编者按：本文来自微信公众号 刺猬公社（ID：ciweigongshe），作者：啊游，编辑：陈梅希，创业邦经授权转载。
年轻人从未像今年这般关心家乡的农产品。
大年初二，小武回到老家，山东省潍坊市临朐县，第一件事儿就是问家里长辈：“听说咱们县生产法式鹅肝？”
他边说边开打手机，把之前收藏的相关短视频拿给大家看。
视频里，博主依次罗列山东的小众农产品，淄博黑牛肉、枣庄藏红花、冠县灵芝，当说到“临朐法式鹅肝”时，小武摁下了暂停键。
山东，一个以憨厚朴实形象示人的省份；鹅肝，一种自带优雅光环的昂贵食材。夸张点说，横亘在这两者间的“反差感”，大得可以发电。
山东小众农产品分布图丨图源淘宝报告
而这一切都源自于哈尔滨送给广西的那10万盒蔓越莓。在南北方互换特产的过程中，很多东北人才第一次知道，原来自家的黑土地还能生产蔓越莓这种“高级水果”。
随着网络的发酵，其他省份的网友也不甘示弱，很快挖掘出了山东法式鹅肝、内蒙古和牛、新疆海鲜、甘肃南美白对虾等诸多闻所未闻的家乡产业，并将其称为“隐藏特产”。
年轻人第一次在网络世界中，见到了家乡的另一面，随之而来的好奇很自然：
为什么从来没听说过这些特产，为什么要“特意背着自己”生产？
这些产业是如何生存的，在隐身的世界里，它们的产业链条如何运转？
在网络流量世界中的出圈，对于这些大多位于县域的特色产业而言，又意味着什么？
小武环顾四周，期待有人能解答这一切。
从一批法国鹅说起
小武的二姨夫率先打破沉默：“我有个同学在开鹅肝公司，要不你问问他？”
谭叔，从事鹅肝行业20余年，几乎见证了临朐鹅肝产业发展的全过程，面对年轻人的疑惑，他表示这得从30年前说起。
上世纪80年代，一批长着灰色羽毛、体型肥硕的鹅，第一次出现在临朐县。
它们名为“朗德鹅”，来自法国朗德省，是培育鹅肝的绝佳品种。1987年，借着改革开放的东风以及农业部门的支持，中美合资企业“临朐三立鹅业有限公司”率先引进法国“露杰”公司的朗德鹅鹅苗，就此拉开临朐生产法式鹅肝的序幕。
尽管临朐与法国德朗相距8600余公里，但两地纬度相近，有着相似的气候，再加上临朐位于沂蒙山区，山水资源丰富，在客观环境上，当地具备饲养法国朗德鹅的先决条件，也因此成为国内首批朗德鹅饲养基地。
根据相关资料显示，截止2023年，临朐县的朗德鹅存养量已达100万只，年出栏朗德鹅400万只，年产鹅肥肝5000吨，占全国鹅肥肝产量的70%以上，位列第一。目前，临朐已经成长为全国最大的鹅肝生产基地。
小武忍不住打断：“所以养了30多年，产业做到这么大，为啥没人知道？”
“因为贵呗。”谭叔给出的答案朴素又现实。
在行业内，鹅肝有着明确的等级。重量在900克以上，颜色粉嫩均匀的是特级；重量在700克以上，颜色较好的是A级，均价通常在每千克320元；重量在500至900克，颜色一般的是B级，均价通常在每千克280元；至于重量小于500克的，则被划分为C级，每千克均价也有240元。
与此同时，在长期形成的饮食文化中，山东人并没有吃鹅肝的习惯。即便是免费送，大部分普通家庭也不知道该如何烹饪，尤其是在2018年之前。
2018年前，临朐当地的鹅肝产业以初加工为主。所谓的初加工，指的就是在鹅肝培育完成、从鹅体内取出后，仅做简单的冷冻处理便进行销售。消费者买回鹅肝后，需要自己进行去腥、调制口味等处理，烹饪门槛相对较高。
因此，很长一段时间里，作为世界三大美食之一的鹅肝，只存在于遥远的高端市场。
沉默但稳固的运转
距离临朐县城30多公里的蒋峪镇，一座占地500余亩的鹅肝工厂，正在日夜不断的运转。
这是当地头部鹅肝企业“山东春冠食品有限公司”的园区。不同品质、不同等级的鹅肝将以此为起点，流入不同的城市及市场。而这一切均由消费水平决定：特级、A级鹅肝大多运往北上广深；再往下是厦门、珠海、泉州等经济发达的南方城市；至于山东省内，高端鹅肝的整体销量都很低，集中流向的城市是济南和青岛。
“所以你说当地人不知道临朐生产鹅肝，是很正常的。”
此外，春冠食品的总经理马立君还提供了另一个角度，潍坊是畜牧业大市，临朐县的养鹅历史悠久，在当地引进朗德鹅之前，家家户户就有在养殖本土白鹅。
“蒋峪镇离县城又远，就算人家知道你在养鹅，谁会知道你养鹅是为了取肝？”
山东春冠食品有限公司的园区
实际上，虽然行业外知晓临朐鹅肝的人很少，但在每个拥有鹅肝企业的具体乡镇中，一条稳固的产业链条已经形成。
首先是种鹅场、育鹅厂负责持续孵化朗德鹅苗；紧接着鹅苗会被下发给乡镇养殖户，养殖75至85天左右；在这之后，鹅肝企业会根据体重高低、羽毛是否有光泽、身体是否健硕等标准进行筛选，以不同的价格从养殖户手中回购检测合格的朗德鹅；最终，这些朗德鹅将在工厂的填饲车间里被喂养25至30天左右，直至鹅肥肝培育完成。
销售渠道则主要分成两部分，一部分是直接供货给合作的星级酒店、连锁酒店以及西餐厅、日料店；另一部分则是将冷冻鹅肝运往全国的冻品市场，再借由专门对接高端市场的批发商，转售给更多的B端客户。
根据《家禽科学》杂志数据，按人口收入比例计算，目前我国约有2000万高消费人群，假设每人每年消费1只鹅肝，也要年生产1.4万吨才能满足国内市场需求。而与之相对的是，作为鹅肝生产大县的临朐，目前的鹅肥肝年产量也才5000吨。
一句话，鹅肝产业是供小于求的卖方市场。
马立君坦言：“B端客户稳定，产品不愁销路，很多时候我们觉得没必要做太多的宣传。”
直到2018年，出于行业发展考虑，春冠食品在新投产的标准化园区内增添了深加工厂区，并尝试研发出了鹅肝酱、鹅肝片、红酒蓝莓鹅肝、冰淇淋鹅肝等附加值更高的预制鹅肝产品。
鹅肝的深加工产业很快在临朐当地发展起来，这类产品极大地降低了烹饪难度，普通消费者可以做到开袋即食。
在这之后，临朐的鹅肝企业纷纷尝试线上销售，C端消费者也开始少量出现。
但即便如此，对于临朐当地的诸多鹅肝企业而言，线上渠道仍旧不是重点布局的对象，大部分的深加工产品依然是销往B端。
隐藏特产“开盒”后
今年，谭叔度过了一个繁忙的春节。
自从临朐鹅肝这个隐藏特产被网友“开盒”后，谭叔公司生产的金砖鹅肝、红酒鹅肝等产品在淘宝店铺的销量迎来了不小的增长。网店是潍坊的一个客户开的，谭叔只负责供货，平时销量一直不温不火，今年春节假期前却突然迎来了一波销量增长。
“虽然店铺很小也不起眼，但年前每天的营业额估计都在一两万元。”谭叔说这其中有不少是复购订单。
从一场网络狂欢到转化成实实在在的销量，最初驱使消费者下单的动力可能是对陌生的家乡感到新奇，想要尝尝自家产的鹅肝到底什么味道。但在事件已经过去将近一个月后的春节假期，还能有人持续复购，说明国产高端食材不仅质量得到了消费者认可，并且性价比可能更高。
数据证实了这一点，根据淘宝的一份报告，以单克价格计算，进口鹅肝平均每克0.87元，而国产鹅肝平均每克0.52元。
鹅肝价格对比丨图源淘宝报告
有人已经吃上了便宜美味的“国产替代”，但由于很多县域产业长期以来“不主动、不宣传、不吆喝”，因此还是有很多普通消费者不知道在哪购买。
社交平台中关于隐藏特产大起底的帖子里，总有网友评论“哪里有卖？”随之而来的是，不少留在家乡的年轻人开始充当原产地代购的角色。
陆雪最近就在忙着代购临朐鹅肝。起因是她发布了一条关于煎鹅肝的小红书，结果没想到评论区有很多人想购入同款鹅肝，于是陆雪便尝试联系了几家临朐本地的鹅肝公司，开始帮外地网友代买。
同样的变化也发生在其他地区的隐藏特产身上。
在销量方面，据报道，最先出圈的东北蔓越莓在某电商平台上的搜索量同比上涨了958%，成交量轻松实现翻倍。至于隐藏特产的原产地代购，只要在社交平台上搜索关键词，稍加筛选就能发现相关代购的联系方式。
甘肃兰州人茜茜，也是在刷抖音时才知道自己的老家白银市景泰县生产南美白对虾，更巧的是家里亲戚长辈就有养殖基地。看着很多想购买的兰州网友找不到渠道，她便跟家里长辈商量，每天从白银捞出新鲜的南美白对虾后，驱车三小时运往兰州，再在兰州市内送货上门。
“年前找亲戚订了100斤虾，很快就全卖完了。”茜茜说道。
出圈，意味着什么？
2021年前后，抖音带货的运营商也曾联系过春冠食品，当时的马立君表示还需要再考虑。
以往，对于网络流量、线上营销，临朐县的很多企业都持相对谨慎的态度。
谭叔解释说：“对于厂家而言，可预测的销量很重要。目前网络上鹅肝的销量不确定性太大，厂家很难安排自己的产能。造成的后果要么是盲目乐观扩大生产，但最终货砸在手里，要么就是产能根本无法满足激增的销量。”
马立君有着相同的顾虑：“临朐当地的鹅肝产量是不可能无限增加的。”她给算了一笔账：一只鹅从孵化、放苗到取肝，总共需要100-120天左右，三个月才能生产出一只鹅肝；一只鹅一年下40至50枚鹅蛋，考虑到孵化率、出苗率等因素，新生的小鹅数量会更少。
但另一边，临朐当地的鹅肝产业却又有着实打实的产业升级需求。
2005年谭叔创业之初，国内鹅肝产业的利润还很高，作为主要饲料的玉米每斤只要五六毛，工人每月工资1千，平均一只鹅能赚100块钱，养上400只就能赚4万块钱。多年过去，鹅肝的价格波动不大，但工人每月工资已经涨到了1万，各项生产成本都在飞速增长，唯有利润难涨。
与此同时，从2018年初次尝试研发深加工产品至今，目前市面上的鹅肝预制品同质化已经愈发严重，对于当地头部鹅肝企业春冠食品来说，也急需寻求新的产业竞争力。
此次在网络世界中的出圈，可能是一个机会。
春冠食品对于“做宣传”的看法正逐渐转变，虽然不指望在网上卖货，但打响品牌的名头很重要，只有这样才能维护产品质量，确保企业的长远发展。
当提到产品的同质化竞争时，马立君透露春冠食品目前已经与中国农科院食品加工研究所展开了合作，未来将共同研发更多高技术壁垒的功能性食品，并且希望能给不同的消费群体提供更多元、多价位的产品选择。
今年的1月30日，淘宝发布了一份《2023年淘宝隐藏土特产报告》。该报告根据平台上农产品的销售规模、消费情况、新增开店数量等指标，收录整理了全国范围内102个“隐藏特产”。
各省隐藏土特产丨图源淘宝报告
报告中，既有像临朐鹅肝这样历经30余年起伏已足够成熟的产业，也有像甘肃南美白对虾那样2015年后才借助技术发展刚刚起步的小众产业。
它们所处的产业发展阶段并不相同，出圈之于它们的意义也不尽相同：对于相对完善的县域特色产业，出圈，意味着产业转型、走向更广阔世界的契机；对于相对弱势的县域特色产业，出圈，则意味着产业的基本生存有了更多保障。
在过去很长一段时间里，县域作为广袤的下沉市场，是一线城市企业增长的兜底之网；而如今，这些小众特色产业作为窗口，正让越来越多人看到县域经济的原生活力。
大年初五，小武一家驱车返回省会济南，在晚霞将暖黄色、金色、紫粉色搅拌在一起的时刻，他似乎看到县城与城市的边界正在消融。
（应受访者要求，小武、谭叔、陆雪、茜茜均为化名）
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