“沪上阿姨下沉攻略”：
1、客单：质价比打头阵
2、门店：扩面积加体验
3、客群：稳住40%的次月复购率金线
扩店：坚持做地标，围点打援
战略：喂饱加盟商
茶饮行业在经历“得下沉市场者得天下”的过程。
“发展三四线城市，布局下沉市场。”这个口号在中国茶饮行业里喊了至今也有三年多，无论是喜茶还是奈雪的茶，都曾直接或间接地宣布要大力布局下沉市场。
但下沉市场布局并非轻而易举，尤其是在茶饮同质化的今天以及“价优者得”的低价逻辑贴身肉搏环境中。
“做差异化这件事，我们会通过质优比来解决——喜茶的口感，价格只是它的60%，甚至是一半”。
在沪上阿姨创始人单卫钧看来，这是其品牌能够在一众品牌中脱颖而出的主要原因。
人对美好感受的需求是没有上限的，小镇青年也需要更好的东西。
接下来，沪上阿姨要做的事情，“要进一步优化效率，降低售价，做更高的性价比”。
继蜜雪冰城、古茗、益禾堂之后，下沉市场又会出现一匹茶饮黑马吗？
下沉市场，茶饮的贴身肉搏
10月中旬，天津最大的沪上阿姨形象升级店正式亮相。该店处在天津地标——天津之眼对面，与之遥相呼应。
这家店，是沪上阿姨在天津的248家门店中，第一个做形象升级的。门店完成升级后，变得更加年轻时尚，为本地消费者提供了一个全浸式的消费场景，短短几天时间，迅速成为顾客拔草的网红地。
当地消费者反馈，“沪上阿姨在天津真是随处可见，作为一个重度奶茶爱好者，我一周能消费4次。”
事实上，围绕天津周边的武清、静海、宝坻、蓟县等城市，已遍布沪上阿姨的品牌门店，门店升级在同步进行。大众点评天津茶饮消费榜单的前五位门店，无一例外，均是沪上阿姨。高密度打法，隐隐让人感觉，品牌大本营不是在上海，而是天津。
而在天津周边的县域城市，还有不计其数的奶茶店、咖啡馆遍布大街小巷，已经到了贴身肉搏的地步。
大众点评搜索，CoCo都可有80+店，蜜雪冰城有70+店，益禾堂有30+店；喜茶 、奈雪相继在这里开店；更不要提满大街独立的饮品店。
这样的环境下，一个外来的茶饮品牌如何突围？
单卫钧给出的答案是：突出下沉，做腰部里的头部。
定价30元左右的喜茶、奈雪，在一线城市的地位牢不可破，定价10元左右则有蜜雪冰城这样的超级体量。但在中端市场，喜茶和CoCo都可这样的品牌之间，是有缝隙的。10到20元区间，群雄割据，行业仍有变数。
聚焦地域，数据显示，2019年，一线、新一线城市的饮品门店数正在减少，总占比减少了1.8个百分点;同时，四线、五线城市的潜力正在被开发，总占比增加了1.2个百分点。可以说，中国新式茶饮的未来不在一线城市，而在二线，甚至三四线城市。
这些城市汇集了极大的消费力，但高端品牌往往还将目光锁定在一线，让区域竞争趋于饱和，而低线城市则还处于有产品无品牌的阶段。市场缺乏既有较高价值感，又有高性价比的品牌。而且，随着消费的升级，消费者对于价值感的追求会水涨船高。
下沉成为突围的上策。
如果说拥有超过10000家门店的蜜雪冰城是茶饮界的拼多多，那么沪上阿姨则更像是对质价比有着极高追求的亚朵、全季。用单卫钧的话说，“茶饮的价格定位就像快捷酒店，既有低价快捷酒店如家，也有精选酒店希尔顿，但时间证明，收割了最大的市场红利、快速崛起的却是砍掉高端餐厅、健身房的亚朵和全季。”
对于消费者来说，高性价比、高品质，但低溢价的品牌的生存地带更广。
以其一款杨枝甘露来说，价格只有18元，而喜茶已经卖到了25元；它的网红产品血糯米红豆奶茶，价格也在14元左右，仅为喜茶或奈雪的一半。中间的价格真空地带，为下沉市场创造了巨大的生长空间。
目前，沪上阿姨约2000家门店中，开在一线城市的门店约200家，其余1000多家都集中在二、三、四线城市。数据显示，全国范围内沪上阿姨，7月的外卖订单较6月份环比增长25%。聚焦天津，外卖销量TOP5的茶饮单店，均为沪上阿姨。
2.下沉攻略：因地制宜的5大法则
经济活跃期，即使运营成本很重，但一二线城市实体经济的整体毛利还能维持相对乐观的水准。
但在今年疫情影响下，断崖式下跌的营收与居高不下的租金、人力成本之间的矛盾彻底爆发。
与此同时，5000万失业人口从高线城市向1000+地级市回流，大量人口似鲶鱼入水，向曾经的“空心市场”填实，给下沉市场带来极大的想象空间。
从茶饮深耕的角度，单卫钧的思路是，在一二线做大品牌，去三四线做大规模。在激烈的竞争环境，可以培养出生命力更强管理更先进的品牌，这样去下沉市场抢占市场可以很好地实现降维打击，高压打击。
沪上阿姨总结了品牌的下沉经验，得出了一套“下沉攻略”：1、客单：质价比打头阵；2、门店：扩面积加体验；3、客群：稳住45%的复购率金线；4、扩店：坚持做地标，围点打援；5、战略：喂饱加盟商。
质价比打头阵：
高价、高品质和低价、高性价比，茶饮领域的探索已现马太效应，这也是目前中国茶饮市场发展的两大方向。
不过性价比，却是下沉市场的杀手锏。更可贵的是质价比。
沪上阿姨一直坚持一种对标，质量和口感向喜茶或奈雪看齐，但价格仅为两者一半，因此，品牌的毛利空间通常比别的茶饮品牌少10%。当然，这种低价战略，不是向下从消费者的利益下手，而是向上从供应链的渠道做整合，降本增效。
关于效率，单卫钧举了一个形象的例子：比如租金一年100万元，如果能产出更多产品、更少损耗，效率和利润就更有保障。切一块肉，原本损耗5%至10%，怎样把损耗控制在1.5%以内？能不能用更好的工具和方式，把损耗降到0.5%？
“所有的产业升级，最后都是效率升级。让顾客出更少的钱，为顾客提供更好的产品”，单卫钧认为。当然门店必须有利润才能生存，这个过程对于企业是“很痛苦”的，只有不断地“逼自己”。
开形象店，做大体验感
沪上阿姨的形象店已经升级至第四代，最新的LAB店，不仅从“头”设计了品牌标志，用一位长着美人痣、眨着眼睛的俏皮小姐姐，替代了原先一头卷发的上海阿姨形象，其店面设计也朝着简洁、时尚的风格进一步发展，门店面积也进一步扩大。
店面体验提升后，更助力品牌在擅长的下沉市场中抓取线下流量。区别于传统奶茶店的小规模、社区化，其LAB店铺面积可达80-100平方。而且，其专攻“城市的典型商圈”，在下沉市场内可复制大量“精品店”。
不过分求利润，但强调复购率
复购消费甚至是会员活跃是下沉市场的一大特色。
单卫钧分析，由于下沉市场狭小且人口流动性差，消费者与经营者存在亲缘关系的比重大，这种圈子经济更利于激发消费者的复购欲望。此外，下沉城市的营业额虽不如一线城市，但成本控制好，利润反而更高。
当然，利润并不是沪上阿姨最关心的。在其门店样本中，反而有一个很重要的经营考核数据，那就是盈亏的临界点是线下的复购率能否超过35%，线上的次月复购率达到25%。当然，复购率最高能达到40%左右，再多就很难突破，但店面只要能达到这个点，几乎就没有淡季。
做地标才能有垄断优势
成为区域品类地标才能拥有强品牌势能，更快占据消费者心智，形成品类垄断优势。
单卫钧认为，地标战略是帮助沪上阿姨快速打开区域势能的主要原因。
达成地标优势的先决条件就是火爆，为了达到这种效果，沪上阿姨非常在意店的位置以及开业时间的选择。从时间上来说，4月底5月初，是沪上阿姨下沉市场开业的黄金时期，因为6月是茶饮品类的营收高峰，马上高峰了你直接开，不见得能火，你要有培养期。
“此外，我们寻求大店体验，并且开在城市地标位置，是为了进一步打造商业地标，强化品牌认知，让消费者更好地记住我们。”
一定要让加盟商活下去
沪上阿姨的所有加盟店，成活率达到了95%。
在单卫钧看来，连锁加盟品牌想做大，要懂得养盘，池子大了，利润才多。加盟商与消费者都是他的客户，让加盟商赚钱，让消费者吃得舒坦，是品牌本分。
所以，沪上阿姨每到一个新城市开店，必然是直营店先行。把当地市场摸清了，找到合适的营销和产品模式，才会开放加盟。这也是一种对加盟商负责的态度。
此外，疫情最难的时候，沪上阿姨坚持派服务经理下去帮扶加盟商恢复生产，回收加盟商过期和临期食材，仅这一样，总部就损失了五六百万。
“加盟商管理，就是实打实的投资。我们每15-20家门店，就配一个区域经理，区域经理每月必须去店里2～3次。”从区域经理，省经理再到大区经理，层层监管，保障运营标准化。
结语：
虽然在茶饮这个看起来略为“拥挤”的赛道上，但单卫钧自信满满，“三、四线城市有600个县级市，未来我们期待在15~25元这个赛道上，只要占领200个城市，每个城市有50家店布局的时候，其实我已经有1万家店的规模了。”
人对美好感受的需求是没有上限的，小镇青年也需要更好的东西，这代表了目前国内广阔的市场。
在中国，一二线城市加在一起有40多个，却有285个地级市、 2856个县级市、41658个乡镇、662238个村。
下沉市场还远远没有饱和，这个市场大有可为。
