【创业邦讯】现在已经进入了移动互联网的创业时代，今天我在下面跟很多创业的同事一起交流，分享他们创业的模式，我看到很多的移动互联网的创业都是B2C的，都是基于个人用户的模式。我们图搜天下在未来的移动互联网时代，基于企业级的应用同样有很大的成长机会。正式介绍我们的产品和服务之前先给大家讲一个故事，也是一个真实的案例，就是蒙牛乳业的营销总监，他手下管理着100个销售员，同时蒙牛已有和潜在的将近一千个客户分布在全国各地，我们可以想象营销总监对100个业务员的精细化管理难度非常大，压力也是非常大的，尤其是传统的外销型企业逐步转内销，市场对终端的渗透压力都很大。
图搜天下（北京）科技有限公司
传统的营销总监们，如何来管理业务员呢?据我们了解，通过培训的方式，通过分区分级的方式，或者是杀手锏级的应用，通过绩效考核，但是我们分析这些传统的方式时，都会发现有一定的问题，比如分区分级的方式，把100个业务员分成六层，这样的方式和我们现在所倡导的扁平化的高效管理模式是背道而驰的。同样，通过绩效的方式，绩效的方式最大的问题是基于结果的考核方式，结果发生了，员工的业绩水平没有达到，即使把他开除了，我们在新的一年又要招聘新的业务员，又要投入培训管理成本。所以我们说，基于结果的方式，我们跟客户交流的时候，他是一种亡羊补不牢的过程。在移动互联网时代，有没有一种方式把基于过程的模式用于企业营销管理人员的管理?
大家看到一个手机，这是业务人员必备的一个使用的工具，我们在手机里面装在了GPRS模块，通过GPRS通道传到后台的服务器上，在后台的服务器上我们基于地图的形式把经纬度信息转化成地理位置信息。同时我们的平台还有一个重要的功能，就是可以在电子地图上精准地标注出这个企业已有和潜在的客户。当我们的业务员拿着定位的手机到达这个客户和离开这个客户的，信息就被精确地记录下来。基于这样的信息，我们可以做很多对企业有价值、有意义的事情，比如自动的考勤报表，即时的轨迹，即时的定位信息，以及基于这个信息开发出来很多对企业的销售管理有价值的分析工具。这就是我们的服务，我们推出这个产品和服务之后，在市场上取得了非常好的效果。我们在将近两年的运营时间里开发了八百个企业客户，2010年实现了将近一千万的销售额，2009年实现了三倍的自然增长，我们的客户分布在20多个不同行业，我们的收费模式是按照以终端为单位，按年收取服务费用，一台手机一年收360块钱，对企业来说不是很高的成本。但整个市场的分析，大家可以想像，这是一个很大的市场，通过我们自己的分析，客户分布的20个行业，通过我们的运营，我们得出市场的规模，目前至少是一年100亿元。
最后介绍一下我们的团队，我们有超过12年的开发经验，是中国最早做GIS技术的，企业的销售和管理这块我们有非常成功的经验，我们创始人创造的企业年销售达到四千万元，年销售总监销售业绩达到八千万元。以上是我的简单介绍。
提问：
沈劲：我想问的是，你们有没有统计过，发展一个新客户要花多少时间?成本是多少?是不是能够规模化快速推广?
高通公司副总裁兼投资部总经理沈劲
图搜天下(北京)科技有限公司：作为IT企业，我们的客户都是传统行业，如何去销售，我们的销售模式简单说就是直销加代理。传统的做食品、快速消费品、医药，我们通过直接的业务员方式去销售，目前我们在北京和天津有两个直销中心，正在筹备上海的直销中心。与此同时，为了更快地占领市场，引入更多的合作伙伴，我们在全国各地大力发展代理商，已经开发了各种领域的代理商。至于销售的难度和成本，因为目前我们并没有采用任何的市场推广方式，纯粹靠业务员推广，我们的成本主要是人工的成本，需要业务员和企业有沟通的时间，不同的企业承担的周期也不同，基本上成本还是相对利润来说是可控的。
未来的推广，因为市场肯定是在这儿的，不会有问题，这也是我们最近思考的一个问题，如何做到规模化，比如阿里巴巴。他们在互联网时代这样的公司并不是很多，B2B的业务模式对企业的运营要求是极高的，所以像您说的，之前有一些企业死掉了，可能是技术的问题，可能是当时市场的接受度问题，也有可能是企业运营能力的问题，自身作为一个在传统领域很成功的创业经验的团队，已经感到这种压力了，所以我相信他们也有这种可能性。我们觉得未来如果有一个高速的成长，很核心的一点，除了资金之外，加强内部的运营能力，加强精细化、科学化的管理，这样当我们应对专业客户时才能够跟上。
沈劲：能不能说一下最好的销售员一个月能签多少多少单?
图搜天下(北京)科技有限公司：一个月大概几万块钱的收入。
主持人：您觉得他们的销售很重要是吗?
沈劲：以前我们碰到过这样公司，而且我们也在很多方面帮助他们推广，他们也签了一些非常重要的客户，就是一些知名的客户，但是发现客户是签下来了，可能试用期的时候是十个销售员，期望值是几万个，但最后没有发展上去。
主持人：您觉得没有发展上去的原因是什么呢?
沈劲：我不知道。所以希望给我们介绍一下。
图搜天下(北京)科技有限公司：刚才我介绍了一些原因，这是我们实实在在做的时候一些思考，希望对大家有所启发。
杨志伟：关键的问题是如何发展用户，如何和用户整合，如果是一个孤立的系统，他做不了决策。要整合的时候需要做很多的工作，跟企业内部信息化的基础设施谈判，跟商务的谈判，所以作为一个客户的周期，的确是比较长，你怎么让人更加认识到这个东西的确很好，提高我的业绩或者是降低我的管理成本。
金沙江创投副总裁杨志伟
图搜天下(北京)科技有限公司：我们在推这个产品的时候，一开始并没有把面铺得很广以一个点来切入，提高你的销售业绩，像我们有些客户很典型，是做食品行业，他们有三百个业务员，客户都是非常小，分布在县乡一级，所以对市场精细化渗透需求非常高。我们找到这样的客户，我们只跟他说一点，我们帮助你加强对业务员的科学化、精细化管理，帮助你提高业绩。这个企业签了下来之后，还做了跟踪访问，他的员工销售业绩至少提高了30％，这本身就是管理很强的公司，所以这个数据对他来说是很震撼的。我们认为在市场竞争时，这个企业的营销人员或者经营者，涉及到企业销售业绩的问题，企业的经营者一定会认真思考，这是我们的切入点。我们的战略是，我们的平台基于移动定位，这里面能够扩展的功能是相当多的，所以我记得到去年，我们运营到一年的时候，发展到三百到五百家客户时出现了一种情况，很多客户找我们，说这个平台能不能给我提供这个功能，再加另外一个功能，如果有的话对我更好。这时候我们采取了一种策略，就是把不同客户的需求进行搜集、整理，把它标准化，我们再把标准化的产品推给客户使用，从战略上来说我们是以提高销售业绩为切入点，从未来发展的愿景上不断加入新的功能模块，长远的愿景是成长未上市公司，我们给自己的口号是基于移动定位的企业级智能服务平台，这是我们长远的发展愿景。
叶滨：做企业市场怎么能够增长很快?我自己也在企业市场做了六七年时间，感受很深的是当你的产品和竞争对手的产品没有超过安全距离的差距的话，在竞争当中永远是很难摆脱价格战，包括关系营销这样的东西，种种问题会导致你未来的增长空间、增长速度受到影响。
清科创投投资总监叶滨
图搜天下(北京)科技有限公司：我从三个方面回答您的问题：第一，我们做的产品平台是一个标准化的产品和服务，我们不是做项目，因为做项目是一个一个去做，会很累，效率也很高，我们边际成本几乎为零。第二，我们是一个服务的模式，不是产品的模式，因为产品的模式容易价格战或者山寨化，最后市场越做越小。第三，关于竞争这块，我们绘制了产业链的地图，很多人提到竞争的问题，我们实际上整合了终端厂商、移动运营厂商、技术服务厂商和技术运营和软件厂商给合客户提供统一的接口，任何一方都有可能成为我们的竞争对手，但是他们的要求是什么，也必须整合其他的方式，否则这个产品用户用的不舒服，就是为什么前面很多企业做得不好，因为他们可能在某个节点上有一定优势，但是离客户的需求很远，这点上我们把握比较好。技术门槛这块，很多人觉得技术门槛不是很高，但是我们自己的经验来说，我们开发遇到困难时，做的有经验的工程师非常少，也许我们可以找到大量的做JAVA，做C++的工程师，在这个技术领域有很深，很好经验的工程师是非常少的，我们这个团队已经有12年的GIS开发经验，我们希望有更多竞争者参与，大家一起来推进这个市场的进步。
