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服装批发蛋糕有新分法,云服云商「进货」平台成立一年半营收近2亿

牛妤坤 2021-09-04 09:30

衣食住行是构成人类生活的基础要素,其中排在首位的“衣”凭借巨大用户体量,撑起了一个万亿级赛道

据《2019中国服装市场报告》显示,仅2018年,中国服装市场的GMV就高达20774亿人民币,除了人们耳熟能详的行业大牌外,零散分布在全国各地的精品零售店、买手店、集合店也为行业整体营收贡献了相当大的份额。

但是,随着整个行业的高歌猛进,传统经营模式的弊端也越发明显,最典型的当属供应链成衣交易环节

在这一分散多元的环节中,从传统的来料加工厂到一批、二批……最终到零售门店,交易链条过长、信息互通率低、款式流通效率低、库存成本高等问题长期存在,且很难通过产业自净化的方式解决。

一方面,上游工厂很难触达分散在各个地方的服装小店,客户开源受阻。

另一方面,单体服装精品店、淘宝店、设计师工作室等下游零售商,“够不到”上游工厂,只能去动批、广州十三行等公开市场选货拿货,不得不面对货品有限、中间商加价、爆款过时等问题。也正是这样的现状,催生了一批致力于给服装供应链降本增效的创新企业。

快鲤鱼近期接触的云服云商公司旗下的「进货」平台便是国内服装行业B2B交易服务平台,平台通过直接撮合服装生产商和零售商的交易需求,帮助更多的线下零售门店提升供应链管理能力和零售经营能力。

01 去中间化,撮合服装生产商和零售商的直接交易

从2020年4月上线至今,云服云商旗下的进货平台已与2000多家工厂实现合作,吸引下游门店万余家,累计营收近2亿元人民币

进货平台用最直截了当的名称向客户展示核心服务内容,把原本没有交集的上游品牌服装工厂和分散的零售门店连接起来,去中间化提升整个交易链条效率的同时,也抓住了服装行业的核心非标准化特征,实现了快速增长。

通过地推、陌拜这类最直接有效的方式,云服云商逐渐吸引了大量工厂、零售商与平台签约,完成采购订单交易。零售商可以通过“进货”小程序,直接对接平台上的上千家上游工厂,进行选品、组货和下单。整个交易过程,还可享受云服云商的一对一管家式服务。

管家服务,是云服云商认为最适合服装行业的运营策略。平台上的管家会根据每家门店的老板特征偏好、风格、区位、周边人群等标签来确定用户画像,并进行针对式推荐,选品的精准度、售罄率远高于用户自己浏览的静默下单,从而提升了客户的经营利润。

通过管家推动的持续复购,平台也得以充分积累数据,数据驱动的车轮效应又能进一步推进选款的精准度。

而平台一对一运营既让门店主获得有温度的服务,又能建立起一条快速迭代通道,无论对于结算售后、平台功能、货品需求都能快速完成沟通、及时响应,确保公司运营策略始终与一线市场需求保持一致。

与此同时,云服云商还有数千个针对不同分层、不同偏好的商户微信群组,连接了十多万用户。群内管家及买手通过大量的文字、短视频和直播形式输出UGC种草内容,通过内容组合推荐货品,结合卖点和需求让客户体验更友好直接。

平台定期还会有满减促销、大牌同款、工厂拼单或盲盒福袋等方式刺激客户活跃。除此之外,平台还会定期收集服装从业者们在群里分享的时尚心得和进货需求,进而反哺工厂,协助其打造出小轻快反模式。

为了更好地服务零售客户,云服云商还在杭州、广州、武汉、郑州等地开设分公司进行属地化运营管理,通过线下展厅的本地服务与线上平台的同步协作来推新款、做培训,让前来参观、洽谈的客户直观地触摸到平台服装的品质、工艺和面料等。

同时,线下展厅还可用来满足招商、订货、零售商培训等需求。未来,其展厅还将作为平台的节点仓,帮助工厂发货、中转以及提升物流效率。

云服云商通过对整个交易链条去中间化的方式,释放工厂与零售商在传统交易模式中的流通及库存成本,同时为小B客户提供运营、直播带货、选货、组货等培训服务,提升个体经营者的经营能力。

02 提高成交效率的买手制平台

在云服云商服务模型中,“买手”是关键的一环

“买手”特指每一家门店的上货决策者,不但要具备强时尚敏感度,还要真正把握性价比,做好服装的组合与搭配。

从某种程度上看,云服云商其实也可以叫做“买手制平台”。平台通过邀请制,吸引百位买手入驻,而每一个买手管理着几十家工厂资源,其角色相当于工厂的代运营。

成功进驻的买手将帮助工厂完成商品上架、图片制作、发货、跟单、客服、结算等一系列工作,为工厂开拓增量市场。

同时,作为平台的KOL,买手们需面向B端商户产出自身经验和对未来流行趋势的见解,为零售商们做一对一的私域推荐,推荐成功即可获得平台分佣。这种UGC种草的玩法很像服装专业市场的小红书。

以“标记我的生活”为口号,小红书现已打造国内成熟的UGC内容分享社区。云服云商也想证明,在专业市场同样可以通过UGC玩法干预客户的采购决策

“服装属于非标产品,客户只会站在生意层面去判断产品好卖还是不好卖,或者未来可能会流行什么,不像消费者那样有比较固定的偏好,这里面就有着很强的干预点。”

云服云商表示:“买手通过自己的经验和对数据的理解去干预每一家门店店主的决策,让客户相信云服云商精准选品与引领时尚风向的能力。事实也证明,平台的推荐货品售罄率确实更高,商户获得的毛利率也更高,因此其与平台的粘性也越来越强。”

与此同时,云服云商也在数字化建设上不断发力,一方面通过大数据进行管理、预测,另一方面平台把买手经验转化为标准SOP持续推广,平台上多家头部客户主动将UGC内容向业内伙伴推广,为平台有效拉新。

目前,云服云商已服务上万家线下服装门店,聚集2000多家优质的上游供应商,积累起平台核心资源。

03 尝鲜本地化运营,让零售商选货更具个性

近万亿级的市场大盘,云服云商以B2B买手制模式直击服装产业链条痛点,在短期内取得可观成果。但在实际经营中,云服云商团队也遇到了不少困难和挑战。

首先,现有的拉新方式相对来说还比较传统,主要依靠销售人员地推,一家家谈合作,这样的做法虽然短期内获客精准、见效快,但长期来看需要建立裂变式增长的产品能力。

其次,在服装行业,相比图片和视频,零售商们更偏好直接看到实物,甚至在体验、试穿之后再进货,这就进一步加大了平台的拉新周期和成本。

最后,在履约的过程中,工厂偶尔会有货品瑕疵、发货不及时、产品和样衣不一致等问题,虽然瑕疵商品出现概率就平台来讲是占2%左右,但分摊到每一个商户就意味着100%,客户流失率极高。

针对以上问题,云服云商也在不断探索更优的解决方案。其计划在不同区域招募合伙人,并尝试在抖音、快手等短视频平台做一些投放,增加品牌的知名度与影响力,并持续做好客户复购工作,通过给老客户提供一些增值服务,提升转介绍的获客能力,降低获客的边际成本。

此外,云服云商还将在全国20多个城市搭建客户体验中心,邀请客户前来体验,这将突破传统地推方式,深入探索本地化运营,打造更多单城市模型。同时,公司也将加强品质管控,深入面料储备、样板间、工艺打磨甚至样衣制作环节把好工厂质量关,收紧履约环节管控。

当前,云服云商已重点布局华中、华南等区域的服装零售商,在区域继续扩张的同时,区域内部的差异化建设也将是接下来的重点建设方向

“比如几家店铺都开在苏州的某条街上,他们都从云服云商拿货的话,有一些可能是重复的,我们现在还没有实现为不同店铺提供差异化货品,但未来,云服云商希望基于地理位置帮助同行店铺间打造差异化竞争力。”

云服云商创始人表示:在今年9月份,云服云商将推出APP,相比小程序更能方便客户自助下单、浏览行业资讯,APP将搭配SaaS服务来提升B端商铺的自主选货、零售能力,避免同一区域内店铺货品的同质化竞争,进一步满足客户的个性化选货需求。

盈利模式上,平台面向B端商户收取会员费(年费),面向买手按订单佣金分成,工厂端仍处在不断开拓阶段。公司去年营收破8000万元人民币,今年年内可实现单月盈亏平衡。

据了解,云服云商团队现规模达200人以上,其中以销售团队占比居多,核心团队成员具备服装、互联网行业多年经验。接下来公司将在重点岗位补齐高水平人才,加强团队本地化运营能力,全国一盘棋统一运营。

融资方面,云服云商于2021年年初完成Pre-A轮融资,获得来自集合智造、蓝驰创投、御势资本等多家机构的数千万元人民币。公司在不到1年内已融资3轮,能力和商业逻辑得到业内资本认可。据创始人透露,公司正在进行A轮融资,预计第四季度完成。

本文文章头图及插图来源于云服云商,经授权使用。本文为创业邦原创,未经授权不得转载,否则创业邦将保留向其追究法律责任的权利。如需转载或有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。


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