创投风向标4：正确评估产品的市场容量是创业者首先要做好的准备工作
7、电子协作，一起来Working!(北京安高科技)
北京安高科技有限公司创立于2006年9月。三年间，产品不断升级换代。2009年，产品“文档宝——电子文档保护系统”晋升为“文件宝——电子文件协作和保护系统”。通过将产品的SaaS服务平台化，实现“一起Working网”Web3.0平台运营服务。
商业模式：利用SaaS平台提前进入web3.0服务时代
在“一起Working网”运营的第1～2年，主要依靠销售系统获得收入;在第3～5年，主要依靠SaaS租赁服务费收入以及SaaS租赁营销分成取得收入;未来逐渐发展到依靠网站及客户端的广告收入进行赢利。
现场陈述：谁是安高科技?
过去，计算机是基于开放性设计的，所有单位的组织数据随意散布在互联网的各个地方，数据的交换、协作以及安全性较差。安高科技基于互联网，解决了保障组织电子资产和协作的问题，包括在协作中有可能出现的各种问题——数据交换与协作中如何保护电子资产，等等。安高科技始终坚持“构建和谐的信息安全体系，提供和谐的信息安全服务”，积极、客观、严谨的为各行各业的客户度身定制有针对性的安全管理解决方案，提供优质的安全管理服务，供应专业的安全管理产品。
现场问答：创投最关心的问题
尚选玉：我看了您刚才演示的过程，感觉就是一个文档的读写保护和文档登录的授权，操作起来也不简单。这个市场在什么地方?到底卖给谁?谁来用?
安高科技：我们现在的客户是政府、军队，包括很多科技型企业。他们的数据要在组织内部流转使用，但又不能把这些数据泄漏出去，这是公司的主要客户群。安高科技提供了一种SaaS的方式来解决这个问题。未来公司还计划做一个网站，这个网站上有相关的项目。过去也有这样的网站来接项目，但是所有的数据给他们以后，就流失了。但我们可以基于刚才那种方式，所有的人只有装了这个客户端，才能登到你的组织里来，围绕你的组织做工作。这时候你把你的数据给他，协作做工作，没有经过组织的同意，数据就不能被拿走。同时，一旦项目结束，一旦取消了他的权限，这个数据就不能再被他访问了。这样可以在互联网上形成新的协作工作方式。
尚选玉：你们通过什么样的模式给企业提供服务?比如说一个光盘，或者从网上下载一个软件，或者你给他开发一个什么应用环境。你如何获取赢利?
安高科技：一个方式是卖软件，由客户自己建服务器。还有一种方式，举个例子，比如说幼儿园的客户，他买不起服务器，后来我们想基于互联网应用，建立一个组的部门，他就可以把他的员工规划到组里面，然后去管理员工的电子文档、电子文件，完成协作保护。就是在计算机里重建组织关系，让大家真正基于互联网按照组织架构做事情。它跟WEB3.0的定义有点像，1.0是报纸贴到网上挣钱，2.0是博客，但博客很难挣钱。其实2.0解决了很多互联网的劳动价值问题，但是却没有办法兑现它的价值。所以，现在网上有一种说法，3.0的含义是可控聚合。如何形成一种新的基于互联网的工作方式，或者如何基于互联网兑现人的劳动价值，就可以采取我们刚才说的这种方式，然后安高科技通过大家协同工作聚合产生价值去分得一杯羹。
尚选玉：你提供服务器?还是只找一个市场点，对某一类人群提供服务。
安高科技：现在对一些小的单位，我们提供的是基于互联网的收费服务，等于它是架在我的服务器下的一个组。对有些大单位，像军队，他们就自己去建这样的组的架构。
尚选玉：是你给他开发这个环节，是不是你还可以收一笔开发费?
安高科技：我们负责定义，直接把组织关系——包括谁能发给谁，谁有什么样的权利——都包含在定义里。
卢蓉：我上世纪90年代在高盛工作的时候，他们就已经有这样的文档管理了，比如说中国移动要上市，在美国做移动业务的、在香港做移动业务的、在中国帮移动上市的、在欧洲卖移动股票的，他们共享所有有关中国移动的内容，但是不同的人看到的文档是不一样的。我觉得你不同的做法是让很多人可以同时看文件变成一个SaaS的做法，然后为不愿意自己去花钱买一次性软件来用的中小公司提供服务。
安高科技：是的。
卢蓉：如果你从小公司去切口还是可以的。
安高科技：我们的模式实际上是把“协作+保护+SaaS”结合起来，基于互联网去做。
卢蓉：但是这个产品已经很成熟了，如果同类公司把大客户都做完了，然后以比较便宜的价格把低端版本卖给中小客户，你们怎么办?
安高科技：这里面有一些壁垒，国外的公司进来有密码的问题。如果把协作和保护结合起来，我们还有一些其他的应用，但是因为时间限制，不能把它完全展现出来。
赛后点评：需要更清晰找准服务目标市场
高端产品的草根版本可以是一个企业开始的突破点，虽然算不上创新，但至少能在细分市场上找到生存空间。安高科技目前对于市场的认识还不是十分清晰，认为自己的服务对象是军队、政府和科技企业，但到底是什么样的军队、哪里的政府、怎样的科技企业才是安高科技需要努力营销的对象?安高科技需要深入思考。在目标客户的问题上，投资人和安高科技的认识恰恰相反，投资人认为只有小企业才会使用安高科技的产品，而军队、政府绝对不是小企业。互联网卖概念的时代已经过去，只有更清晰地找准自己的服务目标市场，才能开发出真正适合他们的产品。
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8、会展管理的数字化(西安远华软件)
西安远华软件有限责任公司创立于2000年8月。主要产品为会展系列软件，其中“远华会展管理系统”中有六个产品都已获得国家软件著作权管理部门颁发的版权证书，适用于多种类型的会议会展。产品的主要客户有四大类，即会议会展机构、政府部门、社会团体和企业。公司即将推出的产品为会议电子商务平台，它是公司会议服务业务的核心技术之一。
商业模式：增值服务尚需挖掘
公司的营销模式包括产品营销模式和信息服务营销模式，主要通过直接与会展主办方联系，销售产品及服务。公司收入来源主要有两部分：销售公司开发的会展软件，此部分收入占总收入的90％。展会相关增值服务，如向展会提供现场信息服务和数据处理服务，信息咨询等，此部分目前占总收入的10％，计划未来此部分收入提高到总收入的50％以上。
现场陈述：谁是远华软件?
西安远华软件公司的目标客户是会展行业。远华软件的新项目——“会议平台”是公司马上推出的新产品，该平台的软件系统由公司已有的软件改造而成。它采用以SaaS为基础的商业模式，其构成分为三个层次：一是通常的会员管理;二是网络服务;三是就是平台租赁，或者软件租赁。
远华软件在这个行业里有将近十年的发展历史，对会议、会展涉及的方方面面都比较清楚。公司可以通过网络平台，从一个会议的主办方申请赞助基金时就开始提供一条龙服务，直到会议结束。
会议市场实际上是比较大的，仅2005、2006年，公司在北京的服务就达到了7万场，按照一场1，000元的额度测算，就有7，000万元。公司预计2010年上海的国际会议会有1，000个，因此，市场前景还是很好的。
现场问答：创投最关心的问题
创投提问：您的软件是一个什么样的软件?
远华软件：我们的软件有这么几方面用途。参会代表可以通过软件给具体的某个项目提供资料，可以报名参会、可以通过网站进行注册。像你们评委也可以在线注册，对我们提交的项目资料进行在线评审。从组委会的角度来看，这就是一个后台的操作系统，他们可以知道在线有多少人注册了，在线的评审专家都邀请了哪些人，他们评审的结果是什么。从论文提交者的角度来看，可以知道自己的论文是不是通过了。从会务的角度来看，车和房的分配系列都已经纳入到这个软件界面中去了。各方可以方便快捷地知道自己需要的信息。
创投提问：这个软件包括在现在公司的收入中吗?还是新开发出来的?
远华软件：软件并不是全新开发的。我们过去走的是传统软件的路子，做软件销售，卖一套软件挣10万～30万，这种模式让我们丧失了把多小型客户。为了解决这个问题，公司就采用了现在这种模式。当然，要把软件改造好，改造成大家都能够使用的系统，让大家也能够觉得这个系统是为自己量身定制的，这一点非常重要。这个软件已经用了很多年，上海世博会以及2008年的北京奥运会都用到了我们的项目。
创投提问：这种模式开始使用了吗?有收入吗?
远华软件：已经使用了，软件上的收入是有的。我们用老客户做了一年，包括从场馆到主办方，一直到接待大型的旅行社等各类客户，覆盖了100多家企业。服务内容包括整个审批、基金的申请、赞助，合作单位的协调等。
创投提问：如果是网上的销售，您想采取什么样的销售模式?
远华软件：网上销售并不复杂，主要是要把握好几个大的渠道，如政府、会展公司，等等，这些渠道需要自己来做。还有就是通过市场，我们会走代理渠道。另外，中国会展行业还没有全国性的协会去统管，各地的协会比较健全，我们会通过各地的会展协会来做。
创投提问：公司的目标市场规模是多少?
远华软件：应该是4个亿。
创投提问：您主要是卖软件吗?
远华软件：租软件给主办单位。
创投提问：北京奥运会中公司的单子有多大?上海世博会的单子有多大?
远华软件：北京奥运会中，软件租赁的价格在70万元左右。上海世博会是买我们的软件。
创投提问：你可以在某一个行业做更细分的市场，比如说可以做汽车行业，也可以做医疗行业的服务。
远华软件：会展是两个行业，展览是展览，会议是会议，完全不相同。展览这块我们目前做有四大系列的产品，从场馆到主办，到中间的服务商，到搭建运输这一条线，我们已经完全覆盖。大型的中国一流展览，我们都在做。但会议不一样，小一点的会议不需要服务，但是它需要一个小软件，应该来说比较符合租赁的业务模式，而且会得到快速的发展。2008年北京奥运会以后，国家会议中心的订单已经定到了2019年，国际会议签的速度非常快。
创投提问：您的市场总量才4亿元人民币吗?
远华软件：现在全国没有一个统计数字，4个亿是根据各地的会展经济目标总值推算出来的。我们预测2010年最少会有40万场会议，每场收1，000元，总额就是4个亿。
创投提问：整个市场只有4个亿收入的话，你的公司也做不了很大。
远华软件：4个亿只是我们的核心服务，但是还会有很多其他收入。比如这个会要我们的软件，它肯定还会租赁我们的服务、我们的设备，这些附加价值非常大。
创投提问：其他服务是什么服务，是直接物流性的服务吗?
远华软件：现在是我们自己做，当然今后一定是要做外包。
赛后点评：绝对市场容量是企业扩张的透明天花板
如果说有的公司是因为未来相对成长空间不大而遭遇失利的话，西安远华软件则是因为绝对成长空间较小而未能被投资人看中。且不说对现有客户的顾客行为分析暂不到位，如何做好渠道，吸引潜在客户也是大问题。就算一切都进展如意，整个市场4亿元的规模也很难对投资人产生吸引力。在未来的赢利目标中，远华软件希望将展会相关增值服务提高到总收入的50％以上，以此提高公司的整体收入，但目前相关增值服务的产业链和赢利模式都不清晰，仅凭预期，难以让投资者信服。远华软件需要在这一块探索出切实可行的模式，将来会发展得更好。
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