查彦秋:如何做成印度版「去哪儿」网?

GGV纪源资本 2021-01-14 14:13

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编者按:本文来自微信公众号GGV纪源资本(GGVCapital),作者亮马桥小纪,创业邦经授权转载。

大家好,我是亮马桥小纪,一个没有果味儿的 VC 打工仔。

今天,我们来聊聊在印度创业。本期我们请到的嘉宾是印度第二大OTA平台HappyEasyGo的创始人查彦秋先生。

印度真实的创业现状是怎样的?在当地创业又会面临怎样的挑战?

来,我们一起看看。

Lily:

本期我们请到的嘉宾是印度第二大的OTA平台HappyEasyGo的创始人查彦秋先生。首先请查老师来给我们介绍一下HappyEasyGo这家公司以及您个人。

查彦秋:

HappyEasyGo这家公司是家年轻的公司,我们去了印度两年半。在当地我们其实并不缺乏一些竞争对手。在我们进入印度之前,我们做了充分的调研,我们去了印度、印尼、巴西、俄罗斯,因为我们做在线旅行,就要去地广人多的国家。这些国家里面我们发现,2017年是印度互联网元年,印度有13亿人口,它的基础建设比较薄弱,在大规模的高铁网络不太有可能建立起来的情况下,要发展当地经济必须靠飞机。在这些大的背景下,我们就去到了印度。

Lily:

印度的交通问题真的是我去过的城市里最严重的之一了,基本上就是谁快谁往前冲的状态,对于大多数中国人来讲,去那是很挑战的。您怎么应对这个问题?

查彦秋:

可能更猛的你们还没看到,在我去的时候,他们是把反光镜折过来的,因为这样整个车道里面可以多塞一辆车。

Lily:

中国司机如果去那待一段时间,估计所有路怒症都治好了。您本人之前在中国有过相关创业经历吗?为什么进入这个行业?

查彦秋:

我在2012年创立了旅伴旅行网,这个是中国最大的一个B2B的OTA之一。当时的业务模型主要是我们发现差价后,就做了所有的像去哪儿网、携程网、同城旅行,淘宝网等几家OTA和比价平台的供应商,同时用自己的搜索引擎去搜索哪家的价格是最低的我们买进,哪家价格最高我们卖出,最后发现在携程上的交易量是最大的。通过这样的模式,从2012年2月份上线了我们B2B的网站,到2013年我们整年的流水在12亿人民币左右,我们一天峰值大概在2万多张机票,当时赚的现金流也是非常可观。

Lily:

但2016年国家就颁布了法令,在中国线上销售的网站,机票不得低于航空公司的价格,这个情况在印度是什么样的?

查彦秋:

其实在国内我们赚的现金流还是比较可观的。为什么会去印度呢?就是因为在2016年的时候,中国有一个政策出来,任何OTA比价平台的价格不得低于航空公司官网价格,所以在2016年渐渐地把这扇门给关上了,我们的生存空间没有了。所以说从那一刻开始,我就意识到我们应该去其他地方拓展我们新的事业,而不仅仅是停留在中国。

让我们有决心转成B2C的是去哪儿网跟携程的并购,使得我深刻的认知到,只要我们有最低价的能力,并且有强大的推广能力,去吸引消费者的能力,我们就可以做成一家比较伟大的在线旅行网。我们在这几个能力上面都有很强的团队来进行支撑,包括如何讨好印度当地消费者,如何去了解他们的行为习惯,如何在13亿人口里面只有1.3亿人买得起机票的情况下,只针对那1.3亿人做广告,我们都得心应手地去完成了。

Lily:

最后这个数据特别有意思,印度13亿人只有1.3亿可以买得起机票,在中国这是一个大概什么样的基数呢?

查彦秋:

携程发布了一些报告,在中国大概5亿人左右乘坐过飞机,我们预计在10年内印度可能会跟中国持平甚至反超。因为中国很多的商旅客是有选择权的,他可以选择飞机,也可以选择高铁。

在印度我举个例子,从德里到班加罗尔乘坐飞机是2.5小时,但是乘坐火车的话要40个小时。所以说在这种情况下,印度以后的机票旅客数有可能会超过中国,因为人口基数是一样的,但是他们缺少了高密度的高铁网络。

Lily:

我去过印度,真的觉得在那创业挺难的。首先从文化上,还有一些语言上的障碍,因为印度其实是有200多种语言,官方语言就有4种。基本上从一个邦到另一个邦就很难沟通了,又有不同的法律的标准,所以在印度做这样一家公司,你遭遇的第一个挑战是什么?

查彦秋:

第一个挑战是印度的精英足够精英。其实印度人才辈出,他们的精英层是很厉害的。我们招的都是在当地OTA里面排名前三的高级管理层,他就会挑战我们说,彦秋我们认为你这个方法在印度是行不通的。因为当时我制定了一系列的中国模式在印度。在整体运营里面,我们发现印度的这些精英们,他知道美国模式,也知道印度模式,唯独缺的就是中国模式,他对中国模式其实是比较生疏的。

我认为无论你是从中国来,或者是从美国来,去印度成为一个外国人,如果你不能快速地证明你是对的,印度当地的一些精英就会挑战你。其实做生意没那么容易,我们要通过快速地试错、快速地迭代才能去赢。我已经听说有很多其它公司因为这个事情而退出了印度市场。

Lily:

我知道公司上线第一个月GMV就达到了1000万卢比,你的种子用户是怎么来的呢?

查彦秋:

因为我们的CMO(Chief Marketing Officer,首席营销官)来自于Google,就是前端,他非常清楚怎么样进行投放,所以说我们种子用户是从Google社区上面来的。同时我们知道在印度文化里面,他们有种姓制度文化(种姓制度以统治阶层为中心,划分出许多以职业为基础的内婚制群体,即种姓,是曾在印度、孟加拉国、斯里兰卡等国 [1] 普遍存在的一种以血统论为基础的社会体系)。高种姓的人群不太愿意突破很多种姓去进行沟通。所以一,我们种子用户来自于Google,甚至跟去哪儿网是一样的。接下去,拼多多模式来了,让我们已有的客户进行转介绍,在能买得起机票的人群里面,介绍给他们的家人、朋友和同事们,快速扩张到能够消费得起我们的消费群里面去扩大知名度。

Lily:

我更多的是在班加罗尔去见创业者,去德里比较少,我也听说那里的交通情况和安全问题都令人堪忧,我想听听真实的印度的德里是什么样子。

查彦秋:

德里它分南德里和北德里,南德里跟古尔冈打成一片,它其实是一个现代化城市,首先挺安全的,其次南德里和古尔冈那边基础设施的建设要比班加罗尔更好。班加罗尔那边的建筑,包括我们住的区域已经基本跟上海的内环左右差不多了。

Lily:

我之前还听到过一些谣言,今天请您辟辟谣。我去印度从来没敢喝过烧的水,我全部都是喝矿泉水,(印度)水的质量真的很差吗?

查彦秋:

其实我在印度每天喝的水,每一滴都是当地的水,没有矿泉水,所以说没有大家说的那么恐怖,当然我第一次去印度的时候,我跟你一样也只喝矿泉水。

Lily:

刚才提到印度现在只有1/10的人会坐飞机,您觉得它会迎来像中国一样1/3甚至更多的人口都去乘坐飞机作为主要交通工具吗?

查彦秋:

我觉得肯定会的。我们那边已经看到几个判断:第一个是政府的整体判断,政府在2017年已经宣布投资600亿美金在印度新建100个机场,目前长油机场是120个。第二个是各大航空公司都在买目前自己体量4倍以上的飞机,所以说这个决定是印度整个航空业和印度的整个政府做出的预判。

Lily:

您的用户画像是什么样的,他的行为和中国消费者有哪些不同?

查彦秋:

我们目前70%是男性用户,65%是商旅用户,主要的消费群在25岁到35岁之间,他们主要分为两类人,一类是有钱人,另外一类是商旅客,所以说我们目前的客户主要还是印度最高净值的那部分人。

我们研究过印度当地的消费行为,在印度目前只有2亿人是有消费能力的。对于我们这种电商类的公司来说,非常重要的一点是不要搞错人群。你让那12亿人都喜欢你也没用,因为能买单的那一点几亿人,你还没有得到他们的喜欢,他们还是买不了单。所以说这点我觉得既是机会也是一个障碍。

Lily:

所以拼多多也许在印度会玩得非常好?

查彦秋:

目前不一定,第一批有消费能力的人还是精英层,他们对于质量是有要求的,还没有到下沉市场。非精英层买东西主要还是通过当地的一些夫妻老婆店,杂货店来购买东西,而不是大规模使用手机。

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