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圆桌对话:传统的消费领域,每一个行业都有推导重来的机会

2019-07-24 16:42

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7月24日,由武汉市江汉区人民政府、创业邦和IDG联合主办的无限启发2019新消费主义峰会(武汉)在武汉CBD召开。会上,赢商网总裁周艳斌同新潮传媒集团CGO、首席增长官方立松、每日优鲜合伙人兼COO孙原、乐刻运动联合创始人夏东、闪送联合创始人于红建以及良品铺子副总裁赵刚进行了精彩对话。

犀利观点如下:

1、企业的努力并不是在改变消费者的行为,更多是在顺应消费者行为;

2、只有做90%人的生意才能变成一个大生意;

3、每个行业都有它的痛点,谁能解决这些痛点,谁就有新的增长机会;

4、消费的基础首先得有人,再有发展;

5、中国传统的消费领域,每一个行业都有推导重来的机会。

以下为圆桌对话实录,未经审核:

周艳斌:谢谢主持人,感谢创业邦,感谢主办方的邀请,今天非常高兴来到武汉跟大家交流一下对新消费主题的一些看法。

主办方给我的主题是讲现在新消费主义下我们的消费趋势以及我们的消费群体还有消费渠道在发生什么样的变化。今天也邀请了几位非常优秀的在新消费领域的代表,有乐刻,每日优鲜,新潮传媒,闪送,良品铺子的企业。先抛砖,因为讲到新消费领域,有一个大的宏观背景可以先分享一下,我们经常在很多场合谈消费趋势的变化以及消费升级,我们自己回头想想,因为在座的很多嘉宾,很多朋友也是经常手机不离手,其实这些年对我们的生活,特别是消费习惯和消费行为上产生了最大影响,我想可能就是移动互联网技术以及我们移动互联网的一些应用的发展,包括4G,包括我看视频上也有讲到5G可能未来对我们消费市场的一些变化。

除了技术之外,第二个就是我们的消费群体。因为我们经常讨论我们的消费群体目前核心主流的消费群体是什么,可能讨论最多的95后,00后,第二个讲中产阶级,这两个阶层分别代表了不同的消费诉求,中产阶级注重品质,95后,00后对个性化诉求更强。第三个是讲消费分级,上次另外一个活动也谈到比较多,现在主要讲消费降级,拼多多为代表。第二个是消费升级,我觉得消费升级不算什么新趋势。第三个是消费增级,我们讨论这个话题,可能从这几各方面,因为时间有限,有五位嘉宾,我想可能有几个问题我分别抛给大家,得到做一些分享。

第一,我们在座的各位企业都在用一些创新的方式参与,引领消费变革,对于用户消费习惯的改变,你们觉得有哪一些核心的洞察。这个问题我想问一下每日优鲜的负责人。

孙原:谢谢主持人,其实刚才主持人讲得挺全面,基本上涵盖过去五年发生的很多变化。

这个问题其实是说消费习惯的改变,其实我们做企业来说,实际上我们的努力都不是在改变消费者的行为,更多是在顺应消费者行为,做一些顺序他们的事情。

每日优鲜是专注生鲜和社区零售的企业,我们面临消费者是什么样一群人呢?简单来说,我们看到过去这些年的变化,一个就是人群变化,一个人其实从出生,长大,有生鲜消费需求基本上是30岁往后,30岁往前大概率不会接触生鲜和零售品类。为什么2015年开始看到非常多的生鲜领域的新零售创新,这个其实跟这个人群成为主力消费者是有关系。2015年以前,其实85后这群人大概不到30岁,他们基本上靠吃外卖解决生活所需。30岁往后要在家做饭,买菜,买零食,其实85后这群人带动中国互联网非常大的一批人,中国几次的互联网浪潮都是85后带动。85后开始上大学催生淘宝;25岁开始,85后开始工作有了跨境,85后有孩子有母婴,然后才有生鲜,是这么一个浪潮。我们在做这个的时候是85后这一批人,然后他们从2015年开始上舞台,其实这个市场从15到25会是这一代人群驱动这个市场发展的黄金十年,这个是从人群的特点来看,我们抓的是这一批人。这一批人对向上向下都有延展性,85后带动他们的父母一辈,改变他们的消费习惯。向下一代他们也会影响到他们后面的90后以及95后的人群,这是我们讲的人群的消费习惯,从85到向上两端和向下的发展。

另外一个核心的驱动消费行为变化的因素其实就是技术的革新,我们把零售其实分为三个大类别。一个大类别叫做城市级,解决城市中频,低频消费,大体上一周一次,一年买一两、次,城市级或者商圈级零售。然后线上表现为B2C的,另外一类是社群类零售,以人为中心,社区为中心的消费群体,这部分消费行为代表高频需求,基本以天为单位的高频需求,线下小商超,菜市场,便利店等等。线上表现为一些本地的零售商,其实包括美团在内,也是本地零售商一部分,这是社区类的。再有一类是建筑物零售,偏未来一点的销售导向,很多公司在建筑物零售的小探索。

社区零售有几个因素,第一是地理位置,基于移动互联网的技术。第二社区零售是以人为中心构建商业体,所以它的库存是去中心化,分布式,需要大数据。所以这些技术要素其实也都是在过去五年才开始蓬勃发展,这种技术使得线上零售成为可能性,过去不太可行,没有催生这个技术的发展,这是另外一块技术要素,我们或者跟我们类似的公司,在过去创业发展史上成了这两个势,一个是消费者群体变迁的,消费行为习惯有共振和同频。另外一个是移动互联网大数据发展的趋势,完成以社区为单位的线上改造,这是两个行业变革点,我们会觉得这个事情还有未来大概十年的黄金期得发展。

周艳斌:其实刚才有提到技术变革,还有另外一位嘉宾就是闪送,同城快速,解决了效率问题,还有跟懒人经济有关,我向请您聊聊您的关注点。

于红建:现在社群零售,新零售提了很多概念,如果让城市更美好有一个基础设施。闪送是14年成立,当时随着消费升级,人们对生活品质的要求越来越高,然后越来越个性化,需求也零散,传统的快递公司很难满足我们同城及时配送的需求。比如说传统的派送公司需要多道的中转,二次分拣,所以很难达到需求。所以这种情况下,闪送给用户提升更大,更安全的服务,一对一急送,满足用户各种各样的需求。大家能理解,当我们在生活当中,其实我们有的时候是没有计划性,我们要求的服务是随时随地的,所以用户各种个性化的需求其实都是可以满足的,比如说有用闪送去送文件是最普通的,送鲜花,蛋糕,还有用闪送送宠物。比如说有一些单子是会洗碗的闪送员接单,开始大家很莫名其妙,后来一上门说要求我们闪送员帮忙洗碗。

闪送还有一个概念,我们愿意让城市里面每一个人的时间加一小时,我们就24+1,其实随着现在生产的发展,经济的发展,大家腰包越来越鼓,我们的时间越来越少,我们专注做我们的价值的越来越少,其实很多不用自己亲自去做,交给闪送,它就像你的助手,随时随地送,释放出来的时间陪家人,做一些更有利与创造更大家知的事情上,我觉得其实闪送另一方面释放了人们的价值,他的时间。

另外我觉得现在生活上,品质上,大家更注重体验,而我们以这种标准化,规模化的很难提供个性化服务,所以闪送强调更快的速度,更好的服务体验,更好的服务才是整个的核心。

周艳斌:因为比较好奇,传统的跑腿,同城送达有什么核心优势?第二个洗碗这些,在服务深度上能做到什么程度?

于红建:跑腿服务更多局限于其实一个短距离和代买,但是闪送是全城网状,比如说美团有美团跑腿,我了解是更多买吃的,喝的,食品,闪送是全城,送文件,鲜花,蛋糕,品类上不太一样。另外一个就是服务的群体也不太一样,其实用闪送的人更多是服务敏感型,而不是价格敏感型。

周艳斌:近年来在消费领域网红特别流行,小红书,抖音上面有很多网红,这些年我们其实也讲到,我们以前的消费趋势是精英阶层领导,有钱人吃什么,去哪,穿什么,精英阶层去哪里,但是现在很多年轻人的消费趋势由线上的网红领导。第二个从电商平台开始,打造网红或者爆款的产品,从线上到线下,线下有很多实体店叫网红店,比如说喜茶这些之类。第二个问题想问一下乐刻运动,你们怎么看待这种倾向,是不是在这里面有一些自己的思考?

夏东:我们这么来看这个问题,首先第一个我觉得能做出网红的产品,产出这样的现象,公司能力的表现,无论是供应链理解,流量的理解,以及对于从产品到流量,到整个供应链闭环的效率,这些肯定都是一个公司能力的一个很大体现。但是乐刻做的这个事,可能跟网红还不那么有关系。我觉得我们是做基础服务的,其实怎么讲呢,在座各位有很多零售行业很有经验的同行,其实中国的服务跟过去发展相比是比较落后,中国的建设行业发展20年,没有一家大公司,我们对大公司定义100亿营收,把公司开到全国去,没有出现过。我们自己做乐刻这四年,我们最重要感受不是没有需求,而是没有好的供给,乐刻把最需要的供给做到最后,给用户把基础服务做好,对于某一个课程,每一个产品用网红的方式运作成为爆款,我们不追求这方面的东西,我们把基础服务做好,提供有差异化的产品,这是我们一直寻找的道路,这是我们乐刻做的事情。

周艳斌:健身这个行业在国内受众比较多,因为健身运动在全国不是一个新的产业,乐刻也好,在传统的模式上做了一些升级,不管是服务还是模式上,比如说24小时,月付费制,没有推销等等之类。我想问一下,您对比传统的健身房领域,你们现在在做的这些创新点上,哪一些在你的消费者里面他们的触达和感受是最好的。

夏东:其实我想在座的各位都有去传统的大型俱乐部去健身的经验,好的,坏的,大家都会有。当时我们15年做乐刻的时候我们有两个基本原则,24小时,月付费,这些都是它的载体,或者是产品的表现形式。当时我们定了两个基本的原则,第一个我们要做90%人的生意,只有做90%人的生意才能变成一个大生意,中国过去的传统定位比较高,5%到10%的人能够去消费。第二个要让用户来得越多,让用户持续下去,我们要赚用户来的钱,而不是赚用户不来的钱,我想这两个定位是跟传统娱乐部有非常大的差别,如果沿着这两个事情往下延伸,怎么样让90%的用户坚持锻炼,赚他来的钱,而是说他不来的钱。我们深入分析,用户为什么坚持来健身,我们想这么几方面的原因。第一个原因离家近,近是第一位,不近很难坚持,我们数据显示80%的用户是1.5公里内,第二个内容要多,只有举体很难坚持只有超课只吸引一部分人,做了小型的健身房,可以举铁,上训练营,可以请私教,不想健身房的在APP上有线上课程,我们内容多,让他慢慢养成习惯。第三是自由,所谓不推销就是自由表现,不能到健身房来每天被人盯着,这个是受不了,其实乐刻的用户完全不跟教练和店长打任何的交道,自己APP,跑完步,打完了卡自己可以回去。第四个有适度的社交未来更好。基于这四个需求做一些改变,第一把3千平米的健身房改为300平米,过去的面积很大,但是整个获客很大。第二个把年卡变成月卡,让更多的人能够最大化的降低门槛,同时年卡变成月卡表明这家公司营销导向变成服务导向,因为如果我服务部好你下个月不来,内容不好三个月就不来了,这是我们的第二个变化。第三个做24小时,第四个教练平台化运营,等等这些方面都是为了满足90%的用户能来,同时让越来越多的客户来,赚他们的钱。这几年下来我们觉得用户的习惯有非常多的改变,乐刻用户平均每个月来8到9次,这个事情是创办乐刻之前,传统的俱乐部里面不可能的。

周艳斌:第三个问题因为时间关系,我们发言的时间相对有限,我们现在讲消费者的连接,以前的电视,户外媒体,移动,屏幕端。新潮传媒的方总在国内分众也是属于领头企业,请方总谈在这方面,通过你们的一些运营,哪一些拉新或者运营方式是比较有效的。

方立松谢谢主持人,在台上和台下很多应该都是合作的客户和即将合作的客户,先给公司打个广告。新潮传媒是这两年迅速崛起基于社区电梯电视的媒体企业,我们是全国第二的位置,基于社区是第一的位置。跟友商打的竞争比较激烈,但是给在座客户带来了两个好处,一个就是你们享受这个行业的红利,因为新潮传媒目前的广告属于补贴阶段,大家拿到更低的成本拓展新用户。第二个就是说了我们基于竞争打破了行业垄断,让友商大幅降价,给大家贡献了红利,是这样的现状,不管友商承不承认,事实在那里。

接着说新用户拉新和运营,其实我觉得有这么几个特点。我们是新产品,新服务,我们还有一些新体验。有很多好东西,应该让更多的用户认识它们,新潮传媒可以帮助它们快速的去触达用户。举个例子来说,刚才主持人谈到她个人的生活体验,她说她搜索百度地图,花很长时间才能找到开锁的服务商,其实通过58同城一键就能找到开锁服务商,省心省力。但这说明了一个问题,就是58同城基于家庭的服务场景,这么好的体验却没有充分让用户知道。所以贴近生活的好的东西通过新潮传媒进入社区覆盖一遍,能让更多用户知道。

周艳斌:谢谢,希望你们跟友商的战略更猛烈,我们享受更多的媒体渠道的红利。

最后一个问题,因为刚才提到年轻人的消费兴趣越来越细分,我们可以看到,因为良品铺子是做休闲零食,2018年应该在整个市场的份额有1.25万亿,这个领域跑出很多良品铺子这样为代表的头部企业,这里面你认为还有哪一些新的消费机会是可以去挖掘的?在新消费主义下面,可以针对你这个领域,比如说休闲零食,或者你对其他的看法。

赵刚:欢迎大家到武汉江汉区,因为良品铺子在江汉区办公至少超过10年,正是这十年也是江汉区这个地方得益于我们快速增长,应该来说我们已经接近百亿规模,这是一块福地,小小东道主欢迎大家未来来江汉区发展,因为我们认为这是一块福地。

同样主持人刚才也讲了,未来消费有什么机会,我们认为未来在消费里面来看,各个行业,各个品类,都会有新的机会的诞生。因为什么呢?因为实际上我们在总结里面,它将面临的新的消费结构里面,我们自己总结叫三高两降,所有的企业不符合这三高必然会被洗牌。第一高是称之为高品质,消费者所要的高品质,不仅仅是匹配的,是高性价比的品质,品质高,价格低,这是非常大的空间。高颜值,这是消费者对它的新需求,它需要的是什么,大家发现没有,在座没有穿着同样的衣服,我相信翻一翻牌子,大家品质上过得去,都是各自有各自的个性,这是我们讲的,颜值时代已经来了。高体验,不管做产品还是做服务,整个体验过程,我们现在发现每个行业都有它的痛点,谁能解决这些痛点,谁就有新的增长机会。突然间我还真说不出哪个具体的例子,我认为所有行业都有变革和改变洗牌的机会,就像我们在座的来说,你看看分众,我们称之为分众场景的名词,分众场景需要有第二家。乐刻是做健身的,为什么会出来呢,因为传统的健身必然在这三个环节里面有薄弱项,所以这里面来说归根结底就是在于做过十年现场的人,坐在台上人不是我们,是90后,因为这帮人逐步掌握对时代和消费领域的话语权,也就是他们的行为现在开始对这个产业,对所有社会经济的各个品类能够产生最大的影响,因为未来是他们坐在台上,他们现在已经逐渐的掌握了某个角度来说,是消费内需增长5%,有多少是他们在做很大的贡献,所以我认为很多行业都有变革的机会。

周艳斌:谢谢赵总,因为后面的时间有限。其实刚才几位嘉宾从各自的领域,不同的角度阐述了新消费主义的看法。

2018年超过38万亿人民币,跟美国的社零总额,市场蛋糕够不够大,大家可以看看。所以我们说消费的基础首先得有人,再有发展。全中国2018年3万方的购物中心很多,我们预计这种趋势在未来十年内这种趋势不会变,也就是说我们线下实体行业消费领域,未来十年内依然会有很多的线下购物中心的这种渠道红利。第三个就是刚才赵总讲到,我特别认同,中国传统的消费领域,每一个行业都有推导重来的机会。

今天我们的对话到此结束,我们用热烈的掌声感谢各位嘉宾的分享,谢谢他们。

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