在深圳,年入百万的地产中介有哪些基本修养

南七道 2020-08-24 10:05

图片来源unsplash

编者按:本文来自大湾腹地公号,作者赵小南,创业邦经授权转载。

斡旋在业主和买家之间的地产经纪人,可能是对楼市最为敏感的那批人了,客户甚至是社会,会用有色眼镜看待他们,得知他们的收入后更会如此。在平均房价超过5万元的深圳,年入百万元的中介是存在的。但这样的人少之又少,二八定律在这个行业得到淋漓尽致的体现。

7月15日的楼市新政,正在重创一部分经纪人。一些工龄较长的经纪人平和地接受这一切,他们看多深圳楼市,认为新政的影响只是暂时的。

只招本科生的链家和年入170万元的盘王

7月份毕业后,去链家求职的小张遭到了拒绝,门店经理告诉他,链家现在只招本科生了。相较于小张,王一山某种程度上是幸运的,2019年,专科毕业的他进入了链家。

链家给的待遇是,见习期间专科毕业生有4000元底薪,外加每个月最高3000元的提成;本科生提成不变,底薪调整成了5000元。

新人一般会从租赁做起,佣金即提成是所成交房子租金的50%。但佣金有下限和上限,下限是500元,也就是说1000元以内的房子拿不到提成,好在深圳没有房租1000元以下的房子了;上限是每单不会超过1500元,房租再高的房子都是,以及每个月的总提成不超过3000元。

完成2万元总佣金的KPI后,见习生就能转正了。新人3个月内如果没完成2万元的KPI,有一次申请延期的机会,链家的见习时间最高为6个月,但延期后KPI也会翻倍,新人在后面将面临更大的压力。

转正往往意味着更大的考核压力。转正后的经纪人没有底薪可拿,所有收入来自交易提成。如果在某个月没有开单,根据等级不同,链家会给新人一定的生活费用,但下个月开单后,生活费用会在工资中扣除。

转正并通过考核后,新人能申请房屋买卖交易,这才是收入的大头。王一山在的龙华大区,2019年有人税后收入170万元,光税就交了几十万元。这位销冠2019年交的税,超过了部分经纪人的全年收入。带王一山入行的师傅,月收入最高时有30万元,但师傅年收入最高时也不过是50万元。

“链家很多人是这样的,他们一单可能够吃一年,开完一单他们就去度假了。”王一山称。

这也是整个地产经纪行业的缩影。也正因为如此,多数经纪人会抓着一年当中的黄金时间疯狂“打call”,向潜在的客户打电话。所谓金九银十,一年当中的9、10月份是租赁和买卖的旺季,过年前则是买卖的旺季。

二八规律在这个行业得到淋漓尽致的体现。细究下来,二八定律甚至不足以形容这个行业,占据头部资源、拿下买卖订单的人,在整个行业千里挑一。

在链家的体系里,按不同级别,A1能拿到交易佣金的35%,A2是45%,A3为55%,以此类推,最高级别A6能拿到所有佣金的85%。举例而言,一套总价约500万元的房子,链家如果收取2个点的佣金,那总佣金为10万元。经纪人的级别如果是A1,能拿到3.5万元佣金,A6则能拿到8.5万元佣金。

也有个别地产经纪人“吃单”,即绕过平台促成买卖双方单独交易。少了平台,买方承担的中介费少,经纪人能拿到更高的交易佣金,但这种行为要承担法律风险。

“我们有个门店常年没有开单,查了发现门店很多人吃单,公司起诉了他们,有人赔了公司几十万。”一位经纪人告诉大湾腹地。

但A6少之又少,在链家或者说所有地产公司,占据头部资源的人被称为“盘王”,他们入行超过10年,或者至少有5年时间。

盘王有哪些特点?大湾腹地访谈了多位地产经纪人,经纪人的总结是,盘王有3个特点,第1是前期工作特别足,盘王可能整整一年没开过单,一直在和客户沟通、看房,他们自己也没想到,突然有一天成了门店或大区的销冠;

第2是情商很高,讲话让人感到舒服,心态平和性格乐观,不会抱怨,对客户和同行没有恶意和攻击性,“他们不会像其他人,业绩不好的时候心情跟着不好,就会对新人尖酸刻薄,这个特别明显。”

第3也是最重要的一点是坚持,对盘王来说,每一个客户都很重要,盘王能够对每个客户保持足够的耐心和尊重,“他可能连续几天带客户看房,开车跑遍整个深圳,但最终客户跟别的经纪人成交了,这样他也不会失去耐心。对一个人有耐心是很容易的,一天对人有耐心也很容易,但对每一个人、每一天都有耐心是很难的,盘王能做到这一点。”

一将功成万骨枯。并非所有人都能成为盘王,行业注定了炮灰的存在。深圳市房地产中介协会数据显示,2020年二季度二手房网签单量36475套(不含自助网签),全行业有效星级人员51516人,暂时无星人员13889人,平均下来,每个月会有5位经纪人争抢一套房源的成交权,竞争十分激烈。

盘王就在身边,可对于多数经纪人来说,盘王是一个可望而不可及的神话。2020年疫情期间王一山选择辞职。王一山代表了这个行业多数的经纪人,他们手里没有资源,无法忍耐开单前的漫长等待,无法对每一位客户笑脸相迎,不想服务他人,或者单纯是看不到希望,辞职成了最好的选择。

后楼市时代

2020年,突如其来的疫情给社会运转按下暂停键,当经济生活从疫情中一点点复苏时,深圳楼市迎来艳阳天,买家的热情超乎想象。

数据显示,深圳楼市正领跑于4个一线城市,也迎来4年多时间的一个小高潮。今年4月,深圳二手住宅销售价格同比上涨10.3%;5月,深圳二手住宅销售价格同比上涨6.53%;6月,深圳二手住宅销售价格同比上涨12.4%。同样在6月,深圳二手住宅达到了10594套的成交量,是2016年4月以来首个成交套数破万的月份。

这也是地产经纪人最为繁忙的时候,多位地产经纪人称,疫情期间不断有客户在微信上咨询房源信息,2020年第二季度的反弹,是被疫情压抑的需求的释放。

但突如其来的地产新政冲击着深圳每一位地产经纪人。7月15日,深圳再一次升级了楼市调控措施。

有人总结了新政影响:一,入户满3年且社保满3年才有购房资格,非深户要5年社保;二,夫妻离婚,购房资格倒追3年计算套数;三,首付比例:无房无贷首付30%。无房有贷款记录买普通住宅首付50%,非普通住宅首付60%。家庭有1套购买普通住宅7首付70%,非普通住宅80%;四,转让增值税从2年免变5年才免;五,豪宅线加了个总价750万的限制;六,新房抽签要优先无房、个税或者社保年限长的。

“新政是早上发出来的,当时我在休假。很多人说之前就有风声了,可我一点都不知情,完全懵了。”一位地产经纪人称。

严苛的条件下,许多人瞬间失去购房资格,楼市降温。深圳房地产中介协会发布的周报显示,新政落地后,二手房网签量应声下滑,是否触底仍在观察状态。

深圳市福田区香蜜街道一位经纪人称,门店成交量相较上个月下降了40%,“但这里小区不愁卖也不会降的,这里有深高初中学位,来买的都是刚需。”这位经纪人展示了一个数据,最新成交的一套同户型的房子,成交价比新政前甚至多了40万元。

这位经纪人称,有同事离职,但他不会离职,不开单也不走。在他看来,只要客户接受了新政的现实,楼市就会恢复。

但并非所有小区都有这样的待遇。深圳市龙岗区布吉街道一位经纪人称,已经谈好的订单因为新政告吹,因为突然多出来的转让增值税,业主把房子价格抬高了10万元,而买家不乐意了。这位经纪人称,小区房子并不好卖,新政后更是如此。

深圳楼市新政使很多人失去购房资格,也使很多经纪人失去订单。对于成熟的经纪人来说,这种情况见怪不怪。经纪人要做的是等,每一次楼市调控政策出台后,市场会轻微波动,但楼市整体向上的趋势从来没变过。

也有不少经纪人开始带客户去邻近的东莞、惠州买房。

7月25日凌晨,东莞发布楼市调控政策,明确非东莞户籍购买首套一手、二手房需1年以上社保,二套需2年以上社保,在东莞拥有2套及以上商品住房的暂停销售商品住房。这是东莞首次对二手住宅采取限购。

多位经纪人告诉虎嗅大湾腹地,楼市新政真正影响的是新人,做到一定年限的经纪人往往是做熟客,对他们来说,淡季旺季的影响被拉到最小,淡季经纪人要做的是维护关系,总有一天订单会找上来。

“一个客户可能3年前在我这里买了房,今年有换房需求通过我把之前的房子卖掉,新房也通过我来买。”一位工作年限超过7年的地产经纪人称。这样的例子在深圳见怪不怪,很多人会买小户型“上车”,若干年后再购置人生第二套房子。

地产经纪人,正见证着这一切发生。

本文(含图片)为合作媒体授权创业邦转载,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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