作为共享办公空间领域的老大，WeWork的愿望是大小企业通吃，不过最近它发现一个棘手的问题：大客户往往带着更高的预期。
以亚马逊为例。这家电商巨头是WeWork最大的客户之一，在全世界数十个WeWork都租用了办公场地。但今年早些时候，亚马逊想在美国纳什维尔地区扩张时，亚马逊却签了比WeWork体量更小的Serendipity Labs。据接近此事的消息人士透露，亚马逊方面对WeWork迟迟不能在此地开张感到失望，是WeWork在竞标中败北的原因之一。
WeWork争取大公司的重要意义在于它正在筹划上市，去年12月，WeWork提交了IPO申请，最近估值已经达到470亿美金，WeWork的增长受益于其现代的办公空间设计、对小企业灵活的租约，以及在战略上快速地开张新的办公空间。然而WeWork的野心有时会受阻于商业地产的缓慢，何况在与亚马逊等大公司做生意时，这个问题会更更加凸显。
包括亚马逊在内的很多大型科技公司，如Facebook、微软、Airbnb都在用WeWork了。据说亚马逊还准备和WeWork在其他方面展开合作。上个季度，WeWork方面宣称，其40%的会员是规模超过500人以上的公司，比去年增长1倍多。获取更多的大客户，对WeWork来说至关重要，它能让市场投资者增强信心。即便在经济不景气时期，这些大公司与WeWork结束租约的可能性也会小一些。
另外，大公司“租期更长，且坦白说，一旦他们在某一个城市与WeWork签约，最终有很大可能进入更多城市和我们合作。”WeWork CFO兼联合总裁Artie Minson曾经这样分析。
WeWork争取大公司客户的脚步早就迈出了。CEO Adam Neumann好几年来一直在亲自谈大客户生意，甚至绕过了地产经纪和其他中介。WeWork还在去年秋天发布了“总部计划”，为个人和中型公司提供一整层楼的租赁服务。
但这个计划也遇到阻碍。据披露，一家位于加州的上市公司曾经试图通过WeWork的总部计划租赁办公空间，但最终未成功，因为WeWork方面满足不了企业对于空间的需求。“他们在产品完成之前就开始销售，我们已经准备好了，跟他们也谈了很多轮，但他们并没有准备好”，这家公司一位高管透露。而WeWork对此拒绝评论。
上个月WeWork对一些针对大公司服务的团队重新规划了组织架构：销售和营销部门的高管（同时负责全球增长业务）的Nick Worswick直接对CEO Neumann汇报。同时，各地负责开拓大客户的部门被赋予了更多权限，这些举措都是为了跟得上客户的需求。
现在到了WeWork解决这些问题的关键时刻。在过去几年内，大型和中型公司开始更多地转向WeWork和Knotel这样的供应商，因为他们提供的租赁选项更灵活。对那些不确定自己长期内是否会有大体量人员规模增长的公司来说，这是很有吸引力的。
美国房地产服务公司CBRE美洲区域负责人 Julie Whelan说，与她沟通的大型公司正在考虑把1/5的员工放在共享办公空间。“这是非常典型的情况，如果你有共享空间，他们就会来”,这家公司已经启动了WeWork的竞争业务，名叫Hana。
但是亚马逊的例子也说明，如果供应商提供的服务不够好，大公司是没有多少耐心的。“所有的主要供应商一定要为客户提供增值体验，如果奏效，他们就会留下；反之一定会离开，回到他们原来习惯的服务中，所以当下是一个很关键的时刻。”
同时，主要城市的办公空间供应量在缩减，这让WeWork和它的竞品的所处的环境被收紧，亚马逊在纳什维尔地区的例子就证明了这一点，WeWork拿不出足够的工位来。不过亚马逊方面对此拒绝发表意见。另外，大公司也不想面对十多个供应商，他们只希望对接一到两家。
竞争可能加剧WeWork的流失，2018年，WeWork总收入19亿美金。去年它的会员数量有所增加，但单个会员的平均收入贡献降低了5%。WeWork方面的解释是因为它扩张到了一些租金便宜的城市。同时，用来衡量每栋建筑开张后是否赚钱的税息折旧及摊销前利润值也因此在第一季度从早些时候的29%下降到27%。而房地产观察者和WeWork的竞争对手则认为，通常和大公司做生意也会降低利润，不及将空间拆分租给小公司。而WeWork的对手Serendipity Labs的CEO John Arenas认为，小公司更可能为WeWork提供的便利性付更多钱，比如网络服务、电话服务等。当WeWork把整层楼租给大公司时，大公司更多的是为灵活性付费。“你自己就是把物业整租下来，然后再整租出去，利润在哪儿呢？”Arenas反问道。
WeWork副主席Michael Gross承认，公司的新产品线和国际扩张战略是有潜在的影响利润的可能的。“当你去开发多条产品线和拓展新市场，利润都有可能发生变化”，他还强调，WeWork现在关注的是产品的粘性，以及致力于成为“空间租赁的外包服务商”。
截至目前，WeWork是共享空间类创业公司里现金最充裕的，所以它能够快速扩张——现在全球已经有500个WeWork办公空间。但它也面临着诸如Industrious、Knotel和Convene等竞争对手的挑战。
Knotel和WeWork之间的竞争正在白热化。在某些地区已经变成了价格战，双方在比拼谁能提供更低的折扣来刺激客户。Savills Studley的数据表明，在旧金山，Knotel和WeWork占据第一季度10个最大办公室租赁中的5个。这两家公司在曼哈顿也是增长最快的，WeWork有4间，Knotel有7间。
但两家公司是怎么获得客户青睐的，还是一个谜。纽约一家房地产经纪公司的CEO透露，喜欢WeWork和喜欢Knotel的用户各异，用户在WeWork的体验到底是好还是坏，每个人都有不同的答案。
（本文为创业邦编译整合，来源为Information）
