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“99%的京东商品都买贵了”?京东的社交电商在养蛊

商业街探案 2020-06-17 19:56

其实你们在京东上买东西都买贵了,京东99%的商品都有隐藏专属优惠或返利,而且有很多隐藏的1-5折高性价的爆品……厂家在亏本冲销量、让利给消费者和推广人员。

芬香升级到导师了一天随随便便大几百的收益,而且一天比一天多,升级到合伙人一天至少两三千,有很多小伙伴都是已经拿到结果了的 ,而且升级导师也很容易。

东小店就取自刘强东的东,抓住今年京东电商市场的风口,立即开通小店,逆袭人生!

……

以上摘自网络上京东系社交电商芬香、东小店的宣传文案。2019年7月,京东把拼购业务部改名为社交电商业务部,正式布局社交电商平台,除了芬香、东小店外,荔赚、京小康、万品京选、京芸快省等一大批京东系社交电商出现,他们在传播上空前高调:京东战略合作伙伴、唯一官方合作伙伴、背后京东商品池微信一级流量入口……App和网站页面设计风格和京东高度同步,甚至京东logo都要放在企业logo前面,加上类似“宝妈零门槛创业、月入X万”之类的宣传文案,吸引到大量推广者在微信建立京东内购群。

在2019年辞职生育的张敏就被芬香吸引了,她告诉【商业街探案】:“有款茅台酒在京东上卖4699元6瓶,芬香上直接发3300元的优惠券,我推给朋友,朋友买了,我还能拿到396元的佣金。据说还能升级到导师、合伙人,靠下线卖东西躺赚。”但张敏加入后,折腾了一阵子,不但没挣到钱,反而赔了许多个人头红包。

“我唯一的收获就是知道京东上有些商品价格虚高的离谱,千万不能买。”张敏说。

仅一个礼拜,她就放弃了靠京东内购赚钱的念头

疫情期,张敏找到一位也是刚做京东内购的宝妈,拿到了邀请码。芬香的机制是:拿到邀请码注册后只能成为基础会员,不能分享优惠券拿佣金,所以要先建立一个50人的微信群,再申请成为超级会员。

这一步不算难,张敏很快完成了任务,兴冲冲地开始做推广,但她很快发现,群并不活跃,新建立的京东内购50人群,在半小时内就退了15人。

张敏通过芬香找了位导师,导师微信名叫“京东发布员”,他告诉张敏,退群的都不是目标客户,无需焦虑,并教给了张敏几个活跃群的方法,其中包括发红包、请朋友当托,以及特意发一些已经卖完的产品做饥饿营销等等。

其中,红包是重中之重,如开群红包20个,每个2元由50人分,连续发20次制造气氛。

早安红包连续5个,每个1元由50人分,要带着活跃气氛的文字、晚安金额同早安红包,要能互动、聊天,“每天必做活跃群两次,坚持20天。” 导师殷切地叮嘱张敏。而张敏在坚持了一周后发现,每次抢红包的都是那几个人,群里的活跃度完全不给力,到这时,张敏也发现了另外一个严重的问题:靠分享优惠券,这钱不好赚。

就拿吸引她入坑的“茅台酒”来说,实际上是由一家叫民酒网旗舰店售卖的,号称“茅台集团出品”的茅香酒。这款酒券后1399元,在芬香分享链接并有成功交易后可以拿到佣金396.61元,看上去已经比京东价优惠了3300元,但对比其他平台,淘宝相同宣传图、规格的酒标价599元,折扣299元,不过已经下架。拼多多一款同图酒价格在118.8元2瓶,其他“茅台集团出品的茅乡酒”6瓶价格根据规格不同,也多在300-500元之间。

“消费者又不傻,不会比价吗?”张敏说,“如果产品不给力,我的群再发红包也不可能活跃啊。”

除了分享优惠券挣佣金外,张敏在理论上还可以通过发展下属赚取佣金,如果有人通过张敏给的邀请码注册后成为超级会员,平台会根据他赚取的佣金数,奖励给张敏20%,比如这个人攒取了100元,平台就会奖励给张敏20元,同时不影响下属超级会员收益,相关权益如下:

芬香的导师告诉张敏:成为合伙人后基本就不用卖货了,靠下面的人卖货拿佣金就行了,合伙人的佣金基本月十万以上,自己现在是导师月入三万左右,赚钱模式就是最大的福利。并且发了一堆芬香的课程链接给张敏,其中一个课程的一位COCO老师讲的“如何打造一支卖货团队”,老师在里面讲自己用了1分钟决定了做芬香,4个月做到月入十万。

张敏听了一些运营技巧,比如互相晒单,团队的图都可以借用等等等,还有一些“前辈”表示表示诀窍是不断发展下线,去给下线画大饼,时不时晒一下大牛的收入,必须时可以PS,然后让下线卖力发圈、拉人、卖货,自己就可以躺赚佣金提成了。操作似乎很熟悉,这不是微商套路么?张敏想。

张敏琢磨了一下,决定退出不干了。

“我其实不太在乎是不是拉人头,通过拉人头能挣钱也行,但芬香这个体系,我就算发展到了下线,他们不卖货,我就收不着钱,反过来说,消费者都不傻,芬香上的商品竞争力不够,我们怎么去卖?我自己都卖不掉,怎么去教导别人卖?再说从人性来看,他们免费加入的,也没动力去卖货啊。要我说,在这费劲儿拉人头,我还不如去做安利呢。”张敏说。

到今天,张敏依然很疑惑:芬香不是说背靠微信和京东吗?怎么商品优势没有,拉人头优势也没有呢?

第三方社交电商,是京东发展的一堆地下情人

张敏的疑惑再正常不过,因为在刚加入芬香时,新手导师告诉她芬香法定代表人邓正平曾是京东高管,而且“刘强东是京东内购芬香科技有限公司的股东,持有芬香的原始股份”,并获得多家知名投资机构投资,总之就是让张敏相信公司的实力。

但京东和芬香之间的实际关系很暧昧。在股权关系上,刘强东并非像芬香导师说直接控股了芬香,和京东存在关系的股东是江苏赛夫绿色食品发展有限公司(由刘强东夫妇控股),占股10%,知乎有答主称询问过京东客服,对方回答京东和芬香是合作关系,简单来说,如果出了什么问题,这个合作关系是可以终止的,锅是可以甩的。

不止芬香,京东系社交电商在宣传的时候都非常注意强调自己和京东的血缘关系,像东小店的宣传文案里,在招募时特别注意强调自己是京东唯一的亲儿子,除了名字“取自刘强东的东”,甚至“刘强东亲自带队当总经理”,而微信把一级入口给了京东,也就等于给了东小店,其背靠京东一手商品池与微信一手流量池,优势非常明显,“佣金比某香多”一位备注为东小店推广大使的网友说。

而京东和东小店之间的关系也特别有趣。东小店微信小程序显示出品方为宿迁嘉时信息技术有限公司,该公司确实由北京京东世纪贸易有限公司(法人徐雷)100%控股,但搜索网络信息,京东官方似乎从未承认过东小店的官方身份。去年,京东有关社交电商的超新星计划发布时,芬香在列,却不见东小店的踪影。东小店自身在1月18日发布的一份规范店长推广文案公告显示,禁止使用“京东唯一官方平台”、“京东唯一指定平台”表述。

从宣传上看,芬香像亲儿子,东小店反而像私生子。这无疑会让张敏这样的新人很困惑:这些社交电商都说自己是官方唯一,页面设计、商品布局都和京东一致,也都能跳到京东商城交易,而京东的态度是不支持不反对,那到底哪个是真的呢?

一位曾操盘过京东内购业务的创业者王力告诉【商业街探案】:“实际上你也能干,也能吹自己是京东官方出品。”

王力认为:真正的亲儿子另有他人,其他社交电商更像地下情人。他表示,公开的社交电商小程序矩阵都是从一个叫“京粉”(开发商重庆京东海嘉也由北京京东世纪贸易有限公司100%控股)的App接入的,京粉相当于一个开放接口,第三方可以接入,只需要找人建立一个微信小程序或者App,再利用账号做关联就可以把京粉里面的所有优惠和分佣信息复制到自己的小程序上。

“京粉”实际上是属于京东联盟旗下的产品,另一位京东内购从业者王小姐告诉【商业街探案】:他们公司接入的是京东联盟,京粉可能更偏向C端和小B。总之,京东联盟可以看做是京东社交电商的统一出口,定死产品的价格和佣金,统一把控,接入方自行设置分销的佣金金额,赚取的实际上就是佣金的差价。

按照正常的商业逻辑,不同实力公司接入京东联盟拿到的佣金应该是不同的,但可以拿京粉上的佣金作为参考。拿京东价4699元的茅乡酒来说,在京粉上的佣金高达839.40元,芬香的佣金是396.61元,京小东佣金为271.96元,京芸快省佣金为436.48元。

从整体看,京粉佣金要高出其他社交电商一档。比如芬香上几乎所有的产品佣金都控制在京粉佣金的50%以下。王力对此的解释是:接入方在设计佣金时,要给多级分销留出空间。

因为佣金上限几乎是锁死的,毕竟佣金再高也不可能高过京东商品原价,而从京粉看,1%佣金和70%比例都有,所以在分销体系上如何设计也是关键。比如在芬香上,按照导师的说法,到了导师、合伙人后,每一级都可以按照下级收入拿奖励金,如果真的出现了极端情况,即N级都是合伙人,每卖出一件商品都会在理论上无限传递给上级增加收入,那公司必然要赔死(关于该场景,【商业街探案】曾向芬香导师求证,对方并未否认),因此成为导师再到合伙人的门槛实际上很高。

社交电商从业人士Z先生告诉【商业街探案】:“计算模型是社交电商的真正核心,规则设置决定了公司的利润模型和天花板。芬香的这个情况,京粉和芬香的价差就是经营毛利率,当然是要比京粉返佣低的,更何况还有拉人头的费用支出,不过这部分可以计入短期营销费用,用融资的钱来解决。”

所以对张敏这种最底层的推广者来说,实际上从加入京东内购开始,就等于置身在公司精心设计的计算模型里,这些公司别看在前台营销闹得欢,本身完全依附在京东体系内,能够施展的空间也有限,所以许多参与者都会像张敏一样的无功而返。至于前文中提到的王小姐,如今已经去卖保险了。

想的挺美好,但京东其实在玩火

“如果我是京东,我也这么干啊。京东在社交电商上能打的牌不多,眼下的方案应该是平衡过很多现实情况后的最优解,简单来说,京东掌控全局,脏活累活苦活让接入方干,进能攻击阿里、拼多多,退也不至于太影响自己的基本盘,要是出了问题还能甩锅。不过哪有想的这么好的事情,搞多了肯定还是会影响主站在消费者心理的定位。”Z先生对【商业街探案】表示。

京粉和京东商品的差价有助于理解京东的态度。前文所述的茅乡酒价格差达到了3000元,再考虑到839.4元的佣金,京粉那款茅乡酒的实际售价只有500多元,连京东上4600元售价的零头都不够。

再如化妆品,有一套欧佩二列酵母6件套,标价为1099元,但在京粉的券后价为299元,还有149元佣金;一款WATTS吹风机京东价格为159元,京粉券后价格为49元,还有14.70元佣金。

参考这些价格差,大概就可以理解京东的左右为难了:一方面,京东不像拼多多,从诞生起就主打社交电商,从五环外做起,京东本身有庞大的商品基本盘、口碑优质的自营商品,这是根基,不能动,像什么传销擦边球、人头费也不能和自身品牌沾边。目前这种架构,哪个接入方在拉人头方面擦枪走火,也可以直接干掉,并且把锅甩出去。

但另外一方面,又要给旗下社交电商充分的盈利和发展空间,要管住他们,不能让他们把京东原有的价格体系冲击掉,不能让他们发展人头费,那就只能通过一个统一接口(京东联盟)的管理,同时给予他们巨额的优惠券空间,好方便他们去吸引推手,同时在营销层面,默认这些社交电商打着官方旗号,也算是一种“补贴”了。

不过知名商品的价格体系都是透明的,没办法也不可能做出巨大的优惠和佣金空间。比如华为nova7手机,京东显示券后是2799元,同款产品在京粉上也显示为券后2799元,佣金44.98元,京芸快省显示券后2799元,佣金23.39元。

所以要支撑这个体系,就必须有足够多的商品具有更大的返佣空间。例如前文提到的欧佩二列酵母、茅乡酒、WATTS吹风机,多为国产不知名品牌,或者厂家特供商品,在价格上有充足的操作空间,在别的平台很难找到同款,消费者没法比较。

这些大优惠券+大分佣的产品是什么品质可想而知,分销方利用“多快好省”的京东价格作为锚点,但许多消费者却不知道这其中存在的猫腻。相当于第三方依附于京东做局,让常规电商渠道的消费者往里钻。

当一批芬香打着京东内购的旗号说“京东99%的商品都买贵了”,当迎合社交电商而生的虚价商品在京东里与日增多,当消费者屡次通过社交电商的管道在京东买到分佣很高而性价比不高的商品后,还有谁会记得京东的“多快好省”?

在2019年辞职生育的张敏就被芬香吸引了,她告诉【商业街探案】:“有款茅台酒在京东上卖4699元6瓶,芬香上直接发3300元的优惠券,我推给朋友,朋友买了,我还能拿到396元的佣金。“我其实不太在乎是不是拉人…

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