打动投资人?放弃你的演说吧,从“谈话”开始

创业邦|http://www.cyzone.cn 2014-03-09 07:58

  这是一个关于融资的真相:投资者并不希望听到你的游说词。事实的确如此,投资者想要了解你的想法,以便确定你的想法对他们而言是否是一个明智的投资选择,然而他们并不希望听到那些套路性的说辞,或是观看已经准备好的20页PPT。

  为何如此?原因就在于这些预先准备好的演说,往往忽略了促成他们投资的重要因素。

  一套游说词的聚焦点通常是你的业务和想法。虽然说一个伟大的想法对于获得投资而言至关重要,但仅有想法本身是不够的。只有当你的伟大构想能够满足投资者的要求和利益时,他们才会冒险尝试。而一个提前准备好的、模板性的游说词不可能将某位投资人的具体需求和利益考虑其中,因而,最好的方法就是摒弃这些说词,用更行之有效的方法代替它——比如来一场新鲜的、个性化的,投资者关心话题的谈话。

  一些创业者会对此方法持犹豫态度,为了把过程变得易于操作,我有如下建议:

  想着这是谈话而非展示。不要认为你是在给有意投资的人士做一次公司展示,而是把它想象成你们之间的一场谈话。的确,你需要在开场的时候做一下你为什么在这的陈述,但是请把它视作开始一场谈话的机会,而不是你一个人滔滔不绝的开始。请记住:如果你想与一位投资人建立联系,并说服他签下支票,那么你需要做的是分析出他投资的原因,而不是告诉他你认为他应该投资的原因。

  获取谈话背后的信息。当与有意投资人开始一场谈话时,你应该明白你的首要挑战是倾听、观察和学习。摸清投资者的性格和情况,以便了解可能促成他投资的原因。

  掌握谈话的节奏。制造肯定和认同感至关重要,这将有助于谈话向良好的方向发展。当投资人已经开始参与进来,和你对话时,你要想办法将谈话提升到一个更高的水平。搞清楚投资人真正关心的问题,然后通过探讨为什么这些问题对他格外重要,来对谈话内容进行提升。

  谈话的聚焦点应是投资者。抵制住只谈你想法的诱惑。将谈话的绝大部分专注于投资人及他的利益,把你的故事悄无声息地以他所熟悉的方式讲述出来,而投资者最为熟悉的莫过于他自己。不同于关注点在于你自己、你的业务和你的想法的游说词,你的目标是将谈话95%的关注点聚集在投资者身上,只用余下的5%来谈你的想法。

  请记住,当你在对着镜子练习时,你的那些说词也许听起来还不错,但这并不意味着投资人也会喜欢它,事实极有可能与你的想法背道而驰。所以,试试这些建议,放弃那些游说词,并最终增加获得投资者青睐的机会吧。

  作者:史蒂夫·雅思卓,为《放弃游说:即兴说服的艺术》一书作者,同时也是雅思卓公司的创始人。

(Via:entrepreneur,创业邦编译。entrepreneur内容授权创业邦独家合作,未经允许请勿转载。)

热文榜 TOP

查看更多
  • APP
  • 公众号
  • 微博
  • 知乎
中国创业者的信息平台和服务平台,帮助中国创业者实现创业梦想
创业邦公众号,带你随时了解与创业有关的人、事、钱
邦哥自留地,轻松充电,秒知圈内事
创业邦知乎机构号,带你以另一种方式了解世界