编者按：本文来自微信公众号棱镜（ID： lengjing_qqfinance），作者孙春昉，创业邦经授权转载。
作为一家闽系上市房企华东区域投拓部员工，王远已经有4年没参加上海土拍了，今年，因为拿地规则调整，他以为机会又来了。
6月18日至25日，重磅城市上海开启了土拍市场持续一周的集中供地，首日就有38个地块被放上货架，至最后一天总共58个地块名花有主。自4月15日长春打响本轮集中供地第一枪后，重庆、广州、北京、杭州、南京、苏州等地，相继进行了一轮轮白热化的激烈争夺，而此次上海供地结束后，也意味着本轮全国范围内的集中供地接近尾声。
作者根据各地规划委的土地出让信息统计，此次集中供地22个城市，涉及近800个地块，总体土地出让金超过9000亿元。在这场盛筵中，资金实力雄厚的融创、万科、招商等房企拿地凶猛、拔得头筹，而陷入危机的蓝光、泰禾、华夏幸福等，则难觅踪影。
在集中供地大政策下，各大城市土地出让具体规则各有不同，房企应对策略也因之而异。由于上海实行最严苛的资金门槛要求，导致实力薄弱的中小房企无缘进入，这也让王远所在的房企再度颗粒无收。
苏州、南京等地则实行控制溢价率下的摇号机制，引得更多房企蜂拥而入，并通过设立几十个“马甲”公司或撒网押宝大多数地块，以求侥幸得中；而在杭州、北京等地，竞自持、竞政府持有份额的规则，让一些房企在明知难赚钱的情况下也要“火中取栗”。
领军与陪跑的各色房企、冰火两重天的预期利润，参与者各有不同，而某种程度上，在备受关注的集中供地市场“刷下存在感”，或许才是他们的共同之处。
钱多是硬实力
2017年之前，上海土地市场地王频出，最令人咋舌的莫过于2016年8月融信以总价110亿、溢价率139%拿下静安区中兴地块，该地块楼面价已达14.3万元/平米。为了“绞杀”天价地王，上海此后开始实行复合招挂的土地出让规则：即根据房企的经济实力、项目经验等指标进行评分，评分排名在前二或三名才能进入竞拍环节。
在这一规则下，上海土拍溢价率骤降，但严苛的评分和准入制，也让上海土拍市场只剩下头部几家房企和上海本地国企，一般的外地中小房企极难进入。
王远向作者介绍，上海集中供地今年有了新“玩”法：首先，是进入竞拍环节的房企名额增加至6到7家；其次，头部房企里，中海、华润和万科因2020年虹口地块围标事件，不能参与今年土拍。
对于王远所在的外来中小房企来说，这本意味着更大机会，但相较其他城市，上海要求房企除交纳地块起始价20%的保证金外，还需交纳与报价等同的监管资金，这让王远今年依然“无事可做”。
“例如一块地起始价为50亿元，房企首先要交20%即10亿元保证金，此外，如果你报价52亿，就得有至少52亿元的监管资金，如果只有52亿，就无法再往上报价。”王远向作者解释道，上海地块最高溢价率不超过10%，所以房企得准备55亿元监管资金，加上保证金就是65亿元，且这些钱不能是信贷、贷款、保险或资本市场融资。
6月18日，上海迎来今年集中供地的首次拍地。出让公告显示，38个地块中，有13个涉宅地块，其中三块位于上海最核心的杨浦、静安和徐汇区，5块位于较火的浦东临港，剩余5块则在相对偏远的普陀、奉贤和宝山等区。
尽管首日有40多家房企参与，但参与度最高的依然是央企和本地国企。据新浪乐居报道，保利参拍12宗地块，中建八局参拍9宗地块；上海房企大华参拍8宗地块，招商蛇口参拍7宗地块。而雅居乐、越秀等外地中小房企仅参与个别地块，且均无斩获。
结果也不例外，根据上海土地市场网交易公告信息，上海本地房企光明地产和大华地产分别拿下临港2幅地块和宝山2幅地块，央企中建二局拿下临港2幅地块，总价最高达到105亿元的静安地块被保利拿下，溢价率最高达9.21%的杨浦地块被杨浦城建拿下。
王远没有参与核心板块的拍地，只投了宝山区的一块地，但最终也未能拿到，因为上海今年的拍地新规规定：竞拍一旦过了中止价，就进入一次报价环节，参与房企在不高于起始价10%的封顶之下，各自报价，最后谁最接近于各家报价的均价，谁就中标。
尽管资金硬核的大公司主导拿地，但依然有零星地块被外来中小房企获得。例如来自深圳的鹏瑞地产拿下了临浦自贸区临港新片区一宗地块，这要归功于从华夏幸福转岗到鹏瑞的吴向东。
一位接近华夏幸福人士告诉作者，在吴向东担任华夏幸福总裁期间，他曾力推世界顶尖科学家论坛在临港举办。根据深圳新闻网报道，今年4月，吴向东与鹏瑞集团董事局主席徐航，出现在深圳市鹏瑞公益基金会与上海世界顶尖科学家发展基金会的签约仪式上，鹏瑞基金向后者捐赠了10亿元。上述人士对作者表示，此后吴向东从华夏幸福跳槽鹏瑞地产，担任了徐航的顾问。
拍地如盲盒游戏
实际上，上海一次报价的竞价规则取经于苏州，不同的是，根据上海规划委出台的交易规则显示，除需房企交付监管金外，还规定同一家房企不得通过设立子、孙公司等“马甲”参与同一地块竞拍，而苏州规划局虽然今年出台了禁止房企设立多家子公司参与同一地块竞拍，但并没有禁止孙公司参与，所以理论上房企依然可以设立孙公司“马甲”，这也让苏州土拍市场有了别样热闹。
6月1日前后，苏州土拍共出让38个地块，出让公告和事后成交公告显示，其中设宅地块28个，14个因超过中止价进入一次报价环节。
为了增加“中奖率”，房企纷纷设立“马甲”。根据界面地产报道，苏州园区奥体地块，万科出动了18个“马甲”参与拍地；吴江盛泽006地块，一次报价阶段共有53家出价，其中有21个“马甲”归属于南通鼎丰建筑工程有限公司。
“今天部门团建抽了个二等奖，希望下半年苏州拍地时运气也能这么好。” 拍地结束后两天，一位上市房企苏州投拓部门人士在朋友圈感叹。他所属房企在此次苏州集中拍地中颗粒无收，“运气”差到极点。
不过，背后仍是资金实力的角逐，上述苏州投拓人士分析，因为多设一个“马甲”，就意味着需要多交一份保证金，如果一家房企为参拍一块设立20个马甲，意味着它要交20份保证金，这对中小房企资金压力不小。
于是，大多数城市与上海一样，不允许设立“马甲”拍地，但竞争烈度并没有降低，例如南京土拍市场，可以说是真正意义上的“盲盒”游戏。
南京市规划局出台的集中供地规则是：所有地块都已经设定好起拍价和最高价，以及未来上市毛坯最高预售限价，一旦该地块竞价达到最高设定价，就进入摇号环节。
5月20日，南京集中放出51个地块，其中36宗地块触及最高限价从而实行摇号，参与拍地的房企需要等到22日才能得到结果。
“等待的那两天是比较难熬的，因为一切都是听天由命。”招商蛇口南京公司的一位投拓人员对作者表示，有些房企有奖励制度，一旦最终摇中，负责拿地的投拓人员能得到奖金，“这种奖金真的跟年会抽到大奖一样，全凭运气”。
然而，即便是摇号背后，依然是资金硬实力的比拼，因为理论上谁参与摇号的地块多，谁的中奖率就高。作者根据出让公告统计计算，南京此次摇号的36宗地块，总起始价约为800亿元，如要参与全部地块摇号，按20%的保证金，房企总共要积压160亿元资金。
事实上，大部分头部、中部房企都参与了南京大部分土地摇号。根据界面地产报道，其中万科报名了32宗地块、保利29宗、融信28宗，至少29家房企报名了10宗以上地块，整场土拍的参拍企业超过80家。最终，押注最多的万科摇中4块，中签数量最多。
利润冰火两重天
实行摇号拍地制的城市，利润率相对不低，因为尽管规定了最高溢价率和最终售价，但因为溢价率低，拿地房企利润仍然可观。
根据土拍网数据，上海和苏州拍地的最高溢价率分别为10%和14.97%，苏州的平均溢价率在10%左右。以上海此次土拍溢价率最高的杨浦地块为例，其楼面价为6.4万元/平米，与去年该地块附近拍出的一宗楼面价超过8万元/平米的土地相比，下降明显，这也为拿地房企创造了较大的利润空间。
同时，上述招商蛇口人士对作者表示，南京土拍规定的限价是毛坯售价，房企更有操作空间。例如此次土拍参与摇号最多的一个地块，楼面地价为每平米1.3万元，销售毛坯价为每平米2.4万元，房企还可以在最终售价中加上装修价，“利润率是不低的”。
摇号制将拿地房企关在低溢价率的笼子里，不过，并非所有参与这轮集中供地的城市都是如此，例如在杭州和北京，溢价率明显高于南京和上海等地，且还有竞自持等后续环节，对于参与的房企，也没有明显的资金或资质天花板设定，更容易出现“黑马”和“冒险者”。
5月10日和11日，在北京土拍市场，众多房企见证了卓越地产的“壮举”，这家来自深圳的外地房企力挫群雄，一举拿下4个地块，总价达到187.27亿元。
北京的土拍规则是，当竞拍到最高限价时，房企进入竞政府持有份额阶段，政府持有份额越高，意味着房企持有越低，其楼盘销售款就越少。
以卓越拿到的朝阳金盏地块为例，楼面价5.29万元/平米，销售价格上限为7.6万元/平米，但因该地块有13%为政府持有份额，调整后的售价为6.6万元/平米。卓越拿下的其他三个地块，也有类似的利润率超薄甚至不赚钱的问题。
卓越豪掷千金的举动，一度让一些保守的房企直呼“看不懂”，甚至传出卓越有退地想法，不过卓越方面随后公开表示不会退地，将通过精细操作以寻求更多利润空间。
相比北京，更早之前实行集中供地的杭州，情况更为惨烈。根据杭州规划局数据，5月7日至9日，杭州共拍出57宗涉宅用地，总价1178亿元。而据界面地产报道，其中超七成地块到了封顶价，进入竞自持环节。
重仓杭州的融信集团和滨江集团拿地最多，但成本也相对更高。成交公告显示，融信和滨江联合拿到的宁围地块，溢价率高达29.45%，自持率为17%；滨江拿到的城厢街道地块，自持率27%。高自持率意味着房企无法将相应土地的自持部分销售，只得租赁或其他，极大降低了销售额和回款率。
滨江集团董事长戚金兴在2020年业绩发布会上就表示，其在杭州集中供地中拿到的几个地块，在滨江团队精干高效、公司融资能力强成本低、品牌影响大的情况下，目标也仅为努力做到1%-2%的净利润水平。
“刷存在感很重要”
此轮集中供地政策初衷，为通过降低地价从而传导到控制房价，但中指院数据显示，在已完成供地的20个城市中，仅有广州、北京、深圳和福州4城的成交楼面价有所下降，且幅度不大，而其余16城土地成交楼面价均出现不同程度上涨，进一步压缩了房企的利润空间。
利润率如此之低，为何房企还要拼命拿地？
“集中供地的一二线城市都是兵家必争之地，一家房企深耕某个区域和城市，如果拿不到地，在当地政府和本地市场中就会慢慢淡出，所以刷存在感还是很重要的。”王远对作者表示，就算利润率低，也可以通过区域之间移多补少来解决，“眼光还是要放得长远一点”。
以上海市场为例，华润因为围标事件近两年无法拍地，而其在上海市场仅剩的几个项目即将售罄。王远向作者评价表示，房企其他部门都围绕土地展开，一两年没地没项目，那整个上海区域的部门和人员都会面临撤留问题。
为了应对竞争门槛不断提高的土拍市场和越来越微薄的利润，一些房企也开始在拿地多元化上下功夫。
碧桂园一直深耕三四五线城市，因而在此次大部分集中供地的城市中，除了在北京、广州、上海等城市拿下少数几个地块外，其他城市都难见其身影。按照碧桂园总裁莫斌在今年业绩发布会上的测算，碧桂园三四线城市的项目，获取18个月后的投资转化率（销售额/拿地投资）为1.27，而同行在一二线城市项目的该指标为0.71或以下，所以他极为看好下沉市场。
此轮集中供地中，同样很少见到绿地身影。一位接近绿地人士对作者表示，他们除公开市场外，也通过产业地产和基建先行的方式拿地，绿地在各地有一些贸易港和技术开发区的项目，也有自己的基建板块，通过这些跟当地政府谈判，拿地会比较便宜，虽然开发周期长，但利润率比公开市场要高一些。
然而，深耕下沉市场也好，曲线拿地也罢，都需要房企在平时下足功夫，一些房企平时习惯于在公开市场冲锋陷阵，做短平快的生意，要想转型，也颇为不易。
截至6月25日，上海的此轮集中供地已基本结束，22个城市的集中供地也接近尾声。王远告诉作者，他准备开始埋头研究长三角周边城市的市场和土地情况，看看有没有机会，因为实行集中供地的一二线城市，内卷太过严重，而绍兴、义乌等长三角四五线城市楼市也很火爆，拿地规则却没有那么严苛。
今年下半年，还将有两轮集中供地进行，在经历过本轮尝试后，拿地政策和房企策略是否会有调整？王远认为，由于此轮供地部分城市溢价率和楼面价太高，总体并未起到降价效果，下两轮的集中供地，这些城市可能会制定更严苛的溢价率要求，而在此轮拿地中态度颇为激进的房企，在尝到高溢价拿地却并无利润可赚的滋味后，也会变得更为理性。
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