企业等等，这是我们讲的ERE的结构，如果是这种结构，当然境外上市很方便。但是现在有一个非常重要的75号文外汇管理局的规定，这个非常重要，境内居民在境外企业持股，一定要跟外管局报备，这个程序很流畅了，现在各个地方都可以批，不过要多一个时间的成本，快的话三四天，慢的话45天。
[page]
外管局合规，在境外上市，这是第一条合规要件，这个75号文是一定要办的。如果大家听到有人说这个太麻烦，不要办，或者以后有一个安排的话，其实这都是不合适的，因为这必须第一天就办，如果企业已经成立的话，后面再补办那是不可能的。
如果投资人要给你的是人民币呢?就更简单了，人民币，可以以人民币的方式和你合组一个公司，或者现有公司做一个增资，这都是可以的。还有要考虑你的产业是不是属于外商投资的产业限制，如果你的产业属于我们这边讲的出版、发行、广告、互联网、教育、医疗机构的话，当然ERE(音)的结构就不是非常合适，这个时候要考虑投资人的背景，有没有外资背景，有外资背景，用什么安排才能把这个风险降低。
这个投资结构的条款，如果说今天是一个合资公司的情况，合资公司代表你的投资人里面有某些投资人有外资背景，所以合组一个公司。如果有外资背景的话，受到外商投资的限制。还有政府机关的监管、批准，都是必须要走的程序，当然也包括投资人的背景，一定要曝光的，任何一个投资人的进出都要做报备，这跟我们讲境外结构是完全不一样的。境外结构这是非常简单的，没有时间上面的成本。
下面就讲到一个比较重要的事情，如果投资主体是在境内的话，会有一个什么样的问题呢?你取得股权要有相应资金的投入，或者技术的投入，技术你要做估价。现金当然了，一千万就是一千万。如果在境外，基本上是投资人会跟你谈好公司估值多少，三千万就按照三千万的盘子安排一下。所以在境外结构，打比方讲，这一次融资一千万美金，投资人投三百万，就拿30％，没有问题。团队虽然只是技术出资或者是其他方面的无形出资，可以占70％，也不需要任何的评估，只要投资人认可就可以了。但如果同样的故事放到中国就不是这么操作了。如果说今天投资人，我们换一个数据，投资人一千万里面，如果投的是一千万人民币，跟你讲好说投一千万，我只占30％，那你这个团队，你可能现有的一些营业，或者知识产权，我们就占70％。如果是这种情况的话，就不是这么简单了。因为如果说他投了一千万，超过30％就必须给他相应对等的股权，这不是你跟他谈的。
这种情况怎么做呢?这种情况现在做法有两种，如果说投资人的出资超过你们现在现金股本比例，超出的目前就让他进资本公积金。或者另外一种做法，他的现金进来，你答应给他30％，但是这个现金占你的股本超过90％，之后把60％的部分转给其他的团队。这有两种做法，每个地方工商机构对于溢价增资部分大家操作的方式不太一样，所以还是有办法达到你跟投资人谈到的投资金额跟股权比例的安排。因为我们之前也看到一些案子，可能创业家不是那么熟悉，就完全低估了自己的股权比例，这些都可以用很多方法进行一些调整。
下面提到没有优先权、没有转换权。中国公司法，不像在境外融资，投资人基本上拿的是优先股，团队拿的是普通股。优先股顾名思义有一些优先权利义务，为什么有呢?因为出的钱多，占的股权比例少，让优先股东优先退出、优先清厂啊。但是中国公司法是同股同权，大家在一个平行线上面，就没有所谓优先权、转换权。转换权在哪里?如果是境外公司，投资人拿的是优先权，股票安排上市，所有优先股都会转变成股东，那个时候会有一个转换权。这个转换也很有它的蹊跷，我不认为是陷井，是大家的功课。一般我们讲转换权是1：1转换，但是也看到一些投资人会要求我的优先权是一股转三股。为什么会这样呢?后来有一个特别的案例，这个CEO来了，这个合同签的时候我不知道，如果说你有律师，你的律师难道没有告诉你吗，后来要合并了，合并就启动转换权，转换之后人家是1：3，他拿到的就少了。后来我发现，当时跟投资人谈的时候，估值上面谈了很久，因为要很高的估值，投资人想好吧，你要很高的估值，我的这个要1：3，就没有注意到转换权的运作。结果在收购的时候，就少拿了。
这个故事告诉大家，有的时候谈判，你拿到一些很好的条款不见得是好的。在美国有一句俗语，太好了就不是真的，要想为什么，为什么答应给你这么好的评估呢。要把很多重要条款放在一起来看，这样才有意义。
合资公司最高权利机构就是董事会。
接下来就是重点了，资本变动条款。这些条款都是在Term Sheet里面非常重要的经典条款。我们先看一下资本结构，大家看到的大饼，就是我跟大家讲的，你从第一天到最后一天一定要想在这个大饼里面投资人占多少，你的团队占多少，还有所有会变化的因素，所有会稀释股权的安排都应该放在这个里面，包括刚刚讲的给投资人的期权，因为他有权以比较低的价格买你的股票或者增资，这都会稀释你这个大饼的。
话又讲回来了，大家也不要怕投资人精，我有时候代表公司，有时候代表投资人。我觉得融资过程之中一方面要考虑运营成本多少，还有考虑每个阶段要让哪一个投资人进来帮你。大家不要怕稀释，只要这个稀释对公司成长有帮助的，谈好条件就让他们进来。
我觉得在公司上市的时候，如果这个团队的股权，包括CEO的股权有30％到35％左右都是挺好的。回到我刚刚讲的，所有的条款都可以重新谈，只要你有话语权，只要你把公司业务做好，你也可以到时候跟董事会、股东特别要求，我们团队的期权要增加三到五，即便以后股权被稀释到30％以下，有一个好的时间、好的理由，都可以谈的。
下面是对赌条款，这非常特别，这是中国资本市场一个特殊的现象。它体现在什么时候呢?基本上都是以公司的营业额做一个取决标准。比如说这边讲了一个例子，这边讲到的是如果2010年经过审计的营业额小于两千万美金，而且大于一千万美金，在这个中间，我们头前的公司估值不进行调整。这个案子应该是08年交割的，所以他们大概看两年的时间。
第二个变化，如果这个审计后的营业额不少于两千万的话，做到两千万以上，表现好的话，则投资前公司估值将增加五千万美金。这是投资人给团队的一个奖励。
第三种情况是做不好的时候，如果营业额没有超过一千万美金，估值就少于五千万美金，这在前几年景气不好的时候，所有对赌条款全部都出来，非常的痛苦。一些公司跟投资人再谈一个时间，一年还是一年半，再找一个机会把公司做好。但是基本上我觉得，我自己个人意见，如果代表公司，我不会谈对赌条款，因为这意味着这个投资人对于公司估值没有把握，这是一方面因素。还有一方面因素对于公司团队没有把握。所以要给他自己一个调整的空间，你做不好的时候，我们怎么样调整。当然你做好了，我给你加码。
这些条款，我回中国之前在硅谷做的时候就很少看到，硅谷投资人，我的感觉是，当然对风险承受力很高，今天跟你谈的，就是2011年5月18日，至于公司以后是赚还是赔，我跟你一起承担，是同一个位置上面的考虑。当然大家要知道他为什么这么相信你，是因为你完全透明的情况之下，你如果可以跟投资人做这么透明的沟通，我觉得我不希望有对赌条款，我们现在谈的融资就是这个，因为会影响营业额的事情太多了，你看看，前一阵子不景气，不景气是你的事吗?不是你的事，整个大环境变了，大环境变了，我的东西卖不出去，我就要受到惩罚吗?我感觉不合适。所有的条款有一个原则，超过你控制范围的条款就不要答应，能控制的就答应，我认为这是非常合理的。
[page]
下面讲一个很经典的反稀释条款。我在硅谷工作的时间很多，以前经验都是硅谷投资人公司的谈判的一些经验分享。其实在硅谷，大家用的是反稀释条款，没有对赌的。什么时候会启动反稀释呢?看第一个，完全反稀释，如果新发行下一轮的股价低于这一轮给你的价格，要做调整。原先给你一股一块钱，现在做不好你需要钱，谈了一个投资方五毛钱一股，我也要用五毛钱的价格做调整。另外一个是加权稀释，这是一个数学模式，我觉得没有什么特别的道理，只是比较公平的把发行前的价格跟新发行的总股数，还有之前的总股数做了一个数学的模式，而不是完全按照我们用第二次比较低的价格重新洗牌，这种加权稀释的方式，对团队来讲，相对来讲，我觉得更合理一点，就是不会被稀释太多。如果考虑完全反稀释的话，一旦下一轮做不好，局面就完全不一样了。
下面讲到增发新股，我会建议增发新股的时候不要按比例，而是公司有一个主动权，可以让新股东有多一点参与的机会，原来的股东就是给他保留一定的份额让他来参与。
第五项是优先承购权，创业家的股份肯定是锁定的，上市之前都不能动，上市之后还有所谓各个国家不同的证监会的规定。投资人，一般来讲都是基金的模式，或者有限责任模式，取决于进来的时间，所以希望有很大的自由，也许这个基金要提前结束了，必须做一个清算，可能把投在你公司的股权转卖给其他的关系企业，转卖自由是可以有的，但转股的时候不要转给我们的竞争对手。
下面是共同出售权，这是什么情况会发生呢?团队在公司股权占了50％到60％以上绝对控股，突然有一天有一家公司来，公司会说，我想买你们公司股票，我就出这么多钱，我就买你的股权就好了，这种情况下面，如果有共同出售权，把这个机会平均分配给所有的投资人，你要跟投资人同进同出，如果把投资人撇下不管，那么全世界都会知道你做的事情。
下面是员工期权还有外管局报备，员工期权我放在最后一部分讲。
现在聊一下控制权的平衡条款，公司主要运营机构是董事会，所以董事席是很重要的，董事席是按照股东比例做相应安排的，所以如果说投资人今天只占公司30％，他有一席，你有两席的话，一些投资人不见得会舒服。也许我们三席变成五席，各两席，有一席是独立董事。独立董事什么时候进来也是很重要的问题，要看公司的产业以及运作的时间点。但是董事席的重要事情，公司决策是董事会做的，董事会决定好了之后公司开展业务，董事会跟股东负责，所以董事席是非常重要的。
就中国公司法来说，董事会需2/3出席就可以表决了。至于特殊事项通过权，有一些投资人只占30％，但是很关心你，会列一个单子出来，这么多事情必须要我的同意你才能做。有一些创业家就会说你只占20％，为什么要得到你的同意。我觉得这种概念可以稍微缓一下，投资人，真的好的投资人不会无缘无故的管你，肯定是希望协助你。但是在谈这个同意权的时候，一方面要了解投资人的想法，当然增发新股、合并收购、跟银行贷款等，你当然要跟他谈。但是不是都跟他谈呢?有的时候，会看到金额上面的限制，多少钱以下就不要管，就是你不能不让投资人参与，让他管就是让他参与，参与到什么程度看你们自己可以接受到多少程度。
也有投资人成天坐在公司的，跟朋友聊天，大家说，如果做投资人的话，人家找你再谈，不要人家没有找你，你就跑过去，这个尺度就看大家自己去把握。其实从公司角度来讲，你在很关键的时候一定要找到他才能做一个决定，找不到怎么办呢?另外一种情况，每天坐在你的办公室，随时都可以找到，大家做一个调整。为什么大家一定要看他前面投的公司，他们是怎么做的，你们肯定都有朋友。如果发现这个人喜欢坐班的，少数。最近发现一些少数，如果投了钱，还要进来做，那就要考虑了。就好像交女朋友一样的，不希望一天到晚打电话。
下面讲退出条款，投资人投资，一定会退出，不可能永远跟你在一起的。这跟婚姻不一样，婚姻是希望天长地久的，不过现在中国离婚率是很高的。包括土豆条款，土豆条款，在上市的时候，太太在境内做了一些行动，让所有投资人都无言以对，一下子公司的上市就被连累了。后来有一些新的条款，听了也很好笑，有一些条款说跟这个CEO讲，因为夫妻共同财产制嘛，后来有一些条款是，没有投资人的同意你不能离婚。有一些条款要求没有投资人同意你不可以辞职，这是没有办法执行的，工作进出，这是人身自由的。比较好的做法，让配偶签一个授权书，就是我把我在公司所有的不同财产下的股权完全授权给我的丈夫处理，应该是这个样子的。我们现在也建议客人这样子，我说你不能禁止人家不分开。
我们讲到股票登记权，公司股票如果没有经过上市登记，没有办法马上抛售。所以如果你是一个红筹机构，在美国上市，投资人股票有多少可以放在第一次公开发行，这有两种股票，一种是新发行的股票，另外是承销，把现有公司股东股票、投资人的股票承销，然后他们可以退出，有两种不同的情形，这对投资人来讲是非常重要的。登记费用的承担无所谓，真的要上市，该付投资人的人就付给他。
接下来是合并、收购，合并、收购也是一种退出的方式，现在来讲合并、收购的案例也比较多。合并、收购，我觉得后面的经济结果都是一样的，要么你的公司股票上市，卖掉之后拿钱。合并是上市公司给你，一样卖掉上市公司的股票。唯一不一样是心理不一样，上市是自己的公司，自己的baby。合并、收购，就是嫁过去的感觉。而且合并、收购，通常并购你的公司会要求，要绑你绑多久，这也是一个需要谈判的。有一些创业团队说做得差不多了，赶快卖掉吧，不然老婆要跟我离婚，卖掉之后要考虑绑多久。有一些时候，我觉得最少一年半，有一些公司要绑你三年，看金额，还有付款方式，因为有时候合并收购的付款，有时候是股票加现金，有时候全部是现金，看最后现金支付还有股票交付是怎样的情况，大家进行考虑。我自己的感觉还是时间比较重要，如果给你多一点钱绑你五年，我不知道大家想法是怎样的。有很多朋友是第二次创业、第三次创业，创业我认为是一个基因的问题，有的人就是要不停的创业，有一些人就是没有胆子创业。大家创业是很不容易的。
第三个是股票回购，在景气不好的时候出现很多，投资人会跟你谈，公司五年之内没有上市的话，我希望你用什么样的价钱把我股票买回去。这个条款在国内合资公司就没有办法做。或者还有一种情况，投资人会说，不是你不上市，万一你什么事情没有达到，或者你违反了合同承诺条款，我们对你没有信心了。
第四个是强制出售权，drag—along，很多创业家不明白的情况下就签了。我们跟一家公司谈好了，五千万就卖掉，他说我不同意，我们有一个强制出售权的条款。OK，强制出售权意味着投资人可以在某一个时间点，在时间情况之下可以主动把公司，就是谈好了价钱把公司卖掉。对于创业家来讲，创业家肯定想把公司永续做下去，不希望卖掉。这个条款公司层面来讲，谁可以启动强制出售权，比如说所有的股东，比如过半数的股东大家都同意才启动。第二点什么价钱才可以卖掉，你自己有一个数，现在看三年五年大概公司做到什么规模，这个价钱我也就卖，你也不可能让它不卖，一直不上市，也不卖的话，我也感觉不好。这个估值的要求也是。
[page]
刚刚普华永道朱老师跟大家讲的，估值有专业的模式，但跟整个大的经济层面有关。你这个估值，有的人会拿一个数字出来，拿一个数字出来也是很危险的，谷歌，以前没有人知道会做这么大。facebook，以前几个学生创业的时候也不知道市值这么大。现在随便丢一个市值可以吗?有很多是可以思考、谈判空间的。如果我们要讲出售的价格，我觉得公司层面来讲，当然你会希望有一个比较高的，但是投资人不希望太高，太高的话，不好卖。大家要考虑投资人的立场，他要退出。真的有这种情况的话，团队就把投资人股票买走，这样子，你不就是要这么多钱嘛，但我不想被卖掉，团队自己拿一笔钱，也可以的，投资人来讲，他只是要退出，要拿钱回去跟他的投资委员会交差。
再下来是优先清算权，这有两种情况，一种是很狭义的，公司做不下去了，清算了。另外一种很重要的，优先清算权，是在合并收购下所启动的优先清算的一种程序跟金额限制。回到刚刚我讲到的转换权的事情，1：1还是1：3，如果是境外结构，或者现在我们在境内投资文件上面也会看到一些相应的安排。如果说公司合并收购的话，比如说人家拿五千万美金买你，这五千万美金现金和股票，团队和投资人怎么分?股权，如果是境内公司，投资人有时候会谈，如果是合并收购我起码拿到最少是多少，这些都是可以谈的。
下面是重组，重组的话，最近也看到一些案子，国内证券市场非常好，原来有一些公司搭建境外的红筹结构，投资人、团队想说，国外的市场现在景气不好，在美国上市的话，监管的费用是一回事，还有公司内部的运作，这也是非常大的人力成本。现在一些公司把红筹结构拆了。再来如果投资人的结构改变，比如投资人出去了，启动一些重组的情况。还有一个情况是业务改变的重组，大家都知道在创业过程之中可能需要根据市场的变化，这个业务做一些相应的分担。这些重组是资本运作的方式，目的是让大家更流畅的把你业务做下去，或者把新的业务嫁进来，或者新的股东嫁进来。
最后我们讲一下员工股权激励，这个公司的结构里面有创始团队，创始团队进来之后招聘买马。创始团队肯定有一开始的股权安排，你后面招聘买马进来的人你怎么留住他们呢，我想大家现在很明白，光拿薪水也是看不到问题的。员工的期权计划必须要在Term Sheet里面做一个安排的。一般的话，员工的激励计划，我看到有一些是10、15，多的话也许到20％、30％。有一些做软件设计的公司，我在硅谷时候看到期权计划高达40％，因为他的人很多，你不给这些工程师股权，就跳来跳去，你也很伤脑筋。我想特别是在上海，听说上海流动率也是蛮高的。
员工期权计划，境外红筹结构的话，很简单，投资人同意，我们把20％股权拿出来，有一个期权计划摆在这边。但如果今天投资主体是境内公司就没有那么简单，我刚刚讲了中国境内公司都是实受资本公司。如果拿20％股权作为员工激励安排的话，这20％要用钱买，谁买?可能是主要股东，花钱去买，买了之后通过下面股东带持的公司，或者转给一个新设公司间接持股。现在发现江苏还是浙江一带，是用有限责任合伙的方式，有员工股权激励的计划。有限责任合伙本身没有公司成立的税，只是每个合伙人拿到支付的时候去缴个人所得税，但这个还没有普遍的被大家所用。如果用股东带持，这个大家要注意了，股东定义，除了出钱的，广义的，要想清楚需要给的人有多少，以什么方式来安排一个股权激励的计划。
中国的公司在上市之前都会改制，改制成有限责任公司，如果改制成有限责任公司，你募集资金这一项就不能超过两百个人，现有股东之外，还要给员工期权，不要超过两百个人，两百个人的话，证监会认为是公开发行，那么需要做一些程序。考虑员工股权激励的时候想清楚，给的对象是谁，有多少人，分什么时间给，不要一次就给完。因为招聘，你有第一批、第二批、第三批。还有一种情况给出去的可不可以拿回来，当然可以，如果给你0.1％的股权，让你做四年，你没有做四年，我当然可以买回。我觉得如果是境内公司结构的话，还是有一个带持方式比较好，不然每次股权变更很麻烦。基本上知道不会动，一定跟你干到底。其他的，开始用带持方式比较好。
我刚刚讲的，让你做四年，做不到四年就可以买回来。什么价钱买?是原价还是公司的，这都要考虑的，还有为什么离开?如果是身体不好辞职，我觉得安排上面，我们给他一个合理的对价买过来。如一这个员工跑去竞争对手，就全数拿回来了，当然不希望有一个在竞争对手工作的人在你公司当股东，怎么给、怎么拿、什么价格拿，都可以用合同约定。
下面讲股票增值模式，这个很有趣，把相应公司股权分为几个单位，比如说10％的股权相对应的，到年底的分红，比如说这个公司赚了一千万，10％是要给员工的，一千万分红里面10％是一百万，有一个相应的单位，就把现金给员工。这也是一种方式，但你要有足够的现金流，如果答应了就要给，现金流不够的公司，我觉得不适合用这种现金激励的计划。
还有一点时间，我跟大家再讲一下知识产权，创业就是要创新，大家的核心技术是什么?核心市场在哪里?我觉得非常重要，我觉得这是含金量最高的地方，现在看到很多公司都是在这边捣腾，这边捣腾。但是真正花心思做研发的，花多少钱，如果有做的话，一定运用所有的知识产权方式保护你的知识产权，因为这些知识产权都是以后公司的价值，财务报表上面都有体现，特别是估值的时候不要小看这些知识产权，如果有专利，在估值上面就有一个位置，因为看它的市场前景，不管是短期还是长期的。
还有一点大家要注意，招募员工的时候，不管是什么团队，特别是技术团队的时候，要多了解一下在原来公司做的位置是什么，参加的发明是什么，如果把在前一个雇主的发明，或者在前一个雇主得知的一些秘密资料带到你的公司来，那你就伤脑筋了。因为一旦两家公司产生商业竞争的时候，那家公司肯定会利用所有的法律手段来禁止你做一些竞争的事情。这是招聘的过程，一定要确定。当然也有人会说没有关系，我没有竞争，我又不竞争，谁会找我麻烦，但是你不知道，商场上面一旦发现什么竞争，对手会用各种手段捣腾你，特别是捣腾的时候，我想大家的钱都花在刀口上面。这个知识产权保护大家一定要注意。
还有一个是非敬业竞争，中国很有意思，中国有一些方面很自由。在美国，在加州就不认为非敬业竞争，这个员工走了，爱干什么就干什么，但是中国很有意思，中国这个法制，就是说你离开，如果这个员工在原来公司签了非敬业竞争的约定，不管是一年还是两年，现在最多是两年，就不能做他答应做的事情，谈话过程当中大家也要注意一下，你在招聘的时候，你觉得是招聘的人才进来，不要把不需要的法律责任、风险带进来。
[page]
谢谢大家!我今天就跟大家分享这么多。
我自己从硅谷做到北京，看到很多不同的变化，非常有意思。代表投资人也有，公司也有，以后有机会希望跟大家交流。
提问：请问公司回购跟创始团队个人回购，这有区别吗?
陈慧：我刚刚讲的公司回购是针对投资人的，就是要退股了，要求公司，其他股东把股权拿走。如果是创始人的话，不外乎，可能这个创始人不做了，提前离开了，有一些没有行权的股票，怎么安排回去。是这个意思。对象不一样，但是我觉得做法都是一样的，因为这个大饼只有这么大，如果有人进要给他股权，有人出，要考虑有一些是否可以拿回来。有一些错误美国人也犯过。大家要考虑给这个人股权安排，要求他对公司有什么贡献，做多久，或者达成什么目的，什么时候可以买回，都可以做安排的。投资人有的时候对于创始团队的股权也有这么一个安排，一开始给你10％，讲好的是要做五年，结果做两年就不做了，剩下的三年就买回。价格是什么呢?公司合理的估值还是原价，我觉得看他怎么离开也很重要。如果今天这个员工做了一些不合适的事情离开，不可能要求公司给你一个合理的估值。
提问：提到股权带持，以前听工商局说过没有法律效应的。
陈慧：这是在中国的现状之下的一些很特别的安排，很多安排可能都没有法律效应，但是在不得已下面的情况安排。你想想看，你有50个人，你要激励，你不能把这些人都放在股东名册上面，谁一进一出，你捣腾不了这个工商变更的。公司层面来讲，这个股权，在上市之前，在控制范围是最好的。
提问：跟这50个人谈，怎么说服?
陈慧：那是你的工作，我刚刚讲过了，沟通能力、说服能力、你的信心，怎么带这个团队，都是你们的挑战，而且我觉得是很有趣的。说服这些人跟你一起做这个大饼，当然你就成功了，当然还要让他很快乐。我当时就是被我的合伙人忽悠回来的，04年回来的时候，大家都说你干什么回去，为什么会北京，我那个时候想，因为我很多客人都回中国了，我也感觉到经济势力的转变，当时我回来的时候很多朋友不了解。现在我很多朋友说你做的决定太对了，我们现在在加州可无聊了，没有什么融资项目。美国这个应该风暴一过，受伤惨重，还有很多基金，没有项目投，得还给他的投资人，当然跟911也很有关系。
提问：如果一个可公司带持的创业团队的那些人的股权和投资人成立的一个新公司，那个可公司清算掉了，那那些创业团队的人怎么办?
陈慧：清算的时候当然要把这些股权做安排，转到什么单位，什么人的名下，如果这些安排不做的话，我感觉对创业团队太不公平了。我觉得大家的工作，你带大家做梦的时候，要把这个梦的结构搭好，找律师问的时候，问清楚，或者找会计师的时候，我觉得一切按照规定来走。
提问：比较恶意的和比较温和的有什么区别?就是恶意的Term Sheet和温和的Term Sheet，我以前听说过好像有一些区别的，一倍、三倍，还有什么其他的陷井啊?
陈慧：其实我觉得没有陷井，我觉得你一定要找律师帮你看Term Sheet，因为每个人的工作不一样，我就不会创业，我就给别人看Term Sheet，然后谈投资条款。因为我也发现一些工程师朋友什么都自己来，他说我Term Sheet已经签了，你帮我做合同，我一看这个Term Sheet，我说你怎么签这个Term Sheet呢?但是已经签了。Term Sheet虽然没有法律效应，但是会决定后面你的合同条款怎么定。其实你如果跟投资人谈好估值、百分比以后，Term Sheet还没有出来之前，就应该找好你自己的律师，让你的律师帮你看Term Sheet。就是签字之前给你的律师看一下。
所以我觉得，都在了解的情况下面，没有什么陷井。而且如果说，今天不管是投资人还是公司，如果是恶意的话，就没有办法在这个圈子里面混了。我们也看过一些公司就是对投资人没有交待清楚，这个我要分享一下，透明很重要，但是要知道什么时候透明。还有一点，如果你有任何坏消息，你不要在最后一个时间才告诉投资人，因为有一些案子，通常Term Sheet签了，后面一定会做下去，这个审慎调查，不管你用什么奇奇怪怪的问题，投资人投了，会跟你一起面对、解决，但是有一些跟诚信有关的问题，你就要提早讲。重点是信任，就跟男女交往是一样的，这样就比较了解，不能骗他，而且不好的事情越早讲越好，他要投的话，会帮你的。
提问：我是做外商投资企业设立服务的，我问一个技术方面的问题，就是外管局出了一个75号文，就是您刚刚讲的问题，有一些投资者可能真的没有做这个备案，但是钱也拿到了，成立一家公司，也拿到了钱，但最后的后果是什么?
陈慧：后果就是，如果在境外上市的时候，中国的法律意见书会有这么一个保留条款，没有做75号文登记。
提问：影响上市进程吗?
陈慧：就看承销商的能耐。有一个比较直接的后果，没有做这个登记的话，你在境外持股后来卖掉的钱拿不回中国。
提问：人家不太关心这个，钱在外面比在中国安全。
[page]
陈慧：这就是一个取舍，如果你为了节省前面两个月的时间，要在后面上市的时候让20个律师，30个人捣腾这个75号文登记，还让你的承销商一个问题解释一百遍，你就不要做75号文登记。这个问题非常好，就是你该做的事情，你就做。时间成本放下来，跟投资人解释，因为这个投资人，他不能只看现在。万一后面是红杉进来呢?其他的机构投资人进来呢?会觉得该办的没有办，你们的商业判断是什么?我觉得大家要看另外层面的事情，大家都做的事情你没有做，只为了快，我想不同的投资人会有不同的想法。
提问：创业，我一个最大的困扰，现在做软件行业也十年了，团队的激励，今天讲的，我也学了很多，如很科学的设计这些团队的期权，这一直困扰我们创业的人，有什么好的机构能够帮助我们一块做科学的规划?
陈慧：其实有，可以让创业邦下一次办一个课程，我知道现在有专门机构专门替公司服务，给你设立一套激励计划，费用比我的律师费还贵，但是我相信还是有一定的道理。我今天跟大家分享的只是法律层面怎么做，大家要考虑的是怎么给，怎么收回来，因为肯定有收回来的时候。如果考虑怎么收回来的话，就一视同仁。作为一个CEO管理层，一定要跟员工站在一个位置上面，不要员工是一个对待方法，对于创业团队又是一个方法，公平公开是很好的。
提问：我们公司做的产品和软件、硬件都是在中国设计，在中国制造，但是销售是到欧洲或者北美的，当然销售不是我们公司渠道，是我们下面的生产企业，我们的客户去销售。但是到或外的话，有可能会面临其他国外一些公司的竞争，可能做的软件，或者有一些知识产权方面的冲突，这对我们公司来说是申请国内的知识产权合适，还是说申请国外的比较好?
陈慧：很好的问题，所有的知识产权保护都有国际公约，专利的话，也有一个全球的专利保护的公约，分两个层次，在你的发明地要做你的注册登记，一旦你的产品、你的业务走出国门，就要考虑在那个国家做相应的登记。比如专利，专利，你在发明地，在中国发明，在中国做第一次登记，然后要PTA，就是全球专利登记，做选择，卖到美国就勾美国，卖到英国就勾英国，因为每个国家有不同的登记费用。最后你决定了市场，就让你知识产权的律师帮你做相应的登记，商标也是一样。著作权，你是软件的，也是同样的，没有登记就没有保护。这非常简单。
提问：但是我们那个软件，如果登记，又不想里面很细节的东西公开的话。
陈慧：软件登记是这样的，选择有几页，不需要全部的，也发现很多客人不登记，就用商业秘密的方式，但是如果用商业秘密的方式保护就看你的营业模式，你的源代码会不会给出，你可以用一些商业的方式来保护。其实现在大家软件产品做著作权登记是少数，基本上用商业秘密保护。
提问：商业秘密不登记。
陈慧：签约，你必须要在你的产品上面有一些设计跟装置，就是让人家没有办法碰到你的源代码。我的了解。
提问：我想问一个很表层的问题，我想问一下美国投资环境和创业环境，供需环境是不是跟中国不一样?我参加这类活动挺多的，我是创业邦的兄弟媒体，参加这种活动挺多，一般创业者特别多，资本很少，刚才我们的投资嘉宾也讲了，创业家要不卑不亢，也就是说创业家和投资人是不平等的一种事态，所以我想问的问题是，美国的创业和投资环境是不是一样?
陈慧：我觉得现在中国的环境好像是美国的90年代，就是互联网正好起飞的那个时代，项目很多，随便一个创意，就一两个人，什么都没有，就可以拿到几百万美金的融资。当然那时候美国的经济非常好。我不知道有没有回答你的问题，我觉得要看当时的经济情况，但是我觉得现在我看到的好处，因为中国的资本很充沛，而且说老实话中国境内，我觉得财务产品太少了，大家除了买房，没有其他的投资，现在又有限令，买车又不能买，怎么办?做一些股权投资。其实在现在的阶段，我觉得好像是美国的90年代。差别是什么呢?不可能永远都是在高峰，一定要下去。但是中国这个好像，感觉五六年就会有一个调整，我感觉跟中国的速度有关吧，中国现在什么都快，就是计程车的打表机还是那么慢。
提问：您讲到企业不做软件著作权登记的话，在中国就没有办法申请双人企业，没有办法享受税收方面的优惠，怎么办?
陈慧：谢谢你，这就是你的商业判断，如果要拿到优惠政策，必须登记的话，就登记。如果感觉不登记对你比较重要，就不要拿政策上面的优惠。这都是商业判断。
其实律师给的都是一些意见，大家一定要知道什么时候去找律师，知道律师的建议，你们做你们的商业判断，包括我们代表公司做一些条款协商，最后是商业谈判，双方的CEO，看律师工作差不多了，他们自己会做一个判断，哪些条款我要争取，所以大家在Term Sheet谈判过程当中要考虑抓大放小，一定要了解你的投资人要的是什么。聪明的投资人也会知道你的体现在哪里。我们金杜是全方位的律师事务所，在北京、上海各个城市都有分所的，有问题大家都可以联络。
谢谢!
( 根据现场演讲整理，未经本人审阅)
