2020年1月3日，志象网举办了首届印度投资年度分享会，其中第二轮圆桌主题为“巨头圈地时代，草根创业者何为？”。以下为根据速记整理的圆桌对谈文字实录，创业邦经授权转载：
圆桌嘉宾：
| Emerging Vision 创始人 崔怀舟
| Quick Game创始人 李腾飞 Aaron
| 印度版“去哪儿” HappyEasyGo CMO 龚峰 Kelvin Gong
| 印度“分众传媒” Billion Broadcaster 首席战略官 王铭洋
避开巨头，还是寻找热门赛道？嘉宾发言要点速览
崔怀舟：
印度人均GDP2000美元，依赖于大流量的商业模式非常艰难，但抓头部是适合做商业变现的
出海印度要避免中国路径依赖，去看印度人真正把钱花在哪，比如需要借贷的婚姻大事
Aaron：
下沉不仅是城市的下沉，还是商业模式的下沉，要看线下的流量在哪
对于2C产品来讲，2C还是要等规模化，在一定规模化才能倍增
在你的产品和模型有10万DAU的时候，就是要开始考虑商业化的时候了
龚峰：
大家要赚快钱，或者奔着利润去走的话，还是要找到强需求
能够变现的方式是大家抱团取暖，做一个核心通用会员，通过会员的通用细分去来最终实现一个从用户身上把钱赚回来
2020年，大家有机遇、有关系的话还是踩在巨人肩膀上一起爬升
王铭洋：
印度是什么样的人口结构？2亿人在城市，2亿人在农村去城市的道路上，还有9亿人趴在农村动不了的
我们把用户群体划分清楚，把他们的行为逻辑分析清楚，就会知道下沉这个词在印度太早了
变现本身是一个市场营销的逻辑，它不是模式问题。市场营销始终离不开三个关键词：人、货、场
主持人：这两年的印度市场和十年前，五年前产生了非常大的区别，包括中国、美国和印度本土的一些巨头纷纷的涌现，对我们草根创业者来说是一个非常大的挑战。今天我们请到几位在印度创业有经验，产品有亮点的创业者，首先请他们自我介绍一下。
崔怀舟：大家好，我们公司Emerging Vision，做的Emerging Market（新兴市场），我自认为有一些Vision，去年3月份创业的，之前是在YY做海外短视频，担任海外短视频副总经理，做过北美、南美、双英市场。再往之前我是做国内的，快手产品经理，做国内社区。未来的机会在哪儿？2017年的时候自己一个人去印度，跟当地的朋友聊一聊，就转型出海了，走向了出海不归路。
Aaron：大家好，我是李腾飞，来自于Quick Game，我们公司做的游戏和内容变现，其实对于印度来讲，我个人挺有感情的，因为第一次做海外市场应该是在2013年，我觉得在印度做了一年的时间，从2013年到现在我们持续做海外市场的时候也是经常的跃跃欲试，对印度感受颇深，感觉到挑战也很多，机会也很多，我们赛道对于游戏来讲，离钱比近的行业，但有时候还亏钱。
龚峰：我们公司是HappyEasyGo，提供机票和酒店服务的OTA，在印度整个经营了快三年了，主要围绕印度目的地旅游城市以及每个邦、城市，负责五千万商旅，服务潜在的高消费人群。其实说到印度，我有很多的故事，我从2011年第一次和家人去印度旅游，当时有一个笑话，去完了以后回来第一个点，这个地方旅游不错，我以后不会再去了。后来有幸我加入了google，在google的时候又有到印度出差，包括2016年的时候CEO叫我起来做一家公司，创立这一家公司，特地到印度考察了一下，尤其莫迪上台以后，从2009年到2016年，这个当中差不多六七年时间，印度有很大的变化，尤其泰姬陵。
王铭洋：大家好，我叫王铭洋，我来自Billion Broadcaster。我们是在印度做电梯广告，今年3岁了。我记得很清楚，2017年刚开始做这个项目的时候，那时候我们的目标是活到2018年末，但是现在已经到2020年，我们还活着，而且已经有200多位战友，我们弹药库也有8000多部电梯，2000多万的资源，广告主目前有500多家，很感谢印度市场给了我们这样一个很好的机会、很好的时间窗口去做这件事。我们在印度做了一件事，解决了印度整个广告无法进入小区的痛点。我们的愿景或者使命，希望给我们广告主能够有把广告带进小区，锁定印度一部分有消费能力的人群，谢谢。
Q1：现在群雄并齐，我们草根创业者在这个时代的机遇在哪里？挑战在哪里？
崔怀舟：我在国内和国外都做YY短视频，短视频都是巨头的场景，或者都是巨头赛马的地方，反而小公司很难做。因为在YY的时候这个2000万的DAU，在北美、南美搞这个事情很简单。后来发现特别烧钱，像快手也是我的老东家，海外团队遇到很大的挫折。我一直在想这个事情：
第一，应该要远离巨头已经在的大的赛道，不要跟他们沾边。我们做短视频，我们明明做的是不同的事，但行业内大家都问，我们竞争对手是不是Tiktok，肯定不是。
第二，印度的创业公司起来了。我这一年在印度德里和北京两地办公，见到了很多很有上进心的印度创业者。名不见经传小公司也在德里的筒子楼里跟我聊，中国的虎扑是怎样的一个社区？我在YY做直播做什么？游戏直播是什么？问我小红书是什么东西？未来中国创业者直面印度本土的竞争，会是一个现象。
第三，我们在印度有感受，绝大部分用户没有变现的能力，就会产生几个问题，ECPS很难成立，广告、电商正在赔钱。印度的人群可以分好几层，抓头部是适合做商业变现的。
Emerging Vision创始人崔怀舟（左）和Quick Game创始人 Aaron（右）
Aaron：坦白来讲，这个市场够大，所有产品和服务，基于吃穿住行的都有需求点，关键是我们擅长和切入的点是什么？在这个路径上，我们团队在这两年预演了四五款产品，现在切入到H5游戏。
但要回到这个市场本身的时候，我们要看这些（印度）人天天在干嘛？我们员工到11点中间要歇息，吃茶点，到12点吃饭，吃完饭到3、4点，等到6点下班。下班之后不直接回家，要一群人聚一起玩游戏，在晚上8、9点才回家做饭吃饭。这个跟我们生活习惯不一样的。这些人其实在流媒体、Youtube上花费的时间比较多。
布局产品的时候我们在想，在做产品模型的时候，怎么取舍、怎么去把我们变现融入过去？从这个点来看，整个印度市场最大的问题是它怎么沉进去，沉的更细一点。对于方向选择，是单点切入？还是更大的方向？怎么把它规模化？
在这个时候要考虑四五个模式同时去验证，这是跟中国市场很不一样的地方。
龚峰：HappyEasyGo把高效的东西放在国内，开发、核心运营这一块都放在国内，把BD放在印度。回到挑战上，现在借国内整个高性价比手机出海印度的东风，还有在Jio引领下4G流量的成本降低，印度互联网用户已经有5、6亿。但这些用户很多在农村，消费能力不强。我们在整个三年经历中，从一开始的全流量铺设，逐步开始转向精细化运营。我们开始在初期资金量有限的情况下，开始转战德里、孟买、班加罗尔，这几个城市航线占有率差不多50%多的市场份额，我们把这一块骨头抢下来。
第二，我们一开始开始全在线上，我们在外企习惯的互联网开会，印度人觉得要面对面开会，一起过来聊一聊，喝一杯。后期我们开始也来了解，我们地推团队慢慢开始去做，这也是面临一些主要的挑战。我们创业公司，新的资本进入印度的话，个人觉得还是分清人群。从互联网角度来说，流量都是假的，最终还是用户，用户最实际的，在用户挖掘更多流量变现的点。
王铭洋：这个议题，大家共识大于分歧。巨头进入印度对于我们来说有哪些机遇？或者哪些挑战？我分享一个故事，前两天跟英国做了七年投行的朋友聊天，他跟我说了一句印象很深的一句话，兄弟，我真是羡慕你们，现在国内的资本都是看东南亚和印度，你不知道我们在英国多冷，如果说国内是资本寒冬，英国那就是北极圈了，没有人会去的。从这一点来说，机会一定远远大于挑战的。最大的机会一句话总结，巨头来了，风口还会远吗？怎么去应对这个挑战？一个词概括，我觉得是“沉下”，沉下心来去做项目，把这个项目踏踏实实做好。如何沉下？去实现本土化。我们现在比较幸运，在印度有不少践行得好的项目，小米、OPPO、VIVO本土化做得不错，值得我们学习和借鉴。
Q2：草根创业者相对于巨头，资金短缺，商业化和变现就变成首要关注。在印度商业化这一块有什么特点？哪些模式是靠谱的商业化？
崔怀舟：我之前在国内做短视频，做用户产品就是两个字，赔钱。我一直在大公司，赔钱的时候，一直不知道公司怎么把钱挣回来。自己创业需要去养活团队的时候，需要关注账上有多少钱的时候，感受很真实，想的就是在印度怎么把钱挣回来。我这里提供几个方向性的思考逻辑，但没有答案，开放式讨论。
第一，印度按照底层逻辑人均GDP 2000美元来思考，印尼4000美元，比起中国少，商业逻辑ECPM比较差，依赖于大流量的商业模式非常艰难。包括像电商平台，印度的电商公司融了很多钱，巨头开始进场了，电商公司私下里赔了很多钱，亚马逊都在赔钱，电商模式是强依赖于人均收入水平的。我们反过来想，有什么样的东西，什么样的商业模式可以抓头部？现在看起来有几个大的方向，比如说游戏、直播这样类似的逻辑，少数人付费，大多数人围观。印度是有钱人的，有三千万人跟美国人一样的生活水准，不多也不少。
第二，思路逻辑做本地化，去想印度人生活里面到底愿意把钱花在哪。坦诚来讲中国公司出海的话基本上都有一个路径依赖，包括我自己，去年年初出海的时候上来要做短视频、UGC，要做印度的快手，这是典型带有中国人的视角。
我们刚才提到了要做下沉，不仅仅是城市的下沉，而且整个商业模式的下沉，印度人在哪些地方花钱？我们分析来看，印度人很多地方要花钱。第一件，人生大事，婚礼是一个大的领域。一个印度家庭要为整个婚礼花整个家庭积蓄30-40%。在印度还有婚礼贷，印度人结婚要贷款的，因为要有面子，要有排场。印度人一千人的婚礼算中型婚礼，还有一万人的婚礼，能搞三天三夜。印度人相亲是父母要去看的，有红娘、有媒婆，印度最大的相亲网站Shaadi.com，要输入种姓才能开始，这个东西对中国人来说认知上有门槛。
中国人干的直播是典型秀场直播、游戏直播、短视频、社交、电商，这给我一个很大的反思。下一个阶段，对我来讲，主要核心是找到印度在线下真正能赚钱的生意，用我们的执行力把它做成。这是我的两个方向性的思考，谢谢大家。
Aaron：商业模式分几个阶段。在我理解中，对于2C产品来讲，2C还是要等规模化，在一定规模化才能倍增。对于我们这一类创业公司来讲，我们打法就是说左手现金流，右手商业模式。我们做商业化的时候，广告、游戏、电商、会员付费是绕不开的。中国的商业模式在印度也是可以的。
核心的切点看行业，游戏这一块有一定机会，从PC到移动的趋势正在增长。另外广告（投入）可以看到，2017、2018、2019年是逐渐提升的，从PC的0.3到现在的1。更大的问题在整个行业的变革过程中：基于视频的广告处在一个红利期。对于原来的游戏和工具上，应用层可以结合这个方式去改变产品。
我认为用游戏和视频方式，随着游戏的分发，再加上广告模式、会员付费模式来讲，大范围是可以打平的。商业化我们从流量和用户群来分着看，有社交媒体和应用市场，还有一个非应用市场之外的。其实非应用市场之外，就是线下的，在印度市场线下依然有很多的机会。
线下的流量在哪里？对于线下的产品，线下产品的受众本身就是消费人员。真金博彩在今年的赛道上更大一些。对于我们这一类考虑路径的时候，我通过什么样的城市、什么样的产品下达？什么样的形式把用户群圈起来？这是新商业模式。
从产品、用户、流量的细分，能涌现出不同的商业模式。问题是大家怎么去看待，我们的目标一年一千万，另外一个一年是一个亿。最后往深一点说，不同的产品有不同的商业机会，机会还是有，商业模式还是可以打磨，只是不断升级。最终要注意是说，整个印度市场太复杂了，印度市场用户消费能力不一样的。我们遇到的挑战是，我切用户群切了一波用户，但怎么来联系到这种用户，这一波对我的商业模式有没有挑战？坦白来讲在出海过程中，在你的产品和模型有10万DAU的时候，就是开始考虑商业化的时候了。
HappyEasyGo 首席营销官 龚峰（右2）
龚峰：我们公司与前两位不太一样的，我个人没有觉得变现或者赚钱特别难。所以我觉得分两层来看，第一层，大家要赚快钱，或者奔着利润去走的话，还是要找到强需求，商旅需求就是旅游。另外还有一层是基建，或者实业。国家建设是亘古不变的。中国的GDP是14万亿，美国31.5万亿，印度过去一年2万亿，它的就业率很低。只有大家把实业做起来、就业率提升了以后，大家才可以去玩，视频、游戏才有花费。我之前听说做视频最大的问题就是变现，因为印度消费能力很低。如果要长期沉下来去做的话，干脆稳扎稳打，长期沉浮一下。
从我个人角度认为，能够变现的方式是大家抱团取暖，做一个核心通用会员，通过会员的通用细分去来最终实现一个从用户身上把钱赚回来，这是我的一些建议。
王铭洋：前面大家聊到变现难的问题，很奇怪，为什么没有人找我们呢？我们理一理逻辑，变现本身是一个市场营销的逻辑，它是市场营销问题，不是模式问题。市场营销始终离不开三个关键词，人、货、场。
我们先聊一下下沉这个词怎么来的？中国人口结构已经发生了非常巨大的变化，2000年的时候中国人口结构是这样的：4亿人在沿海和城市，4亿人在农村和去往城市的路上，还有4亿人趴在农村动不了。印度是什么样的人口结构？2亿人在城市，2亿人在农村去城市的道路上，还有9亿人趴在农村动不了的。你们要去做他们的营销，他们会给你带来流量，但对不起，没有消费。我觉得这是在印度做视频也好，做互联网也好，营销上很大的一个问题。一群人有流量，没有消费。
解决方案是什么呢？在印度找到有消费力的人群，这一群人给他们做画像，他们在哪里？他们日常行为是什么？这4亿人，2亿人在城市，2亿人在农村去往城市的道路上的人，他们大部分居住在居民楼，大部分在写字楼里面工作，他们生活当中最重要的场景那就是电梯，打一个广告。
我们把用户群体划分清楚，把他们的行为逻辑分析清楚，就会知道下沉这个词在印度太早了，不要做下沉，印度这群主流消费人群一定往城市聚拢。做互联网、做营销要推广的全印度的话，变现是一个永远的难题。我们产品和模式很难去改变，但是可以改变营销策略，我们可以瞄准4亿有消费人群的群体，我觉得给大家带来比较大的帮助。谢谢。
Billion Broadcaster 首席战略官 王铭洋
Q3: 今天是1月3日，是二十一世纪20年代的第三天，还请大家对2020年的市场做一些预测。
崔怀舟：我做两个预测，第一，印度这个市场传统的站在巨头赛道上小玩家的话都会退场，哪怕现在很有钱的。我们知道做工具出海的还能赚钱，在印度各个国家打磨内容社区的，其实活得挺艰难。看起来会出现一波出海的退潮期。第二，中国的出海团队会尝试融入本地化，做一些更接地气的事情，或者说半推半就，被逼无奈做一些事情，出海会进入短暂低潮期，但是大家更接地气了。
Aaron：游戏上看到两波，第一波，线下类似于Gameplay，有一大半中国的团队涌进去，可能有十几万的释放出来。另外一波可能比较新兴的游戏上加玩法，这一类是在今年后半年类似于直播互动、游戏直播，这一块大家还是考虑从变现的角度上走一走。大家关注一下BGM的接口，是不是释放第三方支付的，类似于国内第三方支付。
龚峰：先给2020年印度市场打一个气，看了一个新闻，1月1日印度新生儿出生率是世界第一，其实它已经跑赢全世界了。而且他们35岁以下的年轻人特别多，60-70%，所以我觉得印度未来是一个很年轻的市场，如果把这些人放到中国来，又是一波新的人口红利增长。
回到机遇问题上，2020年从旅游行业说，很多都会往上爬。2020年，大家有机遇、有关系的话还是踩在巨人肩膀上一起爬升。在过去一年，我们和三星、VIVO进行了战略合作，2020年会有更多的战略合作，我们还是很看好印度的商旅市场的增长。2020年，印度会有很多行业收割的现象出现。
王铭洋：最后一个议题又是预测，预测这个词我第一反应就是太难了，今年马云跟马斯克交流的时候，马云说了一句话，99.99%的预测是错的，马斯克说补了一刀：80%的数据也是错的。这还怎么预测？我说预测很难，但是有些趋势是比较明确的。我们看到整个印度市场越来越热，很多细分领域出现了越来越多机会。在这些机会里面，大家一定要沉下心，不要赚快钱。
我刚才说到人、货、场，只说到人，没有说货。货是什么？中国在过去四五年里面，我们出现小镇青年1.0，出现了独生子女2.0，非主流的消费人群，他们是蓝领，消费能力更强，他们对生活绝望了，大城市房价这么高，还买什么房子，他们消费能力不如白领，现在是这样一批人，他们财产值是建国以来是最高的。年轻人，95后、00后，他们看重是什么？好玩大于好用。我们看到了快手很好玩的一些东西在市场上迅速崛起，我们看到杭州浙大的学长黄崢做了一个游戏公司，一不小心在游戏的内容上做出了拼多多。而现在的直播电商，一个头部主播的年收入比得上一个上市公司。
这样的现象在印度出现了没有？没有，在印度还早着呢。印度这些人关注什么东西？他们想进城，买房买车，换手机，他们要用的东西好用，性价比高的东西。同时有一个特点，印度人天生爱玩，一首音乐，全场印度人都能嗨起来。我觉得在印度后面的机会是好玩和好用并存。如果谈趋势，在未来关于“货”这个关键词的上，好玩好用都有机会。最后就是一个“场”。在什么样的场景里面，把我的好玩或者好用的模式，或者产品交到客户手里。找那4亿人，还得找我们，谢谢。
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