有机食品：有机食品也叫生态或生物食品，是目前国标上对无污染天然食品比较统一的提法。有机食品通常来自于有机农业生产体系，根据国际有机农业生产要求和相应的标准生产加工。
北京乐活城超市有限公司总经理余崇正这段时间频频出差，刚开完成都的会，又得马上赶去天津……还是远在丹麦的朋友打电话问他“出了什么事”。余崇正惊诧莫名。
——2010年10月初，一篇报道狠狠踢爆了乐活城和加盟商的纠葛。原来温情的加盟商突然指责乐活城在产品、诚信、加盟体系上均有严重问题，一时间，舆论铺天盖地。
这场纠纷的背后，究竟经销商是弱势的受害者，还是乐活城另有隐情?余崇正的沉默是以免“越描越黑”，还是对“战友”间这样的图穷匕见疲惫难言?
试水
决裂前，双方都有过美好时光。
时间回到2006年的时候，余崇正当时还是天津赛博数码城店长，为了照顾怀孕的妻子，他经常驱车从天津到北京密云的一家“之万农庄”买蔬菜水果鸡蛋，因为那里的蔬菜不洒农药、不施化肥、畜禽不喂饲料，所有的东西都是纯天然生长。
余崇正敏锐意识到其中的商机：有机蔬菜在未来的空间一定是无限的，之万农庄这看得见摸得着的纯天然蔬菜，对市场的吸引力足够大。于是，余崇正迅速说服几个朋友，合伙投资了近500万元，乐活城就此诞生，主要经营有机杂粮、有机饮料、有机蔬菜等。之万农庄也顺理成章成为了第一个供应商。
那是乐活城的黄金时代，两根黄瓜标价7元一类的高价没有吓退消费者，有质疑的顾客被源源不断地邀请去农庄亲自体验鉴定商品的生产过程。口碑的力量是无限的，去过农庄的顾客们除了在亲友间帮余崇正宣传产品外，甚至还向乐活城推荐商品，顾客的推荐货品曾占据了乐活城全部商品的20％。
其乐融融的互动，给乐活城带来了蔚蓝的希望;但也正是这种互动，把余崇正狠狠地推向了灰暗的绝望。
早在2007年参加某次展会的时候，就有人找过余崇正希望加盟——此时乐活城才成立不过一年。在不少人看来，乐活城“有机食品超市”的概念新鲜而富有吸引力，其单品利润率又大大高于一般的食品超市，是一片诱人的“蓝海”。
此时的余崇正，依然保持着创业时的清醒：乐活城自身尚不成熟，何况整个乐活城的经营团队都对招商加盟缺乏了解，加盟商的橄榄枝被客气地拒之门外，乐活城一心一意地发展着自己的直营店。
但诱惑却是越来越多，终于冲破了临界点。
2009年，直营店数量逐渐增多，那些和乐活城保持着良性互动的顾客们依然执著地动员余崇正开始加盟。而余崇正的心理防线开始融解：既然这么多人看好这个项目，乐活城干嘛不尝试做一做加盟呢?这片“蓝海”水深水浅，还得试了再说。边尝试边调整，谁不是摸着石头过河?
尽管如此，余崇正还是反复告诉加盟商，乐活城这些年“自己都走得很艰难”，如果加盟，至少要做好半年不赚钱的心理准备。但加盟商的乐观情绪让余崇正印象尤为深刻，甚至有加盟商说：“你们做不到的，我们能做到。”
范辉就是这批捧着钱热切要求加盟的人之一。
不可避免?范辉的春秀店位于三里屯附近，是乐活城最大的加盟店。超过200平方米的面积，打着乐活城绿色LOGO，全木质柜台，落地玻璃窗……唯一缺少的是顾客。范辉坐在空荡荡的店里发呆。
想当初，自己曾满怀希望地签约、选址、装修、开张。初开时也确实热闹了一把，之后却得面对这样的惨淡经营……
她算了算账，春秀店面积超过200平方米，月租金3万多元，生鲜蔬菜一天连70％都卖不掉。在加上周边的大型超市“夹攻”之下，其他的食品日均营业额只有几百元——要保证不赔，每天的营业额要达到8000元!
问问其他加盟商，大家都喊亏得慌。哪怕经营较好的万柳店，也顶多时赚时亏，盈亏相抵;而唯一一家盈利的加盟店西山华府店，店面是加盟商自己的，加盟商赚的基本是自己的租金。
看似前程无限的有机蔬菜为什么会落到如此窘境?
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商界永道咨询公司总经理龙平敬在接受记者采访时，也提到有机超市本身是一个未来前景极为光明的行业。然而，如何向消费者证明这些产品是有机的，却并不容易。国家没有相关的标准，合格的供应商严重匮乏，消费者全凭对企业品牌的信任，加上价格高昂，目前为止，还仅限在某些特殊人群中有消费行为。这样的现状，导致了有机超市本身在现在甚至未来相当长一段时间里，必然是在一个狭窄的市场通道中行走。
作为先行者，余崇正不断进行管理探索，为此专门邀请了加盟连锁专家进入公司。同时，自己建立有机蔬菜检测中心，以保证所有蔬菜都是纯粹有机。向加盟商派驻店长，提高加盟商的销售分成比例……
但加盟商并不买账，范辉的说法很有代表性：“他们就算把利润全都给我们也没用。”——这些措施无法直接提升营业额，提升比例都是空谈。
残酷的现实让范辉开始正视乐活城商品的问题。西瓜6元钱一斤，6个装的包子48元一盒，至少比一般的食品超市贵到50％以上……普通消费者购买有限，当初乐活城表示洽谈中的开拓酒店采购之类的团购渠道又迟迟不见动静。
更让范辉气愤的是，本来市场就已经够狭小了，但在走访市场的时候，她竟然发现在自己加盟店1.5公里半径内，某大型商场内设有乐活城的专柜，这不是直接损害自己利益吗?
在范辉的角度看，她隐隐觉得这个公司不值得信任与合作，当初的好感已经被连月的亏损消耗殆尽，双方撕破脸皮只差捅破一层纸。
各自立场
那层脆弱的纸，或许是余崇正亲手捅破的，虽然初衷是“好意”。
余崇正是一个文人，曾经在台湾的媒体里工作多年，行事小心而有强烈的责任感。乐活城火起来之后，曾有家有机餐厅来谈合作，乐活城供货后却发现对方的采购量由两、三千斤慢慢变到两、三百斤。原来他们把有机产品放到前台做展示，实际厨房用的菜是从别的地方进的。余崇正马上叫停了这项业务，他没有找到控制酒店的方法，所以宁愿不冒险免得砸了招牌。
——正是这个叫停，使乐活城向加盟商承诺的酒店团购渠道胎死腹中。
既然难看到盈利的希望，不如让加盟商及时止损。于是，余崇正提出，与加盟商解除加盟关系，同时暂停加盟业务，“调整好再重新出发”。
范辉第一个跳了起来。她投入了大量金钱和精力，一个月要亏3～4万元，说退就退?
乐活城在和她分析亏损原因的时候，主要说她的选址不好。范辉认为这有推卸责任之嫌，“店址是乐活城帮我选的，连价钱都是他们帮我谈的。”加盟部经理张明忠则强调“当初选址虽有失误，但范辉才是最终拍板的人”。
范辉认为，既然你们承认有失误，那就应该为这个“失误”作出赔偿。
当然，对加盟商们来说，乐活城最大的失误是：既然加盟商普遍没有赚钱，那么乐活城的加盟体系就有问题，所以，乐活城仅仅解除加盟关系、退还押金是不够的，他们还要求乐活城赔偿损失。
2010年5月，加盟商和乐活城加盟部再次就解约的条件进行协商。乐活城加盟部态度强硬。加盟商决定联合起来“逼”乐活城就范，6月28日，以范辉牵头的北京4家加盟店联合向乐活城发出律师函，要求乐活城作出赔偿，否则“将在最短时间内采取媒体和法律手段”。
在赔偿问题，余崇正从来就没有松过口：一切按合同办。因此，乐活城迅速退还了解约加盟商的产品押金(10～20万元不等)和品牌押金(5万元)，但5万元的加盟费其他损失，乐活城“象征性的赔偿也不会赔”。
杀人一千自损八百
谈判破裂，乐活城和范辉们的“斗争”转入靠律师函攻守阶段，措辞一封比一封严厉。比如，范质疑某处不规范，乐活城的回复函件便要求其提供确凿证据，不然将反诉云云。互不退让形成僵局，范辉于是下定了决心。
作为加盟商，没有人比她更清楚乐活城的命门所在，有机商品，产品制胜，要攻击它，没有比攻击它的产品更致命了。也没有人比她更清楚，应该具体选择什么产品曝光更有杀伤力。
范辉选择了三种产品发难。一个是乐活城的明星产品山楂糖。据说“没有QS标识，有些也没有生产日期。”另一个被点名的产品叫作“中国桂霸养生香鸡”。据称，这款产品“从来没有向北京供货，一般不在超市售卖，大都销往酒店”。乐活城自产的包子、馒头更是无任何标示。有个铁板钉钉的事实：在今年“3•15”期间，乐活城通知各加盟商，要求将平常售卖的包子、馒头这些产品全部下架，以防止检查。
这些指控导向一个呼之欲出的结论：所谓有机食品，根本是三无食品!
偏偏又有顾客可以旁证这个“事实”。有顾客对记者说，他看到有些新上架的调料，问了销售的小伙子，他说都是有机的，没标有机的也是有机的，都是乐活城自己农庄种的!顾客说，有些产品像迷迭香我相信是他们自己种的，但花椒大料我不相信，大料根本就不是北方的作物!
记者向余崇正求证，余崇正第一反应是“我们有标示啊，标示是清楚的”。类似的还有顾客买了一袋生机核桃，结账时问怎么这么白，柜台有三人没有一个人能回答。
余崇正事后反省，顾客来乐活城不是问“某某商品在哪个柜台”，而是来寻求健康建议和答案的，所以导购员的培训很重要。而以上两个小细节能说明乐活城没有欺骗消费者的主观意愿，但是也暴露了公司培训的短板——加盟体系规划的缺失由此初露端倪。
可以想象，一个以有机蔬菜为核心的公司被人指责卖三无产品，这对在中国本来就难以建立的消费者的信任是毁灭性打击。乐活城真的这么恶劣短视吗？
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爱之深 恨之切?
关于那几样商品的“问题”，要澄清不是难事。按余崇正的说法，山楂糖从2007年开始就是合格生产，怎么突然就成了“三无”产品呢?“中国桂霸养生香鸡”不仅有正规的采购合同，还是对方经销商主动向乐活城推销的。
有机店出现“三无”产品，我国的食品管理机制也需要负一点责任。举例来说，有机认证证书，一个企业的某个产品去年是A认证机构做的，到该换新证的时候A可能不存在了，就得找另一个，这期间需要时间，从管理角度上就可能存在几个星期无证经营。
范辉的进攻没有停止。她引导出有机食品名不副实的结论后，又把矛头指向乐活城的供应体系。说供货商从原先的四五百家锐减至现在的不足130家。甚至列出真名真姓，“北京明大天润商贸有限公司，公司负责人陈灿裕”——其实作为一家超市，有几百个供应商，流动很正常。据余崇正说，乐活城对货物苛刻的要求使得其稳定的供应商不过8家。但在这样的语境下，真显得乐活城四面楚歌。
然后范辉再将质疑推及乐活城自有的供应能力：乐活城旗下的之万农庄只有2个菜棚，倘若它的主打有机蔬菜100％来自自己的农庄，怎么能保证北京这么多门店的供应?(余崇正的解释是：除了之万农庄，乐活城在北京平谷以及河北境内还有两个蔬菜水果生产基地，加之乐活城本来不以销量取胜，这几个农庄的产量完全能够满足乐活城北京所有门店的供应。)范辉最后的靶心落在，乐活城的加盟体系本身都存在诸多问题!
这看似逻辑严密，“证据确凿”的攻击，环环相扣，招招着力。余崇正能对记者逐条分析反驳，又能以什么途径让广大消费者明白前因后果?
如果抛却“阴谋论”的猜测，是不是从另一个角度也说明，加盟商是因为曾经爱之深，所以现在恨之切呢?
余崇正对前来采访的《商界》记者说：“什么都可以问。”却对这个问题，报以一声叹息。
再出发
余崇正目前最为难的是，加盟商的种种攻击是在把本属于两个公司的矛盾扩大成为乐活城以“三无产品”欺骗消费者，舆论又颇有墙倒众人推的意味——范辉的指控被疯转，为了噱头，还给乐活城加上“国内最大的有机食品超市”的头衔。
在有机超市行业，乐活城是先行者，难觅对手，有些独此一家的意思，自然“最大”了。余崇正无力反抗这“被最大”，同样无力在这酝酿着的负面风暴前自辩“清白”。但是这次翻脸却让他开始回头审视走过的路，毕竟万般因果总有蛛丝马迹可寻。
从2006年成立至今，乐活城一直没能实现盈利，数十家门店和专柜年销售额只有3500万元。他甚至想起在武汉的一个食品行业会议中，一个当地同行毫不隐讳地说：“‘有机’概念在我们这边行不通。你说‘绿色、天然’，消费者懂，‘有机’，没有人明白。”
在这样的情况下，单纯想依靠乐活城和加盟商的努力来突破市场，显得有些理想化。乐活城这样的有机超市主要针对个人消费者，盈利模式单一，又非常依赖它的自有农庄，几乎不可能靠快速开店的规模效应来赚钱。余崇正这段时间一直在反思：有机食品是个小众市场实在太小，因此，尽管乐活城的商品毛利率很高，但总营业额却始终上不去。
又因为这个行业没有榜样可以学习模仿，当初余崇正更是有些理想主义地想用“厚道”待人的方式减低加盟商的风险。比如，乐活城并不向加盟商压货，而是在收取了押金后直接帮加盟商铺货，再根据销售和毛利分成。此外，加盟店内生鲜的有机蔬果的损耗也由乐活城全部承担。加盟半年，也是自己主动提出暂停加盟，为加盟商止损……只是种种“好意”都敌不过加盟商不赚钱的败笔。
如果说以上的梳理说明乐活城加盟业务在宏观大背景欠成熟，落实到执行环节，没有的余崇正是怎样将加盟项目上马的呢?答案是严重依赖外部聘请的顾问，其结果自然是，一旦顾问设计的体系中存在漏洞，那么乐活城就很难发现其中潜藏的风险。
更严重的是，乐活城在开展加盟业务之初并没有按规定在商务部备案。而仅仅只在加盟协会备案。尽管这么做的起因是因为乐活城准备在2010年2月从内资公司转制为外资，按规定必须在转制完成一年后(即2011年2月)才能在商务部备案，但这种“权宜之计”，无疑给乐活城带来了巨大的法律风险。
值得玩味的是，范辉证据在握，却没有立刻提起诉讼。她一直要求乐活城在已退还25万元押金外，额外赔偿人民币近95万元。大概她也明白，把乐活城告垮台了，自己未必能捞回损失，所以她选择不断施压。
乐活城在加盟上的种种操之过急，终于经由经销商的翻脸彻底暴露出伤口。
创业路上，失败倒下并不可怕，对于开拓者来说，先驱和先烈只有一线之隔。或许这个教训虽然惨烈，却来得正是时候——它迫使余崇正放弃侥幸心理，正视乐活城的不足，为以后东山再起积累能量。
所以，余崇正现在做的是收缩门店，暂停加盟，以求断尾生存。最盛时，媒体报道“乐活城在北京、深圳、广州、成都、天津等地加盟店铺20余家，其中在北京就拥有加盟店5家，另有直营店7家，6处商品专柜”，如今只剩下门店17家，专柜11个，除了一家加盟店外，全为直营。
令他稍感欣慰的是，已经解除合同的万柳店经销商又找上门来想继续合作，这说明还是有人看好这个行业。这多少给了他更多勇气继续坚守这片“蓝海”，且不再倍感寂寞。
