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谁说白酒入局难?新兴酒类品牌小牛酒如何冲破僵局市场?

丁健 2020-11-07 09:00

随着国民消费结构的不断升级,越来越多的文化衍生品成为了热销品。酒类作为一种自带“酒文化”的消费品在公众视野中近几年也势头正盛,酒类赛道的竞争中也呈现出了产品多元化、口味多样化、营销差异化等现象。而白酒作为我国传统酒类,在当前市场中也涌现出了诸如“小牛酒”一类的新兴白酒企业。

北京五彩小牛科技有限公司创立于2017年3月,是一家以大众化白酒切入市场的酒类品牌企业。创始人兼CEO张子盛2011年担任天马股份的葡萄酒销售总监一职,任职三年时间内,带领团队做到红酒总销售额达1亿元。2016年开始尝试自主创业,初期尝试过葡萄酒、酱香酒等酒类,但市场收束明显,名酒血统极大的限制了新生酒类品牌的发展,于是,张子盛将目光聚焦于传统二锅头酒类,并创办了小牛酒。

本文图片来源于小牛酒,经授权使用

白酒作为消费品而言具有独特的商品属性,这为其产业生产和销售上带来了不同的打法与形态。首先,白酒无保质期,甚至时间越久越值钱,行业景气度回升时,渠道对库存的接受弹性较大,可形成3年左右的库存周期。也是基于这一特点,白酒行业往往分成两类品牌,即名酒与其他酒。而想要打入名酒市场对于行业中的“后起之秀”无异于登天,就好比新兴企业拿出“陈年窖藏”一样不切实际。因此往往白酒企业切入都以下沉市场为主,打造平民化、大众化的白酒品牌。

小牛酒则以二锅头为主要切入点,对标牛栏山,主打下沉市场的社交酒类品牌。根据中国平安发布的《证券研究报告——白酒行业全景图》显示:聚饮消费占白酒消费比重高达80%,男性、35~45岁、从事管理工作或专业性工作、中高收入水平等成为白酒消费画像关键词。由此观之,白酒具有强烈的社交属性,在维持人际关系上扮演重要角色。

小牛酒针对这一特点,以“喝小牛酒,交天下朋友”、“兄弟欢聚喝小牛”为标语,迅速占领河北的下沉市场。产品打法上以产品质量为核心,结合互联网营销手段,入驻电商平台,借助互联网工具强曝光,整合线下原有资源,对重点地域单点突破然后全面覆盖。融合直播、小程序、私域流量等营销手法,快速触达市场,抢占份额。

此外,小牛酒也采用独特的二维码激励溯源手法,在用户扫描二维码的同时给予返现的方式一方面鼓励用户购买,另一方面进行产品防伪溯源,同时可根据扫码溯源这一过程,统计数据信息,进行精准化营销。

据了解,小牛酒在烟酒店销售占小牛酒总销售份额的80%以上。关于这一点张子盛介绍到:“烟酒店我们通过城市合伙人的模式,找到具有强渠道的合伙人,快速完成终端的覆盖,去年已经完成2万个终端的覆盖,目前主要市场在北京、河北、海南等地,仅海南省小牛酒就占有了6千余个终端。今年产品也将同步布局线上的销售,目前已经在天猫、京东、拼多多等各大电商平台完成了入驻。”区别于餐饮酒类销售,烟酒店酒类本身具有一定的礼品属性,敏锐察觉到这一点的张子盛顺势推出小牛酒礼盒装,并以北京二锅头这一地区特产属性作为标签,进一步扩大市场。

本文图片来源于小牛酒,经授权使用

据了解,小牛酒于2019年9月完成了梅花创投的千万元天使轮融资,且目前正在与资方接触,拟定为下一步入驻天猫、京东、小红书、拼多多、快手、抖音等平台,以及代工厂的产线扩建做准备。

客服微信: cyzone2019

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