拯救600家实体店的朋友圈营销思维

见微评论 2020-03-30 13:44

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编者按:本文系创业邦专栏作者原创投稿,转载请联系原作者。

以下为LAN品牌创始人-凡卓在见微传媒「公益开讲」第十八期的演讲实录:

见微的朋友大家好,我是凡卓。

无论是做短视频营销,或者是朋友圈营销、文案营销,你都要试图和你的用户去产生联系,去连接起来,然后无时无刻的我们都要在互动,这一点是真的非常重要的一个点。

直播间不是商场,唯一能起作用的人只有是你,你必须要快速让顾客进入到一种状态,如果我今天是来学习的,我需要让你快速的进入到学习的状态,如果你今天是来做带货的,那么你最重要的是让别人进入到快速购物的状态中。

◆ 今天讲文案,包括朋友圈文案、短视频文案以及直播带货的一些想法和技巧。

无论是朋友圈文案、无论是刷圈、无论是短视频,其实现在你做任何的事情你都离不开文案,文案的作用是什么?可能是我在发朋友圈的时候,我要配什么样的文案,那么事实上现在上升到今天这个状态,你有个短视频不用文案,短视频的文案也很重要。

然后短视频之所以拍成了视频,视频中你说的内容,事实上也是属于文案策划的一部分。不管你是主业还是副业,文案都贯穿到全行业的内容。从朋友圈营销,从视频营销到直播,图文都离不开。

我理解的文案的运用范围非常广。下到摆地摊、上到上市公司都离不开文案,营销和推广都离不开文案,因为今天我们面临的最大的市场就是互联网。

那么互联网它的根其实是文案,你的图片、你的设计的源头,甚至品牌运用的品牌理念,运营的源头,都是你的基础文案。上升到短视频,无论你是口播型短视频,还是vlog型的短视频,都需要一个基础的文案做支撑,因为文案是思路,你的视频要跟思路走,到直播中的内容,你所不属于文案的范畴,取决于沟通的范畴。现在我们和顾客更多的沟通,都是用文案或文案演变成各种各样的方式去做沟通。

文案对于零售行业的运用原则,我刚刚对于零售行业的运用原则,首先就是你的文案必须要让顾客产生购买欲,无论你的文案所呈现的形式,是一个图片还是一个视频还是一条文字,它的作用都是和顾客进行交流什么传达讯息的。

所以在这里其实也在教你们直播,做短视频,做朋友圈营销。首先,很多微商遮遮掩掩,一开始上去发朋友圈,特别害怕别人知道他在卖货,这是不对的。你知道最精准的营销是什么吗?最精准的营销是我上来就告诉你,我就是卖东西的,但是有很多的微商,甚至在前期的文案,他都会试图掩盖,我是做这个东西的,他不想告诉别人,我做这个东西,甚至传递一个错误的信息,我只是这个东西的体验者,我只是这个东西的爱好者,我不得不推广这个东西,你当别人是傻吗?

其实最简单的方法就是告诉别人你是做什么的。我觉得无论是做微商、做短视频、要做带货,全部都是这样子的。我就想问你一个问题,你既然是卖东西的,如果不告诉别人,你是卖东西的,别人为什么找你买?

这是一个非常错误的观念,什么我上来要铺垫,我卖的东西我不好意思告诉别人。文案越简单越好,假设你是要做零售型的文案,我告诉你运用原则是什么?假设你无论是在做短视频带货、直播营销,还是朋友圈私域流量的营销,如果你是一个做零售的人,非常简单的一个玩法,上去就告诉别人你是做什么的,这是路径最短的方式,千万不要跟别人绕。

那么买的人去买,不买的人就不买,信任你的人就信任,不信任你的人,你可以继续培养新人。所以如果你想要做零售的营销,用文案用朋友圈去做营销,给你们三个思路,你们可以记一下。

第一是专业营销。专业一点去告诉别人,这个东西的专业知识。我给你们打个比方,什么叫专业营销来解释敏感听,随便拿个美业做比方,OK就拿痘痘肌来说,解决痘痘肌总共分三步,第1步叫做已经产生了痘痘,怎么解决?第2步叫做长痘痘的原因怎么解决?第3步叫做曾经长出来的痘痘所遗留下来的痘印、痘痕、色斑怎么解决?

那么已经长出来,后来怎么解决是第1步,消炎已经长出来痘痘,叫做炎症消炎,就可以下去OK,不要用手抠,不要去摸,不要去碰它,不要去挤它、挤它,很有可能对你的真皮层产生伤害,于是会形成一个痘坑,所以最简单的方法就是用一些有消炎成分的护肤品,或者药物直接进行消炎消掉,没有任何的副作用,没有任何的连带的一些损伤和反应。

第2点,很多人会觉得我想多了,是不是?这样解决就可以完全解决,很多人痘治不好的原因在哪里?它对于已经长出来的痘痘是可以解决的。可是对于什么呢?可是对于长痘的原因他没有去把控,所以周而复始的发生,那么周而复始长痘痘的原因又是哪里?有好几点,第一点,毛孔堵塞,第二,油脂分泌过于旺盛,第三,有可能是产生不平衡,导致你油脂分泌过于旺盛等等。

这些叫做专业营销。我想卖东西,我在朋友圈讲一个专业知识,你觉得我讲的专业知识很靠谱,那么你就会来咨询我,那么我就可以在你咨询我的过程中完成销售,这叫做专业营销。这个东西无论是运用于朋友圈营销还是抖音营销,或者短视频营销,无论是快手抖音还是什么,都是完全适用的,而且你所展现出来的状态越专业就越容易吸引人来咨询你。

◆ 那么在朋友圈也好,还是抖音营销还是短视频营销也好,你知道我们为什么发这一条朋友圈吗?

目的只有一个,请记住产生咨询。你发的一条朋友圈,它的效果好不好,在于这条朋友圈能产生多少个人来问你,跟你互动产生咨询。朋友圈的目的是产生咨询,如果你一条朋友圈不能产生咨询,那就是没用的朋友圈,我们的目的特别简单,与顾客产生共鸣,让她有问题来问。

卖货友圈怎么直接完成卖货,当然也可以,卖货的钱也是咨询,所以请记住所有的任何的朋友圈,未来你在做短视频,甚至在直播的时候,你唯一要做的一件事情就叫做产生咨询,所以我在这个直播间从来就没有停止跟你们互动,因为只有在互动的过程中才能产生问题,才能产生咨询。

不能产生咨询的朋友圈,再牛逼都没用。所以为什么要做专业营销?因为人只关心他关心的问题,我不关心你的问题,你也绝对不会关心我的问题,但你说的事情跟我有关系,我就会关心。

广告有用吗?广告唯一的作用就是告诉别人你在卖什么。但是有很多人每天都发广告,但发的广告跟我产生不了关系,我就不会理你,就会觉得你在发没用的东西,可是你发的东西跟我有关系,我可能就会产生兴趣。所以你在思考任何一条文案、任何一条朋友圈、任何一条短视频,甚至在直播,你永远需要思考一个问题,就是我今天的内容如何能和对面的你发生关系?如果不能发生咨询,那不就是自说自话吗?

你发广告只有点赞,没有咨询说明什么?说明你没有达到共鸣点,我但凡说了一件事情和你产生共鸣点,我告诉你没有咨询的原因是什么?你的文案中提问太少,你要是问到了那个人,让对方在事情和你的内心产生共鸣,于是你打了8个字给我,只有点赞,没有咨询,难道不是因为我刚才说到了你心里想的点,你才会给我打这8个字,不然你这叫惜字如金,难道顾客不是这样想的吗?

你要不断的在朋友圈里提出问题,那么有对应问题提出问题并解答问题。那么同样遇到过这种问题的人,看到你是在朋友圈,他就会来咨询你,因为你说的问题是她的问题,如果你说的问题不是我的问题,我怎么可能跟你沟通跟你聊天,所以你想来做零售,你卖货请记得一定要有问答,专业知识性的内容在朋友圈里输出。这是什么?这是第一建立你的专业自信度的。

第2点,你想要做好就跟你自己比,你什么样才能做到最好?我刚说到朋友圈对于零售行业的运用,第一点就是一定要在你的朋友圈或者短视频或者你的粉丝圈里建立你的专业自信。

如果你是做服装的,你懂布料原料设计师背后的设计原理、设计理念以及色彩搭配吗?你是说彩妆,你懂化妆吗?懂三庭五眼吗?懂,今年流行什么色系、什么样的粉底、什么样的腮红、什么样的眉寻什么样的口红吗?

你光靠营销的套路,想挣钱,自己肚子里没点货,你写出来的文案也不会好。无论朋友圈里是100人还是200人,还是1000人,还是2000人都无所谓,你想做好这个行业最重要的是请你成为你朋友圈中最懂该行业的那个人。

◆ 所以卖东西的原则是什么?

如果你今天是想用朋友圈去挣钱的,是实现你的商业目的,你就不要去在乎别人屏蔽你这件事,更不要相互拉黑,没有必要,对不对,那你喜欢买我的东西,你看我,你不喜欢买我的东西,你就不看我。做人就好像我在这里直播,我相信你们不可能每一个人都很喜欢我。

这种事情!我也有朋友屏蔽我的,我每天在朋友圈里发各种各样的营销知识,我的朋友不是做生意的,他就是一个员工的职员,他就是一个公司的文员,他真的对这个东西不感兴趣,他把我屏蔽了正常,然后我们晚上吃烧烤也喝酒喝得开心,只不过他不想看我的朋友圈而已。

同时你卖什么产品?最重要的是传递,我也在用,我每天也在用,那这个层面怎么用?如果你长得好看一点点,形象还不错,露一个脸告诉别人,知道吗?正确贴面膜的方式应该是这一种,起码别人看上去不会那么反感,特别是如果你是一个美女,对不对?也不会那么反感,对不对?所以说你得告诉别人你卖什么,如果你是做零售行业的,你想做朋友圈营销也好,短视频营销也好。

你虽然不能每天发这些东西,但是你时不时要告诉别人,你最近在热卖什么,最近大家都流行什么?都在用什么?效果怎么样?你要告诉别人。

第2点,你想要做好就跟你自己比,你什么样才能做到最好?我刚说到朋友圈对于零售行业的运用,第一点就是一定要在你的朋友圈或者短视频或者你的粉丝圈里建立你的专业自信。

如果你是做服装的,你懂布料原料设计师背后的设计原理、设计理念以及色彩搭配吗?你是说彩妆,你懂化妆吗?懂三庭五眼吗?懂,今年流行什么色系、什么样的粉底、什么样的腮红、什么样的眉寻什么样的口红吗?

你光靠营销的套路,想挣钱,自己肚子里没点货,你写出来的文案也不会好。无论朋友圈里是100人还是200人,还是1000人,还是2000人都无所谓,你想做好这个行业最重要的是请你成为你朋友圈中最懂该行业的那个人。

◆ 所以卖东西的原则是什么?

如果你今天是想用朋友圈去挣钱的,是实现你的商业目的,你就不要去在乎别人屏蔽你这件事,更不要相互拉黑,没有必要,对不对,那你喜欢买我的东西,你看我,你不喜欢买我的东西,你就不看我。做人就好像我在这里直播,我相信你们不可能每一个人都很喜欢我。

这种事情!我也有朋友屏蔽我的,我每天在朋友圈里发各种各样的营销知识,我的朋友不是做生意的,他就是一个员工的职员,他就是一个公司的文员,他真的对这个东西不感兴趣,他把我屏蔽了正常,然后我们晚上吃烧烤也喝酒喝得开心,只不过他不想看我的朋友圈而已。

同时你卖什么产品?最重要的是传递,我也在用,我每天也在用,那这个层面怎么用?如果你长得好看一点点,形象还不错,露一个脸告诉别人,知道吗?正确贴面膜的方式应该是这一种,起码别人看上去不会那么反感,特别是如果你是一个美女,对不对?也不会那么反感,对不对?所以说你得告诉别人你卖什么,如果你是做零售行业的,你想做朋友圈营销也好,短视频营销也好。

你虽然不能每天发这些东西,但是你时不时要告诉别人,你最近在热卖什么,最近大家都流行什么?都在用什么?效果怎么样?你要告诉别人。

让别人喜欢上你是最强大的营销,因为我可以有任何理由来买你的东西,我也可以没有理由买你的东西,所以你的性格一定要在朋友圈里,所以你会发现我这个人做直播性格非常明显。所有想挣钱的人大多数不就是缺方法,一看这个人专业知识挺强,产品不错,客户的效果我也看得到,这个人思维能力特别强,特别有性格,我很喜欢。这个人教的技巧都特别有效,请问你愿不愿意来咨询我?

那么晒单也有很多的晒法,有顾客觉得你因为这个问题解决了,很感谢你,明天你可以发前后的对比图。还有顾客的回购,那么自我营销根据你的性格来有更多无数的点,再加上什么在像技巧营销,有无数的营销技巧,我今天都不是来教营销技巧,那么没有付够怎么办?顾客嫌贵怎么办?顾客犹豫不决怎么办?顾客说我要去淘宝买怎么办?顾客说我老公不让我买怎么办?这种问题不要太多,可以打的点太多了,那种朋友圈就非常的丰富多元化。而且让你做招商,不想切入这一块的人屏蔽你也无所谓,但最重要的是这些内容要想切入到这个行业来的人,都可以对你感兴趣。

其实短视频营销、朋友圈营销都是一样的,无非把文案的思维策划成视频,无论用口播还是为vlog的方式,上传的视频其实一样。

平时在发文案的时候,会发现类似的问题,看着这条文看不看这一条素材,你就不知道怎么配文案。这一条素材我截图了,但是我真的不知道这个文案怎么写,文案当然不是跟素材走,文案跟着大脑走,你想干什么?文案就可以变成什么?

如果今天我发这条朋友圈的目的是为了让我的产品在别人心中种下一个更好的印象,不会直接说理解来买我们活蛋白面膜的时候,从来不会多说一句话,都是直接转账。

产品的效果摆在这里没话说,这就体现你的产品,你想让顾客见证的方式来说,理解上一个周期的敏感期已经好了一大半。二话不说,都不告诉我买什么产品,直接转账和上次一模一样的钱告诉你意思就是他和上次是一样的货。这叫顾客见证,你想展示你的招商能力的时候,你就直接说听完我百分百复购数的学生,出来的单,出来的回购单,顾客从不说第2句话都是直接转账。你想说你值得信任的时候,你想展示你值得信任的时候。

上面不是有一条文案,就是展示你信任了对吧?朋友介绍过来的客户,二话不说直接付钱,为什么?因为专业所以信任。他同样的脸,就是我帮他做好,明白吗?这叫信任营销塑造自我人设。什么叫专业营销?来直接上专业营销,敏感肌治疗三部曲,第一补水,第二保湿,第三舒缓,第四修复。保湿解决的问题是封包形成临时的鼻子磨,舒缓,快速的去红、镇定修复、增厚角质层细胞增殖,就这4部1000块钱一个月帮你搞定敏感期专业知识,一讲一个转移一个转账截图搭上去,你所有的文案应该跟随你的大脑走。

其实文案是一个死的,你的思维是活的,你最终想传递什么讯息,这个文案就可以变成什么目的?只要感情有,喝啥都是酒,就这么个道理,你可以这么去理解,你所有的东西都是随着你的思路走,明白吗?文案你并不应该被素材牵着鼻子走,你应该牵着素材和文案的思路走。

可以更像你自己,更像你自己的东西,跟着你的目的走。你今天发现昨天你发了一天的产品,今天你想建立一些顾客的专业信任,今天就跟着专业知识建立信任的角度去发素材,我都可以建立专业知识的信任。昨天你建立完了专业的信任,你今天想在你朋友圈里加强你的人设,都可以按照人设的方向去写。

对,必须要有人设,卖东西是卖人设,不卖人设的营销,你真的会做得好累。

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