【创业邦讯】液压传动作为工业控制来讲是基础产品，没有液压就没有工业控制。百年的发展，整个在全世界有七百到八百亿的市场，液压气动密封大概是500亿人民币的市场，发展以后形成大的龙头企业，几乎掌控了所有龙头技术，中国在发展制造的过程中，几乎就被甩在了后面。我们很多先进的工业制造技术、工业产品只能依靠国外的进口，最有代表性的像工程机械，中国的工程机械在全世界都处在突出位置，主要是因为产品价格便宜，性能也不错。我们的核心全部是用的进口产品。
北京亿美博科技有限公司
我今天带来的技术称之为“数字液压技术”，为什么叫这个名字，其原因就是液压传动，就是工业传动数字化，一个电脉冲对应从公斤级到吨级的对应关系，一千多个设备运动一个微米，以前实现这样的控制非常复杂，刚才我说的，通过百年发展液压产业变成了几百种产品上千种规格的现状。研究的学问从本科、研究生、博士生一直到博士后，真正到六条的油缸控制来讲，博士后差不多。到了数字液压之后，我们把技术门槛大大降低了，真正能够把电子电路能够一个人精通所有是不可能的，但是随着集成电路的出现，只要会逻辑，整个电子技术没有什么专家可言了，数字液压也是，每一个小黑点就是一个液压元器件，要实现的功能就是汽车转向，上面两条油钢缸的运动，实现一个汽车的转向，需要几十个器件的组合完成这么一个简单的功能，数字液压出现之后就变成这样了。(见图)两台油缸，没有所有的液压器件，传动行业的目标几百个元器件的组合是为了完成速度、位置、方向控制，亿美博创始人杨世象，高级工程师，是国务院92年特殊津贴专家，提出通过一个元器件的功能有效地组合，最终实现三要素的控制，就是通过一个器件代替了原来整个行业里面的所有的控制器件的功能组合。这就是我们现在公司通过利用这样的技术做市场，在不同的行业，像军工、冶金、能源、机械制造领域做过很多国家级的项目，包括863，国家火炬计划，国家级新产品等等，做了很多这样的应用。
公司从1998年成立，到现在已经十几年了，这是一个原创的新技术最痛苦的十年，首先是技术跨度非常大，真正让一个行业能够认同、认知，需要很长时间，我们把这个时间段都完了。下面是我们高速发展的阶段，分成三个阶段，一是灯塔工程，每一个行业里面我们选择老外做失败的做不成功的项目我们来做。第二个阶段是产业合作阶段，通过每一个应用领域的龙头企业的合作，我们把产品附加值升值，以及利润扩充，进行合作。第三个阶段变成标准化的元器件阶段。亿美博通过十年的发展，我们积累了很多用户的认同和奖励，包括国家政府层面的奖励，希望通过资本的力量把整个产业做大、做快。
提问：
叶滨：我是外行，产品叫液压缸，集成到其他产品里面才能用吗?
北京亿美博科技有限公司：因为工业器件没有一个是独立的。
叶滨：集成过程困难吗?
北京亿美博科技有限公司：我们准备分立的一个项目，把整个液压传动通过网络自动化设计和自动化协同制造完成，我们的目标是零概念，零设计，零维护、零调试、零要求，基本上我们可以把以前博士后的研究范围变成三个问题。所以您的问题，真正跟其他设备的结合就变得非常简单了，变成机械与机械的尺寸连接，没有其他的技术难度。——
叶滨：有没有连调一类的过程?
北京亿美博科技有限公司：调试电动机的运转特性，到现场几千吨的设备就完成了，基本没有调试。
叶滨：我看你们的客户分到不同行业，冶金、精密仪器都有，《跨越鸿沟》这本书对我影响很大，高科技产品推广时，里面有一个重要的观点，有效的方式是先集中一个行业，在这个行业中的用户超过30％、50％再做其他行业，这样扩展比较容易。你现在的方法是做了很多不同的行业，你做了十几年时间，有没有考虑过，比如集中在某一个行业，比如接下来的一两年以精密仪器为突破点，会不会对未来的发展加速。
北京亿美博科技有限公司：我们不做的话不足以展现技术应用的范围，所以我们必须在每一个行业选择一两个尖端的或者别人失败的项目区做，但推广每一个行业就变得简单了，通过互联网网页提三个问题，把这个行业里需要解决的问题全都做到了，我们前期是做典范，就像做灯塔工程一样，后期的推广已经准备好了方法。
主持人：我想提一个您和大家分享的话题，您的公司成立时间是1998年，据创业到现在已经十多年的历史，在过去十几年，创业的过程中给您印象或者感触最深的三件事情是什么?
北京亿美博科技有限公司：就是我们技术人跨越到市场，这是最难受的，痛苦的。这也是我们在选择产业发展过程中的三个步骤来做的规划，算是循序渐进的过程。我们认为做技术是没有难度的，做了这么多确实也被证明了。但是真正让我们能够把销售做好有困难。
主持人：现在你们公司大概20人左右，技术人员和支持人员是什么样的比例?
北京亿美博科技有限公司：我们销售人员为零，因为我们做灯塔工程，靠传统的销售也不可能，我们都是靠口口相传，基本这个行业解决不了的都会到我的门上来。到了产业合作阶段，我们必须登门拜访了，通过互联网的形式，以及我们在几个行业，我们划分了四五个行业，找用户还是相对简单的。第三个阶段，我们的产品像卖灯泡一样都可以买到的时候，大概五到十年才会到这个阶段，中间这个过程大家会问你们靠什么赚钱，第二个阶段，跟大的龙头企业合作时他们就带我们出海了，比如现在跟东电合作，世界上最大的77万千瓦的发电机设备，一个订单可能整个项目都是我的，比如国外的项目，水电项目我不用做销售，不用面对最终的用户，通过他就可以了。
主持人：你们把自己公司的发展阶段归纳为三个阶段，一开始完全技术为导向。你们能够解决别人解决不了的问题。到了个阶段，是不是在过去十年都是第一个阶段。
北京亿美博科技有限公司：是。
主持人：第二个阶段进行产业的整合，和巨头的公司进行合作，第三个阶段希望能够提供一些标准化的产品或者服务，能够大规模进行扩张。吕总，您觉得这种战略规划OK吗?
吕谭平：他们的行业跟互联网是不一样的，需要很多技术的积累，我觉得要走这条路还好。
主持人：目前碰到的瓶颈是什么?
北京亿美博科技有限公司：隔行如隔山，技术人才真正能够转化成市场型、销售人才，要找适合自己的方式，和资本结合的原因，也是希望超越自身的能力，希望和自己来成长。
叶滨：刚才说问三个问题就可以结合到一个项目当中去。让销售人员问三个问题不就可以了吗?
北京亿美博科技有限公司：我们做一个产品希望利润最大化，比如世界上最好的一条油缸卖10万块钱了不起了，但是通过跟工程的结合，一条缸可以卖几十万到上百万块钱，核心价值在于这条油缸上，其他都是附加。通过互联网的方式，这样去做附加没有了，而且典范的效应没有了，就变成普及化的了，可能一下就进入第三阶段了，中间的成长期和我们能够控制市场的能力就跟不上了，所以我们需要一个的过程，这样会快。如果有资本的话一步一步走，也可以满足我们成长。
主持人：叶滨对他们这种技术型导向的公司有什么建议吗?他们可能急缺市场开发的人员。
叶滨：对我刚才的问题你没有直接回答，为什么不从一个行业做起，因为你们现在人很少，只有20个人。你们本来是技术性比较强的，做销售比较困难，既然有这样的困难，20个人为什么做那么多行业，就把一个行业做透不行吗?
北京亿美博科技有限公司：不是不行，我们的客户都是找上门的，别人解决不了的问题才找我们。
叶滨：一定要有所放弃吧，别人都找你就把钱挣了，所以还是很难长大。
北京亿美博科技有限公司：不是有钱挣就挣，我们选择在不同的行业尖端的项目去做，第一是为了让行业认同这个技术，能够做到这个行业里最顶端的技术，我们看重推广价值，赚钱是次要的，工业领域我们也是这么看的。比如冶金领域，我们做的炼钢控制，上下游我们都做，选择客户也是这么选的，都有潜在的市场就进入，并不是不进入，侧重于让客户认知的阶段。
