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对标“Gong.io",这家公司“算出”销售好帮手

GGV纪源资本 2021-12-01 20:07

Megaview(深维智信)由花椒直播联合创始人韩三普于 2020 年初创立,它是国内前沿的基于会话智能(Conversation Intelligence)的一站式销售闭环 SaaS 服务平台。Megaview 通过自然语言处理(NLP)等技术,将无结构的会话、视频、文本等数据进行结构化分析,帮助企业用科学的方法论打造金牌销售团队,通过数据驱动把金牌销售能力复制到公司的每一笔交易。

新一代销售会话智能平台在国外被视为“CRM 之后最重要的发明”。在 Megaview 问世之前,“销售会话智能” 这一赛道在国内还是空白。而此类服务软件在美国已被普遍接受和使用,以 Gong 为领头羊的代表公司估值高达 72.5 亿美元。对于销售团队而言,Gong 和 Salesforce 、Zoom 及 Docusign 等老牌产品是同一等级的必备品。Megaview作为 Gong 在中国的对标产品,已累计完成 1000 万美元融资。目前公司已在互联网企业服务、B2B平台、招聘、医美、房地产、金融保险等行业积累了多家头部客户。

挖掘销冠背后的成功秘诀

根据中国业内认可的数字统计,国内有 8000 万左右的销售人员,其中 B2B 销售有 3000 万左右,B2C 销售在 5000 万左右。其中,普通销售的年薪平均不超过 10 万,而顶尖销冠的年薪可达 100 万之高。

冠军销售和普通销售的差异到底在哪?

成功经验可不可以被量化和复制?

销售会话智能系统或许能够帮助企业找到其中的秘密。客户提出拒绝是销售中最常见的情况。销冠在遭到异议时,更擅长将会话进行下去,并最终与客户达成下一步动作。他们与客户沟通的时长几乎是普通销售的3倍。

有关键决策者直接参与沟通的交易,相比于没有关键决策者直接参与的交易,赢单率高出 4 倍。

平均而言,赢单的交易在整个销售周期中,客户一方至少有 3 人参与了会议或沟通(电话或线上会议)。

销冠们一般在谈话的第 38-46 分钟(大约会话的 3/4 处)开始切入价格话题。

诸如此类的销售方法论还有很多。它们是 Megaview 在服务了多家头部客户,从上千万个销售在线会议、电话和聊天记录中分析出的结论。

以往,传统销售通过使用 CRM 对销售过程进行管理。虽然 CRM 为获客、线索筛选和商机管理提供了一定程度的帮助,然而这样的工具自动化程度低,销售过程像黑盒一样不透明,并且非常依赖人工记录与参与。

Megaview 则较好的补足了 CRM 的问题。它可以通过整合与分析销售数据流、用数据驱动为管理提供科学方法论、为企业提供“更及时、更深入、更可操作”的帮助。

CEO 韩三普在接受 GGV 纪源资本的播客《创业内幕》访谈时表示:“我们坚持的长期价值就是‘让会话数据变成企业的核心资产’。如果我们大量的会话数据发生在电话里、IM里、视频会议里,我们就有了一个很好的数据收集的抓手。去挖掘、提炼,这些数据就会成为一个企业的核心资产。会话智能在销售场景的应用非常刚,也是直接跟收入相关的,所以我们就决定在这个场景把这个方向扎到最深,把它做到最好。

产品:服务多种销售角色,打造一站式销售管理闭环体系

Megaview 的产品目前包括会话分析,销售过程管理,剪辑库,团队 BI ,辅导,团队协同等 6 个模块 —— 其中“剪辑库”、“会话分析”、“团队协同”能满足一线销售的需求;销售主管可能会高频使用“销售过程管理”和“团队 BI”界面查看团队整体表现;而培训主管则会喜欢上“剪辑库”和“辅导”模块。

一线销售如何使用 Megaview

1. 利用“剪辑库”缩短新人爬坡周期

Megaview 的“剪辑库”界面可以让公司把标准化的话术模板、公司介绍模板、演示话术模板、客户异议处理模板、最佳实践录音等资料聚拢在一起。刚入职的一线销售可以通过这样强大的资料库快速学习标准化流程,缩短上手时间。

2. 从录音中学习销售技巧

通话录音已发展成为一种不可或缺的销售工具,可提供许多重要价值。通过复盘自己或别人的通话录音,一线销售可以窥见许多隐藏的销售技巧宝藏。Megaview可以将所有会话数据“文本化”,这样销售也可以通过智能的关键事件、关键词搜索,从历史销售会话片段中快速筛选到需要的信息。

比如公司本季度中,“太贵了”通常会成为客户拒绝的理由。通过 Megaview 的“会话列表页”关键词搜索,可以从海量数据中筛选出那些客户主动提及“太贵了”但仍然进入了产品演示阶段的所有通话,从而学习公司销冠如何应对这类客户异议。更重要的是,Megaview 还可以通过语义技术把各种表达价格异议的对话内容通过创新的智能关键事件全部找出来。

3. 构建销售人员的个人成长体系

Megaview 能够量化每个销售的表现,在整个销售流程中帮助销售人员记录成长与变化。例如:销售经常提到哪些问题, 他们如何谈论价格,以及他们与客户谈论时,“听说比”是多少,会话结构是如何等等。

这样,一线销售可以通过每周、每月、甚至每年的数据报表查看自己的缺点和进步,从而摸索到自我学习的方法。

4. 主动寻求销售主管辅导

一线销售通常在某些具体场景下手足无措,而 Megaview 提供的评论协同工具,则可以帮助销售主动寻求帮助。销售代表可以在会话评论中 @ 自己的主管并向管理者留言:“王总,客户在这里提到的异议,我该怎么处理更好”?经理将收到消息提示,并在评论区回答问题。

销售主管如何使用 Megaview

借助销售过程管理界面,Megaview 可以从海量数据中挖掘出多种行为模式和结构化分析,赋能销售过程预测;运用 A/B test 思想,帮助销售管理者从销冠数据入手,反哺团队培训。

Megaview 所能提供的管理者功能包括以下三类:

1. 交易智能:Megaview 比普通的 CRM 软件更智能,它能帮助公司实时遍历每个商机的具体进展,智能识别哪些商机有风险点,并标记出高风险。

2. 销售团队智能:通过团队分析模块,Megaview 帮助公司从多维度分析每个销售的业务表现,例如平均通话时长、沟通中的平均客户异议数量、深入讨论次数等等。同时 Megaview 支持个人级别、团队级别的分组对比,将每个团队成员的表现与销冠进行横向纵向比较,以而提出个性化的指导建议。

3. 市场智能:销售管理者需要有灵敏的“销售雷达”,每当竞争对手出现在销售谈话中,都能及时发现,然后把握谈话的场景,了解客户到底问了什么。把客户所有的提问收集起来加以分析,就能了解竞争对手攻击的要点在哪里,是怎样在谈话中贬低了对方的产品,他们想要强调的竞争优势在哪里。根据分析出来的规律,销售主管就可以帮助销售代表制定合适的回应策略,下一次再遇到对手埋的雷,销售代表也可以稳住心态,得体地应对。

不仅如此,Megaview 的智能分析还能够不断帮助公司挖掘更深度的客户画像、竞争者画像,帮助销售管理者及时掌握行业风吹草动。这一应用不仅仅可以用于销售维度,还可以应用于人才招聘,投资咨询等行业。

跨平台整合能立与多项专利技术

跨平台能力:打通主流应用,全面整合数据流

目前,Megaview 可以为企业提供跨平台的集成能力,将各个应用中销售的零散数据整合在一起做智能聚合的分析。Megaview 的打通能力将涵盖所需的视频会议系统、呼叫系统、主流IM聊天应用。例如腾讯会议、容联七陌、企业微信等等。举一个具体的场景案例:一个互联网公司的销售团队使用呼叫系统作为电销获客手段,同时用腾讯会议作为产品演示工具,而平日的客户管理数据则记录在 CRM 中。Megaview 则可以通过 API 打通方式,聚合三方应用的数据,并自动将相关会话或视频与 CRM 销售数据做匹配。这样销售数据不再是零散的,而是覆盖销售的全生命阶段。

底层技术:NLP 与多种专利

Megaview 使用了超过 20 多种算法模型进行销售会话数据挖掘,其中包括自动语音识别(ASR)、自然语言处理(NLP)、自然语言理解(NLU)、预测算法、成功因素分析等等。Megaview 通过上千万条 IM 、会话、视频数据不断训练算法模型,帮助系统适应了多种应用场景。同时 Megaview 还有“一种销售会话异议及应对提取方法及系统”等多种专利技术。

未来:用会话智能为客户创造更多价值,做中国的Gong

目前疫情在全球持续肆虐,伴随着线下加线上共生的销售新模式出现,市场对此类销售会话智能产品需求不断增加。深维智信的“ Megaview 销售会话智能平台”也将会在这个大趋势下,不断帮助公司实现基于数据驱动的科学销售方式,而不是基于拍脑袋式的工作方式。CEO 韩三普表示,传统面销不再是一个获得大客户大订单的必要条件,其销售方式也发生相应变化,而最大的趋势是不论线上还是线下,未来销售团队的销售方法必将向基于数据,基于科学的销售方法转变。

深维智信由超过十年的人工智能技术专家、产品设计专家、资深系统架构师和音视频专家组成。团队目前还在快速增长中,接下来仍会重点打造产研团队,同时完善客户成功体系以及组织和人才建设。

Megaview 已成为腾讯千帆 SaaS 臻选服务商,近期还被评为 Martech Top 50 企业厂商,同时也是企业微信认证服务商、华为“沃土初创”伙伴等。CEO 韩三普表示:“公司还将持续加大研发投入,增强会话智能算法引擎,提升数据挖掘能力,更新迭代高稳定性高体验感的销售会话智能 SaaS 产品,将智能的 B 端产品配上 C 端产品的使用体验提升人性化的能力。未来在销售会话场景上覆盖更多的应用场景,为客户提供更多可落地的解决方案,创造更多价值。”

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