BAI龙宇对话ClubFactory创始人李嘉伦:一个中国电商的“印度下沉”之路

创业邦 2020-03-27 11:51

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「Going Global」是创业邦推出的出海栏目,对话一线出海人物,讲述一线出海故事。随着移动互联网的发展,创业创新正在由Copy to China到Copy from China转变,中国企业开始走向东南亚、印度、中东、非洲、拉美等新兴市场。

本期访谈由Facebook和创业邦联合推出,对话嘉宾为ClubFactory创始人李嘉伦(Aaron)、贝塔斯曼亚洲投资基金(BAI)创始管理合伙人龙宇(Annabelle),对话主持为Facebook大中华区营销总监陈耿星(Patrick)。

作者:孔露娇

移动互联网下半场,五环外、下沉市场、小镇青年成为了关键词,快手、拼多多、趣头条另辟蹊径成功逆袭。

如果把目光放到全世界,中国之外也有“五环外”,也有“小镇青年”。

“如果说,在国内的市场能走出拼多多这样一个巨头的话,那么在国外几十亿人口的一个市场,我们期望能够成为一个比拼多多更大,或者目标更宏伟的一家公司。”

几年前,两位斯坦福大学的高材生,瞄准了人口超10亿的印度市场,决定用技术服务于印度“小镇青年”。两年前,他们成为了印度跨境电商第一名,印度电商TOP 3。

“印度其实就是中国更大的五环外”, BAI创始及管理合伙人龙宇表示,ClubFactory跟拼多多在观念上比较像,都强调供应链端的改革,这种技术驱动的、AI大数据商品策略,是公司的立身之本。

近日,ClubFactory创始人李嘉伦、BAI创始及管理合伙人龙宇,受邀参加Facebook与创业邦联合推出的出海访谈,分享了一个中国电商的“印度下沉”之路。

ClubFactory李嘉伦:如何在印度做到一件包邮

主持人:有人说ClubFactory跟拼多多的商业模式非常像,拼多多选择了国内的下沉市场,ClubFactory却选择走出海外,您当时为什么想出海? 当时的想法与战略是怎样的?

李嘉伦:我们在做电商的时候,发现确实我们跟拼多多有一个非常像的地方,就是我们关注的都是一些下沉的市场。从拼多多的角度上来讲,国内的下沉市场有三四亿的人口,他们发掘了这个市场的需求。因为下沉市场也一定会有对美好生活的向往,他们需要便宜的东西,需要高性价比的东西。

我们就在想,如果我们把视野放开一点,放到全世界的范围之内,那么是否全世界几十亿人口的发展中国家,他们也需要便宜的、有价值的东西,我们是否能够将中国供应链里面这些好的东西带到他们的身边,这是我们在做出海的过程中希望能够达成的目标。

如果说,在国内的市场能走出多多这样一个巨头的话,那么在国外几十亿人口的一个市场,我们期望能够成为一个比拼多多更大,或者目标更宏伟的一家公司。

主持人:ClubFactory在很多海外市场都进行了尝试,与当地的电商巨头相比,您认为ClubFactory有哪些优势?你们是如何应对这些挑战的?

李嘉伦:如果说优势的话,我觉得第一个肯定是技术。大家一定不要低估技术在整个生产力发展过程中的作用,因为有了蒸汽机,所以才有了福特,因为有了互联网,所以才有了阿里巴巴。同样,ClubFactory实际上是依托于人工智能和大数据的发展,把这些技术应用到供应链的每一个环节。

从现阶段来看,我们可能是出海电商中,唯一一个通过技术手段大幅度降低成本,把国内非常便宜的东西送到印度的一家公司。

举一个简单的例子,很多印度人在ClubFactory上买东西,只需要3-4块钱人民币还包邮,比我们在国内买东西还要便宜。要做到这样的价格,需要把整个产业链的数据全部打通,利用技术形成一个最优的算法,然后协调每个环节齐头并进,这才是我们能够去做下沉市场最重要的原因。

第二个原因,是我们的战略目标非常清晰,并且能够坚定地执行。我们虽然是2014年成立的,但是到2016年年末才开始进军印度做电商。在第一年,我们的目标是把技术形成的电商新模式落地,在2017年的时候我们做到了。

在2018年,我们的目标是成为印度跨境电商第一名。我们做了非常多的尝试,包括一件包邮这样的方式。在印度任何一家电商都不敢这样做,我们做了之后,在2018年成为当之无愧的跨境电商第一名。如果跨境市场是整个市场的话,我们应该能够占到90%以上。

在2019年,我们制定了新的战略,我们不但要成为跨境电商的第一名,我们要成为印度电商的第一名。从3月份到现在9月份六个月的时间,仅仅把印度本地供应商的单子拿出来,我们已经成为了印度当地电商的第三名。

所以,对于目标的认知定位以及后期的坚定执行,是我们成功的一个很重要的原因。

最后一点,我们对于电商终局的理解。我们看电商的发展过程,对于电商终局的理解是非常重要的,这是我们和印度当地巨头最本质的区别。他们会认为最好的电商可能是亚马逊,但是在电商发展最快的中国,我们看到了不同种类的电商,包括淘宝、京东、拼多多等各种模式。当我们身在中国,看到了这些模式的化学反应之后,我们就敢于做很多的事情。

举个例子,我们在印度是唯一一个不向卖家收取佣金的电商公司,当地没有任何一家公司这样做。这在中国已经习以为常,认为这样做是天经地义的事情,但是当我们在国际市场这样做的时候,大家会认为这是一个市场规则的破坏者。但是从生态的发展来看,这是电商发展最终能够实现的。

贝塔斯曼亚洲投资基金龙宇:印度就是中国的“五环外”

主持人:BAI一直在跟进投资ClubFactory,作为投资人您最看中这家公司的是什么,创始人的背景、出海的方向、还是独特的商业模式?

龙宇:其实这几点肯定都有,我特别自豪地看到在ClubFactory的两位学弟都坚定地做着零售方向的跨境创新,我觉得这是一个特别大的方向。

我们首先是看好ClubFactory所在的出海赛道,其次是看到了团队的独特性。从品质上面来讲,团队“坚定”这一点独特性是非常不容易的。刚才提到了ClubFactory跟拼多多的许多相似之处,我觉得ClubFactory和拼多多可能在观念上比较像,他们都强调供应链端的改革。

从一开始,ClubFactory就知道“供应链端的改革”是破题最主要的核心竞争力。中国有硬件基础,有海量的供给,ClubFactory绝对不是第一个尝试把Made in China的产品直接卖到海外去的公司,之前大家前仆后继积累了非常多的经验和教训,现在终于出现了ClubFactory,它以AI和大数据为驱动来做商品策略。

其实无论零售还是电商都绕不开四个事情,“多、快、好、省”。你到底要为市场提供什么?在新兴市场,很多时候首先要提供的其实是“多”和“省”,这就是ClubFactory目前正在做的事情。我们都在讲要做下沉市场,其实是因为找不到新的增量市场,所以才开始在“五环外”做文章。

印度其实就是中国以外更大的“五环外”,印度的GDP是中国的1/5,电商也只有中国的4%,但印度有着特别大的市场发展空间,它有3-5亿人的基础。ClubFactory完全是从逻辑的角度出发,他们不是因为特别了解印度,或者特别喜欢印度才选择这个市场,他们是非常数据驱动的,有时甚至有着过分的固执。

我们就是看到了印度市场的绝对体量,它现在的增速是62%,中国在最高的时候是30%左右。无论是看起来很热闹的中东也好,非洲也好还是东南亚也好,都维持在20%左右,俄罗斯目前还是18%。ClubFactory看到了这些数据,于是坚定地首先选择了印度市场,当然这里面也很难,毕竟印度的消费购买力还不够,基础设施建设也还不完善。

ClubFactory怎么才能做到敢于一件包邮,敢于在三四块钱的情况之下免费配送,敢于这个时候还不收卖家佣金?其实就是因为他们特别坚信,坚信可以通过技术把商品供应端拉到极低的成本,这个才是ClubFactory的核心竞争力。在这一点上我是非常佩服他们的,他们这种原教旨主义的、技术驱动的、AI大数据的商品策略和坚定的供给侧改革,才是他们公司的立身之本。

我非常诚恳地讲,零售其实就三点:第一是你的产品供应链,第二是你要卖些什么,最后才是中国公司出海最不擅长、但是在中国却最擅长的事情——所谓的流量裂变。所谓的获客在中国太容易了,但是在世界的包括印度在内的许多国家却并不容易,包括,印度国内不同地区有着语言文化差异、收入差异、产品倾向以及交流方式的差异,所以用中国传统的获客方式是很难奏效的,在印度投放的渠道主要是以Facebook、Google为主。

中国企业要出海的话,竞争力不在获客方面,中国企业要尊重当地的文化法规,肯定也要在供应链端做更多的变革。ClubFactory是我看到的出海跨境电商里面,最优秀也是最坚定的一家公司。

中国将诞生伟大的全球化公司

主持人:在中国企业国际化的过程中,BAI也投过不少其它的案例,包括像BIGO、MENA Mobile、BACA、DotC United等等,您如何看待中国模式国际化的进程,它的优势、挑战与机遇都分别是在哪里?

龙宇:我们的确一直在做“中国企业国际化”这一主题的投资,这是我们一个非常主要的投资线索。我们看到有许多非常伟大的美国公司,其实都不在美国本土做生意的,比如Facebook就是其中一个。我们也希望中国的企业能够像成功的美国公司那样,从国内走出去。

我们看到,不同地区有不同的需求,例如,我们投的BIGO就是以东南亚为主要市场的,它做娱乐内容,然后在娱乐内容泛化为社区之后,再尝试做社交,这个打法是非常先进的,大家并没有看到这个公司有任何的中国色彩,甚至看到它的logo,没有任何人会想到这是一个来自中国的公司。BIGO非常的international,他不仅仅是一个中国公司的海外策略延伸。

我们看到字节跳动在海外也非常受欢迎,它是非常有代表性的中国APP工厂。除了以ClubFactory为代表的跨境电商之外,我认为未来一定还会涌现出更多优秀的公司。我还坚信未来的金融与零售一定是相互结合的,中国在这一点做得特别好,阿里巴巴、腾讯都有自己非常棒的在金融方向的产品与服务。

最后在中东,我们的MENA Mobile也获得了新一轮投资,这反映出游戏也是非常大的一个品类。我觉得下一步会有非常多的企业出海,他们在不同的方向,都有着国际化的可能性。

主持人:现在其实一带一路国家的投资额交易额越来越高,中国公司出海或者是出海的VC也看到不少商机,也有不少的挑战。从创业的角度来看,新兴国家市场还有哪些商机?或者是从投资的角度,您会关注哪些风口和赛道?

李嘉伦:实际上我自己有深入思考过,为什么是在最近一段时间,在我们这一代人当中,在这个时间点出现了“一带一路”的概念?其实从历史的角度上来看,我们会发现有三次全球化的进程。在二战结束之后,美国因为制造业产能过剩推动了全球化,之后出现了布雷顿森林体系,这是第一次全球化。到1970年,欧洲和日本因为产能过剩挑战美国,在制造业输出的情况下引发了第二次全球化。

为什么最近我们经常会听到全球化,因为在现在这个阶段,中国和广大发展中国家的发展到了一个阶段,他们可以去向其他的发展中国家、或者其他的发达国家,输出一些无论是文化方面,或者各种各样的消费品,在这个过程当中“一带一路”这个概念应运而生。

所以我个人觉得,无论是做事情也好,做一个企业也好,甚至说一个国家想要强大也好,它的历史趋势是不可逆转的。这是我为什么觉得在未来,这些发展中国家会逐渐形成自己的经济体,并且逐渐诞生出来自己新的商业模式。

我们ClubFactory其实是在做market place,在做生态。我们非常能够理解,当你抱着开放的态度去看一个东西的时候,这些零零碎碎的玩家会迸发出怎样的生机和创造力。同样在国际化这样的背景下,ClubFactory就是当中重要的一环,我相信在其它的地方,一定会有更多的企业成为当中的一部分。

龙宇:刚才Aaron在谈全球化,现在国际政治经济形势越来越复杂,出海企业要选择自己出海的国家和地区的顺序,考虑自己优先投入做哪些事情,市场对企业的要求都比以前更高了。企业可能要更加因地制宜地指定战略,比如思考“一带一路”的路要怎么走,要非常注意每个路径的设计,思考自己处在什么阶段。

我首先认为,将来Made in China的产品是拦不住的,最牛的会是Super Internet的产品,中国仍然会有非常重要的软性出口和隐性出口。除了刚才我讲到的大数据高并发的产品以外,在社交、5G时代,其实会有非常多的前瞻性应用出现,它们会很快落地。

回看中国,我们还是会继续改造、升级供应链和制造业产能。我们很客观地看到了印度市场的重要性,看到了东南亚市场的重要性,看到了中东市场的和拉丁美洲市场的重要性。

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