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我,干农活年入5亿,马上要上市了|独家对话极飞科技CEO彭斌

创业邦 2021-12-01 20:12

为什么干农活会是个万亿市场

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一家农业科技公司如何像农作物一样,自下而上,趋光般地沿着市场需求生长。

作者丨周峰

编辑丨吧哩

图源丨极飞科技

大学毕业便入职微软,两年后却因为“工作不开心”决定辞职创业,凭着爱好做出了极客群体的玩物——多旋翼飞行器。彭斌2007年的选择,带着年轻人身上典型的“不靠谱”。但这次看上去不靠谱的创业却坚持到了今天,改变了一个历史悠久到和人类文明同寿的产业——农业。

眼下,在新疆的3700万亩棉花田中,一半的农药喷洒、化肥施撒作业已经被无人机接管。这些将人类从农业劳动中解放出来的飞行器,正来自彭斌当年创办的极飞科技。

与极飞竞争的主要对手,是几乎垄断消费级无人机市场的大疆。双方鏖战正酣,用业内人士的说法形容:“价格战太激烈,植保机的毛利润成了负数。”

现实情况似乎没有这么夸张,但毛利润空间断崖式下跌,已经是不争的事实:根据极飞上周向上海证券交易所递交的招股书显示:截至2021年上半年,极飞农业无人机产品的毛利润率仅有15.94%,不及2020年37.86%毛利润水平的一半。

即便如此,极飞仍然在和巨头的竞争中高速增长。公司仅今年上半年便获得了4.69亿元人民币的营业收入,逼近去年全年的5.3亿元。而2020年公司营收48.76%的增长率,也比前一年的10.81%翻出了两番还多。

如果一切顺利,“农业无人机第一股”将会登陆科创板,向公开市场募资15.09亿元人民币。至此,一个完美创业者的故事写好了大纲——因为爱好创业,发现无人开拓的蓝海,与巨头抗衡没有落败。被资本和时代宠幸,彭斌的幸运儿形象俨然。

只不过这个故事里隐去了14年的创业长跑、资本市场多年的冷落与不理解、财务报表上的巨额连年亏损。不完美无法写进故事,但于创业者,冷暖自知。

今年早些时候,创业邦曾探访过位于广州的极飞科技总部,并独家专访了公司创始人、CEO彭斌。畅谈过后,我们发现这家公司更像是农田里的作物,自下而上,趋光般地沿着市场需求生长。

这或许是优秀创业者应当具备的可贵品质。

以下是创业邦对彭斌的访谈:

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“用现金结算,你能上市吗?”

创业邦:什么时候开始决定做农业?

彭斌:在2012年末,2013年初的时候,我们看到自己飞机飞得越来越稳定,就觉得这类产品应该像汽车一样,在300米以下的高度里有很多实际应用场景。

我们全国各地到处跑,寻找应用场景。其中有一次去了新疆,带着自己的大型航拍机,路过一大片棉花田。

当时正好赶上棉花采收前打落叶剂。我们就在边上把航拍机改装了一下:装上两个矿泉水瓶,接上洗车泵,让它能喷水——就这么做了一台原型机,试飞了下。

农户看到后觉得挺好,能帮不少忙,而且还不像拖拉机那样,进场作业时会刮掉棉桃。我们觉得这事值得深入尝试,从2014年开始在新疆正式成立了第一支团队。

之后一年,我们从棉花播种前的封闭式除草,到收获前喷洒落叶剂,做了全季验证。期间还收到了第一笔农户支付的服务费。这样一来我们信心更足了。

创业邦:当时说做农业,认可的人多吗?

彭斌:非常不认可。在农田里用无人机帮农民打农药,这事当时说出来跟童话一样。那时几乎没有人认为农业无人机是非常重要的行业应用。

到今天还有各种各样的不理解。我们被投资人问过:农业需要科技吗?年轻人不是逃离农村吗?每年农业人口不都在减少吗?农民用现金给你结算吗?用现金结算的话你能上市吗……

早期投资人还好,更多思考技术能不能颠覆和改变行业。中后期投资人更看重商业模式和财务模型,这类质疑就特别多。

创业邦:怎么回答这些问题的?

彭斌:我经常和投资人沟通,劝他们不要误会。农业确实是价值洼地,但不妨先把农业放一边,用我们是一家科技公司的视角来看待:我们只是用科技产品解决农业场景问题而已。

从这个角度来看,本来是认为是阻碍的事情,最后都变成了驱动力:正因为农业人口流失,才需要用科技提高劳动效率;正因为大量一亩三分地被荒废,才需要集中起来用科技来劳作。

角度换过来之后,再看看我们的产品能不能在作业效率、成本等价值点上达到平衡,形成购买力。如果能,那么商业模式无非就是构建营销渠道,迭代产品这类事务性工作。只要有人做,自然就有市场。

不过最有说服力的还是现场。投资人和我们一头扎进农村之后非常感动,因为他们看到农业确实是我们描述的那样。

创业邦:第一笔订单是怎么来的?

彭斌:我们做验证时包下一块地,收成好坏自己承担。有一次旁边那块地请不到人,农户就说你们也别只负责自己的,我这块地一起打药好了,给你们付钱。

一开始,他问一台无人机多少钱。我们那时设备造得少,很贵。农户一听一台18万就不打算买了,说这辈子他都买不起。

但用无人机打药的效果确实很好。后来我们问一亩地如果算10块钱,我们给你打药行不行?农户这才觉得可以尝试下,因为请人打药差不多也要花这么多钱。

我们就这样拿到了第一笔订单。后来我们申请了400电话,号码是“9803131”——“就帮你撒药撒药”,刷了很多墙。流程就是客服团队接到电话后,派我们的小伙子们去帮用户打农药。

创业邦:第一个电话是谁打进来的?

彭斌:记不太清楚了。但我们最早的业务都在新疆,所以一定是新疆的老乡打进来的。

当时对方还觉得:“你是个骗子吧?打农药这么辛苦的事,你怎么可能帮我?”

创业邦:带着飞机过去干活,对方就不这么说了。

彭斌:不是,我们有过一群小伙子带着六七台飞机去给农户服务,两百亩地花了两三天都没干完的情况。对方非要给我们每人发个喷雾器,不让用无人机了,觉得人更高效。

为什么花了这么长时间?水质、喷头设计都有问题。无人机飞出去没多久,喷头就堵上了,只能返回维修。

而且农业无人机飞行高度低,距离地面只有两、三米,受地面磁场干扰后会像无头苍蝇一样乱撞。机器的载荷也没有调整好。

总之一开始,各种稀奇古怪的事情都发生过。从现在看那时的机器完全不可用,只是试验品。我们的早期产品一年要改两三次,慢慢地才改进到能适应农业实际环境。

创业邦:农业无人机是to B,刚创业时相当是to C,这两个方向相比你觉得哪个更难?

彭斌:我觉得是to B。因为C端的消费级无人机实际使用频次是不高的。我们今天大多数人买一台航拍无人机回去,一年用几个小时都算很多了。

但行业无人机一天下来就是十几二十几个小时的工作时间。像我们做的农业无人机,遇上农忙季节可能都要24小时连轴转。客户对设备的可靠度、抗疲劳程度和稳定程度的要求比消费级产品高太多了,不是一个数量级的。

创业邦:除了让飞机更可靠,其他方向上最重要的改动是什么?

彭斌:自动化。为什么这么改我记得很清楚。

当时是2015年,我作为产品经理和主要产品负责人,在一线和作业团队一起服务农户。那天打的是菊酯类杀虫剂,相当于高浓度蚊香液,皮肤接触到会过敏。我们跟在无人机后面三四十米,药液迎面扑来,搞得我们满脸通红。

我当时就想,年轻人不会用这种无人机的。从那之后我们做了很多重要决策,把无人机从遥控做成半自动,再做成全自动。可以理解成是从做一个好用的吸尘器,到做一个帮你解决家庭卫生的全自动智能扫地机器人。

创业邦:今天极飞无人机的智能化程度有多少?

彭斌:几乎全智能化:掏出手机啪啪点两下,干活儿去吧!

等它回来降落,只要换好电池,换好药箱,手机上啪啪再点两下,之后就不用管了。

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算笔账

为什么干农活会是个万亿市场

创业邦:对于公司上市是怎么看的?

彭斌:我们其实可以上市了,营收规模这些要求,我们现在全都满足。

但上市不是唯一目的,极飞拥有一个很宏伟的愿景,想要真实改变这个世界。但如果条件合适,我们会积极准备上市。

因为我们做的事情会影响很多人。成为公共公司,接受公开监管,也有益于公司的长期治理和健康发展。

创业邦:满足的要求中包括盈利吗?

彭斌:我觉得不能单纯用盈利多少衡量公司价值。一家公司可能会投入大量的资金研发未来产品,这就有可能在当下造成亏损。

亏损不代表公司没有价值,在很多纳斯达克上市企业是严重亏损的,但是市值却是几百亿、上千亿。这说明大家还是愿意为创业者做的这件事买单,而不是为当下的状态买单。

创业邦:后续的发展计划是什么?

彭斌:肯定是扩大产品研发团队,做出更多解决农业实际问题的产品。作为一家科技公司,只有把资金转换成有价值意义的产品,才能让投资人得到更大的回报。

其次是拓宽经销渠道。我们目前覆盖了中国大概1/3的县城,但我们预计一半以上县城的农业场景都适合无人机进入。渠道构建没有完成,还需要扩大。

最后我们也要构建全中国,甚至全世界第一个生产农业机器人的超级工厂。

创业邦:为什么要自建工厂?

彭斌:你可以想象下,未来如果一台机器人可以照看10亩土地,中国20亿亩耕地就需要大约2亿台机器人。

可能10亩的面积有点小,那我们把机器人的工作范围扩大到100亩,这样也需要2000万台农业机器人——还不只是无人机。

而且农业非常在乎成本,需要用规模化生产把农业机器人的单价降下去。这样大的生产规模,自然需要超级工厂的规模化生产。

创业邦:粗算下来这已经是个万亿级别的市场了。

彭斌:这还只是中国,全世界有200亿亩耕地。所以如果没有我们,世界上也会诞生一家伟大的农业机器人公司。

当然我们希望自己就是,不只服务中国的农业市场,也为全世界的粮食自由和农业生产自由而努力。

完全无人的农业

会是什么样子?

创业邦:用帮人打药这么重运营的模式,很难支撑这么大的愿景。

彭斌:是,所以我们2017年对商业模式做过很大调整。

在那之前,就有种植大户,还有农资农药经销商找上门说不要我帮他撒药了,要买我的设备。因为用我们的服务,你面积小了不划算。而且我们是统一价,定价也不合理。

比方说村东头的地收费可以比村西头高一些,因为路特别难走。另外有时候天气状况也不允许,要抢时间,但因为各种原因,我们服务的灵活性不够。

他们说你卖设备给我,我就住在这几个村附近,能随时随地为他们服务,你只要保障我们就行,不用直接服务农民,他们更了解当地情况。

于是2016年10月,我们发布了第一款对外销售的无人机,从2017年开始正式销售。从那之后,我们就退到了后面。

创业邦:感觉是用户变成了经销商,多了第三方来运营,还是本地化的。

彭斌:我觉得背后的本质逻辑是我们不要做用户能做的事情,要做用户不能做的事情。我们服务用户,提高用户的商业效率,可能价值链更明确。

也因为这样我们2017年的营业额就迅速过亿了,爆炸式地增长,特别快。

创业邦:极飞今天不只有无人机,还有无人农机、无人车、传感器、大数据,为什么要往智慧农业平台方向转型?

彭斌:最初其实没这个想法。当时觉得农业无人机本身就是件大事,需要投入很多年,才能把技术落地。等到2016、2017年,团队对农业有深度理解之后,我们才把思路转向平台化发展。

创业邦:理解是什么?

彭斌:过去全世界有很多科技公司都希望只做大脑,指导农业生产。但至少目前,这种把执行交给人的尝试几乎都失败了。

我们也思考过这个问题,总结下来就是:农业中最迫切的问题不是决策,而是执行。因为人本身就是智能生物,在执行的同时就用经验作出了决策。

比如除草,系统告诉你要在这个地方多打些除草剂。人在现场工作时都不需要系统来告诉,看到之后拿着喷雾器多喷两下就能搞定,这还需要AI来判断吗?

而我们很幸运,先把执行做了:用无人机接下繁重劳动,再用机器决策指挥无人机。这就有实际意义了。

从数据获取角度上看也是:以前人作为农业劳动的主力,也会采集数据,数据被大脑处理后成了每个人的主观经验。

今天有先进设备加入,农业数据采集就变成了客观过程,数据汇入一个更加客观、理性的决策系统处理,得出的结果自然能得到认可。

从用户角度看,他是不需要知道背后有多少算法在做感知和决策的。因为用户的最终需求是田里没有病虫害,作物健康成长。

要满足这个需求,就要让农业劳动不依赖于人;农业也要从依靠经验的不准确不一致,变成依靠数据的客观可靠。最后才是人工智能根据对整体环境的感知和理解,对机器作出执行决策。

这实际上是在感知、决策、执行三个环节上,建立起一整套无人化体系。

创业邦:有没有设想过完全无人的农业会是什么样子?

彭斌:我们相信人类几千年的农耕劳作将会结束,未来农业生产中,重复的重体力劳动是由大量的机器人完成的。人在其中只是一个看护者和决策者,不再直接经营每一片土地。

这样一来,人类首先就迎来粮食自由了。不止饥饿问题能得到解决,农业中的人类劳动力也会释放出来,这会带来很多社会层面上的变革。

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