创业需要伟大的想法,融资是用故事塑造未来

frank 2020-09-11 16:41

编者按:本文来源创业邦专栏春涧资本,作者陈庆森。

没有融资经验,或者技术出身的创业者往往比较务实,不懂如何向投资人pitch项目。

比较糟糕的情况是,本来是一个80分的项目,但是从自己的口里讲出来,只有60分,甚至变成40分。可能是因为创始人的表达能力不行,不明确沟通的目的,不知道投资人看重哪些点,自己的项目有什么亮点,一上来就给投资人讲技术,一场会议下来,不像是在做路演,而是像给投资人上技术理论课,投资人听了半天,也弄搞清楚我们做的是什么事情,具体解决客户什么问题,有什么价值。可能投资人都没有耐心听完,就把这个项目否决了。

一般的水平是创始人特别务实,是什么就讲什么,只讲过去,现在取得的成绩,但是不会描述公司未来的蓝图。这让投资人觉得这个事情没有想象力,不性感。投资人的目的很明确,希望通过投资项目赚钱,怎么才能赚到钱呢?这个项目可以发展起来。所以,投资投的不是现在,而是公司的未来;投资人自然非常关心这个公司未来可能是怎么样的。如果我们只讲过去、现在,忽略了未来,那么我们企业的估值很难上去,只有发展到A阶段,才可以拿到A阶段的钱,很难在融资上获得跨越式的突破。

电影《饮食男女》中有一句很经典的台词:“人生不像做菜,不能等所有材料都齐全了才下锅。”融资也一样,如果我们在A轮的阶段,可以按D轮的估值融资,是不是一件不可思议的事情呢?我们看到很多公司的发展阶段、项目清晰度明显和它们的估值、融资额不匹配,它们是怎么做到的呢?我们需要回答的正是这个问题。

我们先看一个反面案例:

如果一家公司每年有5000万的收入,1000万的利润,日子过得很舒服对不对?确定性很高对不对?没什么任何风险对不对?按道理来说,VC会喜欢这样的项目。其实,VC不会投这类型的项目,为什么呢?因为它们没有成长性,没有想象空间,投这样的项目预期的收益会很低。一方面因为它们的财务数据不错,不缺钱,所以创始人不会在估值上做妥协;另一方面因为它们后面没有成长性,未来的估值就很难涨起来,市场不会给非常高的PE倍数。所以,还不如去投那些更有想象空间的项目,它们的预期收益更高,投资人可以获得更好的回报。

预期收益=成功率*回报倍数,虽然一个项目很稳,即成功率很高,但是因为回报倍数很低,对VC来说没有什么吸引力。所以项目不是越稳越好,越实在越好,还得看未来的空间多大,可以提供多少倍的回报。如果回报倍数足够大,1万倍,那么这时候是可以容忍比较低的成功率的,因为预期收益并没有降低。

因此,VC有个说法,小事难成,大事易办。为什么说小事难成呢?因为大家都觉得这个事情太小了,做成了也没什么意思,所以大家都不愿意参与;如果是一个改变世界的想法,一个千亿级的机会,那就完全不一样了。

这个机会不是凭空出现的,它是时代提供的,需要把握趋势和时机。这是伟大想法的来源,我们故事的由来。用伟大的梦想,吸引顶级的人才,再讲清楚为什么我们可以抓住这个机会,可能投资人就会相信我们,把一大笔钱投给我们,从而我们有资源去推动事情落地。所以说,我们用故事塑造未来。

最近IPO改成注册制后,有点类似中国版的纳斯达克,退出渠道变得非常畅通;很多VC机构发现不存在在国内上市退出的问题后,开始延伸到后期,和传统的PE竞争,把项目的估值推得老高啦,让传统的PE机构没法玩。

我们不排除有盲目跟风的机构,但是为什么别人敢这样投呢?本质上是大家有不一样的投资逻辑,赚的是不一样的钱。传统的PE机构赚的是一二级市场流动性的差价,像个牛贩子,和牧民谈一个好价格,从他们手中把牛买回来,转手卖给其他人。所以,他们很看重三张表,让创始人签无限连带责任,给项目很低的估值。

VC机构是看懂这是一个什么机会,未来还有多大的空间,可能是一个1千亿,1万亿的公司,所以,公司现在的估值没那么重要,他们愿意给项目比较高的估值。他们不是牛贩子,更像是牧民的好帮手,大家一起把牛养大,再卖个好价格。这就是资本的魅力。它不像二级市场,在股民、机构之间交易,钱没有进到公司;一级市场的投资,钱是进到公司的。只要企业把这笔钱用好,你说它值多少钱,就值多少钱——资本可以塑造公司,改变公司的价值。

所以,关于融资如何pitch的核心命题是,讲明白这是一个多大的机会,凭什么是我们。前者是充分条件,后者是必要条件。如果呈现的事实和逻辑都没问题,未来可期,投资人会觉得这个机会很性感,并且相信它,有可能在产品还没有出来的情况下,按100亿的估值投10亿。

「春涧资本」是一家新兴的精品投行。团队成员来自中国银河证券、国中创投、创业邦天使基金等机构,拥有顶级商业咨询、知名VC基金、一线创投媒体等多年的经验。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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