5月22-23日，由创业邦主办的2019创新中国春季峰会暨企业创新峰会在上海嘉定喜来登酒店召开。北极光创投董事总经理张朋、Telstra Ventures中国区主管合伙人卜君全、宽带资本合伙人刘唯、联想创投董事总经理王光熙、DCM董事合伙人曾振宇进行了名为《企业服务新的疆土将开向何方？》的圆桌论坛。
犀利观点如下：
对于To B的创业者来说，这个市场来自大企业的竞争有，但是还不是一个致命的威胁。
以下为圆桌论坛的实录，未经对方审核：
主持人（张朋）：大家好，非常高兴能又参加创业邦的大会，这场企业服务的论坛我们叫新疆土，将由我主持，我是北极光创投的张朋。我们就不做广告了。每个人一句话介绍自己是谁。
卜君全：我是Telstra Ventures卜君全，在这个领域工作过一阵子，主要是在企业服务和个人方面。
曾振宇：大家好我是DCM的曾振宇，我们整个基金对企业服务和泛技术领域的投资一直都保持着长期和持续的兴趣和投入。
王光熙：大家好我是联想创投王光熙，联想创投是联想集团的战略投资，主要就是投TNT，主要聚焦于核心科技和一些企业服务方向。
刘唯：我是宽带资本的刘唯，我个人是专注在投技术和企业服务。
主持人：中国企业服务和美国企业服务相比，美国发展的更早，美国有很多百亿级美金的公司，10亿级美金的公司就更多了，中国现在很少，对比中美的行业来讲，你怎么看中国企业服务的发展速度，为什么目前我们跟美国还有很大的差距，在未来你怎么看，多快我们会像美国一样。
曾振宇：这是一个很好的问题，静态看中美企业服务市场的比例，还不在一个量级上，如果有一个很粗的估算，美国大致企业服务和消费互联网是1比1，中国1比10都不到。中国现在有一批有希望的企业都在等着在今后的几年里面有机会进入公募市场投资者的视野，私募市场集中在几亿美金上下，刚刚跨过独角兽的门槛还有一批公司，中国的企业还是非常少和小。这是静态来看的比例。
看趋势我们觉得国内的整个企业服务和泛技术领域的投资还是在加速增长的过程，有技术的成熟，有市场的成熟，促使着市场从微小的状态向成型并且快速放大的状态的转变，这是我们大致的观察。
卜君全：刚刚已经描述的很清楚了，像刘唯跟我们这种长期辛苦耕耘的投资人来说，我是感觉到的，我们之前投入的一些不一定有那么好的产出，这有一个动态的改变，我个人是这样觉得，这几年大家讲人口红利已经在慢慢降低，我们都知道经济学里面投入效率产出，效率过去不是我们在乎的对象，原因是因为我们投入可以持续成长，如果你还期望所谓增加产出的话，现在能做的事情其实就是效率，这一点的话，其实我们从To C的角度来看早就发生，外卖种种的增加，餐厅效率种种，如果从企业角度来看的话，过去应该算是比较忽视，或者可以用人口红利支持，现在应该是没有那么容易。第二点跟90后、00后有关，现在的概念不像以前了，70年、80年的人出来听老板的话，现在不是这样了，自主意识自由的工作氛围也使企业管理和企业效率提升需要通过IT支持，这是我对这个事的看法。
主持人：中美确实现在还有差距，我们自己觉得中国现在有越来越多好的公司出来了，我们看到很多公司虽然成长速度没有销售互联网那么快，但是成长还是很稳健的，每年都能以100%的速度成长，在未来1-3年肯定会有中国DP的企业服务的公司能够到纳斯达克上市，也能到10亿美金或者10亿美金以上的估值上面。
第二个问题我就问王总和刘总，近几年来，企业服务尤其像从2014年、2015年开始有很多VC关注投企业服务，之前投的比较少，北极光我自己在2007年开始投，那个时候投完融资也不好融，近几年投的也比较多，整个企业服务行业风口真的到了吗？或者风口过了吗？或者说下一个企业服务会是什么驱动？行业真正能够起来投资，而不是靠VC投资的泡沫。
王光熙：大家一直聊的东西我就不多说了，我们还是很明显的看到了，过去两三年有一个很大的变化，确实很多的行业里的一些现有的玩家，包括巨头、BAT，还有像联想、华为这样的公司，大家都还是逐渐意识到整个流量经济变现的方式，出现了很明显的饱和，很多人都在往这个方向转，这个趋势是大家都看得到的。包括像联想创投集团，就是更加偏To B的公司，我们其从最早开始5、6年前，基本上开始布局很多这方面的东西，实事求是的讲，确实在过去几年也是很煎熬，风口来是来了，真的要把风速刮起来，比过去的流量经济的时间要更长一些，但是它有一个独特之处，真的起来之后会相对比较稳健。
你看美国的那些公司，它其实还是蛮有特点的，你今天看到是一个超级独角兽，中期拉长了看都得10年以上，很多公司在一级市场的成本还不如二级市场的成本，二级市场登录之后有各种品牌的加持，有横向并购拓展的能力，这种能力在后期才能爆发出来，这是挺明显的趋势，在中国这一块也有明显的情况，风已经开始刮，但是风速要起来还是需要有未来的几年加速的过程。
第二块我觉得到底什么方向，或者什么东西会推动它？我们觉得看到两个比较大的变量，第一，中国还是有很多政策或者是导向的东西，比如说在安全领域，我觉得近些年有很多的变化，这些变化可能会给过去的具体细分里的企业市场带来格局的变化。这个可能是驱动力。第二是技术，这个大家必须认识到，AI、大数据、物联网这些新兴的一些技术平台的工具，其实会从本质上改变很多的产品形态和它能够具体解决的场景问题，围绕着这两方面寻找企业服务，能够率先跑起来的方向可能会比较靠谱。
刘唯：因为我自己一直是在投企业服务，这么多年感觉很辛苦，我觉得更多的资本关注企业服务的方向，更多创业的参与者甚至包括大的行业巨头，尤其互联网公司，实际上他们是科技公司里面真实领先的。它参与到这个方向的，很多是开始把他们的一些产品技术，在这上面的一些最佳实践往外输出，都是好事。
但是我个人其实不喜欢在企业服务里面说风口这一块，因为企业服务刚刚大家都说过，企业服务有它固有的成长规律，资本的话也有它自己的诉求，最近在某一些方向上最新提风口你就会发现像出现资源错配，对行业的预期完全超出自己可能、不可能的发展规律，最后弄的一地鸡毛，这个在企业服务的方向里面已经出现了。
企业服务是长周期的过程，无论从投资者、创业者来说都需要合理成长、有机成长。最终我自己相信企业服务能够获得很大的发展，但是肯定是由量变到质变的过程，有客户的原因，有自己的原因，逐步的积累，有一些好公司积累到一定量的时候，它的发展速度会高于初期爬坡时候的发展速度，未来可能会有一些更好的，甚至市值更大的企业服务公司出现，我觉得具体风口还是在企业上。
主持人：讲的非常好，我也补充一点我在风口的看法，确实是，做VC我们都讲不追风口，风口是怎么来的，风口是由于资本的不理性，风口的认知程度没有那么高，看到一个行业起来的时候，资本盲目的往里面进入。对于创业者来讲，对于风口的理解更要有一个很好的把握，资本看好你，愿意把钱给你你没有理由不拿，你要知道，你自己企业的成长规律是什么样的，你是一个快公司还是一个稳健发展的公司。这个是改变不了的，创业者要冷静，为了钱要热情拥抱，但是为了自己的发展步伐要有一个良好的把握。
下一个问题我问四位，刚才王总提到了因为消费互联网流量的枯竭，或者创新的减少，导致企业服务端更应该做供应链的改革和深造，像阿里、腾讯、头条其实都有很深的、很好的企业服务的布局，像美团都有，这些巨头的BAT公司，TMG的公司都在做这些事情，对于初创公司来讲，作为VC来讲怎么应对整个巨头在行业里面的进入，带来生长的挑战？
卜君全：我拿美国来做一个例证，虽然不一定完全符合中国的情况，但是因为我们美国团队其实投的很多的To B的企业服务，你可以看到一个很不一样的地方，中国的退出其实多半是由一个上市形成的，在C端领域里面有一些为了市场份额所产生的并购，但是很少是因为获取某一部分的技术、产品而做这个事。而在美国的To B市场里面常常发生。如果你从这个角度来看这个事的话没有错，虽然巨头都有很好的体系，但是我仍然相信对他们来说这个是不可能满足的，如果他们要这样做的话。这是第一点。
第二，我还是会认为，撇开阿里不说，其他几家以To C为主的运营模式或者是运营心态，我猜测在各行各业的To B不一定适用，他们做一个铺盖性的扩张不一定比To C里面好。
曾振宇：虽然大企业进入To B的领域，但是在To B领域创业者面临的竞争环境还是友善的多，这是一个比较有优势的地方。本身竞争就没有那么激烈，其次大企业竞争的时候还是有天然的障碍，任何一个巨大的企业要做To B的生意的时候还是需要一个客户一个客户的去拜访，不太会出现很明显的To C领域里面的雪球效应，网络效应也好，To B市场天生是具备一定分散性的可能的，而且这个又很早期，对于To B的创业者来说，这个市场来自大企业的竞争有，但是还不是一个致命的威胁，这是我的第一个观感。
第二个想法，怎么样新的创业者能够在To B的领域里面脱颖而出，我个人几个观察，首先确实还是要在技术或者是产品上有相当的独创性，To B领域的使用者除了看品牌的背书之外，更加的专业、更加的技术，更加的结果驱动，如果你有一个独特的立足点，产品上有独特的立足点，你被To B领域采用的可能性是很高的，首先要有一个独创性。To B领域里面有一些套路和玩法是可以参考的， SaaS销售策略是什么样的，相对To C变化特别快的玩法来讲，To B领域是有一些有效时间相对比较长的业务模式、产品模式、销售模式可以被学习、借鉴、分析，好的创业者如果能够掌握到这些的话，在创业和融资当中配合产品本身，可能会有一个很好的作用。
第三，大的企业进入To B领域还是要寻找一个业务增长点，其次还是希望通过To B的领域赋能生态系统里面小的其他的企业，赋能他们生态系统里面的参与者，实现生态系统的共同繁荣。最明显的就是阿里，最初的想法就是为了中小卖家有效的在里面做生意提供一系列的工具，这个跟亚马逊有很多相似的地方，当创业者面临这样的创业环境的时候，面临两个选择，如果你觉得这个市场很大的，是可以成为这个生态里面的赋能者，虽然在他的子系统里面。如果这个子系统足够大的话，它就是一个宏观的大系统，换句话说，可能我们最大的互联网的公司，或者说像全美国最大的互联网公司，本身蕴含的To B的机会就已经足够扶持起相当体量的To B的企业，本身不失为一个好的思路，所以并不一定非要在刚开始的时候想一个完全头对头竞争的策略。这是我的观察。
王光熙：在中国这一块具体的竞争生态格局我觉得确实有它的挑战。我觉得有几个特点，可能他们很多的还是带有一定的基因，他们会带有很多原来To C的想法，更多的去做一些平台性的事。平台性的事可能天然的在很多企业的具体的应用场景细分当中没有办法解决问题，还是有很多空间去做一些具体的场景和需求结合特别紧密的机会。
第二，我觉得技术独创性这一块，企业这一块相对来讲它有些方面可能技术门槛有一些，如果你能够用一些独道的技术和创新更好的解决问题、提供价值，提供差异化的价值，这方面也是会有空间的。
第三，我觉得企业客户跟消费客户不太一样，尤其是大中的企业，本身这些服务对他来讲有很大的实际经济价值，他有很强的付费意愿，会对服务和其他的适配，对更新迭代都有更高的要求，相对To C的客户，他的忠诚度更高，他的采购周期和决策周期比较长，但是后续升级迭代的黏度也比较高。这些特征会使得一些创业公司如果能够在一些相对有一定体量的细分内，能够快速建立起产品的优势和技术的优势，能够在标杆的客户当中迅速的占领一部分的市场和头部的话，我觉得长远来讲，这方面门槛和壁垒会比较高，这几个难度是值得创业公司考虑的突破点。
刘唯：我觉得巨头去做To B的事，To C有的时候巨头去做过来是寸草不生，To B领域我反而觉得是机会，巨头在做的时候，实际上第一是围绕自己的生态，第二是偏规模，资源型的，第三可能偏平台型的，这个可能是他们自己比较愿意去做的，无论是做生态还是做平台，其实是需要更多的人参与、合作，大家定位不同可以在这个生态里面去玩，这是一个机会。
第二，这些巨头我一直认为他们是技术公司，但是他们基本上不提供企业级的产品或者服务。最终的用户，无论是现在的企业还是行业，需要交付的是完整的产品，这里面如何把好的技术实践变成产品，最终交付给用户，这里面蕴含了很多机会，包括这些体系里面，我们原来觉得他们自己没有办法服务的话，就会跳出来，自己做创业，把这些能力自己开始做产品化的事。
所以我总体觉得这是一个机会，除非在某一些方向直接PK，做平台等等方向大家还是避开。
主持人：都讲的非常好，我也补充一句，因为我们自己投资的公司很多跟巨头有一些交叉，我自己的经验教训，你一定要判断整个你的公司和巨头的产品线到底是一个什么样的竞争关系，如果这个产品线占到巨头的产品线里面，那还是尽快改道。最后一个问题，在座的有很多创业者，我们自己投了很多的公司，有成有败，作为投资人角度，我们看到的一些被投公司成长的经验和教训。
刘唯：我分享一个例子，我第一个败的案子，我当时投的那个技术能力最强的团队，但是技术到产品这个槛花了太长的时间，花了两年的时间，真正把这个技术变成产品化。他们整个团队因为太多的时间放在产品和技术转化上面，最后销售没起来，最后没拿到融资，天使这个融资拿了几百万，这是我自己做的最大的天使轮融资，反而败了。真正获得成功的话，其实要把技术到产品，产品到商业化做一个相对合理的结构和布局。
王光熙：其实在企业服务，时间点还是很重要的，我们一起做了钉钉网络，他们技术很好，整个团队打造产品能力都非常强，就是因为当年做这个事的时候做的太早，也有可能邓总很早就看到了这事，这个公司在前面几年的时间比较长，我们把整个技术线拉开之后，整个包括云计算这一块，政府客户IT的情况，什么时候会上云，什么时候把云这边不同方案整合，什么时候替换网络，什么时候升级存储，这个东西是有一个客观规律的，从创业者角度，我觉得也是值得借鉴的，并不一定是每个创业者都有那么好的运气，有一堆很看好技术长线的投资人能够长期撑到那个时间点，有很多时候可能就是一个很好的东西，很好的事，就是时间点做的太早，因为资本的原因倒在了黎明前。
曾振宇：我分享一个我自己的公司，其中有一点做法挺有意思的，值得大家借鉴，它是一个挺成功的云计算的公司，最早开始提供云计算基础服务的时候，市场上大家对它有一些疑虑，这是一个巨头的生意，为什么轮到一个小公司来做，他们找到一个对的切入点，给游戏公司提供云计算的服务，原因很简单，首先这个团队对游戏行业比较熟悉，游戏行业本身对云计算在某一些性能指标上又有特别的要求，需要实时响应，游戏行业对云计算服务某一类型的技术指标有特定的需求，早期接受云计算企业的游戏公司又是比较有钱的，可以付得起这个钱，就是这样很小的细分市场，迅速支撑公司到下一个阶段，公司开始做全产品线，发展的就比较成功了。
我们在企业服务创业的时候，可能还是需要比较仔细的观察一个产品和市场的契合度，这个还是挺重要的，需要找到一个合适的立足点，而且这个产品和市场的契合，有可能随着时间在慢慢的转移，比如说一个典型的SaaS服务的企业，在今天美国可能是做SMB的，做中小企业的，大家可能对这个事情觉得兴趣不大了，其实你真正观察SaaS企业，最早起家的几乎都是做中小企业出身的，就是因为中小企业他们的历史包袱最小，最容易接纳一个新的基于云端的服务，在安全上、对历史数据上顾虑最小。开始是做小企业，慢慢做到中型企业，慢慢移动到大型企业。寻找合适的契机，寻找到可以为他的产品买单或者是付费的人，他的经济模式虽然第一天不成立，但是在慢慢往好的方向转移。这样的思维方式和考虑问题的角度，可能在初创的市场，特别在像咱们今天面临的体量还不是特别巨大的市场里面，创业者值得考虑的角度。
卜君全：我举一个例子，其实我跟刘唯投的另外一家公司，跟刚刚讲的公司有点对标的概念，我提这个点是这样的，在To B或者是技术为主的创业家里面，您是一个CTO，或者您是一个技术基础的创业者，我会认为要很重视所谓的产品跟市场的吻合度，有点是呼应刚刚讲的，市场不是固定的，在产品开发过程中也在改变，因为你们也要跟着改变。
这个公司当年我投的比刘唯晚，但是我投的时候是因为他的CEO是一个超级大牛，就觉得很不错，后来我学习到一件事情，我投完以后，我虽然做了很深的工作，但是我发现虽然有关系，但是没有关系到那么大，它的贡献度不来自于那个东西，只是少数来自于那个东西，在企业运营过程中，运营、产品、营销其实都是很重要的，就是因为我们在B的过程中，虽然不像C完全是疯狂的做市场的营销，并不是这样，但是还是很重要，并不是因为做技术了就有一个超级牛的产品，就不要管客户怎么想，或者就不用管产品的吻合度。这个非常的重要，这个其实连续到我前面的话题，我个人在美国做VC，我对于美国和中国不一样的地方，尤其在市场上，会从资本市场上过来来，美国是并购者，会为了纯技术而并购，中国希望10年内有这样的事发生，但是真没有。你只是技术大牛，只是产品牛，这个东西对于资本市场的角度来看，也不是一个完全可以吸引人投资的方案，在中国的市场情况下，必须要考虑到市场、营销、运营的方案。如果你们觉得你们的技术很牛，必须把你们周围围绕的人，或者培养自己在管理、运营上面的能力，或者寻找好汉跟你们一起做这个事，这是我的一个想法。
主持人（张朋）：我们的嘉宾都谈的挺干货的，我也有很多的收获，由于时间到了，今天的圆桌就到这里，希望下次主办方能给我们多点时间，大家再多聊点干货，谢谢大家。
