教你开好一家中小学教辅书店

转载| 2010-06-10 13:49

  读者来信

  《城乡致富》杂志社的编辑您好!我叫肖梅,郑州人。我发现很多中小学校附近的教辅书店生意很兴旺,就拿我家孩子来说吧,经常让我买一些老师推荐的课外教辅,而且很多时候是一个班的学生集体去买。

  我觉得卖教辅材料是个很有潜力的市场。我也想开一家以销售中小学教辅材料以及课外读物为主的书店。但对具体经营心里挺没底。所以想咨询贵刊,开一家这样的书店从哪里进货折扣多?进货的时候需要注意些什么?开学前后是销售旺季,淡季又该靠什么来维系?这一系列问题,希望贵刊能给我一些明确的指导意见,非常感谢!

  同行意见:

  刘昌隆先生在杭州开了十年中小学生教辅书店,生意一直很稳定。刘先生认为,开一家书店需要注意三个方面的问题:一是风险。中小学生教辅很具有时效性,譬如2009年7月进一批教辅资料,目标消费群只有当年九月开学的学生,因为教委每年对学生需要掌握的知识点要求是有区别的,今年的材料明后年不一定适用,所以如果销售情况不好,很容易形成压货;二是营销。很多店主认为书店就应该是等着学生或家长找上门,不会主动制造生意的契机,这是一个误区;三是货源。货源的优劣直接决定了一间书店的品质,一方面店主要设法控制进货成本,另一方面又要把握好书的质量,要在成本和质量之间寻找一个平衡点。

  《城乡致富》建议:

  一般情况下,只要货源和销售渠道没问题,中小学生教辅书店是肯定能赚钱的,只是盈利的多少需要一系列精细化营销策略。我刊根据肖女士的困惑,拟出了一套教辅书店的经营方案,希望读者朋友能从中找到适合自己的经营方式。

  一、 前期准备

  1. 由于教辅书籍是一类有时效性的产品,因此在涉足这个行业前,创业者须熟悉书店周边学校对教辅版本的要求。通常来说,教辅因各个地区而异,店主要弄清行情再进货。

  2. 门面最好能租在校门口,15~25平方米左右,装修须简单、明亮,书籍最好按科目进行分类,其次是按系列进行分类,比如奥林匹克竞赛系列等。

  二、 进货渠道1. 各种教辅书籍网站。这类网站的书籍批发价格一般在标价的3~5折,选择余地较大,进货方便省事。

  2. 各地的大型书刊批发市场。这类市场的书籍批发价格一般在标价的3~6折。与网络进货相比,此类进货渠道的优势在于,店主可以现场挑选书籍的内容和质量,劣势在于浪费时间和精力。

  教辅书籍进货的渠道主要为以上两种,本刊特别强调,切勿进购盗版书籍,这将可能直接导致小店因无法建立声誉,导致经营不善继而倒闭。

  三、 经营策略1. 开业促销。开业时,可在店门口做一个展板,将一些有噱头的教辅书的海报、酬宾特价信息等登在上面。促销方面,可以采用搭配销售,譬如购买某系列语文、数学、外语教辅,送物理、化学或政治教辅一本,相当于买三赠一;也可以直接打折:“买两本打九折”、“买三本打八折”、“买五本打七折”等。

  2. 开拓“资源”。这里所谓的资源,主要是指书店附近学校的老师和校办公室。由于学校从每学期开学到放假,都会在不同时段让学生购买教辅材料,并且一般只会指定某种系列教辅,而不会统一购买或指定学生到某个固定书店购买。店主可以先去校办公室或教导处,了解学校对各年级教辅材料的要求,譬如需要什么出版社出版的什么系列的教辅,然后谈合作——年级统一在书店购买教辅,一次性可给予七折优惠;如果该校比较忌讳这类合作,店主可以一些公益性活动来抓住校方眼球,如赠送一批二手图书给校图书馆等。如果跟学校高层谈判失败,可再私下与班主任、科任老师谈,一个学校各个年级加起来,至少有二三十个班级,只要能抓住2~3个班,书店基本上就能盈利了。

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  3. 个体营销。书店每天会有不同年级不同需求的学生光顾,店主要掌握学生通有的一个心态——喜欢最好。每个会买教辅的学生,都是为了进一步提高成绩,所以店主除了要非常了解各年级学生的需求外,在介绍教辅时,千万不要说“这本书不错”、“这本书还可以”等,一定要底气十足地介绍“这是今年全国最好的……”学生的判断能力是有限的,能否被书吸引,关键看店主如何介绍,以及店主推销教辅时的热情。如果推销过程中,还能站在学生立场上“考虑”,比如“我知道读书很辛苦,不希望你们走冤枉路,我这里都是能帮你快速提高成绩的教辅……”学生通常会为之动容,继而购买。

  4. 多元经营。在书店生意转入淡季后,最好能进购一些期刊杂志来销售。目前在中小学生中比较流行的期刊有《看电影》、《读者》等,除此之外,店主还可以选择一批既能缓解学生学习压力,又能增添学生课外知识的期刊。

  5. 注意事项。

  (1)店主必须精确掌握各类教辅材料的使用周期和内容质量,因为校园书店不会是个短期事业,试想,如果店主进一批价值不大的教辅,被买书学生的老师指出其劣质、毫无作用,这将对买书的学生造成心理阴影,可能从此不会再光顾该书店。再说,开书店归属于文化事业,从对文化的追求来说,店主必须全力以赴淘到最好的教辅,自己才能安心,老师也能放心。

  (2)教辅书有时效性,一年内的需求高峰除了两次开学,学期中还会有1~2次,即全年一共有4~6次消费高峰。如果一批教辅书在一年内没能卖完,便会压货,第二年又有新教辅书,所以压的这批货就成了死货。店主有两种方式来解决这个问题,一是低价或按进价处理给乡镇学校,因为乡镇学校对信息不太敏感,只要内容好、价格低,就很可能出手;二是防患于未然,和供货商谈实销实结的付款方式,即没卖完可退货,如此便能保障书店有充足的流动资金,形成良性运作。

  总之,开一家教辅书店成本不高,但风险也不低,店主要有良好的心理素质以及与校方和学生周旋的能力,而开书店虽然要从生意人的角度来操作,却又不能太过,以免适得其反。这中间的度,需要店主好好把握。

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