创业者:应打造可行性产品,还是致胜性产品?

2014-01-03 16:47

  作者Alan S Cohen是 Illumio 的首席商业官,在科技领域经验丰富,目前正致力于他的第四家创业公司。Cisco 和 VMware分别以4.5亿美元和12.6亿美元的价格收购了他之前创立的两家公司Airespace和Nicira。现在他同时担任几家科技公司的董事兼顾问。

  夸夸其谈对创建公司并无助益。如今,各种创业名人名言充斥着创业圈子,许多刚开始创业的人们对这些“至理名言”也情有独钟。甚至还诞生了一种子行业,专门向别人提供“建议”教授创业者们如何在科技界一鸣惊人。别误解笔者的意思:虽然人们说过或写过那些有关创业的至理名言,但是,如果脱离特定的环境,它们就可能是错的,甚至是非常危险的。

  可行致胜产品(WVP)

  笔者本人是精益创业方法的忠实粉丝。如果你想在全新的领域设计一款消费软件的话,那么可以运用最低可行产品理念(minimum viable product,简称MVP)进行生产、测试,然后再决定是继续进行还是果断放弃,这是一种比较理想的方法。但是如果你打算在本土创建一家大型科技公司或者互联网公司,那么你就应该考虑致胜产品 (winning viable product,简称WVP),也就是在某个领域几年之内都可以处在领先地位的产品。

  如果你的产品仅比现有产品好一点,就尽量保证不犯错,很有可能你会一夜成名。但是如果你试图产生巨额利润,那么当前领先市场的巨头们就会奋起反抗,他们会非常急切的想赶超上来,并采取多种商战策略,比如打折,有的还会对产品待定性能夸大其词。此外,他们的客户群也等待这些产品售价相对低的时候来购买。在高科技产品领域,转换成本发挥着决定性的作用。

  如果想从身价数十亿美元的竞争对手那里争夺市场,就要像Joint Chiefs of Staff公司前主席Colin Powell说的那样,进入到激烈的斗争中,你必须要有明确的意志和压倒一切的魄力。虽然不能在现有市场范围内证明这些,比如销售、市场、深厚的客户关系等等,但你的产品一定要让消费者很容易下决心购买。

  只是冲刺,不是马拉松比赛

  一旦市场有了转型,如果你想将把之前的优势转化为实质性的东西,那么“执行机器”就必须要高效率的运转。可以优选选择一些像Data Domain(重复数据删除存储系统)这样的执行机器,因为在市场销售开始后,它能迅速的掌握市场行情,从而帮你获得更多利润,特别是在开拓市场的前几年。Salesforce.com,Facebook,FireEye,,甚至Snapchat 的早期(或者以后的)成功都是有赖于它的。(没错,包括Snapchat!)

  这也意味着你的产品在目标市场具有强劲的竞争力,而且还要继续努力,要赢得尽可能多的消费者。创建自己的公司、产品,然后就像Hunger Games的竞技者那样勇往无前的开拓市场。不仅对自己的产品要有足够的信心,而且还要有充足的市场准备。另外,如果你的公司想要赚钱的话,就要有长远的策略。这也正是为什么我们寻求更大的A轮和B轮融资的原因了。

  与早期客户一直保持联系

  没有比与早期客户一直保持联系更明智的事了。经营好自己的事业,这样你才能一直拥有自己的事业。组建公司绝对不是让你去参加舞会。

  有时候,最初的消费群体并不是产品的最佳受众用户群体(举例来说,你一直想从事零售业,但是医疗保健行业又更具吸引力。)你必须克服情感冲突,就像十几岁的孩子可能会随时离开舞会那样。一名成熟的企业家坚决不能陷入莎士比亚笔下奥赛罗的那种境况:“虽然爱的情真意切,但并不明智”。

  一场“零和”游戏

  许多公司制定商业策略都是以进入“群”为准则的,在市场上大约只有1/5胸怀梦想的人可以做到。但对公司和投资人来说这条路却行不通。大多数的利润都被市场的前一两名瓜分了。

  就像Will Farrell的扮演的赛车手Ricky Bobby所说的那样;“如果你不是第一名,就是最后一名。”

  

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