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AI与云这门To B生意,是时候“娘化”一下了

脑极体 2021-06-13 08:40

图源:图虫

编者按:本文来自微信公众号脑极体(ID: unity007),作者藏狐,创业邦经授权转载。

关注消费者市场的朋友可能会发现,如今科技产品基本“全员娘化”。

娘化,原本指的是ACGN(动画、漫画、游戏、小说)界对各种角色甚至是非生命体的女性化塑造。有趣的是,最早的“娘化”就是因AI而出现的。1995年,一位日本中学生制作了一款具有假想人格的桌面AI秘书程序“春菜”。

如今,被娘化的科技产品越来越多了,拟人化的AI形象“人工智障”小爱,微软Windows系统的“温妻娘”,各个手机厂商打造的二次元虚拟形象等等,荣耀曾推出的语音助手YOYO曾被消费者戏称为“买手机送老婆”。

既然女性角色可以有效拉近品牌主与C端消费者的距离,这就使我脑洞大开,越来越注重消费与用户沟通的AI与云市场,能不能靠“娘化”来拉开竞争差距呢?

从交易到交付的2B生意

2B为什么要向2C市场学习“娘化”?要回答这个问题,先得了解一下AI和云计算市场的基本商业模式。

以往,算法公司需要在某个小领域打造核心技术与突破性算法,再寻找市场关注并盈利,也被业内人士称作“拿着锤子找钉子”,这就导致前期盈利模式模糊、回报周期长,许多知名AI实验室都或多或少存在商业化难的问题。

而如今千行万业的智能化转型需求,则让AI算法公司有了新的发展方式,比如针对某个定制化场景、个性化业务需求来开发相应的算法并获得回报。

云市场也在发生类似的变化,公有云服务的主流商业模式是销售IaaS、PaaS、SaaS这类云服务产品,让企业用户灵活租用云基础服务商的虚拟化资源,面向私有云用户提供可收费租用的应用软件工具,或是针对垂直行业数智化转型的业务需求来量身定制解决方案。

这些变化也让AI与云这门To B生意的核心变成了:

一,要“为钉子造锤子”,根据潜在客户的实际需求和痛点来设计和开发产品;

二,不再是“一锤子买卖”,交易频次提升、购买逻辑从买断到按需消费,从交易变为交付,服务周期延长,也要求云服务商不断升级产品与服务以应对动态竞争。

以用户为中心,订阅式消费为主流,要求AI和云巨头们也要开始用全新的销售逻辑拿下B端用户的心。哎,是不是就有C端内味儿了?我已经迫不及待想看几家AI和云巨头“打起来”了!

可以不萌但要够“娘”:先行一步的甜头

既然2B的生意也要开始“带货”,那么在C端屡试不爽的“娘化”策略,真的不考虑一下吗?

这里所说的“娘化”,并不是单纯指为某个B端品牌、产品或技术打造一个萌萌哒虚拟形象,而是一种灵活运用女性特质的To C玩法,来经营To B业务。

比如集成提供CIM、AI等一系列产品服务的Salesforce,市值和收入的增长都非常可观。在Salesforce的一篇文章中显示,销售队伍中女性员工人数超过 45% 的公司,利润收入高于平均水平。

解决方案提供商Xactly在2019年的一项研究报告也说明,有86%的女性销售人员获得了客户的预算额度,而男性仅有78%。

已经有不少To B型科技公司的实践证明,女性更有可能推动销售周期进入下一阶段,本意不是为了让女性来为单调乏味的技术名词和项目来刺激眼球,而是发挥更多女性专属特质,以推动B端业务的良性长效增长。而这,正是AI与云市场应该增加更多女性色彩的原因。

客户成功VS增长黑客:硬科技的两种力量

具体来说,女性与To B市场的一致性,体现在三个方面:

一是提供额外价值。

数字化趋势下,企业客户的决策者能够自主获取到许多信息,搜索引擎、资讯平台等数字工具等在营销活动中的重要性减退,决策者希望销售人员能够提供超越数字工具之外的价值,从介绍为主进阶到解决问题。比如说也客户协作和定制解决方案的能力,倾听和明确用户需求的交流能力。这些专注于满足客户需求的能力比说服能力更重要,发挥了女性的长处。

二是以用户成功为成功。

如前所说,当AI与云面向更多行业提供长周期的复杂服务时,也决定了会有更多情绪化和复杂的决策。价值也不再是初始销售,而是随着时间的推移持续购买和扩大购买。此时,女性擅长的能力——连接、协作和寻求解决方案——对于推进项目来说尤为重要。

相比“增长黑客”这样咄咄逼人的竞争性出击,显然,“客户成功”是AI与云计算项目落地过程中的合理预期。

而LinkedIn在《语言问题报告》中发现,“以顾客为中心”和“成功”等性别中立的语言对女性工作者更具吸引力。而“意志坚强”“自信”等语言,男性和女性员工的反应则同样积极。截至2020年4月,甲骨文和Salesforce等一些大型科技公司的全球客户成功团队(CSM)都是由女性领导的,以帮助客户实现持续价值来提升忠诚度。

而另一个让女性角色越来越重要的契机,则是远程销售的转变。

疫情危机后,销售人员的出行机会减少,更多地依赖视频和其他线上通信渠道,可以平衡职业与家庭的需求,这也增强了女性的力量。

在To C的互联网软件江湖中,程序员扮演女性用户来维持应用活跃度的例子屡见不鲜,“全员娘化”的到来更加说明与用户沟通、共情能力的重要性。

未来,以定制化、全场景、消费式、解决方案输出的新商业模式下,女性将不再是被动观赏的景观,正在成为AI与云市场中不可或缺的一股力量。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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