蔚来拼命省钱，理想发愁花钱

2023-12-07

每人Auto 关注

蔚来、小鹏，又能跟理想上一个牌桌了？

编者按：本文来自微信公众号每人Auto（ID：meirenauto），作者：魏冰，编辑：赵磊，创业邦经授权转载。

12月5日，蔚来收获一份多项增长的三季度财报。

发布三季度财报之前，蔚来接连确认了和长安、吉利的换电合作，让人看到了换电业务新的可能性，一直烧钱的蔚来有了新的入项。

12月4日，蔚来汽车科技(安徽)有限公司赫然出现在工信部网站“车辆生产企业信用信息管理系统”中，蔚来终于拿到生产资质。受多项利好的影响，三季度财报发布之后，蔚来美股盘中涨幅一度到7.99%。

三季度，小鹏也迎来好消息，营收、销量都在增长，重新走上增长轨道。蔚来和小鹏拼命追赶，而理想已经在连续盈利中开始思考如何花钱。

蔚来、小鹏迎来拐点

12月5日，在理想和小鹏发财报一个月之后，蔚来的三季度报姗姗来迟。

不过，三季度蔚来确实等来一份还不错的财报，多项财务数据反弹并且超出市场预期。财报数据显示，三季度蔚来营收较二季度翻了近一倍，为190.7亿元，同比增长 46.6%，车辆毛利率回归到两位数水平，就连亏损也开始收窄。

面对巨额亏损和持续下滑的销量，蔚来从曾经的新势力领头羊，已经滑落到末端。在今年二季度，蔚来的净亏损超过60亿，同比扩大119.6%。11月初，“轻易不裁员”的蔚来宣布裁员10%。缺钱、裁员，这让市场一度误以为“蔚来快不行了”。

上半年对小鹏来说也是一段难捱的时间，用小鹏汽车董事长何小鹏的原话说是“销量下滑、股价下跌、士气低落”。

自去年G9上市失利之后，小鹏一蹶不振。今年初，内部组织架构调整深入到了公司权力中心，“去年，小鹏财报里有12位高管，到了今天，剩下来的只有两位”。10月，小鹏汽车负责采购的副总裁李峰被停职调查。

二季度小鹏交出史上最差财报，上半年净亏损51.42亿，交付量同比下滑39.9%，汽车销售收入同比下降43%。

一直往上走的理想和囿于泥沼的蔚来和小鹏，原本已经不在一张牌桌上了，“蔚小理”也成了一个过时的说法。但三季度蔚来和小鹏财报中暗藏的转机，似乎又让他们重新看到了理想的背影，拥有了能缅力追赶的机会。

蔚来三季度的汽车毛利率终于回归到两位数，比二季度提升了4.8个百分点。蔚来创始人李斌在电话会议中表示，汽车毛利率的增长主要源于“高售价车型占比提升，零部件成本下降、交付量增长带来的规模效应以及销售政策的精细化管理”。并且，在买下江淮产线之后，李斌透露独立生产成本会下降10%，接下来汽车毛利率会继续提升，第四季度将达到15%。

由于计提存货减值和采购承诺亏损，以及降价促销，小鹏的汽车毛利率仍然是负数，卖得越多亏得越多。小鹏2024款G9上市时主动降价，把入门价下调到26.39万元，比老款便宜6.6万元，压缩了小鹏的利润空间。

在成本控制上，理想还是远远甩开蔚来和小鹏好几个身位。三季度，理想仍在20%的健康毛利率中保持平稳上升，这得益于理想销量的大幅增长形成的规模效应。理想已经连续四个季度实现盈利，净利润为28.1亿元，较上季度的23.1亿元环比增长21.8%。

不过，蔚来的降本措施有了明显效果，财报上，蔚来三季度净亏损45.6亿，较二季度收窄了24.8%。在三季度财报电话会上，蔚来不断强调省钱，合并重复建设的部门与岗位，推迟或削减三年内不能提升公司财务表现的项目投入。

李斌举例：生产电池三年内并不能改善蔚来的毛利率，于是表示“会继续研发（电池），但是委托别人来生产，用这种方式实现降本”。看得出来，蔚来内部对于“如何省钱”下足了功夫。

但归根结底，营收翻倍、毛利率提升和亏损收窄，都得归功于销量的增长。三季度，蔚来销量实现跨越式增长，具体来看，三季度共交付55432辆新车，其中7月、8月交付量有明显增长，分别为20462辆和19329辆，同比分别增长103.6%、81%。

三季度，小鹏也迎来了“救世主”G6，累计交付40008辆新车，其中G6交付近2万辆，撑起销量半边天。

即便如此，蔚来和小鹏还是离理想有些差距，三季度理想交付105108辆，是蔚来与小鹏同期的交付量之和，最新的10月和11月销量中，理想均实现月销4万的目标，并提前达成全年销售目标。近期，理想CEO李想又马上定下“月销5万”的Flag，“明年如果月均只有5万辆（交付量），我就要出去找工作了”。

▲ 2023蔚小理Q1-Q3数据对比。图 / 每人Auto制作

对蔚来和理想来说，最大的好消息是，至少都走入了一条正向的轨道，有了追赶的希望，而不是像上半年那样和理想背道而行。不过，巨大的差距仍然存在，蔚来和小鹏还得多一些耐心，巩固好来之不易的转机。

有量，才有一切

摊子铺得太大，一直是蔚来饱受诟病的一点。蔚来坚持的换电模式是蔚来持续烧钱的“大头”，蔚来总裁秦力洪此前公开透露，建设一座换电站的成本约为300万元，截至12月5日，蔚来已上线2196座换电站，累计耗资约66亿元。

除此之外，开商城、造手机、自研电池，在早些年，蔚来更是把每一场NIO DAY都办成了演唱会，每一项似乎都坐实了“不务正业”这个名头。

小鹏则是闷头搞技术，势要引领智驾潮流，一边维持着高额的研发投入，一边又在激烈的市场竞争中激进定价，很容易在定价策略上变形，影响销售情况，比如老款G9的失败。

现在，蔚来和小鹏似乎尝到了苦果，终于意识到销量的重要性，开始在销售上猛下功夫。

二季度财报电话会上，蔚来发力“主业”，给一线销售提出了新的要求——达到每月锁单3万辆的销售能力，在最近发布的内部信中，李斌再次强调要“确保销售与服务能力能够应对激烈的市场竞争”。

据了解，蔚来对销售能力的要求也更严格。有蔚来销售透露，近来蔚来对潜在用户试驾数量和App注册率的要求比以前更高。之前没有强制考核，现在每名销售每个月需要拉来九至十个试驾需求。并且启动末尾淘汰机制，淘汰连续垫底的销售人员。

除此之外，蔚来还在销售激励上下了功夫，8月上旬，一位博主曝料称，蔚来一些一线销售的月收入已经突破10万元。据蔚来销售透露，蔚来单台车的提成为2000至5000元，其中特定车型的现车提成5000元。在7月之前，蔚来销售人员曾告诉每人Auto，卖一辆车的提成仅有1000元。并且部分区域还设置区域奖金，由排名靠前的几位销售瓜分。

三季度财报电话会上，李斌继续强调销售能力，目前销售和服务网络的建设在蔚来内部的优先级变得更高，换句话说，蔚来开始着眼于怎么卖出更多的车。目前蔚来的销售顾问是5700人，接下来还会进一步提高效能，“建立新的考核机制和培训机制，给到销售更高效的工具”。

小鹏也在重构销售体系，按照此前的计划，关闭了近百家效率较低的门店。三季度，小鹏通过“木星计划”引入了众多经销商，小鹏汽车营销副总裁易寒曾在采访中表示，目前小鹏在做一些门店结构上的调整，进一步提升授权代理店，降低直营门店比例。通过扩展经销模式快速扩张下沉市场，扩大低线城市门店覆盖范围。

蔚来和小鹏在经历低谷后重新认识到，销量是根本，要想成功，“一切以规模优先”。这正是理想成功的原因，在产品上虽然中规中矩，但是却面面俱到，跟价格更低的竞品比智驾，跟纯电竞品比里程，跟解决了里程问题的高端竞品比性价比，覆盖了最大的潜在消费客群，用最少的销售费用获得了最大的销量，根本上是对用户需求的深入洞察。

因此，重视销售可能只是第一步，理想的“平衡术”，是更值得蔚来和小鹏学习的地方。

理想苦恼花钱，蔚来学着省钱

蔚来开始学着省钱，一向抠抠索索的理想却开始思考如何花钱。

据了解，国庆前理想内部开了秋季战略会，核心宗旨是“花钱”。二季度结束，理想账上还躺着737个亿，如何把这些钱变成持续不断的增长是已经实现连续盈利的理想的新课题。

智驾是重点方向，在智驾领域，理想属于“差生”范畴，不过近期也在快速补课。理想开启了迅猛的智驾扩张节奏，智驾研发团队也快速扩张，10月，理想汽车官方释放了超过50个智驾岗位，涵盖软件算法、大模型、车辆硬件、测试、运营等领域。目前，理想智驾团队从去年的600人增加到900人，理想汽车总裁、总工程师马东辉在三季度财报电话会中表示，明年将达到2000人，2025年这一数字会扩张为2500人。

自动驾驶开城计划马上会在年底迎来第一个小考阶段，11月底，李想在微博表示理想城市NOA进度超过预期，原本计划在100个城市推出的AD Max城市NOA“内测版”已经升级为“正式版”。