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年轻人的“秃头”,能不能撑起雍禾上市?

蓝莓财经 2021-07-06 14:54

编者按:本文来自微信公众号蓝莓财经(ID:ITparty),作者蓝莓君,创业邦经授权转载,图源:图虫。

每6人中,有1人存在脱发问题;每15个植发,有2个来自深圳;“90后”正以36.1%的占比,几乎逼平占比38.5%的“80后”……

脱发问题年轻化,年轻人变秃了,但相关行业就此崛起。2020年,防脱洗发水市场规模15.4亿元,植发行业市场规模从2016年的50亿,上升至2020年的208亿元。

植发行业快速增长,雍禾率先向IPO发起进攻。每9个植发,有1个来自雍禾。雍禾冲击IPO的背后,是一边防脱,一边 996 的年轻人构成的消费潜力。

雍禾生意好做吗?

根据雍禾IPO招股书,雍禾目前在50个城市设立了51家植发运营机构,雍禾植发团队约有1200人,其中包括229名注册医生和930名护士,超过行业第二、第三名的总和。是我国规模最大且市占比最高的连锁植发机构。同时,雍禾也在不断扩张,加速开新店,增速远超同行。

2018年至2020年,公司实现营收从9.34亿元上升至16.38亿元、归母净利润从0.54亿元上升至1.63亿元。2020年,共有50694名患者接受公司的植发医疗服务,人均消费达到27868元。

客单价高的另一面是更高的获客成本。公司的销售及营销开支为4.64亿元、6.5亿元、7.8亿元,占收入比达到49.6%、53.1%、47.6%。招股书中显示,雍禾植发通过线上、线下搭建起完整的营销途径。

艾瑞咨询数据统计,线上广告投入占植发机构总投入的 70%左右,其中搜索类网站占比达 60%。线下广告投放包括品牌类及转化类广告,车体广告、电梯广告主打效果,在消费者心中产品对植发机构的认知,而车厢内的广告通过消费者停留时间的增加,主打消费者的转化,曝光人群较广,有利于提升品牌的知名度。

植发需求普遍存在,但渗透率和市场认知仍较为欠缺。公司大力投资营销在树立品牌,同时帮助市场更好认知和 培育相关需求。

高昂的营销费用蚕食公司利润,严重依赖营销的原因是“并非刚需”。超过2.5亿人的秃顶、植发渗透率0.21%等数据,难以论证国内植发医疗市场空间广大。

面对“秃顶”难题,很少有人率先考虑植发。植发原理即“拆东墙补西墙”,且植发技术植发常用的两种手术方式FUE和FUT,都是通过手术分离获取完整健康毛囊,或特殊器械将毛发和毛囊周围部分组织完整切取,脱离头皮原位,然后移植到需要部位。

整个植发过程对头皮影响是不可逆的,一旦手术失败,东墙无砖可拆,防线彻底失守,秃顶问题唯有假发一途。在植发前,从基础的生发产品到医疗方式,植发是秃顶战役中的“原子弹”,没有谁刚上场扔原子弹的。

而且,男性的“外貌焦虑”远远低于女性,熬过40岁,可能就会像徐峥一样选择放弃治疗。

营销费用高企的另一个原因是:技术门槛较低。

植发机构医生相对容易标准化,可复制化程度较高。以雍禾为例,有执业医师资格证的医生,雍禾的每位新聘医师系统培训约四至六个月,包括院长一对一监督下进行为期三个月的临床实践培训。在设备端,植发手术所需求的器械较为单一,投资较少,植发机构资产相对更轻更易规模化铺开。

这也就是说,植发行业门槛并不在技术、设备或人才。机构各种各样博人眼球的营销概念,但在技术上本质区别。

不断延长的产业链

营销费用高企,带来的一大难题就是过高的获客成本。而且,植发行业是高人力资本行业,植发手术技术并不复杂,但十分精细。一场植发手术耗时约在4-8小时,需要多个医护人员配合完成。

普遍过高的获客成本,以及高人力资本,想要提高利润就需要“深耕”,提高客单价。目前的植发行业,不再局限于单一的植发业务,而是囊括头发养护的一体化商业模式。将一次性或者说是低频的植发业务,培养成高频的头发养护。

根据 Frost&Sullivan 数据,中国的医疗养固市场仍处于起步阶段,具有可观的增长潜力,预计 2021E-2025E 年度复合增速可达 29.9%。雍禾也是目前我国医疗养固服务行业的最大参与者,市场份额占比达5%。

雍禾收购英国健发品牌史云逊,并从 2019 年起开始通过每家植发医疗机构以店中店模式设立史云逊健发中心,提供医疗养固服务。截止招股最后实际可行日期,公司已在 51 家植发医疗机构中设有史云逊医学健发中心。

行业排名第二的碧莲盛则与同仁堂、佐今明药业合作,推出系列洗护产品,并通过运营莲主任康疗,构建毛发健康产业链。

延长产业链意味着更大的利润空间,将市场规模拓宽到整个“头顶生意”,扩大整个行业的市场空间。

抢占先机

雍禾率先出手,不仅是为了抢占“植发第一股”的名头。在植发行业完成初步市场教育之后,谁的复制和扩张速度更快就成为竞争重心所在。

前面已经说过,植发行业的门槛不在技术设备,但当大量营销铺开,必然有一部分知名度更高、品牌认知更强大的,就会占据领先优势,拥有壁垒,还会呈现出头部效应集中的趋势。

也就是所谓的“强者恒强”。率先上市,抢占先机,也就获得了更多的资本,烧钱的资本,对接下来的市场竞争和扩张,都是极大的优势。

植发业务集中度高且医师培训快,雍禾的每位新聘医师系统培训约 四至六个月,包括院长一对一监督下进行为期三个月的临床实践培训。在营销费用打造的品牌效应下,单店盈利强回收快,新开店 3 个月可达收支平衡,平均现金投资回收期为 14 个月。

资本的加入,使得植发行业扩张进一步加速,2017年开始,植发行业快速发展,收到资本青睐。2017年下半年,雍禾植发宣布获得中信产业基金的3亿元投资。2018年1月,华盖医疗基金5亿元投资碧莲盛植发。

无论是资本还是消费者,都会向头部企业集中,技术好的医生和设备也会聚积在头部企业。即便行业萎缩,对头部企业的影响也会更小,这就是头部企业的优势。甚至,行业危机还会带动头部企业的发展,因为危机自身帮助清扫众多小企业,头部企业的市场份额随之扩大。

企查查数据显示,我国现存1104家植发相关企业,其中广东以175家位列第一,贵州、云南紧跟其后。从注册量来看,2019年新增176家,2020年新增169家,今年1-5月新增80家。

在现阶段,植发行业渗透率不到1%,还有巨大的市场空间。作为目前的行业第一,雍禾率先上市,资金加持之下,将会将其领先优势进一步扩大。

植发作为专业医疗行业,其不可避免要面对医疗风险,且术后效果的医疗标准不一,这也是其在招股书中强调的。同时,获客难度增加,广告投入太大,雍禾医疗在广告上的违规行为也成为其风险所在。雍禾医疗及其旗下雍禾植发门诊部因广告违法行为合计遭到处罚26次。

秃头的遗传基因是无法改变的,但我们可以试图改变后天的一些不利因素,延缓我们脱发的年龄和严重程度。植发也不过是拆东墙补西墙,没有什么能让你的头发重回浓密。

植发行业能否进一步发展,唯一要看的可能是年轻人会不会继续秃下去。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。


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