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「亲述」年薪百万的夫妻,开了个月入3万的小吃店

张栋伟 2021-06-08 13:58

2018年,我和妻子、女人一家人,告别了生活18年之久的帝都,来到了南方的厦门。

「亲述」年薪百万的夫妻,开了个月入3万的小吃店

厦门的“天安门”

厦门,福建省的明珠,全国的网红打卡地,本地户籍人口仅400万左右,但每年游客超过1亿人次,妥妥的旅游型城市。

就在这个旅游型城市,我却不得不为自己的口腹之欲发愁。

厦门这个城市的主要外地人主要来自于福建省、江西省、河南省,东北口音虽然多,但绝对人数并不多。

所以,真正的北方的特色小吃,太少了。

每次回到北京,都要放开吃一遍在厦门没有的小吃美食,一年下来足够折腾,于是就萌生了一个想法,干脆自己开一个北方小吃店吧。

一、择业

因为我本人从事市场营销和管理工作已经超过20年,“理论指导实践”的做事习惯已经深深地融入了血液,所以开店之初的规划,就先从理论入手。

作为吃货,我是老师,但作为餐饮商家,我是新兵。

在自己的知识库里快速检索,考虑到互联网对服务业的渗透率已经足够高,所以决定按照“蓝长平二”的理论作为战略基础。

1、蓝海战略

《蓝海战略》是一部阐述战略定位的专著,很厚重,但是提炼出来其实就是一句话:

“选品差异化”。

所以,需要选择一种与本地热门餐饮不同的品类,由此避开与原有市场的商家竞争。

2、长尾理论

《长尾理论》是一部阐述商品和用户关系的专著,比较厚,可以提炼出的一句话是:

“满足少数人的需求”。

3、世界是平的

“世界是平的”的意思是基于在全球化、互联网化的趋势下,经济活动打破了地域之间的限制。

4、Web 2.0

“以用户为中心”。

以“蓝长平二”为战略指导,通过在美团、饿了么上进行商家列表比对,以及自己走路进行路边调查,排除掉了几十种餐饮小吃品类,最终选定了“汉中米皮”+“老潼关肉夹馍”。

这其中会涉及到比较复杂一点儿的数据模型,在此略过。感兴趣的朋友可以咨询我。

二、展业

传统零售商业有句话:“地段”“地段”,还是“地段”。

但是这个法则,在“世界是平的”的互联网模式下,已经不怎么有用了,因为好的地段对应的是“好”的房租,商家的生意最后就成了给房东打工。

因此,需要进行新的、符合时代的选址理论。

张栋伟本人是科特勒大师“4P理论”的忠实拥趸和追随者。

在以“4P理论”为指导原则的情况下,结合移动互联网的现实环境,我将展业实践确定为以下法则:

1、产品

餐饮本质上是一门味蕾的生意,要吃的正宗,吃的健康,吃的安全。

所以,首任厨师必须来自于陕西发源地的资深从业师傅,所有食材必须从原产地直接获取,在制作生产过程中务必以KFC等高品质餐饮商家标准要求。

这样的操作会产生较高的经营成本,但是只要整体战略正确,就会获得商品定价权,从而通过零售价格将利润找补回来。

一定要相信:“吃货们愿意为美好的食物买单”。

「亲述」年薪百万的夫妻,开了个月入3万的小吃店

2、阵地

消费者群体已经年轻化,他们不仅仅要求口味适合,还需要就餐环境和食品本身的颜值。

因此,需要对门店进行美观、时尚、品味的设计。

不要以为漂亮的装修就一定要花很多钱,空间设计是一门儿艺术,很便宜的投入,就可以变成很适合的投资,关键是“只选对的,不选贵的”。

通过对色彩、布局、动线的规划,其实我们的门店直接投入都不到3万元,其中1万元是餐食生产设备,2万元完成了墙面、门脸、门头、桌椅、空调等一切其他设施开支。

3、渠道

确立线上是主打渠道,以线上带动线下。

原因很简单,因为我的地段不在所谓人流密集的区域,房租便宜,那么就要拉客流。

拉客流的最经济方式,当然是走线上渠道。

4、推广(促销)

线上推广的方式方法很多,涉及到了市场营销很多的知识和执行,感兴趣的读者可以搜索阅读我以往有关的文章论述,搜索“张栋伟”即可。

通过这些安排,我的餐饮小店开业第一个月的时候,高峰时需要雇佣6个员工来做服务,才能忙得过来。

忘了说,我的小店只有50平米。

「亲述」年薪百万的夫妻,开了个月入3万的小吃店

此时,只有业务量,还没有利润率。

在完成了第一阶段的目标,包括知名度、用户基数、业务量峰值等数据的收集以后,就进入了持续经营阶段。

三、经营

我在美团的社区,以及58的社区,都经常看到很多餐饮小商户老板抱怨,只赚了吆喝,没有利润。

不打折,没生意。

打折了,没钱赚。

这是因为没有掌握好每个节奏之间的临界点,蒙眼乱拳,怎能取胜?

由于经营之道是很宏大的综合知识库,篇幅有限,张栋伟在这里先提炼出大家最常见的几个事项,做个分享:

1、外卖

餐饮业已经离不开外卖平台,尤其是美团和饿了么已经形成了“双寡头”地位,而“美团”在行业里已经近乎垄断地位。

所以,研究美团,就等于研究了外卖。

作为一个保持学习之心的人,我参加2020年美团大学与人社部合作的“全国第一批外卖运营师”,并以优异成绩结业,还去北京出席了颁证仪式。

「亲述」年薪百万的夫妻,开了个月入3万的小吃店

「亲述」年薪百万的夫妻,开了个月入3万的小吃店

右二为作者 张栋伟

张栋伟此前写过一篇《餐饮外卖运营入门的“7天周期”》餐饮外卖运营入门的“7天周期”,新入行的商家老板可以阅读一下。

已经在做外卖的商家,则可以通过素材和数据的优化,提升一下自己的外卖业绩。

我之前在线帮助过几个小商家做优化,一般都能提升30-50%的原有业绩。

外卖有几个重要的优点:

推广知名度、吸引新客户、扩大营业区域。

所以,做餐饮,必须高度重视对外卖平台的使用。

2、堂食

在面积允许的情况下,一定要设置堂食,哪怕只有1-2张桌子也行。

堂食,是可以直接面对面与客户交流的机会,可以掌握消费者对食品的第一手反馈。

前面在“立业”篇章已经说过,要“以用户为中心”。

如果经营者都不和用户沟通,还如何做到“以用户为中心”?

我自己不是大师傅,也不端盘子,因为我自己有本职工作,日常挺忙的。

但我会不定期直接带着电脑在餐厅里办公,然后抽空和正在吃饭的顾客攀谈聊天。

作为老板,显然有权力送顾客一瓶饮料之类的小福利,顾客也就会很愿意和你进行沟通。小恩小惠,换来真诚大利。

3、新品

绝大多数小餐馆,整年就是只卖自己那几样餐食。

再好吃的东西,都有吃腻的时候。

要定期、不定期地尝试一些新品,不求这些新品能卖火,只求给老顾客一些新鲜感,让他们感觉到你在用心经营,用情维护。

更多的营销做法,欢迎交流。

尾声:

在充满不确定性的当下,张栋伟强烈建议读者,应该在“拥抱互联网”之外,再部署一个以线下实体为核心的副业,以应对可能的未来。

小吃餐饮、幼儿培训、休闲旅游,都是可以关注探索的方向。

【欢迎留言,感谢转发】

作者:张栋伟(市场营销专家、资深互联网人士、大学生就业创业导师)

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