编者按：本文来自微信公众号深燃（shenrancaijing）原创，作者唐亚华，创业邦经授权转载。
2月28日晚间，粉笔科技有限公司（以下简称“粉笔科技”）在港交所递交IPO招股书。在“双减”背景下，一度低迷的教育行业有了新动态。
不过，不同于试图颠覆学科培训的K12在线教育赛道，粉笔科技盯上的是考公考编考资格证的职业教育领域。
过去20年来，中公教育和华图教育一直是考公领域的两大品牌，占据着绝对市场优势。2015年，脱胎于猿题库的粉笔网独立出来，用在线教育的打法，降低考公领域的上课门槛和客单价，迅速吸引了一批用户。
都说“宇宙的尽头是考公”，据统计，2022年国家公务员考试报名并通过资格审查的总人数为212.3万，同比增长了近35%。考公大热，行业内主流公司业务却频频受挫。中公教育虽顺利借壳上市，但在2021年业绩急速变脸，股价大跌，甚至被证监会立案调查；华图教育多次冲击IPO至今尚未成功。
粉笔科技则在2020年以来由盈转亏，一年多时间里累计亏损超11亿元。线上业务增长空间有限，线下推进遇挫，前有传统对手，后有新玩家追赶，粉笔科技未来何去何从？
线下拖累业绩，两年亏损11亿
粉笔教育是一家职业教育平台，主营业务包括公务员考试、事业单位招聘考试、教师招聘考试培训，以及考研、财会、法考、建造师证、公开课、四六级等培训。招股书显示，粉笔科技的收益主要来自其培训服务，也有小部分来自销售内部开发的教材及辅导资料。
粉笔科技2019年、2020年营收分别为人民币11.6亿元、21.32亿元，2021年1-9月收益为26.33亿元；2019年经调整净利润为1.75亿元，2020年净亏损3.63亿元，2021年1-9月净亏损扩大至7.82亿元。
对此粉笔科技在招股书中解释，“花费了大量成本来支持线下课程，因而影响短期的经营业绩。”
制图 / 深燃
对照同行，中公教育2018年-2020年营收分别为62.37亿元、91.8亿元、112亿元，净利润为11.53亿元、18.05亿元、23.04亿元。2021年前三季度，中公教育营收63亿元，同比减少15.29%，净亏损达到8.9亿元。
从体量来看，粉笔科技和中公教育的营收规模和净利润规模还不是一个量级，中公教育远远领先于粉笔科技，但2021年前三季度，二者亏损程度接近。
加大了对线下业务的投入，大大提高了粉笔科技的成本，比较明显的是，粉笔科技的销售成本从2019年占总营收的53%涨到了2021年前三季度的80.4%。同时，粉笔科技的营收结构也有了变化，2019年，线下培训为公司贡献的收入还不到1/3，2021年，来自这一板块的营收已经接近一半了。此举同样拉低了这门生意的毛利率，粉笔科技的毛利率由2019年的46.2%变成了2021年的19.6%。
不过，粉笔科技的这些探索，代表着公司正在从在线教育转向线上线下相结合。
粉笔科技的线上线下业务确实能够互为协同。招股书显示，2021年，约67.5%的线下课程付费学员是从线上服务的付费用户转化而来。
截至2021年12月31日，粉笔科技线上平台已积累4530万线上付费人次，线下付费人次累计超170万。其线上正价课主要包括系统班、精品班及专项课，价格在99元以上，线下正价课的价格在500元以上。公司讲师超5300人，大部分讲师拥有本科或以上学历。
截至2021年9月30日，粉笔科技持有的现金及现金等价物为8.48亿元。
值得注意的是，粉笔科技的股东阵容颇为亮眼。
猿力教育曾是粉笔科技的大股东，2020年，粉笔科技发生过一次工商变更，猿辅导关联公司退出股东行列，新增粉笔网联合创始人郭常圳3名自然人股东。
公开报道显示，粉笔科技曾于2021年2月宣布完成A轮融资，融资金额高达3.9亿美元，是职业教育领域最大单笔融资之一，也是粉笔科技成立以来首次公开融资，投资机构囊括腾讯、高瓴等，阵容堪称豪华。IPO前，粉笔科技CEO张小龙及其一致行动人共持有35.33%的股权，腾讯持股14.13%，IDG持股11.95%，经纬持股7.21%，高瓴持股6.02%。
从线上切入，粉笔科技挑战老玩家
我们先来看看，在考公培训这个老赛道里，后来者粉笔科技是如何分得一杯羹的？
把目光放回到20多年前，1999年，北大毕业的李永新创业成立了中公教育，并在2001年进入考公领域，这一年，华图教育也成立了。
资深考公行业从业者蒋有为回忆，早期两家主要是经营考公教材，随着2005年《公务员法》的修订和实施，全国公务员非领导岗位凡进必考，考试的标准建立起来，考公培训业务也正式开展起来了。
“最开始的培训班基本上是名师制，机构被名师‘绑架’，到2007年，华图教育开始推出模块教学，一个老师只讲他最熟悉的一两个模块，这让课程内容更标准化，老师对机构的依赖性也更强。后来两家都发展成了这样的模式，考公培训行业的产品体系建立并延续到现在。”蒋有为说。
他记得，2008年前后出现过一轮考公热，中公教育和华图教育单靠考公培训一条线，年收入都能超过10亿元，随后两家就开始去全国建分校、扩品类。“到2010年左右，两家基本上就把全国的省会和重要的地级市布局完了，公务员之外，考研、事业单位、教师编考试等等都发展起来了。这可以理解为行业发展过程中的10年草莽期。”
这一时期的张小龙，还是华图教育的兼职讲师。公开资料显示，张小龙出生于四川一个偏僻的山村，在贵州大学哲学系本科毕业后考入中山大学哲学系硕博连读。
综合多家媒体报道，张小龙最开始做培训只是想赚钱补贴生活，到2011年时，他发现即便是兼职讲课每年也已经可以赚到五六十万元。随后他放弃攻读博士学位，投身于职业教育之中，一度担任华图教育首席研究与培训专家、湖南华图教育分校校长。
2013年，张小龙告别老东家华图教育加入猿辅导旗下的猿题库，负责公考项目。他认为，在线直播上课效率高、成本低、互动性好，于是决定用移动互联网技术为学生提供课程。从猿题库脱胎出来的粉笔网，第一个课程产品是售价680元的大班直播课，设定了500个名额，上线1分钟便被一抢而空，其后，还上线了“1元购买学习资料”，吸引了不少学员。一出场就引爆，这让粉笔网迅速打开市场，也给整个公考行业带来了冲击。
2014年，猿辅导将职业教育的公考题库、司考题库以及考研题库都归于粉笔题库旗下；粉笔网的雏形在张小龙的坚持下，到2014年已能够实现5000万元的营收，2015年，粉笔网正式从猿辅导拆分独立运营，北京粉笔蓝天科技有限公司成立，张小龙为法人及公司CEO。至此，粉笔科技正式成型。
蒋有为提到，在2015年之前，华图教育是领先于中公教育的，随后，中公教育开始大量推广不过包退的协议班，市场份额开始超过华图教育。
此后，粉笔科技突飞猛进，用四年多的时间，以标准化线上教学体系、较低课程单价迅速占领市场。招股书显示，2020年按收益计的前五大市场参与者总市场份额为27.4%，粉笔科技以2.9%的市场份额排名第三，中公教育排名首位。但若按2020年线上付费人次计，粉笔科技排行业首位。
至于粉笔科技的课程质量，用户端的反馈能说明一些问题。
2021年考公上岸的小边告诉深燃，自己在备考公务员时，笔试阶段选的是粉笔的线上课，“我上了几家主流机构的线上课程，感觉粉笔的课程是最好的，内容逻辑、老师讲课的清晰度、听课效果等方面都很好，网上有很多违规买卖的考公视频课程，也多是粉笔家的线上课。”
这也一定程度上证明粉笔的课程在线上的竞争力。不过，问题也随之而来，因为课程颇受欢迎，社交平台上分享和倒卖粉笔课程资源的人很多，小边花了几十块钱就买到了原价几百元的大部分课程。
据她了解，在线下课程上，粉笔的口碑一般，“我们不少朋友在笔试阶段倾向于在网上用粉笔的课程，进了面试后，根据情况，有的人会报中公教育和华图教育的面试班。”
可以说，从华图教育和猿辅导团队走出来的粉笔科技，基因里就结合了考公和在线教育的天然优势。凭借互联网的网络效应和规模效应，张小龙在两座大山之间找到了生存空间。考公行业也形成了中公教育、华图教育、粉笔科技三足鼎立的格局。
粉笔科技的两难处境
线上业务进展火热，但粉笔科技也知道，考公培训领域最大的一块肥肉，在线下。
多位业内人士指出，考公这门生意，最大的赚钱点在面试环节。
蒋有为分析，因为考公的笔试通过率很低，学员很难为此去付太高的费用，而面试通常是3：1或者5：1，通过率高，用户的付费意愿也更强。另外，他指出，线上业态也不适合面试的培训，效果很难达到，“面试最好有场景去模拟，安排几个模拟考官，在压力之下不断让学员练习，如果单纯在电脑前学，学员到了真实环境里依然难以有好的表现。”
也正因此，线下面授班是各公司的必争之地。
2017年开始，粉笔科技就发力线下。2019年，张小龙宣布产品升级，打通线上与线下课程，他也曾公开提到粉笔将重点投入线下战场，做高端面授小班，以此为新的增长点。
多位从业者反馈，粉笔科技一度花大力气从中公教育和华图教育“挖人”，中公教育甚至曾被迫给员工涨薪来应对。
但到了2021年6月份，粉笔科技裁员的消息又在社交平台传开。有人在职场社交平台爆料，粉笔全国性裁员近7000人。此后虽然官方回应为不实消息，仍有相关消息在社交平台发酵。小边从粉笔前员工处了解到，她所在地区的粉笔线下门店已经关停，理由是“入不敷出”。
蒋有为分析，粉笔科技是行业里最有互联网基因的公司，他们把考公培训在互联网上按照K12的打法做了一遍，形成了相对规范的线上课程体系，这个对行业来是好事。此前大多数学员需要在线下培训班上课，粉笔出现之后大量的人在线上学习，降低了门槛。
“问题出现在，曾经的K12是一个巨大的市场，但考公务员、教师编等职业教育的市场并没有那么大，它即使把笔试部分全部的用户拿下，市场依然有限，只能去线下寻找新的增长点。”蒋有为说，据他了解，粉笔科技的亏损就是从做线下开始的，2021年以来粉笔科技陆续收缩了一部分线下店，“也证明其试图啃下这块硬骨头，但效果并不理想。”
在他看来，粉笔科技现在处境很尴尬，线上业务表现良好，但缺乏新的增长点，试图发力线下，又面临着中公教育和华图教育两个强大的对手。
“未来，如果粉笔砍掉线下烧钱的部分，主营线上直播课，亏损能够收窄，经营得当的话也能有可观的净利润，但因为赛道的局限性，用户规模有限、增长乏力，可能就会做成一个小而美的生意。”
此前有报道显示，截至2020年3月，粉笔拥有3000万注册用户。最新的招股书显示，截至2021年12月31日，粉笔科技线上平台有超过3770万名注册用户。2020年、2021年平均月活跃用户分别为约470万、650万人。按此计算，粉笔科技的用户数和用户活跃度增速表现一般。
如果继续拓展线下，争夺面试板块的收益，粉笔科技面临的挑战依然很大。
“线下对公司运营和交付能力的挑战非常大，成立上千个线下店，首先需要强大的资金支持；其次要高效的运营中台；另外，教师的培训体系也是一大考验，大班直播课可以依赖名师，而线下班需要成千上万个优质教师。”蒋有为说。
这些，都不是互联网出身的粉笔科技擅长的。
如今，行业内老对手中公教育、华图教育紧追不舍，新对手层出不穷。2021年3月，新东方投资了公考培训机构导氮教育；7月，高途上线了新版APP，覆盖了语言培训、大学生考试、财经、公考、教资等多类型职业教育业务。而早在2009年创建的尺墨教育，也在2021年获得了金石投资的3000万元A轮融资。
未来，粉笔科技在考公领域是要守好线上大本营，还是继续反攻线下，或者寻找新的增长点，都影响着它的想象空间。
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