新冠试剂盒的出海暴利:有人一单净赚百万美金,有人1次检测甘心花1万

21世纪商业评论 2020-04-28 18:23

编者按:本文来源创业邦专栏21世纪商业评论,作者韩璐。

“送样本的时候付款了,正式产品过去后,就联系不上了,损失大着呢。大家一定要求必须先付全款,不能有账期。”

“客户点名要华大的试剂盒,他们拿货价破20美金了。”

“送去三家样本,出口政策一变,只剩一家在白名单了。”

检测试剂盒的外贸圈里,代理商们每天交流着政策信息和厂家价格,他们从未像过去2个月这样的繁忙。

全球新冠肺炎疫情的持续发酵,试剂盒厂商—外贸代理—海外买家—检测终端,这条出口链路,迎来前所未有的商机。

毛利高达70-80%的试剂盒,厂商依然在提价,中间商做国内生意,利润可能只有5%,一旦出口,“拿到货就能赚到”,只要一倒手至少30%的利润,如果跨过海外代理,直接供货给检测终端,50%利润保底,采购价和售价之间,有时甚至是翻倍的利润,一个百万份的大单,能净赚百万美金。

Karina Zhang是香港Creake International Limited公司的总经理,从事外贸出口业务多年。3月起,海外疫情爆发后,她加入试剂盒出口贸易的大军。

Karina坦言,海外试剂盒成本高,有的国家单次检测折合人民币2000元以上,且要漫长等待,国内价格低廉,产能充足,求购需求激增。

短短数周,Karina见过不结款、坑了中间商的买家,遇到过政策突变、好生意泡汤库存积压的厂商,也见过分不清产品差异、不断质疑准确率的客户。

在她和同行经手的多笔出口交易中,除了对接医疗机构采买外,也见到了苦等试剂盒的众生相,其中,有不惜万金的个人买家、焦虑等待开工的企业主,以及狐疑满肚又不停杀价的采购方。

以下自述根据Karina采访整理:

海外买家态度很矛盾

3月初开始,陆续有合作的海外机构,要采购检测试剂盒,通常他们先要样本测试质量,一开始要核酸检测试剂,看到抗体检测试剂更便宜,就要更换。

核酸检测是国内确诊的标准,咽拭子取样,检测要PCR仪器配合,运输有冷链要求,价格更高;抗体检测,相对简单,可以在家做,滴血,15-20分钟出结果,操作有点像验孕棒,运输简单,价格低。

图为生产基地员工对试剂盒进行封装 来源:新华网

流通的核酸试剂盒,海外出厂价平均在10美金/盒,抗体试剂盒只需要5美金/盒,一半的价格。

核酸检测不只贵,还要配快检仪,一天大概可以检测400人份,通常机场、海关用的就是这一类,大概15000美元一台;即便采买普通的PCR荧光检测仪,价格也要4-5万人民币不等。

国内核酸检测为主,抗体检测为辅,因为后者窗口期较长,通常在病毒感染10-15天后,血液中才会形成抗体,才能被检测;核酸检测的窗口期只要2-3天。

很多终端客户以及中间商,不知道两者有很大差别,就抱怨中国检测盒准确性不好,不晓得两种产品、使用方法有很大差异,会大幅影响准确率。

我们出售产品均提供了实验室检测报告,写明准确率是97%或98%,大部分人拿到就检测,不留心窗口期的问题,就造成准确率低的乌龙。只是,解释且说服对方正视操作差异,是很难的。

两种检测试剂盒的生产,门槛没那么高,海外大量向国内采购,更多考虑产能供给充分、价格低廉,海外买家态度也很矛盾,既要低价,又不太信任国内的试剂盒。

罗氏、雅培等海外品牌的试剂盒,质量好,价格贵,不少产品底价要50美金/盒。

我们报价低不少了,还是被一再压价。在准确率的要求上,海外采购方的标准比国内严苛,比如90%以上准确率,就不够理想,97-99%的准确率才刚达标。

甘心1万元做一次检测

我们接到订单,如果没有指定品牌,就先提供合适价位的厂家资料,海外买家很在乎材料是否齐全,有没有生产视频、使用操作视频等。给到资料后,买家通常选择价格够低、材料齐全的那一家。

政府“白名单”里的试剂盒,大概20家企业、30种产品,海外买家在挑选时,也和品牌效应有关,谁能更早把眼光投向海外,就能建立知名度,拥有订单和定价优势。

比如,做抗体检测试的万孚生物,3月初瞄准海外市场,加大了海外宣传力度,现在订单排到今年6月,供不应求,这在供应充足的抗体检测盒厂家里,可不常见。

核酸试剂这边,华大基因的名气最盛,3月初普遍拿货价是8-9美金,华大基因的试剂盒就15美金-18欧元,最近一次我向厂商询价,已经涨到20美金,美国当地的拿货价可以高达25美金。

即便贵,很多客户点名要华大的,单笔订购量都是百万份。只要拿下这样一个订单,一倒手,就能落袋数百万美金。

华大基因核酸检测产品获得澳大利亚TGA注册的公告

海外买家通常要求先买数百份样本,实验室检测后,再确定是否大批量采购,这个过程一般2-3天。现在行规是现付现结,不留账期,有朋友遇上一个海外买家付费买了样品,批量采购十几万试剂盒,他给了账期,买家却迟迟不打款。

正规采购之外,我遇到过两个特别的客群。

一个是留学生和海外华人。他们在海外自测不方便,只能个人联系我们采购。

个人采购属于民间自私贩卖,厂家为避免对个人出售,设立200份的起购数量。海外检测资源有限,不少海外华人愿意冒险采购,一次性购买200份抗体检测盒,只为给自己一家三口做测试。

少额采购非常贵,连带报关等费用,一个人的检测费用能达1万元。这部分人群在持续增加,我一周内能接到5-6个这类的采购咨询。

另一类是中国企业的海外工厂,尤其纺织、制造加工业,劳动密集型,一个工厂可能好几千人,疫情停工,企业主非常焦虑,损失严重,他们找到我们,并不是买检测试剂,而是买检测仪器,计划自建检测实验室,想着如果自己能检测,确保工厂封闭状态下安全,或许可以尽早开工。

大行情会延续到年底

疫情刚开始,很多厂商没有复工复产,有些供不应求,现阶段产能充足,试剂盒一直有货,随时能提供产品。

对于国内试剂盒,不光欧美,印度的需求量也非常大。海外采购流程不同于国内,国内基本是疾控中心或者政府集中采购,少部分是第三方检测机构;海外的话,中间商是重要环节,国内厂家的出海生意需要依靠中间商。

只是,中间商参差不齐,价格混乱,无论试剂盒有没有出口资质,都敢做,有些中间商连抗体和核酸检测盒都分不清,对他们来说,试剂盒就是个几年难遇的好生意。

试剂盒作为特殊的医疗器械,诊断试剂的出口牵涉了政策、法规和情理。

3月底,商务部等要求出口检测试剂,必须取得国内医疗器械产品注册证书,同时符合进口国(地区)的质量标准,4月26日规定又改了,符合进口国(地区)质量标准和安全要求就可以。

技术人员在生产病毒核酸提取试剂盒 来源:新华网

4月新政之后,出口厂商的名单会增加,我已经协助新厂家向商务部办理出口资质申请,也接到了厂家涨价通知。

从产能上,我接触的品牌,都能达到日产100万份左右,国内的日产能超过900万份。国内现在普及检测,产能完全够得上,试剂盒厂商都知道,大机会还在海外,需求估计会维持到年底。

对核酸试剂盒来说,冷链运输环节是道坎,我现在的合作方是联邦快递,空运并用干冰控温,在大部分欧美国家都没问题,可像哈萨克斯坦,就不允许航运使用干冰。

哈方卫生部官方的采购需求早就下达了,100万份,分给两个中间商,我们是其中之一,现在为止,谁都没有办法运出去,我们在尝试和厂家研制冻干粉形式。

国内诊断试剂厂商获批已超过20家企业,加上可能获批的,大约30-40家左右,现在海外加上国内的需求量,足够他们分了,竞争不会太激烈,行业内也有价格规定,不会有“价格战”的说法。

现在,国内检测规模也不断扩大,检测效率的难点不在产能上,更可能是前端检测环节。

另外涉及到复工复产层面的检测,要从政府、检测机构到企业的链条跑通,就是认不认这份检测结果,能以检测报告为依据,实现复工是关键,这部分通路和流程还需要理顺才行。

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