珠三角外贸订单消失之后

财经十一人 2020-05-26 15:05

编者按:本文来源微信公众号财经十一人,作者 陈潇潇 王凤,创业邦经授权转载。

4月26日凌晨四点,距离交货时间只剩一小时。东莞一处厂房里,陈阿华算了下,口罩还差10万个。这已经是今晚他跑的第四家口罩厂,跟前面三家一样,对方虚报了产能,五六个工人居然在手工压边。

交不了货,这笔生意损失20万。他认了栽,出了厂门,钻进车里,不想再干了。过去40多天,陈阿华做过额温枪,遇到过倒爷,也曾靠口罩生意一晚上赚过上百万。

他获取过财富,也感受过命运落差。但如果当初客户不取消订单,陈阿华还是愿意做回踏踏实实的外贸电子制造。

在东莞,陈阿华本来经营着一家小型电子外贸加工厂,产品销往欧美、日韩。本以为靠着年前的两张订单,能撑到今年5月。但3月末,客户突然取消了订单,公司立刻陷入无米之炊。

这也是最近珠三角大部分电子外贸加工型中小企业的遭遇。工信部在5月20日的国新办新闻发布会上表示,截至5月18日,全国中小企业的复工率达到91%。但随着疫情在全球加速蔓延,外贸企业尤其是外贸中小企业困难较大。

珠三角是全球手机、可穿戴等消费电子的制造重镇,电子类产品占据了整个珠三角出口总额的七成。今年3月末起,随着欧美等海外地区疫情的突然爆发,电子外贸订单开始集中取消。相比服装产业链,电子产业链触及面更广,上下游的构成也更为复杂。一旦发生问题,波及面也远超其他行业。

据《财经》记者了解,截至目前,接近八成的珠三角中小企业都遭遇了订单问题,大部分工厂没事干。即便不取消订单,海外客户的付款周期也明显延长,资金压力瞬间增大。

多家中小企业预估,如果6月订单需求还不恢复,很多工厂将难以为继。为了维持经营,大部分中小企业一面裁员收缩,一面像陈阿华一样转产,回血现金流。

“事业还是事业,肯定要回归。”一家深圳新材料创业公司创始人黄光辉对《财经》记者说。他同样转产了口罩,但相信疫情过后会迎来需求爆发,“就看企业能不能坚持下来。”

消失的订单

紧张氛围是从3月下旬开始的。几条服装厂倒闭的消息开始在东莞小企业主们间流传,陈阿华没太当回事儿:只提了大型服装厂,又没提电子厂。服装属于快消品,消费电子的需求变化相对稳定。

但仅仅一周时间,客户退单信息依次弹出来,自己才傻了眼。

陈阿华手里拽着的是去年12月美国客户下的今年一季度订单,两批小型的OEM(Original Equipment Manufacturer,原始设备制造商)车载音响。由于前期产能跟不上,交货推迟到了二季度,但现在客户要求全部取消。

另一家中型外贸电子制造企业,深圳匠心原创科技有限公司创始人文和军形容,整个过程就像坐过山车,客户翻脸如翻书。之前还在追加订单,转眼就说取消。他主要为欧美日韩的品牌代工蓝颜耳机及音响。

春节期间客户一面催货一面追加订单,为了满足需求,2月底复工后,文和军开出了高于正常水平20%的工资,招揽工人。客户追加的订单已经排到了6月底,可一到3月底,文和军就陆续收到客户发来的暂缓发货通知,意向订单基本全部取消。

前期受海外消费市场萎缩,这些大批ODM(Original Equipment Manufacturer,原始设计制造商)及OEM外贸电子厂最先受冲击,而到了4月上旬,订单危机开始传递到下游的供应链企业。

李红的螺丝厂是从4月9号开始陆续收到客户订单调整的。由于疫情蔓延,一家日本耳机品牌客户在墨西哥的工厂暂时关闭,通知李红不需要再供货了。紧着是客户在美国、马来西亚、新加坡工厂的停工消息。

客户海外工厂一关闭,李红订单瞬间减少了10%。他担心如果海外疫情控制不住,5月份起,订单损失就会逐月翻倍。

和订单一起消失的是企业的现金流。相比账上好几十亿的大厂,珠三角电子外贸中小企业的处境更为艰难。据《财经》记者了解,由于租金、人力成本以及原材料的攀升,即使是年收入1到2亿的中小企业,也最多支撑两到三个月。

如果前期还备有大批库存,情况就更糟。按照客户前期订单需求,文和军备齐了至少到6月的物料,需要支付货款。虽然客户订单暂缓,但下游供应商还在陆续交货,想停都不行。文和军看到物料一件一件往仓库里塞,也只能干着急。

到四月中下旬,做出来的成品堆满公司仓库了,却出不了货。文和军算了笔帐,如果5月客户不提走部分货物,到了6月,公司就可能出现资金周转问题。

为了缓解资金压力,4月底开始,文和军把产线员工的数量从150人减到了80人左右。同时跟下游供应商沟通,对于已完成和未完成的物料订单做不同的付款时间处理。

缩减成本,维持经营也是大部分珠三角电子外贸企业的做法。“工厂一闲,每天硬亏5000元。”陈阿华说道,一算,疫情造成订单推迟、退货,把这两年赚的利润全赔进去了,身上只剩2万不到。为了节约成本,他一面拖着供应商货款,另一方面把租来的厂房从三层缩减为了两层。

转内销还是转产?

为了多撑几天,除了“节衣缩食”,珠三角中小企业想方设法“开源”,找寻需求。

李红公司40%的订单来自国内,涉及汽车、消费电子等领域,并不全部依赖外贸。自海外订单缩减后,公司临时改变市场策略,把重心转到国内。

对于营收结构相对多元的企业来说,外贸走不通时,拓展国内市场是自然而然的选择。但实际难度超出了大部分人的想象。

由于国内汽车和消费电子等行业的疲软,去年整个金属零部件行业已经青黄不接,大部分企业的国内营收普遍下滑30%左右。加之疫情后需求尚在恢复,这时拓展内销通路,无异于在一个本就萎缩的市场里找增量,挑战巨大。

整个4月李红都在出差,直到月底终于联系上了一家电源厂。这家位于上海的企业长期为政府机构供货,虽然没有取消订单,新增订单却减少一半。但对于李红来说,有总比没有强。

为了博得潜在新客户的好感,李红连交通工具都考虑进去了。从深圳到上海的飞机只要两小时,他还是决定自驾18小时,开了5000公里去见客户。“坐过飞机,怕客户觉得见面有风险。”

一方面订单紧缺,另一方面企图扩大内销的外贸厂家又在增多。诸如消费电子这样的领域,竞争异常激烈。

外单停掉后,文和军琢磨着怎么把占比40%的国内市场做大。他先后投标了好几家国内手机厂商的耳机音响。在满心欢喜入围华为的年度音箱赠品项目后,却发现华为总共设置了三轮淘汰,首轮15家,第二轮3家,最后只选一家。

对手从过去的内销厂变成了内销加外贸的总和,竞争范围明显变大了。

靠着人脉和产品积淀,文和军此前已经拿下vivo手机NEX 3S发布新品赠品耳机订单。他不怕自己没竞争优势,但发愁即使这些单子都拿到手,对外单的弥补也只是小部分。

相比外单,本来内单利润就普遍偏低。“这个时候切的订单更是以牺牲利润为代价。”他说道。由于竞争者众多,华为这次音箱赠品要求极高,报价却比平时更低。

做内单比外单辛苦,这是电子产业链的共识。除了利润相对薄,资金链的压力也更大。国内客户账期几乎是海外客户的一到两倍。

这也是此前大部分外贸厂不愿意主动转内销的原因。富士康是李红的国内客户之一,占到了其国内三成的业务收成。富士康曾想把跟李红的业务做大,李红当时拒绝了。“一是利润不高,二是货款回的慢,要90天以上,业务关系也复杂,要去打理人际关系。”他说道。

无论账期、交货、验货,内单外单的玩法完全不同。这意味着客户结构单一的外贸厂要想开拓国内市场,更是难上加难。

“一切都要从头开始,需要时间切入,没几个月是不行的。”陈阿华早就谙熟了这点。这类欧美日外贸电子厂的主流是转产。转产的品类也围绕着“需求”展开,额温枪、口罩等医疗设备自然成了大部分人的选择。

不过,转产也需要市场嗅觉。陈阿华感觉转产就像买股票,而他一开始就押错了宝。

陈阿华选择了看似利润更高,但有价无市的额温枪。与口罩不同,额温枪并非消耗品,但一门生意一旦有暴利诞生,入局者很快就会蜂拥而至。

截至3月15日前后,光东莞地区的额温枪模具都有100多个种类,这意味着每天至少有几十万上百万的额温枪面世。一个月不到的时间内,额温枪市场规模至少翻了十倍,价格也一落千丈。

一位长期看医疗行业的投资人对《财经》记者表示,专业医护用品公司的业绩跟随市场大势,市场好业绩就好,大势过去就恢复到正常状态。而诸如比亚迪这样的转产公司,能随时退出回到主业,受市场波动也较小。

关键是这些中小型的新入局者,只能靠供需关系的不平衡生存,风险因此最大。

有了额温枪的教训,陈阿华转产口罩时看准了客源才下手干。4月初,客户的70万美元定金打到了账上。他拉了几个朋友,300万买入了一台20工位的喷压机,生产N95口罩,不到半个月已经回本了。

除了市场嗅觉,还得有资质。黄光辉是深圳一家新材料创业公司掌门人。由于去年融资失败,企业在生死边缘挣扎。好在他的父亲本就经营标准口罩生产企业,口罩的庞大需求在1月20日就已经导入公司各个团队中。1月21日,黄光辉当即顺势转产做了口罩。

他的工厂不仅赶上了国内疫情爆发的市场需求,全球疫情蔓延后,他又依靠父亲的企业资质,顺利进入出口企业白名单。

像陈阿华和黄光辉这样最终赚到钱依然是少数,大部分转产厂能回补一点现金流不亏,就算不错了。

据黄光辉观察,多数没有能力和资质的企业,无法拿到国家承认的医疗器械产品注册证,少了很多补贴。4月1日以来,国家加强了口罩出口的管理,新政策剔除了市面上95%的口罩企业。

此前做手机触摸屏、通讯配件的企业,被排除在白名单之外,接不到出口订单,收不了外汇。“现在非常痛苦。(白名单)把他们踢出去了,玩不了了”,黄光辉对《财经》记者说。

再难也要回归主业

4月底,口罩做到第30天的时候,陈阿华赚了400万,已经是丢失订单利润的五倍不止。但财富带给他的感觉开始变质。客户发来的订单超过了他的产能,达不到就没有下一单。他开始四处找别的口罩厂代工凑单,经常熬到夜里三四点。

陈阿华清楚,他赚得只是一波快钱。“生意的事很难说,今天赚得多,明天一个变化就可能亏更多。”疫情过后如何回归主业,踏踏实实做产品才是正道。

不仅是转产的外贸厂,多数转内销的企业也认为,拓展内销只能暂时稳住局面,长期发展,依然要靠回归主航道。

而决定这些企业命运的仍然是欧美等国对疫情的控制程度,以及中国、欧美、日韩等主要市场的需求恢复情况。据《财经》记者了解,未来一个月至关重要,靠前期的各种开源节流,大部分企业的现金流也只够撑完夏天。

李红从其欧美客户处获悉,7月份才可能逐步恢复,前提是疫情在5、6月得到真正控制。如果恢复不了,他也有了预案:公司全员轮岗,进一步缩减开支,总之要活下去。

从长远看,这些企业对需求恢复有信心,即使市场不会一下子变好,四季度也会逐渐明朗,就看企业能不能继续开源节流,坚持下来。

但多数中小企业担心,如果订单需求再不恢复,连锁反应还会扩大。接下来会波及整个珠三角供应链,对产业的后续恢复也不利。

“如果部分供应链撑不住倒闭,肯定会影响后续产业恢复的速度,也会影响到现在主做国内市场的成品企业。至少在物料成本价格及交货速度,都会有影响。”文和军对《财经》记者表示。

过去十数年,珠三角发展出了全球绝无仅有的供应链模式。从螺丝钉、金属结构件、再到芯片加工,千百个供应商环环相扣,像乐高积木一样搭成一张网。

据第三方机构Resilinc数据显示,截止3月中国有36000种以上的零部件、9000家以上的工厂以及1500个以上的供应链企业受到疫情影响。也就是说,无论外向还是内向型企业都受到波及,只是程度深浅不同。

很多国内企业最近已经感觉到异动。李红的国内客户就遇到了供应商撑不下去的情况。该供应商因为海外客户大量取单已经在破产边缘。国内客户正在考虑将其更换掉。

这意味着接下来,产业链洗牌可能在所难免。有公司已经开始从更长远的角度反思供应链管理模式。

李红表示,由于供应链管理更成熟,日韩企业一般能对未来三个月的计划性订单做出安排。即使遇到危机,也会有充分的预案时间。但目前大部分的珠三角企业欠缺这样的能力,很多电子外贸主机厂甚至不做库存,“都是客户叫你下个星期做什么,才去购买材料,不确定性很大。”

供应链的多点开花,驱散风险是另一方面。事实上,尽管海外需求萎缩是订单取消的主要原因。另一方面,疫情导致了一些外资企业在华工厂转移到周边国家生产,也致使外贸工厂丢失了订单。

李红表示,疫情已经让很多位于珠三角的日系打印机公司把产线转移到国外,其中也包括他的客户。兄弟、京瓷、施乐等日系打印机巨头的产线都在往越南转移,这些巨头在国内的配套厂商的订单已严重减少。

这些外企厂商之所以转移,部分原因是供应端的问题还在凸显。据《财经》记者了解,尽管截止4月,多数珠三角、长三角的材料及零部件供应已恢复至7成。但随着疫情在亚洲多国爆发,来着这些地区的材料供应明显出现了问题。尤其是核心元器件。

事实上,中国加工贸易进口以中间品为主,占加工贸易进口额的80%以上,主要来自亚洲周边国家。受疫情大流行的影响,相关国家零配件的供应能力明显下降。

过去一年,由于中美贸易摩擦,业内已形成了一个共识:不能将所有鸡蛋放在同一个篮子、供应链需要足够的弹性来应对任何可能出现的国际情势变化。现在疫情加速了这一过程。这意味着,未来要保住更多订单需求,有实力的供应链厂商也需要加快海外布局。

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