2020的淘宝,新商家还有什么机会?

商业评论 2020-05-20 21:05

作者:程小琼,新零售商业评论高级编辑

“淘宝,5年长出B类服务蓝海。”

好文3279字 | 5分钟阅读

赵文静选在4月22日地球日这天开张了自己在淘宝上的企业店铺,专做PET塑料瓶回收再利用的环保定制产品。

因为不懂淘宝运营规则,开店后一个月,赵文静收到了后台发出的各种警告提示,她和团队伙伴边运营边学习,每天手忙脚乱地解决问题。

迄今为止,她的店铺一共只有58个人关注,赵文静暂时还舍不得花钱去购买搜索流量,她想等等,看淘宝这个巨大的流量平台能不能自然聚合一小撮关注环保的消费人群和企业采购方,令她意外的是“每天都会有订单”,一个月不到店铺成交额达到了将近3万元。

相对于赵文静的渠道尝试,江争艳选择将辅料易的产品和服务搬上淘宝,原因清晰简单:因为淘宝上有大量辅料易的潜在客户。

作为一个在时尚辅料行业深耕了15年的专业选手,江争艳创立的公司一直服务于迪奥、香奈儿、阿玛尼、巴宝莉、ZARA这类大品牌。

2016年,江争艳创立了辅料易,结合互联网为传统时尚行业提供精准快速的面料、花边、配饰等辅料,成立不到两年获经纬创投和真格基金的上亿投资。

2019年8月,辅料易入驻淘宝成为一家企业店铺,江争艳想让淘宝上的百万服装卖家来采购符合流行趋势且质量上乘的辅料,享受“1小时报价,24小时到货”的服务。

这一年的双11,辅料易做了几百万的销售额,10个月后,辅料易每天的交易额是双11当天的6倍。

在江争艳看来,2009年,淘宝第一次有了双11,2019年,辅料行业有了双11,相隔了十年,“十年前是针对普通消费者的to C生意,十年后是to B业务,未来我们能否在双11做到B类领域里程碑意义的成功?”

除了小众的环保产品、工业辅料,淘宝上还可以买到货架、叉车、美容美发椅等各类产品,实力演绎“万能”。

当大多数人对淘宝的认知还停留在服务消费者端的阶段,还在纠结淘宝开店流量成本高企,红利见顶之时,2015年上线的淘宝企业服务,5年后贡献出了一片蓝海。

这片蓝海,张开怀抱想要拥抱的是互联网渗透率较低的农、工、商三大类,想让千万个淘宝卖家能够在淘宝上深扎根——不仅客户在淘宝,办公、开店用的各种耗材采购在淘宝,供应链的上下游也都在淘宝。

沉淀了交易,沉淀了数据,也沉淀了协同网络,带来了更高的商业效率。淘宝,正在让商家来了就走不了。

解决企业问题

作为消费业务的第一平台,淘宝上的B类业务是怎样的角色,到底如何定位,这些是企业服务小二张瑞一直在思考的问题。

“最开始我们看这件事情的时候,是淘宝业务边界的一个拓展。我们一直在讲万能的淘宝,怎样解决个人消费者背后企业采购的需求,特别是针对中小企业的采购需求以及大中型企业小微型的采购需求。这方面我们看到,从2015年开始到现在,增速非常快,这是我们做这件事情的初衷。”

这意味着,既然淘宝卖家同时是个人消费者,或中小企业主,需要日常采购开店、办公的耗材,它为什么不能在淘宝上一站式完成?

这个业务边界的拓展类似于美国零售巨头Costco的会员店,基于一个人的多重身份,是消费者同时是企业采购员,店内产品通常会满足两种需求,一种是消费者的日常采购,还有一部分是企业会员的行政办公、MRO(Maintenance, Repair and Operating,非生产性物资)等采购。

Costco有企业会员。在Costco中国的青浦首店内,出于提升采购效率的考量,进入卖场的左手边就是打印纸、打印机、保险箱等行政用品货架。

淘宝也有企业会员,这一数字在2018年是2500万,市场规模早已破千亿。

为什么这批用户要到淘宝上来做企业的采购?

淘宝企业服务提供的,不仅仅是同一平台上的一站式便捷。张瑞认为,淘宝作为一个平台,能有海量的商家服务海量的用户,相比线下,这些垂直领域的行业商家可以做到兼顾专业性和全时在线,“采购的同时也解决企业真实遇到的难题”。

创立于2014年的大丰收农资商城,2018年8月入驻淘宝。在围绕农药化肥等产品的内容矩阵中,因为专业知识的传播和资深人士的直播答疑迅速打开了店铺销量。

据淘宝店负责人庄锐丰介绍,刚进驻时大丰收官方店在类目中排名100多,目前已经上升到了25名左右。

多年征战线下市场的江争艳视现金流为企业的生命线。她认为淘宝企业服务的优势之一便是支付宝的现金担保交易,这一套保障消费者权益的模式,解决了传统企业之间靠信用驱动的交易模式所带来的不确定性。

长于淘宝的企业服务,在业务体量不断增长之余,清醒地意识到:相对于淘宝C2C的零佣金仰赖广告营销收入,B2B的商业模式不应该是广告模式。

马云曾在2004年提出要从“Meet At Alibaba”跨越到“Work At Alibaba”,它背后所代表的是,作为一个企业类的用户,企业内部的协同以及一个企业与它的卖家跟买家之间的协同,是一个包括信息流、物流和资金流的工作流。

B2B业务不仅仅是提供买卖双方见面的机会,更是基于彼此长期合作的关系,提供增值服务,把长期的买卖关系沉淀在平台上。

围绕用户长买卖关系的沉淀,淘宝要做的核心是提供产销一体的金融赋能,给商家和买家双方做金融授信,让大额长期的购买在线上实现零账期,卖家通过资金赋能直接拿到钱,买家同时保留之前的账期体验。

可以想象的未来是,淘宝的8亿级活跃用户可以在平台上搜索到任何一种奇葩的产品,享受万能淘宝带来的淘货乐趣,而卖家可以实现在淘宝生态圈内全链条采购、买卖、升级。

当你的客户,和你供应链上下游都在一个平台上形成了高效协同,按照巴菲特的护城河理论,这一平台的转换成本就变得非常之高。商家的利好同时是淘宝的商业竞争护城河。

2020淘宝新商家的机会

5月13日,淘宝召开了2020新商家大会,发布了新商家计划,其中包括品牌渠道商发展计划、内容型新商家发展计划、中国质造计划和淘宝达人严选计划,希望通过更精细的运营让各类人群和企业都能在淘宝上获得发展。

两个小时的直播中,评论区不断有人留言探讨淘宝留给新商家的生存空间。

淘宝的流量是否已经高不可及?如果聚焦在服饰、化妆品等互联网渗透率较高的行业以及品类,利润空间大带来的惨烈竞争自然意味着高昂的流量成本。

消费者在淘宝上搜索“百褶裙”能带来上万条产品信息,为了获得进店流量,商家只能不断钻研搜索关键词竞价系统。

在被反复开垦过的土地上期待机遇,不如寻找尚未被开垦的处女地,换条赛道。

对流量成本问题,张瑞认为首先要面对的常识是电商的竞争是商业竞争,拼的是服务和产品,最后拼的还是供应链。

在农业,工业用品和商业服务领域,淘宝企业服务提供了一个蓝海市场。大丰收所在的农资用品类目,据其估计2020年淘宝成交规模预计在40亿元,而头部买家所占份额不过10%,第二名4%,大丰收进驻较晚,但增速惊人,2019年比去年增长了5倍,但不过占行业的0.5%左右。

而农资用品在线下这一市场是万亿级规模的,淘宝线上的40亿,占比还不到1%,想象空间巨大。

对于企业服务这样的蓝海行业,张瑞认为非常适合两类商家,一类商家是熟悉淘宝的运营规则,选择转到有一定专业壁垒的行业里,能够发展的非常好,“但后续发展如何,还是回到本质,你的供应链能力是怎么样的”;

还有一类便是大丰收和辅易料这样在线下有一定规模和影响力的商家,产业带一些生产性的企业或者外贸企业。

商家有两条路可以走,一条是补齐在淘宝运营上面的基础能力,另外一条是在淘宝的体系里建立线上分销通道,让品牌出现在有运营基础的淘宝店铺内代理销售。

看好淘宝To B的流量红利,江争艳几乎是毫不犹豫地上了淘宝,并且凭借淘宝内部商家的私域流量快速成为服装卖家的辅料供应商。

张瑞介绍,淘宝商家的钉钉大群里,内部会展开具体类目的专业采购直播,释放出的成交概率较高。

他讲了一个故事。

一个淘宝上的服装卖家,曾经通过微信以及别的渠道联系过一家大的服装面料商家下单采购一批面料,但对方迟迟不发货。因为对一个业务员来说,这是非常小的订单,能拖就拖。

后来,他在这家服装面料商家进行淘宝内部直播之后下了单,商家马上发货了。

张瑞认为,这意味着商家并非不需要小的订单,而是每一个小的订单如何能够形成集采,最大程度的降低成本,提高效率。

淘宝,因为海量商家和海量用户的天然优势,满足了这一通道需求,长出了一个又一个“真正严肃,非常有成长潜力的市场”。

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