创投指南针4：重视创业过程中核心技术的自主研发
事故后的外科修补支持
——西安康拓医疗
产品和服务：杀入细分市场的空白地带
医疗器械产业是事关人类生命健康的新兴产业，同时也是当今世界上发展最快的产业之一。但是，目前在国际上，高技术医疗设备市场一直为美国、日本、德国等少数国家的几个跨国公司所垄断着。而虽然成立不过5年，但西安康拓医疗正试图挑战这一现状，公司找到了这一市场中的“空白地带”，专门为国内患者提供神经外科、脑外科和脊柱外科领域的相关产品与服务，并致力于将其做精做尖。事实上，康拓医疗此前推出的独有的医疗器械产品和医疗服务也已经获得了相当一部分医生与患者的认可，并占据了一定的市场。而未来，公司还将继续开发用于癫痫等疾病治疗的外科产品，从而在现有市场的基础上实现迅速扩张。
核心团队：业内浸淫多年，对市场了解透彻
胡立人 总经理 曾就职于宝钛集团，并曾担任美国一家医疗器械公司的区域技术支持与销售经理，西安嘉德信医疗技术有限公司总经理等职。
朱海龙 副总经理 曾任强生(中国)医疗器材有限公司任部门总经理。
王庆丰 公司产品研发负责人 曾任第四军医大学唐都医院神经外科医生、美敦力公司临床专员等职。
商业模式：卖的就是独家产品与服务
康拓医疗本身的商业模式其实并没有创新之处，非常简单和容易复制，就是销售产品和提供相应的技术服务。但是关键就在于，公司提供的产品与技术服务具有其独特的核心优势，在相应的细分市场上并没有其他强大的竞争者，从而为公司的迅速壮大奠定了坚实的基础。
比赛陈述DEMO：西安康拓医疗的核心优势何在?
我们公司成立于2005年3月份，是一家做神经外科和脑外科产品的专业化企业。我们现在拥有10套技术，其中已经取得7项专利，包括1项颅骨修复技术。同时，目前我们产品之中已经有3个产品在市场上销售了。此外，我们还提供颅骨修补、癫痫治疗等医疗服务。
我们在医疗器械业务上主要是提供器官。目前在国内这一市场的规模达200多亿元，并且因为现有的医院基本上都能开展这样的手术，所以这个市场的增长还非常迅速，每年的增长率在20％以上。目前市场上我们的竞争对手主要是国际上的一些大公司。我们的营销模式主要是代理制的营销模式，由我们自己做技术服务和售后服务。这样就能更好地把精力放在产品研发和生产方面，而且通过和经销商的配合，市场也更容易做大。我们在陕西也有向两、三家医院直销产品，目的是更好地进行临床沟通。我们认为产品的好坏取决于医生的口碑。因为只要医生将我们的产品推荐给病人，病人一般就没有选择的余地。所以我们在做产品的研发包括一些新产品的开发时都非常重视医生向我们提出的一些临床上的建议。
举一个我们典型病人的例子。这个病人的3处颅骨被切除，在确诊之后，走了好几家医院，都被告之无法修补。因为传统的手术是通过一些医生不停地敲打、裁剪，塑造一个颅骨的形状，但这里面就有问题出来了——这一手术不仅时间非常长，而且金属材料费用高，美观性非常差。而我们的优势就在于，我们可以通过CT数据输入，做出一个跟你原来的颅骨一模一样的模型。举个很简单的例子，哪怕是几千年的古尸，只要能拍出CT，我们就可以做出颅骨的形状，而且基本上没什么大的改变。
最后，通过我们的治疗，这个病人7天后就出院了，现在已经回到家里了。从临床上来说，这个手术时间可谓非常短。这就是我们产品主要的好处。
初赛精彩问答：创投最关心的问题
创投评委：你们这个技术关键的就是钛金属的材料，这个是在国内生产的吗?
康拓医疗：是的。我们有这个专利。
创投评委：大医院有医疗风险的问题，一般主治的医生开药方，特别是这种颅骨手术，他会很担心出医疗事故。而如果他使用强生这类大公司的产品，就可以将风险降低，责任也小。所以你怎么打开这个市场?
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康拓医疗：我们与市场一直保持沟通，包括对临床技术的沟通。像华山医院等这类大型医院，我们的产品不仅进去了，在产品质量上大家也都得到认可了。
创投评委：作为这么小的企业，去挑战强生这么大的企业，我还比较担心你在市场上推广的难度。
康拓医疗：我们做了3年国内市场，没有任何的问题。包括强生公司你可以打听一下，强生最大的经销商基本上都已经转做我们的产品了。因为我们很多产品更适合市场的需求。
创投评委：你们一般多久回访病人?
康拓医疗：一般是一年多时间。
创投评委：你们的产品在临床上的不良反应是什么?
西安康拓医疗：没有不良反应。因为有了不良反应当时就传出来了。
创投评委：如果融资获得1，500万元，会花在哪?
康拓医疗：通过这两年的努力，我们的产品从质量角度来讲，国内市场基本上是认可的。但是从品牌推广方面，可能弱一些，所以要加强这方面。而且医疗器械走低端市场，永远将是死路一条。所以获得的资金一是主要投入到高分子材料上，再一个就是推进癫痫的诊断治疗产品和服务。
创投评委：医院给一个病人做手术，把这个病人的CT片给你。那么是否在全国各大城市里好医院聚集的地方，你都要设置一个办公点?
康拓医疗：医院从QQ上将CT片发过来就可以了，几分钟就能传到。
创投评委：你这个软件是否需要做大量的案例分析来保证其准确性?
康拓医疗：只要医院保证CT准确就行。
创投评委：为什么别人做不了这个东西?
康拓医疗：主要是技术成本和运输过程的原因。而且国外很多公司都做过，但做出来都有问题。
创投评委：咱们现在销售产品的生产许可证是什么时候拿到的?
康拓医疗：05年拿到的。
创投评委：新产品的生产许可证呢?
康拓医疗：一个是2月份，一个是4月份拿到的，我们现在手上有3个许可证。
晋级要点1：找准市场定位，有的放矢
目前，在医疗器械这一行业，国内虽然生产厂家众多，但大部分生产的都是中低档的常规产品，因此企业如果继续走低端路线，有可能路子越走越窄。而康拓医疗将公司定位在提供高端产品和技术服务之上，无疑少走了很多弯路，并可以集中有限的资金和精力，打造出最为核心的竞争优势，迅速在市场上出位。
晋级要点2：以市场需求为导向，抓住销售渠道的“七寸”
在医疗器械这一市场中，各大医院的医生有着极大的话语权，他们对公司产品和服务的推广发挥着至为重要的作用。因此，康拓医疗强调与医生加强临床沟通，在产品研发时充分考虑医生建议的做法可谓非常聪明，对于公司的市场推广也发挥了事半功倍的效果。
决赛精彩问答：创投最关心的问题
赵军：在你做的产品当中，材料和数控机床很重要，公司自己特有的技术和竞争点在哪里?
康拓医疗：产品本身已经专利注册过了，技术是附加在产品之上的增值。而且新技术的应用首先要解决临床等烦琐的过程。
赵军：有认证吗?
康拓医疗：有的。
刘二海：产品在推广的过程中是否要对医生进行培训?
康拓医疗：我们几乎每个礼拜都在国内医院做推广。病人本身是要做CT的，做了CT以后只需要在CT室把原始的数据拷给我们，然后告诉我们手术的习惯和方法就可以了，我们很快就可以做出产品来。
杨瑞荣：数控机床一定要卖到医院吗?
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康拓医疗：产品本来只卖1，000块钱，可能技术的附加值要卖到4，000元。
方元：产品的核心是在哪里?
康拓医疗：在产品本身上。
方元：你们现在公司设在西安，那么要解决跨地域服务时，服务能力跟得上吗?
康拓医疗：这样的加工设备国内很多厂家都有，不存在这样的问题。
刘敏：市场培育得多长时间?
康拓医疗：这个也不存在前期市场的教育问题，因为这么多年来市场培育已经完成了。
刘敏：如何让医院接受你们的产品?
康拓医疗：刚开始的时候我们会在医院进行试用。
赛后点评：不断创新是发展驱动力
许多医疗器械是医学与多种学科相结合的产物，其发展水平代表了一个国家的综合实力与科学技术发展水平。但在我国，医疗器械行业目前以仍中小企业为主，多数一般都比较重视短期盈利，产品技术以模仿为主，缺乏自己赖以生存的核心技术。显然，无数案例可证明，通过自主创新，培养出独特的核心技术，对于一家企业来说有多么重要。不仅如此，这一行业也很难“一招鲜吃遍天”，因为医疗器械不同于药品，其生命周期短的可能只有2～3年，国外产品也很少有超过5年的，所以企业还需持续不断地进行新技术的研发以保持核心竞争力。因此，先不论康拓医疗目前在技术上的优势到底有多大，但其直接抓住技术这个关键要素，舍得花大笔资金与精力投入，可以说已经为企业持续发展提供了最为强大的驱动力。
清洗机器人来了
——武汉若比特
产品与服务：机器人使生活更高效、便捷和舒适
在微软创始人比尔·盖茨看来，目前机器人行业的发展与30年前电脑的发展有着异曲同工之妙。只要点燃机器人普及的“导火索”，这场革命必将与个人电脑一样，彻底改变这个时代的生活方式。而武汉若比特正是其中的先行者之一，他们在民用领域找到了一个合适的切入口，让机器人来替人清洗中央空调风管和油烟管道，不仅降低了人力成本，还更极大地提高了工作效率，可以说代表了这一行业未来的发展方向，市场前景十分广阔。
核心团队：旺盛创造力与丰富管理经验的结合
周伟 总经理 曾指导参加2008 fira机器人足球世界杯国际大赛，获一项世界冠军，一项世界亚军和一项第四名的成绩;曾任湖北东湖国际工程技术有限公司技术支持。
林敬桥 副总经理 曾先后担任汉川纺织厂销售主任、吴江益友纺织品有限公司总经理、湖州欣阅纺织品有限责任公司进出口部经理、总经理，湖北汉川泰昌纺织有限公司监事会主席和董事等职务。
李一鹏 技术总监 曾参加微软嵌入式挑战赛，并以作品"Aeolus"巡检机器人获得全球前30名。
商业模式：旧瓶装新酒一样好用
机器人是新事物，但若比特的商业模式却仍是传统的产品销售加租赁模式。不过，模式虽然简单，但仍然行之有效，特别是相比同行，若比特在成本、工作效率等方面具备较为明显的的优势，打开市场并不难。对于公司来说，更多考虑的或许应该是如何树立起品牌，提供更为多样化的服务，从而实现企业的快速扩张。
比赛陈述DEMO：机器人管道清洗前景如何?
大家好!听到这个名字大家已经明白我们是做什么的，公司以机器人的研发、生产、销售和服务为主营业务。我们相信机器人最终进入到千家万户，而且最终改变我们的生活方式，使我们的生活更加高效、便捷、舒适。
我们的产品就是秉承这一宗旨研发的，就是管道清洗机器人，又具体分为中央管道清洗机器人和油烟管道清洗机器人，主要针对的目标客户是清洗公司、保洁公司、物业管理公司。中央空调风管的清洗最早发源是03年非典，卫生部强行发布的文件要求空调进行清洗。但是管道清洗是非常困难的，传统的管道都需要破坏性的拆装才能清洗，而清洗机器人的研发就解决了这个问题，使之效率有了极大的提高。
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一般来说，厨具几个月不清洗就会有非常多的污垢，这也是消防局和卫生局都要进行检查的，而且酒店一般也会主动对其进行清洗，因为不清洗可能会发生火灾。
而管道清洗机器人解决最大的问题就是降低了清洗成本，更大程度扩大了清洗市场，也进而扩大了机器人市场。之前的管道清洗主要是人为的进行破坏性拆装，拆装之后人钻进去清洗，这个效率太低了，也直接导致了人力成本非常高，清洗的难度也非常大。那么我们的产品的优势到底在什么地方呢?
首先和传统人力清洗对比，传统的人力清洗除了要破坏性的拆装，其次就是难度大，而且费用也非常高。武汉市场非常大，武汉清洗的人力成本非常高，就算是按照120～150元/天的成本去计算，请到这种人工也是非常不容易的，最开始的时候要进行破坏性的拆装，然后再让人钻进去把氢氧化钠涂上去，最后再上去用水枪冲洗一遍。不仅难度大，而且施工时间长，直接就导致了成本的增加。而我们最大的优势就是替客户降低了成本。
此外，国外的管道是非常标准的，只有几种规格，而国内的管道有上10种规格。我们产品的成本比较低，和国外的价格相比，我们只有国外价格的1/2，一般国外价格都是在18万～30万元不等，我们的产品价格一般在8万～10万元。
而且这一市场规模也是非常大的，以08年的武汉市场为例，08年一年油烟管道清洗市场规模就达4，000万元，油烟管道清洗机器人的市场有200万。
至于我们如何卖产品的问题，我们在武汉首先是采用直销方式，通过客户试用再卖出去。2010年之前，我们将完成湖北市场的开拓以及建立经销商渠道，我们的管道清洗机器人一定会使我们的生活更加舒适，使我们的服务更加高效!谢谢!
决赛精彩问答：创投最关心的问题
沈劲：这里面有什么技术含量使你们有竞争力?
若比特：一个人一天的人力成本是150元，工程队的人力成本算下来，一个工程队的成本是30万元。用了机器人之后从原来的7～10个人可以减少3～4个人。同时，除了减少人力成本之外，工作效率也变高了，清洗东风标志公司的管道，人工的话平均需要一个星期才能完成的任务，而我们大概是2～3天就能够完成。我们09年上半年的销售额是64万元，09年8月底就已经达到了130万元，谢谢!
周鸿祎：能不能说一下什么是机器人?
若比特：机器人有不同的定义，在欧美的定义里，只要是智能化的产品都是可以称之为机器人。而日本的定义里，智能化的机电设备叫机器人，而我们刚好和智能化的设备是相辅的。此外还有图象识别里面的模式识别、一些问题的处理方式等，这些东西讲起来比较复杂，如果您感兴趣我下来会给您一份非常详细的技术资料。
创投提问：我看到PPT里有一个东西是履带形式的，是吗?
若比特：分为两个产品，风管机器人是履带式的，这种方法和轮式是不一样的，油烟管道清洗机器人则完全是另外一种模式，进去之后展开，然后4个支点会支在4个面上自动往前运行。两种清洗方式都不一样。
创投提问：我们的产品在哪一个环节体现出了公司的优势呢?
若比特：技术上我们有效率的优势，和国外产品相比，我们最大的优势就是在适应性方面。国内的管道是五花八门的，导致了国外产品放在里面进去无法达到那么高的高度，或者是达到了那么高的高度无法适应宽度。此外，就是还有一个是成本优势。
创投提问：国外产品做适应性上的改变很难吗?
若比特：按照理论上来说难度是不大的，这也是为什么我们现在不敢说有非常大的优势。我们一直存在有危机感，因为别人想跟上来也是可以的。
创投提问：如果机器人插在管道里造成了麻烦，那不是要发明修机器人的机器人?
若比特：现在还没有发现过这种情况。而且机器人自己也有一套系统，因为机器人肯定能诊断自己有什么问题，遇到了问题就会发出报警。同时机器人除了自动运行之外，还有一种是手动的，手动是优先模式，如果用手动操控，自动模式自动失效，而手动模式是可以解决卡住的问题的，所以您说的问题基本上不存在，我们在运行的过程中也没有反馈出这样的问题。
王学哲：你总结出来的优势都是体现在产品成本和设计上，那么我们是否可以理解在产业链上的优势和中国传统产品的优势是一样的?
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若比特：可以这样认为，这个产品并不是我们最先发明的，我们是看到了别人的产品，然后做了一个更优化的解决方案。我们从07年开始做这个产品的时候就和武汉市的四大清洁公司有联系，包括和湖北省最大的清洁公司同济物业联合开发分析。
赛后点评：机器人走入民间应用
在这个人力成本正在变得越来越昂贵的时代，机器人在民用领域的应用有着十分广阔的市场，所以若比特可以说是找到了科技与市场之间的一个较好的结合点。而科技是第一生产力这句话也因此在若比特的成长上得到了极为生动的体现。若比特核心团队中负责技术研发的两位创始人都十分年轻，拥有旺盛的创新能力，而且难能可贵的是，他们不仅能够准确认识市场，对自身也有着清醒的判断，相信未来还会有更多人才的加入这家年轻的公司，为若比特的迅速成长提供源源不断的核心发展动力。当然，正如投资人在点评过程中提及的一样，若比特并没有不可替代的优势，竞争对手随时都可能给其带来压力。如何确立起自己的市场地位，是若比特下一步必须考虑清楚的问题。
挖掘出更多的黑金
——陕西威迅石油科技有限公司
产品与服务：为传统的强势行业提供增值服务
中国是世界石油能源消费第二大国，能源对中国经济的可持续发展具有十分重要的战略意义，而且目前包括石油在内的重要能源正变得日益稀缺，因此对于威迅石油来说，公司未来在这一领域将可大有作为。公司目前主要通过使用自主研发，国内首创并且世界突出的高聚能大功率电脉冲油井增产增注装置，为油井提供增产增注的技术服务，应该说市场前景乐观。
核心团队：技术与管理结合的复合型团队
吕晓琳 董事长 曾任西北核技术研究所任技术员、工程师，曾参与国家重点项目研制工作，此项目获得国防科工委科技进步一等奖，1993年去深圳创业，创办深圳市西普电机有限公司。
李建河 总经理 曾先后创办海口市海河机电工贸公司、浦东建业冷拔钢管有限公司。曾任陕西威迅石油科技有限公司市场总监，完成了延长油矿油、水井对设备的适用性试验。
张永民 总工程师 曾任西北核技术研究所历任助理工程师、高级工程师和研究员。
商业模式：有所为而有所不为
很多类似的公司通常既向客户卖设备，又为他们提供技术服务。不过，基于公司产品的核心优势以及本身特性方面的考虑，威迅石油放弃了销售设备，心无旁骛地选择了为客户提供技术服务的发展道路。此外，威迅石油所服务的石油行业基本上是一个垄断市场，因此虽然前期进入较为困难，但随着市场打开，积累起一定的声誉，公司的客户来源就会比较稳定。
比赛陈述DEMO：威讯石油主要做什么?
大家好，我是陕西威讯石油科技有限公司的总经理，我们的公司是做油田增产技术服务的，成立于2006年10月。
我先简单介绍一下什么是油田增产的技术服务。一般来说，油井在投产的初期，产量比较高，但经过一段时间以后，产量会逐步地减少。产量减少的原因有很多种，第一种地压下降，第二种是对地层处理的时候，造成地缝压裂，有一些留有的孔隙，但时间长了以后会有杂质和其他各种各样的东西，把孔隙给堵住，这样油就无法流出来，导致油井产量递减，尤其是国内的油井一般都属于地渗的油井，因此国内所有大的油田也大多会出现产量递减期。
因此，我们的公司所做的事情就是使用我们专有的设备，来对递减的油井进行技术处理，使它能够恢复或者是提高产量。要对地下几千米的地层做处理是一件非常复杂的事，这么多年来国内有很多传统的处理方法。而我们则是在设备上进行创新，对油田进行物理方法的处理，具体的说就是通过我们的专用设备(它是模拟核爆炸发展过来的，原来是一种军用技术，现在放在民用领域使用，我们已经做了十几年了)，给油井的地层制造新缝，然后油就可以顺利流到井筒里面。这个增产的效果是非常直接、非常明显的，一做完，马上就增产。
这个设备是我们自主研发的，我们拥有完全独立的知识产权，这上面有4项专利是我们自己公司的。这个设备的特点是什么呢?过去有什么酸化、压裂、生物的等等各种各样处理地层的方法，这些方法是把化学原料加到地层里面，这就会造成污染，而我们采用的是一种物理方法，就是往地下释放能量，因此绝对没有污染，可以重复使用。二是见效快，马上使用马上见效.三是效益比较明显，我们的设备是2008年11月定型的，已经在全国各个油田做了400多个油井的实验，经统计，有效率在80％以上。增产率超过了30％，高的可以达到500％～600％。这两个数字听起来不是很完美，但是在石油行业增收措施里是非常高的两个数据。而且我们的成本比较低。每一次施工都不需要投入什么材料，因此我们的成本只相当于采取其他增产措施所需成本的20％左右。而且施工简便，一个施工队带上装置和车辆进行4～10个小时就可以完成。
此外，我们的市场空间也比较大，国内有50多万口油田，适合我们做的有20多万口。目前，中石油和中石化对我们这个项目也非常重视。
最后，我们将来发展的模式，不是准备卖设备，而是用一种服务模式来进行市场开发。
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初赛精彩问答：创投最关心的问题
创投评委：您刚才说的服务模式是什么?您想跟客户分成吗?
威讯石油：我们在新疆的油田曾经做过这个模式，但分成的项目占用资金太多了，所以我们准备用一种代理模式，比如在一个油田建立一支或者两支队伍，成立一个二级公司来专门处理油田的事务。现在中石油在胜利油田跟我们就有项目，中石化跟我们在胜利油田也有项目，大庆油田也有项目。我们来处理油井，他们付费，处理一口油井的费用在6万～12万元之间。我们的成本只相当于传统处理成本的25％。
创投评委：我们400多口井试用了多长时间?
威讯石油：真正做从04年就开始了，公司成立之前我们就设计了一个简易的设备在做，而公司成立之后又做了400多口井。
创投评委：那么从04年到现在，你有没有统计多长时间效果就明显了?
威讯石油：一般油田不需要那么长时间，3个月就足够了。我们在08年底才把设备基本定型，现在设备还有需要改善的地方。
创投评委：油田有提出过购买，或者租用你的设备吗?
威讯石油：购买设备的要求是有的，但我们没打算卖，租用我们也不租给他，如果你要施工，我们派施工队去施工。
创投评委：中国有50万口井，你们怎么做得过来?如果你用施工的方式，要想做大还不是特别容易。
威讯石油：你说的是对的，所有施工人员的技术培训都是要我们来做的，我们如果不做的话，我们卖的设备他也做不了。
创投评委：如果你想做大的话，你要考虑到商业模式怎么做?
威讯石油：这个过程不是我们自己完成的，我们会在各个油田发展很多代理商，一个油田有一个或者两个代理商，由他来做这个油田。油田这样的工程里，一方面设备是很重要的因素，但另外还需要一些其他当地的社会资源。使用不当的话，你也很难取得很好的效果，必须用当地油田的资源来进行开发。
创投评委：一台设备成本多少?
威讯石油：专用设备30万元左右，加上配套的一辆车的话100多万元，加上设备的话就是200万元。
创投评委：您累计现在已经提供服务是400口，每一口井收费6万～12万，这样的话，你们的收入是多少?
威讯石油：前期我们做了很多实验性的井，我们是从09年才开始正式进入商业运营。
创投评委：你现在一共做成了几套设备?比如200万元一套的话，实际上一个设备一天收多少钱?
威讯石油：现在一共是12套设备，一个施工队每天可以做一口井。
创投评委：实际上这就是说你们的收入跟工作天数相关，去掉在路上跑的时间，工作天数是最重要的赚钱的时间，你现在12台设备总的工作天数是多少?
威讯石油：我们大概计算了一下，一支施工队做一口井的成本，是1万多块钱，要根据工作量，工作量越大成本就会下降。
创投评委：您考察过一口井用咱们的方法能够反复地增油几次?
威讯石油：因为用的是物理的方法，所以从理论上来说，只要产生了堵塞或者闭合都可以做，可以反复地去做。但如果这口井里没有油了，那当然再用什么办法都不会流出油了。
创投评委：现在中国有多少口井用这个办法?
威讯石油：基本上国内的油井都适合用我们的办法来做，但是有一些也需要通过其他方法来处理。我们看了一下，离我们比较近的是长庆油田，长庆油田大概有7万口井都适合交给我们做，这跟油井的结构有关系，越是低式的井用我们的设备做越好。
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创投评委：刚才从和您的交流里面，我注意到两个小的信息，一是产品设备的定型，另外一个信息就是处理增产油井的方法其实有很多种，针对不同的井，有不同的方法。第二点关于商业模式，这点我想有一点跟您交流，你采取什么样的商业模式，取决于你准备怎么样去做这个企业，你想怎么样成功。比如你的财务报表，每年上千万的收入，也许做一个家族企业，或者朋友之间做企业是非常成功的，每年可以分到几百万、上千万。但如果跟机构投资人去谈的话，这种模式是拿不出手的，因为要上市，或者卖给大的机构公司，这种模式会出现一些问题的。
威讯石油：我们也接触过很多的投资人，也谈得比较多了，我们的公司会呈现一个几何级数增长，增长率非常高，只要你有足够的资本，你就会做得非常大，放大得非常快，因为它的市场空间非常大，比较容易做大。
晋级要点1：合适的发展模式有助于打破扩张瓶颈
威讯石油的设备生产和使用需要大量资金与人力投入，因此在扩张的过程中，如何突破资金与人力瓶颈成为公司最为重要的问题。应该说公司选择的代理模式能够有效地绕过这两个扩张阻碍。而且，一般来说，代理商更熟悉油田所在地情况，在当地拥有丰富的社会资源，因此由他们来提供服务，也有助于工作开展地更为顺利，市场更易打开。
晋级要点2：牢牢地抓住最核心的优势
对于威讯石油来说，自主研发的设备和服务技术是其最为核心的竞争优势所在。因此，正如可口可乐公司对其配方实施极为严格的保密措施一样，威讯石油选择了只卖服务不卖设备的模式，牢牢地将核心技术抓在自己的手中，而这也等于紧紧地抓住了客户群。
晋级要点3：对收入与成本尽可能地精确估算
对于一家创业公司来说，应该尽可能精确地估算收入与成本。这不仅能使企业在发展过程中实现利润最大化，而且也有助于公司吸引到更多的投资者。毕竟，对于那些投资者来说，资金的投入能够获得多大的收益率才是他们最为关心的问题。
决赛精彩问答：创投最关心的问题
创投提问：你们的客户是非常多的，你们在服务上是怎么收费的?
威讯石油：08年以前做的300多口井主要是试验设备用，试验设备可以收费，大概一口井收6万～8万块钱，运行以后收费在6万～12万之间。这个是可以反复使用的，下次再减产了可以拿来再用。
钟晓林：我们这个技术是完全改变了传统的方式吗?
威讯石油：我们只是解决增产技术里的一个问题，就是孔道的问题。孔道必须要打通。
创投提问：一台机器的成本是多少?
威讯石油：生产成本140多万元。使用次数到了以后我们就淘汰。
钟晓林：这个技术是否用到别的地方会好一些?
威讯石油：用到其他领域我们也有过很多的设想，但是现在我们还没有做过。
创投提问：产油量会下降吗?
威讯石油：一般我们保证增产3个月，有的2个多月产量就会下降，但是不会恢复到原来的。
钟晓林：传统的服务提供商在技术上和我们有多大的区别?
威讯石油：俄罗斯在1980年代做过同样的设备，其他的公司没有做过和我们一样的设备。
创投提问：这种技术适合于什么地方?
威讯石油：例如中东的油田就不太适合，因为流通非常好。国内的油田比较适合。
刘二海：适合你们做的有多少?
威讯石油：适合我们做的大概有20万口油井左右，现在基本上是做不完的。
创投提问：那是什么原因无法跟上呢?
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威讯石油：第一个是资金问题，第二个是技术队伍的培训问题。我们出过两次事故，总共死了3个人，赔偿就花了300多万，造成了非常大的经济损失，很影响我们的发展。
创投提问：你们现在来看情况不错，为什么要找风投?
威讯石油：油田结账周期比较长，如果靠自己去做也会走到最终的目标上来，但是时间会长一些。
创投提问：天然气可以吗?
威讯石油：应该可以，但是没有做过。
创投提问：现在生产了几台设备?
威讯石油：生产了12套设备。
创投提问：生产设备的时间多长?
威讯石油：生产一台设备需要2个多月。
创投提问：在你开发的过程中有多少比例的客户愿意接受这一服务?
威讯石油：前期进入是很不容易的，但是进去了以后有很多东西是可以使用的，客户比较固定。
赛后点评：凭借技术服务巨头垄断型市场
虽然同一技术可以在不同领域得到应用，但威讯石油选择为石油勘探与开发这样的强势垄断能源行业提供技术服务，可以说找到了准确的定位，并由此打开了一扇通往广阔市场的大门。而通过提供不同于传统方式的，具有多重优势的技术服务，又让威讯石油在同行中顺利“冒头”，迅速打入市场，积累起自己的口碑，并获得了中石油、中石化这样的行业巨头的支持与关注。此外，值得一提的是，威讯石油对自主专利技术研发和保护亦值得赞赏，相信公司未来的发展前景相当值得期待。当然，要想获得快速发展，威讯石油目前还受制于资金状况，因为这些石油厂商的结账期一般都较长，这也是其寻求外部融资的重要原因。如果能解决资金瓶颈，威讯石油有望占领更大市场。值得一提的是，像这种在巨头垄断型市场掘金的企业，内地创业板上已经有若干家上市公司，也包括了宝德股份等服务于石油市场的企业。
注:《给你6分钟你能打动vc 吗》为创业邦独家发布，未经授权不得转载。 如有合作意向请致电010-66422920-800。
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