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为什么「好产品」很多,却卖不掉

谷仓爆品学院 2021-03-27 09:50

编者按:本文来自微信公众号谷仓爆品学院(ID: gucangchanpinji),创业邦经授权转载。

为什么产品「看上去」很好,却卖的很差。

我们来从如下几个维度来分析下,产品人最容易犯的几个错:

1、 盲目跟风,盲目智能化

2、 机海战术,使得兵力分散

3、 技术商品化,成功概率低

4、 团队同质化,思维有盲区

5、 功能叠加,不会给产品做减法

6、 伪需求、伪场景,用户不买账

一、盲目跟风,盲目智能化

在这次展会上,我们固然看到了各个大厂的「智能家居解决方案」。比如海尔智家,它每一个细分的IOT场景解决方案,覆盖了我们衣、食、住、行等方方面面,连衣帽间,都可以加上「智慧」两个字。

比如智慧衣帽间的智能穿搭镜,可以在面前屏幕上,实现「试衣」看效果,大大提高效率。

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但对于一些小厂商来说,最佳策略可能并不是为了跟风而跟风,为了智能而智能。

难道一个小夜灯,也要装上蓝牙模组,可用手机操控,成为智能生态一员?

如果智能并不是用户需要,那我们宁可不要。

不能为了智能而智能,因为有的时候会变成你的自嗨行为。

二、机海战术,使得兵力分散

在展会上,我们会发现很多品牌商的展位,简直就是一个琳琅满目的展厅,什么都有,油烟机、微波炉、净水器等等,甚至每一个细分品类,都有不少型号的产品,做的很多,但并不是很精。虽然经销体系复杂,让你做了很多SKU,但是也涣散了你的精力。

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我们来看小米生态链企业智米科技是怎么做的?

他们就是用「聚焦思维」做产品,比如除菌加湿器,除了加湿功能,还有紫外线杀菌,颜值很高,做得非常精道,用户体验非常好,竞品很多都是要倒着加水,智米是直接在上面倒水,且美轮美奂。

他们的策略就是一年只做几款产品,但各个是爆品,这也是一种商业策略。

所以我们需要总结如何聚焦自己精力,在产品上做减法。当我们看数据,会发现很可能80%的流水是由20%的产品提供,那我们就是否聚焦精力,把其中一两款产品打透,SKU少一点,争做爆品,以一当十。

三、技术商品化,成功概率低

在整个展会上,我们会发现很多「黑科技」产品,但这些产品也依然不是畅销品。

为什么技术成果商品化非常难?

有两个很重要的原因,第一个是一个新产品,其新技术最好不要超过5%,如果超过5%、10%,这个时候新产品的成本可能很难控制,或者其整体稳定性很难控制。而作为一个技术型团队,你需要补齐另外95%相对成熟的技术。

因为产品是一个技术的组合,它不单靠一个技术,还需要很多其它技术,所以第一,混搭比例很重要。第二、用户对新事物的接受程度,是远远低于我们预期的,这里涉及的是用户教育成本问题。美国有个工业设计大师叫雷蒙德罗维提出一个原则,叫MAYA原则,即产品可以比较先进,但一定可以被用户接受。

一定对用户的接受度进行考虑和界定。

四、团队同质化,思维有盲区

在观察了很多团队之后就会发现,很多产品公司会出现的情况是,同一类人却做着不同职位的事,比如公司里全是设计师,销售是设计师,去工厂的也是设计师。这是有问题的,团队严重同质化。

类似的例子有很多,比如制造业的班底,来做自有品牌和自主产品,这就是有问题的。

所以团队首先要异质化,精简配置,一个CEO,一个销售总监、研发总监、设计总监、工艺和品质总监,就这个四五个人足够。

第二,目标一致,公司有明确的经营路线图。当有了具体的战略方向和落地规划,才能更加具体地吸引更多的人才加入。

第三,分利要合理。大家创业时,高管可以尝试适当少拿一些工资,作为股东,享受其资本收益,很多年轻同事要买房养家糊口等,所以需要考虑长期收益和短期收益。

总之,团队一定不能是雷同,多样化的背景,才能让公司组织结构更加有丰富度,效率更高。

五、功能叠加,不会给产品做减法

在这次展会上,我看到很多「全能」的产品,仿佛有了它,能拥有一切,再一问销量,不忍直视,为什么会出现这种情况?

拿烹饪机来说,某一款烹饪机号称可以当做炒菜机、豆浆机、电饭煲等等。看到这款产品,作为对比,我想起了现在600多亿市值的石头科技的第一款产品:米家扫地机器人,最印象深刻的他们做产品的理念就是,做减法,可做可不做的功能,一定不做。

当时团队聚焦「扫得干净、扫得快」,空气净化、杀菌、摄像头等,在当时情况下,一概不做,正是因为极致的设计,最终在小米全平台卖爆。

你以为用户花同样的钱,多几个功能是赚到了,其实从体验、口碑、复购上看,效果并不好。

引用前小米生态链一位高管的一句话:

“做产品我喜欢做减法,砍掉可有可无的东西,砍掉之后,如果你什么都不剩,那只能证明一开始什么都不是。”

六、伪需求、伪场景,用户不买账

有太多的产品,不是特定人群在特定场景下,特定的解决方案。都没有让用户产生共鸣,他们自然不买账。

我们来列举一个打印机的例子。

很多人认为打印机是夕阳产业,但我们的判断不是这样,因为我们不直接判断打印机的销售数量,而是判断从打印纸和油墨的消耗数量来判断,我们追踪了这几年这两个耗材的消耗数量,不降反升,那么就证明大家买了打印机一直持续在用的,并没有因为我们推动电子的远程的办公而不用打印机了。

基于这个思考,我们判断打印机是完全有机会的,一个是我们认为家庭作业打印有机会,因为老师布置作业很多都是在线上,电脑或手机打开后,然后打印。另外中小企业也在使用,我们后台看数据,这个增长也是惊人的。

谷仓早期参与孵化了一家小米生态链公司汉图科技,他们的生意非常好,估值也非常高,出品的家用打印机直接售罄,在疫情期间,喷墨打印机也直接卖断货,因为其催生的在家办公,远程办公等,让打印机的销量又升了一个台阶。

所以,只有让你的产品是特定人群在特定场景下,特定的解决方案;让你的产品被用户需要,你才有做出爆品的可能。

本文(含图片)为合作媒体授权创业邦转载,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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