从企业发展的角度来看，任何成功的企业都会经历长短不一的扩张战略实施期，因为从本质上说，扩张是企业由小变大，由弱变强的直接路径。
然而，很多企业却都在扩张的路上栽了跟头。
企业如人，没有充分的准备，拔苗助长，一定会消化不良，并可能早早夭折。为避免重蹈覆辙，对于快速发展的中小企业的扩张，以下问题值得深思：
如何避免决策的陷阱?
如何制定合乎现实的发展目标?
如何规范管理行为，及时发现并修正错误?
……
主持人：王 玉 李 刚
案例撰写：安 妮
特邀专家：戴桂礼 李 刚 刘 征
特别声明：本专栏下案例均为虚构，如有雷同，纯属巧合。
[情景案例]
作者：安 妮 MBA 盛元博韬咨询公司高级咨询师 擅长组织与人力资源管理咨询
学术指导：李 刚博士 DBA 盛元博韬咨询公司首席咨询官《公司病毒》作者
“老余，财务数据出来了，目前公司总资产28亿多元，总负债26亿多元，净资产为2亿元，负债率为92.9％。合资后第一个年度的销售增长率为27.9％，低于董事会要求30％的最低标准。”李纯向太阳乳业集团董事长余明先生报告刚刚完成的财务报表。
“怎么会这么低，增长率是不是统计错了?”余明惊讶地向太太问道。
“没有，我已让财务部反复核对过。”
余明马上站起来：“情况非常严重!你马上通知大河他们三人，一个小时后到隔壁小会议室开会。”
无限扩张
在隔壁小会议室，米黄色真皮沙发上依次坐着太阳乳业的四位领导和董事会秘书。
董事兼任集团财务总监的李纯(余明的太太)、董事兼行政人事副总裁李东(李纯的弟弟)、董事兼营销副总裁余大河(余明与李纯的儿子)、董事兼投资副总裁余白(余明的弟弟)、董事会秘书李敏(李东的女儿)。除李纯外，其他人均对今天的会议感到突然，看到余明脸色凝重地走进来，大家立刻安静下来。
余明语气严肃地说：“现在有一个特别重要的情况要通报给大家，希望你们心理有所准备。我们与外商合资后，第一年的经营数据已经出来了，其中销售增长率是27.9％。”
余明慢慢地环视了一下其他五人，然后继续讲道：“去年年初我们与英盛投资等三家外国投资公司签订合资协议时规定，如果我们企业的经营增长率达不到30％，他们将增加在太阳乳业的股权比例。这就意味着外方股东可以控股我们企业甚至接管。”余明在讲最后一句话时语气几乎有些颤抖。
小会议室的空气仿佛一下子被凝固，除余明夫妇外，其他四人都被这个消息惊呆了。首先打破宁静的是余大河，他问余明：“老爸，还有挽救的可能吗?”
“我们如果能够在一个月内高价回购外方股东的股份，才能避免悲剧的发生。”余明道。
“高价?大概需要多少资金?”李东问道。
“我估计大约需要10亿～12亿元人民币。”李纯回答，“而集团目前除了从各地经销商募集的5000多万元销售准备金外，现金流已经出现负数。”
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余大河不解地问道：“我们每月不是有1亿多元的销售预付款吗，公司的资金状况怎么会如此紧张?”
负责公司投资事务的余白说：“为了向外国投资者兑现每年50％的增长率，我们公司近年实施大扩张战略，连续在国内投资6个大型生产基地。这几个基地总计需要资金30多亿元。我们公司这几年的经营利润基本上都投到这些项目上啦。”
“为了偿还不断到期的银行贷款，我动用了销售预付款，以确保银行方面不出问题。”李纯补充道，“不仅如此，我们公司一万多名职工每年的社会统筹保险金，都没有向市社会劳动保障局缴纳，而是充当流动资金使用。”
“我们今天要商议一下，如何在这一个月内筹集到这些资金，渡过眼前这一关。”余明讲道。
其他人员与以往一样，在余明做重大决策时，大家都不发表其他意见。余明按习惯开始部署道：“余白，你那里的几个项目，暂停所有工程款的支付，部分工程可以考虑停工。”
“大河，你当前的主要任务是要确保市场稳定，不要让经销商队伍出现大的波动，要多做解释工作。”
“李东，你帮助我预约一下市发改委主任海洋，明天晚上我请他吃饭，请他帮助疏通几家银行的关系，看能否再通过银行筹集几笔资金。”
“太太，辛苦你与我们过去熟悉的几家投资公司老板们联系一下，看看他们是否还有投资意向。”一场太阳乳业保卫战拉开了帷幕。
发展冲动
次日晚上18：20，在郊区的一家高级私人会所，李纯热情地招待海洋在主宾的位置坐下。双方寒暄后，海洋看着余明，时间刚刚过去一个多月，余明就显得苍老许多，心中不禁生出感慨。
10年前刚认识余明时，自己还是一个政府的小公务员，刚被组织部调到湘江开发区担任招商办副主任。当时余明离开政府部门刚刚开始创业，投资8000万元在中央电视台做品牌与产品传播，希望扩大自己的乳品厂。他就通过中学老同学李纯的关系，动员余明到开发区发展。
余明在了解政府设置经济开发区的优惠政策后，决定进军开发区。在海洋的建议与帮助下，余明将太阳乳业申请为高科技企业，引进省信托投资公司、市政府投资经营公司和两家著名大学旗下企业集团的注资，使太阳乳业成为当地一家高科技股份公司。
由于地方政府投资机构持有太阳乳业27％的股份，太阳乳业每次需要资金时，余明总能获得几大国有商业银行的支持，顺利得到商业贷款，确保太阳乳业的稳定与发展，同时踏上举债扩张之路。
2004年，随着中国乳品行业一颗明星企业——蒙牛乳业借助外国投资公司帮助，成功登陆香港资本市场，余明不再满足于通过银行贷款实施他的战略扩张计划，他开始谋划着太阳乳业的上市，并多次与海洋沟通，探讨太阳乳业上市的可行性。此时已经是开发区管委会主任的海洋，鉴于太阳乳业的高负债率，如果引进国外投资，将存在国有资产流失的风险，因此没有同意余明的提议。但是，令海洋意想不到的是，余明在获得海洋支持无望时，竟然向政府投资机构提出回购太阳乳业的国有股权。在劝说无果、余明一再坚持之下，海洋帮助太阳乳业完成改制，使其成为一家民营企业。完成改制后，余明快速推动与外国投资公司的战略合作，数月后与英盛等三家外国投资商签订合作协议，引进7000多万美元的风险投资，并在英盛公司的帮助下，获得5亿元人民币国外银行无抵押无担保低利息的商业贷款。
获得国外10亿多元资金后，余明提出一系列新的企业发展战略目标：太阳乳业营业收入要在3年内达到60亿元、6年内达到400亿元、10年内达到1000亿元。为实现这些目标，余明自去年加快战略扩张的步伐，投资建设几个新的大型生产基地，希望一举成为中国市场乳酸菌饮料的霸主。
“海洋，最近工作忙吗?”海洋的思绪被余明打断，他向余明微笑着点点头，说道：“从去年开始国际经济环境非常不稳定，人民币面临升值压力较大，国内经济增长过快，国家今年上半年开始一直在部署压投资防通胀，事情比较多。”
“这么说目前的紧缩政策短期内是难以改观了?”余明试探着。
“是的，今年各银行的信贷额度本身就少，大部分已经在上半年使用完。除政府特别计划项目外，已经没有获得贷款的可能。”海洋根据以往经验，已经感觉到余明夫妇这次宴请与信贷有关。虽然他们之间有着多年的友谊，但以目前的金融形势，再加上太阳乳业与外国投资公司签订对赌协议，政治风险要远大于经济风险。
眼看海洋没有一丝帮助之意，余明夫妇只能热情地招待他用餐，席间双方聊的更多是孩子们的教育，话题再也没有回到融资上面。
22：00，刚回到家的余明接到公司总裁张建设的电话，这位被自己架空的英盛公司代理人、太阳乳业总裁在电话里告诉他，英盛公司中国区CEO杜跃与其他两家外国投资公司的代表，将在明天下午16：00到公司例行视察工作。
例会提前一周，余明心理有些忐忑，难道他们已经知道业绩数据了?就在此时，电视中正在播报晚间新闻，有一条新闻引起余明的特别关注——美国著名的投资公司雷曼兄弟集团宣布破产，这让余明不由生出一种不祥的预感。
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对赌无限
“首先，请允许我就今天的会议安排做一下解释。”英盛投资中国区CEO杜跃，在会议开始前就会议召开时间的调整向余明等人解释道，“各位大概已经获悉，美国雷曼兄弟公司由于受次贷拖累，昨天宣布破产。据世界权威经济学家分析，全球经济将受到牵连。为此，我们各公司对在中国的投资项目进行业绩审查，以提前采取预防措施。”
李纯无奈地站起身来，向大家汇报太阳乳业的财务报告。当杜跃与其他两位投资公司代表听完李纯的报告后，他们均被报告中的数据惊呆了。会议出现暂时的寂静，每个人都仿佛能够听到自己的心跳声。
刚才还脸色红润的杜跃，此刻却脸色苍白，他一动不动的坐在那里望着余明，仿佛在望着一个他不曾相识的人。
这位余明先生，一位中国最著名的新华大学培养的首期高级工商管理硕士(EMBA)，也是国内知名的乳酸菌饮料企业领导，他曾经创造出许多“第一”。关于他的“借条融资的传说”、“8000万元广告换来8亿元销售合同的故事”，使自己在4年前与他认识后，就被这个独具个性的中国本土企业家所吸引。
在了解到余明竟然能够将中国家电行业的运营模式，成功运用到快速消费的乳品行业，即通过高定价、高利润的方式，吸引广大经销商签订年度代理合同;经销商根据代理合同按月向太阳乳业预付本月货款，再逐渐分批提货，从而使太阳乳业拥有丰沛的现金流并保持极低的财务成本时，杜跃敬佩余明的经营创新能力。
鉴于中国区人均乳品消费市场巨大的增长空间，在余明去年年初完成公司改制后，杜跃立即携手其他两大国际投行，与太阳乳业签订战略性投资协议，共投资7000多万美元，获得太阳乳业股份公司近29％的股份，并且，为了帮助太阳乳业快速发展，杜跃又帮助余明获得三家外国银行总计5亿元的低息商业贷款。当然，作为职业投资人，英盛等投资人没有忘记给自己的投资加上保险——即对赌条款，根据合作协议的条款规定，如果太阳乳业未来3年的年增长率超过50％，余明等管理团队将获得更多的公司股份;如果年增长率低于30％，英盛等三家投资商将获得公司控股权，这就意味着余明为引进风险投资，已经承担起无限责任，包括自己在太阳乳业的所有资产。
在过去一年里，英盛公司的代理人张建设，虽然曾多次反映余明的部分越权行为，但本着企业求发展自己求利润的原则，杜跃没有计较这些小节。前几次来企业参加董事会议和检查工作时，也曾发现销售增长在减速，为此他还特意向余明提出改进经营状况的要求，但今天的业绩数据却完全出乎意料，令自己感到极度失望。
杜跃默默地思考着下一步的安排：按照英盛公司管理规定，我们必须根据投资协议增持太阳乳业的股权，控制这个企业。看来应该先结束这个会议，与其他两家投资公司代表进行单独沟通。如果我们三方达成一致，连夜通报给美国总部，明天再通过董事会向余明摊牌，迫使他签订股权转让协议，改组董事会，接管太阳乳业。
杜跃在脑海里将这些想法重新思考一遍，与其他两位投资人交换一下眼神，然后向会议提议道：“我提议，董事会暂时休会，明天上午9：00会议继续。”
在沉寂了一段时间后，尴尬的余明附和道：“好吧，会议到此结束，明天上午9：00我们再继续开会。”
余明夫妇二人回到余明的办公室，坐在豪华沙发上相对无语。从杜跃等人获知今年经营数据后的表现来看，他们已经不再相信自己。今晚他们一定会召开紧急会议，并连夜将太阳乳业的经营数据和他们的意见上报给公司总部。由于时差因素，可能明天上午就会有结果。
会是一个什么结果呢?
一轮弯月在窗外的夜空中升起，余明站在窗前苦苦地思索着如何迎接明天的一场生死较量。
【专家评析】
作为一名企业家，余明需要学习企业“活的方法”，使自己成为一个有高利润回报的经营者，而不是成为一个所谓的“大公司”。
企业家要学习“活的方法”
文/李 刚博士 DBA 盛元博韬咨询公司首席咨询官《公司病毒》作者 公司战略与绩效改善专家
而案例中太阳乳业的董事长余明先生，胆子同样很大，其结果却是万劫不复。造成余明与太阳乳业目前这一局面的主要因素表现在以下三个方面。
首先，公司治理结构不健全。
在三家外国投资商注资太阳乳业后，没有同时按现代公司治理准则健全太阳乳业的董事会与监事会，使余明的创业管理模式得以延续，甚至对于太阳乳业核心管理团队成员的任命，也是余明一人决策，形成典型的家族管理团队，仅派出张建设担任象征性的总裁职务。这就纵容了余明独断专行的行为，给企业战略选择与经营决策埋下无穷隐患。 【阅读全文】
【专家评析】
追根探源，太阳乳业为什么没有建立起现代企业制度，其实是隐藏在背后的“老板文化”在作祟。
败在内部管理
文/戴桂礼 北大纵横管理咨询集团合伙人
马云说：“小企业成功靠精明，中等企业成功靠管理，大企业成功靠诚信。”
当余明完成公司改制，引入英盛等国际投行战略性投资后，太阳乳业已从创业阶段过渡到快速成长阶段。此时，余明应适时在企业内部管理和组织结构上进行一次较为彻底的变革，使太阳乳业建立起现代企业制度和体系化的经营模式。但是太阳乳业却扩张过度，管理不当，资金链断裂，甚至陷入被驱逐的地步。可以说，太阳乳业败在内部管理。
发展思想：赌
余明自视很高，不但给太阳乳业的未来规划了一个非常宏大的蓝图，而且认为自己在管理理论和实践上都拥有了突出的水平。实际上，太阳乳业管理落后，与其言论相悖。在余明的大脑深处，潜藏着一种思想：企业的发展不是靠内部管理，靠的是“赌”。余明“8000万元广告换来8亿元销售合同”获得创业成功，就是一种赌;为了使太阳乳业能够在美国上市，不惜与外国投资者签订对赌合同，更是大赌。在这种思想指导下，余明总希望寻找某种捷径使企业在一夜之间一步登天，而忽视了企业的成功依靠的是扎扎实实的内部管理。 【阅读全文】
【专家评析】
如果一个企业家没有战略风险管理意识，那就是个职业赌徒。
成也冒险，败也风险
文/刘 征 铭远咨询项目经理
看过太阳乳业的案例，笔者的脑海里突然出现了一个历史人物的影子，他曾经拥有“投鞭断流”的军队，却落得“草木皆兵”的下场，余明一定感同身受，因为司马光引用李克对魏文侯的话这样评论道：苻坚的失败在于被过去的胜利冲昏了头脑，一味的盲目扩张，未能注意到战略目标下的巨大风险。(魏文侯问李克吴之所以亡，对曰：“数战数胜。”文侯曰：“数战数胜，国之福也，何故亡?”对曰：“数战则民疲，数胜则主骄，以骄主御疲民，未有不亡者也。”秦王坚似之矣。)太阳乳业的案例值得我们所有做企业的人掩卷沉思。
问题出在哪里
从案例来看，太阳乳业首先是倒在了对赌协议30％的门槛上，然后就有不少评论认为太阳乳业之所以失败是因为扩张太猛到处建基地所致，并以净资产不及投资额作为证据。是的，这是一个很大的问题，但和家族式管理模式、金融危机时运不济等一样不足以致命，或者只是成王败寇的马后炮。净资产少和销售增长慢是两回事，更何况当时建基地投资方也没有异议，反过来说如果销售增长率很高，产品供不应求，评论家是否又要说战略规划有问题，早就该建基地了。
事实上，我们得为余明辩护一下，太阳乳业的战略规划看起来也没有太大的问题。太阳乳业是中国乳酸菌饮料市场的领导者。乳酸菌是个什么饮料?乳酸菌产业目前在全球的年产值超过3000亿美元。在日本、欧洲，活性乳酸菌类饮料在乳制品中的比例高达80％，北美约为30％，而中国发酵乳品只占整个乳品市场的15％左右，其中乳酸菌奶饮品还不到5％。发酵乳品的毛利率高达35％〜40％，而液态奶领域的平均毛利率只有10％。因此，乳酸菌奶饮料又被称为中国奶业最后的“黄金福地”。有如此美好的基础和需求，为太阳乳业提供了一个很大很完美的画饼。换句话说，任何一个高瞻远瞩的企业家，都将制定这样一个宏伟的战略目标，并为将来那个很大的画饼准备好充足的原料。 【阅读全文】
……
如果太阳乳业懂得战略风险管控，则在商业模式上不会继续沿用经销商和供应商两头吃作为扩展本钱的策略，不会在净资产这么低的情形下仍然如此粗放的大肆扩张，也不会在签订对赌协议之后不预留各种对冲方案，以至于现在慌了手脚，一败涂地。
【评析】
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