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费控SaaS杀出千亿独角兽?

创业邦 2021-09-27 21:11

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导读:

产业互联网时代已经到来,企业运营过程中的所有环节,都可以用互联网的方式重新做一遍。

这其中,繁琐、复杂的企业支出管理是最高频,痛点最多的领域,也是最容易产生颠覆性变革的新赛场。谁能够在这个刚需场景中,占据有利地形,主导行业变革,谁就能成为这个万亿规模市场的主导者。

对此,分贝通创始人兰希的梦想,其实非常简单,希望未来的企业支付能够像个人电子支付一样简单易用。

在这样的梦想驱动下,分贝通走出了一条与众不同的数字化之路。

To C领域的狂热已经逐渐趋冷,庞大的To B企业服务市场则迎来了普遍关注。

全球范围内,企业支出管理领域已经孕育出了10余个独角兽。

2021年8月,成立仅两年的美国企业财务管理解决方案提供商Ramp,以 39 亿美元的估值筹集了 3 亿美元的 C 轮融资。

2021年4月26日,金融科技平台Brex宣布获得4.25亿美元D轮融资。该平台估值已超过74亿美元。

相较之下,中国的市场潜力也不可小觑。费控软件的市场规模是百亿级,而覆盖了全场景的企业支付的市场规模预计将是千亿级。

2021年3月16日,中国企业支出管理平台分贝通宣布完成金额高达9,250万美金的C轮融资,本轮融资由高瓴创投、腾讯联合领投,老股东IDG资本、Ribbit Capital、斯道资本和Glade Brook Capital跟投。截至C轮融资,分贝通已披露的融资达到5轮,融资总额超过10亿元人民币。

6月,《2021中国潜在独角兽企业研究报告》发布,报告中公布了一份国内潜在独角兽企业名单,分贝通入选。

不过,在分贝通创始人兰希看来,做ToB企业最重要的不是成为独角兽,而是需要解决一个根本的问题——如何成为刚需型的产品。

“我们只想帮企业财务解决一件事儿:钱怎么花的?花到哪儿去了?”

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搭建企业支出基础设施

2015年,从投资公司跳出来创业的兰希,接触到了企业商旅消费业务。在投资人的惯性思维下,他发现,国内市场上没有一个融合商旅、企业采购、对公付款等全部企业消费服务的综合业务平台。

这个时候的兰希,对“费控报销”不甚了解。乃至于后来,他甚至拒绝把自己的产品叫做费控报销软件。因为在他看来,以“提升企业支付效率”的一站式企业消费平台,与以管控费用支出收入为目的费控软件,是完全不同的产品。从出发点上,它们就走在了两条截然不同的路上。

受到当时知名的企业差旅管理管理公司Tripactions的启发,兰希一头扎进了企业机票支付解决方案中。这是个拼得刺刀见红的领域,况且已有携程商旅这样的巨头在前,不仅又苦又累,还利润可怜。

但事实证明,机票业务对分贝通的发展意义重大。形成了每月几千万的GMV初期交付基础,并且完成了对此类业务中最高频、繁琐、结算流程复杂产品的技术开发。

从整合机票业务开始,到用车、用餐等场景扩展,分贝通完成了“SaaS+交易”的基础模型搭建。

以某粮油加工公司为例,分贝通平台已为其提供了全球1000+、国内40+航司的机票;1600+城市,70万+酒店;12306在线实时出票;滴滴、高德、首汽、神州、阳光出行等7大平台的在线购买及比价。

不过,这仅仅是个开始,在兰希看来,“SaaS+交易”的模式虽然具有行业颠覆性,但如果只做场景,市场空间还是“不够性感”。

于是,分贝通开始了对App内多场景支付功能的探索。

员工只需在App内预订行程,企业可直接将订单支付给供应商,无需员工垫资报销。

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在此基础上,2019~2020年,分贝通还上线了虚拟卡支付,员工通过与支付宝、微信支付绑定的虚拟卡消费,以备用金的方式花公司的钱,来补充App无法覆盖的场景。

此举不仅降低了替票、垫款的合规风险,还为精准的财务规则管控打下了基础。在传统的财务管控中,一个月或一个季度的预算额度使用情况很难实时监控。而在分贝通的平台中,可以给每个团队或员工设定费用预算的上限,并对消费总额进行限制和实时跟踪。财务人员可以随时了解“钱花多少,花到哪去了”。

但做到这里,便有财务反馈,“出差都做了,为什么不把差补一起管了呢?”

受此启发,分贝通随后又上线了补助福利系统,将企业日常补助、年节福利等场景功能进行了聚合管理。以美呗医美为例,分贝通将日常员工餐补、交通补助、话补、年节福利、加班补助等,都转化成分贝券。员工收到分贝券可在分贝通App中消费,事后无需贴票、报销,分贝通统一向企业开票。

随着“软件+场景+支付”体系的逐渐完善,分贝通逐步进入了行业第一梯队,位列前三。

可就在进行B轮融资时,投资人的一句话,还是给了整个团队不小的冲击,“你们没有报销功能,产品不够完善。”

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干掉报销

对于做报销这件事,兰希最初是有抵触的。毕竟,分贝通的终极目标,是要“干掉报销”。

从产品的角度看,覆盖商旅用餐、补助福利、企业采购的App付,提供备用金服务的虚拟卡付,以及解决对公付款问题的网银付这三大功能,已经基本能够覆盖企业的日常因公消费场景。

但是,企业运营时所面临的复杂场景、线上消费无法覆盖全部场景、电子发票等基础设施仍不完善,依然使得“个人垫付”成为了绕不过去的一个重要环节。

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从2020年3月开始,为了满足客户需求,实现一个平台来管理费用支出,分贝通开始进行报销业务的开发。也因为分贝通的模式已经让90%的部分无需报销,所以作为补充的报销模块很快便追平行业友商的85%。目前,该业务已经上线,与部分老客户进行共创打磨,并逐步推进给全部新老客户。

但是,兰希及其团队依然没有放弃“干掉报销”的信仰。

在以“软件+支付+场景”为核心的新型企业支出管理模式下 ,分贝通还在持续的深耕“支付”和“场景”这两大核心能力:首先,不断的增加App付中可供选择的消费场景,扩大虚拟卡的使用路径,提升网银支付的产品体验;其次,不断聚合从机票、酒店、打车、采购、快递、外卖服务等供应商,通过分贝通整合式的平台服务,让企业在一个体系中完成所有零散的企业支出,解决企业需求离散性难题。

让企业90%的费用支出通过企业支付、统一结算的模式来告别报销,10%仍需垫付的支出通过轻量级报销实现补充覆盖,用一个平台管理企业全部费用支出,提高财务工作效率,有效控制经营成本。

据预测,分贝通明年的企业支付量或达千亿级,2023年或可达5000亿量级,并且有望于2024年达到上万亿级的规模。同时,分贝通的续费率始终保持在140%左右。

这样爆发式的增长,为何等了5年才出现?

在兰希看来,这是因为分贝通所建立的这个模式太重了,从高频、小额、多人的机票,再到低频、大额、单人的对公转账,覆盖了企业支付的全路径。目前基础设施已经基本完善,爆发式增长也就随之而来。

目前,分贝通在过去三年里,实现了30倍的营收增长。同时,兰希认为,未来3年时间,分贝通还有可能迎来10倍的增长。虽然分贝通已经于今年站上了企业支付管理领域的头把交椅,但整个行业的变革才刚刚开始。

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瞄准千亿级体量

然而,从赛道细分的角度看,企业支出管理领域的天花板,并不高。

企业支出管理归属于企业服务赛道,而在企业服务领域中,又属于SaaS方向里的财税SaaS,在这个三级子赛道里,充斥着各式各样的竞争对手。从这个角度上讲,这很难成为真正的企业刚需。

那什么才是真正的刚需呢?

扒开企业服务的各个领域,似乎很难有真正的刚需。最终,兰希发现,企业真正的刚需是银行账户。

由此,分贝通希望,未来或许可以从一个企业支出管理平台向企业支付平台迈进。而这则意味着,分贝通需要与银行进行深度合作,以银行为基础,进行应用层的拓展。抓住To B领域中,成为基础设施级的机会。

基于此,近两年分贝通与银行合作不断探索新的业务模式,虚拟卡、网银付便是双方探索推出的创新业务,基于银行账户的基础能力,分贝通提供软件层的管控功能和支付场景,给客户提供一个账户来管理所有费用支出。

在兰希看来,企业支付领域的天花板或可达千亿级。相较于已经成熟的个人支付,企业支付还非常落后,可能需要未来十年,乃至于需要一代人的时间去革新。

“不止于企业支出管理,我们将要构建下一代的企业支付平台。”

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