编者按：本文来源创业邦专栏华商韬略，作者鲁至深，创业邦经授权发布。
共渡难关，不应该只是任何一方来承担一切，而是各方共创共享、责任共担，努力让生意持续，一起活下去。
广东，中国最会吃的省份。
4月10日，广东省餐饮协会发布了一份《致美团外卖联名交涉函》。交涉函指出，美团外卖对新开餐饮商户的佣金最高达26%，超过了商家接受临界点，要求美团对众商户降佣5%或以上。
交涉函发出后引发广泛关注。
作为最大本地服务平台，美团拥有全国外卖市场65%以上份额，日活用户接近7000万，关乎着数百万餐饮商家的生意和数亿用户的外卖饭桌。
疫情冲击之下，众多商家都将线上外卖作为延续生意甚至生命的救命稻草，美团也在用尽全力确保非常时刻的超常运转。就在这样需要更加团结一致的关头，原本该相依为命的人却闹起了分歧——归根到底，还是利益的分配，或者说大难当头之下责任承担问题。
此次引发争议的外卖佣金，即平台对商户交易的抽成。
生意大家一起做，有利大家一起分。所谓佣金，是商家通过美团的系统和骑手来达成交易，自然应该给美团相应的经费。按“你好我好大家好”的原则看，这个抽成比例应该是一笔生意做下来，商家有利润，美团也应该有利润。
广东餐饮协会认为美团外卖的佣金比例过高，“已超过餐饮企业承受极限”。基本上也就是说，美团多拿了，赚狠了。但美团提供的很多数据却显示，它收取的佣金也是在自己能承受的临界点之内。它多年的巨大亏损，以及如今即便盈利但盈利相对规模之低就是最好的证明。
4月13日，美团外卖发声明称，美团外卖自诞生以来持续亏损5年，在刚刚盈亏平衡的2019年，“第4季度平均每单利润也不到2毛钱。”
在正式回应公告中，美团针对“高佣金争议”给出多个方面的解释：
2019年，美团外卖八成以上商户佣金在10%-20%，真实数字低于各种传言；
2019年，近400万骑手从美团外卖获得收入，外卖佣金收入的八成用来支付骑手工资；
疫情期间，美团推出每月5亿元流量红包、4亿元补贴用于支援商户；
按不低于3%~5%的比例，美团已为超60万商家返还外卖佣金。仅广东地区返佣和活动补贴累计超过1亿。
公告收尾写道，“唇齿相依，美团今年首要任务是帮扶300万餐饮商户通过外卖生存下来，并活得更好。”
公告发布几天后，广东省餐饮协会终于与美团外卖达成一致，未来双方将在营造公平有序市场环境、帮助商户开源增效、大数据信息互联互通等方面精诚协作，帮助餐饮企业渡过难关，擦亮“食在广东”的招牌。
这场佣金争议，表面上看是广东商家与美团外卖的合作摩擦，实际上是整个餐饮业历劫的一个缩影。
疫情让餐饮业陷入深渊。统计反映，疫情中78%的餐饮企业收入跌至0点，85%的餐饮企业现金流不足以支持2个月。
2020年前两个月，有1.3万家餐饮企业申请注销。平均每7分钟倒闭一家。
这些惊心的数字，落到每个单一的商户身上都是一次血本无归。为了熬过生死时刻，餐饮经营者们都在打碎牙想办法开源节流。
餐饮是劳动密集型和服务密集型行业，普遍存在“三高（房租高、人力成本高、食材成本高）”的问题。机构调研显示，一家餐饮店的成本构成，包含租金（≈25%）、人力（≈26%）、食材（≈25%）、店面折摊及公共事业费（≈10%）、店铺管理/总部费用（≈10%）等几个部分。
餐饮商户的日常大额支出，主要是租金、人力和食材采购这三项，占比可达7成。
▲数据统计来源：艾媒咨询
疫情造成客流量暴跌，但餐饮店照样要交租金、发工资，只出不进的两个月拖垮了大批没有现金池的小商户。很多商家为了活命，通过裁员、减薪降低人力成本，或寻求政府减税、呼吁开发商减租，但仍然杯水车薪。
3月份复工以来，所谓的报复性消费没有到来，大多数城市依然不提倡聚集性堂食，很多商家开一天亏一天。
租金、人力这些硬成本无法降低，线下客流又一时难恢复，外卖于是成为众多商家的一线生机。
统计显示，疫情期间全行业近10%的餐饮店新加入了外卖大军。以外卖为主战场的商家比例，由之前的14.9%陡增至78%。
外卖带来了新用户、配送效率和精准营销，也新增了平台的运维成本。
在此之前，是否上线外卖是商家的自由选择，能接受外卖抽成就合作，不接受就经营好堂食。现在疫情让外卖成为众多商家的救命稻草，佣金也从纯粹的自愿合作机制，变成一个关切无数餐饮商户生存利益的痛点。
这个痛点最终触发了此次佣金争议。广东餐饮协会代商户要求平台降低佣金，想为“众多挣扎在存亡线上”、“外卖成了唯一营收来源”的餐饮企业争取一条活路，可以理解。
但作为铺路人的外卖平台，在维持营运成本下是否有可操作的降佣空间，又有多少呢？
平台的日子似乎也紧巴巴。
2019年，美团总体收入975亿元，调整前净利润为22.36亿元，成立十年后美团首次实现年度盈利。
仅2015~2018年，美团就亏掉了1508亿元。四年间亏掉一个半携程市值。
外卖一直是美团最大的营收也是烧钱板块，在外卖业务发展初期，每单递送成本居高不下，接单越多亏损越多。持续的技术优化降低了配送成本，加之收入提高，美团才逐渐缩小亏损面。
2019年，美团外卖业务贡献收入548.4亿（含佣金收入496.5亿），同比增长43.8%，占总营收56.23%。外卖的增收对拉升美团整体盈利起到了决定性作用，但从利润看，也仅仅是刚跳上盈亏线。
财报显示，美团外卖去年毛利102.33亿元，毛利率18.7%；按全年外卖订单数87.22亿笔计，每笔订单毛利为1.17元（需要注意的是毛利并不等于纯利润，美团外卖实际纯利润每单不足2毛钱）。
这个毛利在业内属于什么水平？
与国外相比，美国最大外卖平台GrubHub三年前的毛利率已超过52%。与餐饮业相比，2019年呷哺呷哺的毛利率为63.1%、全聚德为58.5%，九毛九为60%以上。
美团外卖的盈利水平与上市餐饮企业相去甚远，最大掣肘是需要组织运力、承担配送成本，骑手成了最大支出项。至于比不上国外同行，是因为国外佣金率普遍高达30%以上。
2019年，美团骑手总数达到398.7万人，总人力成本为410.4亿，意味着平均每天要给骑手发放1.1亿元工资。仅骑手工资一项，就抵消掉全年496.5亿佣金收入的82.7%（广东外卖专委会算得的74.83%，可能是骑手工资与美团外卖总收入的比例，而非与佣金收入的比例）。
为承担庞大的骑手开支，这几年外卖平台的佣金都有所上涨。即使这样，砍去8成多的骑手成本，真实抽成也只有4%左右。这4%的收入再分给技术研发、服务器维护、工程师成本、营销补贴等其他成本项来维持平台运转。
扣除以上林林总总，美团说自己每单外卖利润不到2毛钱。我们不妨看看自建物流配送的京东，每100元交易额只能产生5毛多净利润，可见构建物流系统的盈利之难。
《新财富》的压力测试显示，美团目前整体佣金率为12.6%，按2019年交易额估算，佣金率每下调1%，其佣金收入将从496.5亿元下降至455.53亿元，同时美团将亏损18.61亿元。
如果按广东餐饮协会提出的降佣5%，理论上，美团将从去年的盈利变成亏损近百亿，回到三年前的财务水平。
餐饮企业命悬外卖一线，而外卖平台悬于盈亏一线。
大疫当前，谁的日子都不好过，可越是艰难时期，越要合作求生，像藤蔓和大树一样抱团向上获取阳光雨露，而不是放大争议，伤害行业生命力。
帮餐饮业活命，外卖平台是朋友不是敌人。
以广东为例，拥有70多万餐馆的第一美食大省，因疫情造成六成以上商户关店。
广东粤菜老字号孖记士多，前一天还大排长龙，第二天接到通知后直接闭餐，成百上千斤食材躺在后厨即将腐烂。一向拒绝外卖的孖记，被疫情倒逼迈上了线上化第一步，经美团外卖支持，几十小时后开始出现门店爆单，弥补了原来2/3的堂食收入。
"如果没有外卖平台，没有骑手来店里帮忙送餐，孖记的业务量很可能是零。"孖记负责人说，最难的2月，孖记士多靠外卖收益轻松覆盖成本，扛住了失去堂食的巨大损失。
像孖记一样，很多传统餐饮店在疫情发生前只把外卖看作增量市场，餐饮老板们习惯了堂食和一公里熟客生意，既怕外卖造成食客体验不佳，也不愿意被平台佣金分流利润。
疫情是个分水岭，像“非典”加速电商一样，疫情加速推动即时配送和大外卖时代的到来，从送餐到送万物。抓住新消费浪潮，不仅是活下去的出路，也是打破单一业务结构、提高抗风险能力的要求。
深圳有名的八合里海记火锅，受疫情冲击客流暴跌9成，全国132家门店开一天亏损200万，老板靠卖房发工资。
情急之下，之前不重视外卖的八合里转战美团外卖，董事长林海平亲自推动合作，很快开启一套豪华营救方案：
平台先为品牌增加了曝光权重，帮店铺申请流量卡、定制H5链接等等，做足推广；流量起来后，美团开放了后台店铺的数据，协助店铺优化菜品和营销；并开通了全程送，让八合里的配送范围从3公里扩到10公里，增加商铺覆盖率。
各环节发力下，八合里的外卖营业额短期内翻了一番，靠6家外卖店盘活了整体营业流量，加上平台佣金返还和配送费补贴，林海平感叹“太有优势了”“活下去完全没问题。”
▲疫情之前排队等号的八合里海记
疫情中转战线上外卖
不论是原来靠堂食就能活好的小餐馆，还是“看不上外卖”的五星酒店，要活下去，必须放下顾虑、拥抱变化，想方设法利用外卖平台的各种优势优惠增加收入，这才是要活命的态度。
既然要合作，就免不了磨合、风险甚至利益分配争议。但商户和外卖平台的共同目标都是为用户提供更好的餐饮服务，这种“焦不离孟砣不离称”的共生关系决定了双方利益的一致性。
利益共享的前面，就是责任共担，不该只是要求任何一方来承担一切，而是各方共创共享、责任共担，努力让生意持续做下去。
商家要试着理解平台，理解平台佣金8成以上都用来保障骑手收入，还要做技术后台、数据库、保障30分钟配送，维持线上线下闭环运转……这些基础设施投入，从根本上都在为商家创造价值，提高的是商家用户体验。
而美团说要帮300万商家活下去，也须有真金白银的支持和主动帮助消化行业亏损的担当。
据公开资料，美团疫情以来先后为武汉商户减免外卖佣金（直至封城解除），提供30万特殊保障金及3.5亿专项扶持资金；在全国发布“春风行动”，每月投入5亿元流量红包、4亿元商户补贴支持商户复工复产等。
3月起，美团外卖启动“佣金返还计划”，对优质餐饮商户按不低于3%-5%的比例将佣金退还商户；同时携手金融机构，为商家提供200亿元、7-8折优惠利率小微贷款。
“帮大家吃得更好，生活更好”是美团的使命，要实现这个使命，美团必须得到成百上千万家安全可靠的商家生产力支持，维护与餐饮业的合作共赢。而商家要在万物配送的时代存活下去，必须与平台结成生命共同体，以付出眼前小的利益为代价谋求更大利益空间。
商家和平台一起让消费者为更美好生活体验而买单，这种共生共荣、共创共享的关系，才是健康、可持续的外卖生态，也是疫情之后商家借平台重启、平台帮商家活得更好的信任条件。
商家与平台本是同林鸟，不要大难临头各自飞。覆巢之下，帮别人就是帮自己，要休戚与共，共渡难关，一起分担风险，一起以组合优势抵御危机，一起帮行业、伙伴和自己都活下去。
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