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开源公司的成功秘诀:如何实现商业化

GGV纪源资本 2021-04-28 13:53

不少投资人都曾是一枚程序员或者工程师,体验过开源代码的巨大帮助。当我们站在投资人的视角来看开源项目时,最关心的还是项目能否商业化成功。从GGV在美国的投资和研究过程中,我们总结了世界最顶级的5家开源商业公司的路径。开源商业化从来都不是“一夜成名”的爆发,从项目开源到开始商业化销售,经过了3-6年的时间;然而成功的开源公司一旦开始商业化,那么他们的成长是势不可挡的:从开始销售到成为独角兽,只需要3-5年的时间。

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elastic、databricks、confluent、mongoDB、HashiCorp这些成功的开源公司,是如何实现商业化成功的呢?

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“互联网思维”下的开源商业化四部曲

和中国常见的互联网思维很相似,开源的商业化有一个拉新、留存、促活和转化的过程。区别是互联网是To C的,所有的运营都是针对C端消费者;开源则是To D的,所有的运营都是针对开发者Developers。

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1. 拉新:当一个开源项目刚刚开始的时候,需要重点吸引新开发者用户,快速建立项目的知名度。一方面需要有高质量的开源产品和内容,另一方面也需要有社区运营能力,打造标杆的用户案例,从而可以更好的宣传产品。在这个阶段,一些可以关注的量化指标是Github上常见的star、issue、fork、pull requests等,以及项目的搜索量、程序员间的知名度等。

2. 留存:如同互联网产品需要将新获的客户留存下来一样,开源项目和公司也需要持续运营社区,将拉新阶段吸引进来的开发者留存下来,成为开源项目社区积极的参与者,一方面贡献代码、帮助完善项目,另一方面帮助项目宣传,实现口碑裂变,最终实现project-community fit。一个强大而有活力的社区,是开源商业公司最核心的竞争力。在这个阶段,需要重点关注的指标包括公司外部的contributor数量、项目在程序员间的口碑等等。

3. 促活:当开源软件的社区已经运营起来之后,下一步就需要把社区内的开发者所在的公司,转化为活跃的用户,让开源软件在生产环境里真正跑起来,并通过用户在生产环境里的使用反馈,再回来进一步打磨产品。这也是开源软件非常有意思的一点:传统的闭源SaaS产品,创业公司自己理解和提炼客户的需求,通过PoC、灯塔客户等方式打磨产品,实现product-market fit,这一过程往往耗费很长的时间,比如最近刚刚申报上市的UiPath,从公司成立到100万美元的ARR花了11年时间。而对于开源项目来说,往往在商业化之前就能通过社区和用户实现product-market fit。在这个阶段,应该重点关注下载量(开源公司需要持续关注这个指标,并且将其放在CEO关注的重点指标上),用户数等指标。

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4. 转化:开源商业化链条的最后一条,就是把用户转化为付费客户。我们观察国际上领先的开源商业化公司,由于产品已经在前一个阶段达到了product-market fit,一旦开始商业化,会势不可挡。在这个阶段,CEO应该重点思考4点:

A)我的产品形态是什么?是服务、on-prem、cloud-managed,还是cloud-hosted service?

B)我的商业化版本,和开源版本,功能上应该有哪些区别?什么应该开源,什么应该闭源?我如何才能保证对社区的强掌控力,确保产品方向按照我的设想发展?

C)我现有的产品厚度是否足够,应该深耕,还是推出新的产品,通过产品矩阵获得商业成功?

D)如何打造销售团队,结合开源带来的优质In-bound线索,和Out-bound主动销售?

当公司开始商业化,CEO还需要持续追踪商业化的数字指标,来评估自己的商业价值。具体可以参考我们此前发布的文章:企业服务创业者必读:影响公司估值和发展的核心指标 | GGV投资笔记第十一期

还有一点需要考虑的,是:这项技术方向是否符合长期的发展趋势?是否只是一个阶段性的替代品?对于商业化,可能有些项目一开始并不是特别好的商业化标的,但是当项目有了一些新的发展,可能就会变成很好的商业化标的。有的时候,公司的第一款开源成品可能并不能成功商业化,这就需要考验公司的能力,能否迅速调整方向、理解市场需求,再推出真正符合市场需求的产品。比如GGV投资的Hashicorp,就符合这样的发展路线。

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值得关注的方向

在中国开源商业化增长潜力巨大,但市场中具体有哪些值得关注的点呢?

首先,可以观察身边类似职能、不同公司的程序员朋友,如果大家都在写类似的工具,重复造轮子,那么这类工具,很可能就是一个有潜力的开源项目。

第二,要关注的变化中的机会,比如从公有云到多云,是一个大的变化趋势,GGV投资的HashiCorp就是抓住了这个机会;第二个变化是5G,会带来更多物联网设备机会;第三个变化会发生在“车”上,车的智能化的发展比很多人预估的更快,会带来更多数据需求,也是变化趋势。

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第三,需要理解技术发展的趋势,思考未来的产品形态。开源产品要兼顾“轻量”和“厚重”。

“轻量”,是指开源产品要足够简便,一个独立的程序员自己就可以玩起来;“厚重”,是未来的商业化产品或解决方案能够提供的价值要重,要有足够的壁垒。

比如,一开始介绍的5家开源软件公司(elastic、databricks、confluent、mongoDB、HashiCorp),都是后端基础架构层的技术,这些技术足够通用化,大量的公司都有类似的需求;同时,提供的价值巨大,是Data pipeline、大数据基础设施、DevOps开发环节中非常重要的组成部分。当然,这并不代表只有基础设施层才能成功商业化。(不管是前端还是后端的开发者,如果你有好的开源项目和想法, 都欢迎和我们联系!)

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中国市场的机会

中国市场的开源商业化有什么特别之处?为什么我们会来中国看开源?

GGV是一家国际化的基金,我们在全球投资企业服务和开源要早得多,已经见证了Zendesk、Slack、Square、HashiCorp、声网、金山办公等头部公司的成功路径,企业服务和开源已经被充分证明具有巨大的商业化机会。

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另一方面,中国的数字化转型走到了一个拐点。开源商业化有两点很重要,一是企业内部一定要有开发人员、且愿意付费,二是要有基于开源软件的对内或对外的产品。以前,中国缺乏一些真正愿意为好的开源产品付费的用户。随着这几年数字化转型,现在很多新的企业从诞生起就是基于云和技术的企业,也有很多传统企业开始拥抱技术。但这些企业很难像BAT、字节等公司一样招聘大量程序员、构建强大的内部工具团队,那么购买一些外部的服务,就成了可选的选项。

同时,中国有很多非常优秀的程序员和技术创业者,中国也有全世界领先的互联网场景,打磨出来的产品不仅可以服务中国,也可以服务全世界,比如GGV早期投资的声网Agora就是其中的佼佼者。在开源领域,GGV投资的PingCAP已经在美国有很大的社区和用户群体,走在了开源国际化的前列。我们相信,未来在中国还会出现更多全球化的优秀开源软件公司。

最后,中国在互联网应用层已经诞生了很多伟大的公司,但是在基础软件层,仍然存在“卡脖子”的风险。今年的“十四五”规划中,把基础软件放到了国家战略层面。相信随着国家的科技能力提升,基础软件和开源软件会有大的发展。我们也非常希望能和中国优秀的开源创业者合作,用我们GGV全球化的视野、经验和资源,帮助创业者成功。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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