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挣扎、转型、求生,疫情下的中小企业

霞光社 2022-05-25 07:20

谨慎扩张,乐观迎战。

编者按:本文来自微信公众号 霞光社(ID:Globalinsights),作者:麻吉、唐飞、雨辰、照川,编辑:米祺,创业邦经授权发布。

自4月27日北京市新冠病例数在春节后首次超过40例,至今新一波疫情已经在京肆虐了近一个月。

突如其来的变化,让整个城市的节奏来了个大逆转:忙碌的上班族终于不用再挤地铁,而是进入了居家办公状态;热闹的商场、餐馆也被迫暂停线下营业,开启线上模式;平时不被人注意的工厂、企业,则在疫情的冲击下,进行着一场艰难的自救求生。

经营成本上升、市场需求收缩,当身处生死线上的中小企业们退无可退时,摆在他们面前的只有一条路:用生存的韧性跨越周期的困难。

近日,霞光社与几位中小企业主和投资人进行了一轮深度对谈。作为不同领域的创业者,他们肩扛企业经营重任,也要为员工生计负责。当风险到来的时候,更大的责任与压力落在身上,他们选择乐观迎战。

几位中小企业主中,有人经营着30多家线下餐饮店,面对“暂停堂食”流水大减,与1000多名员工相互扶持、奋力自救;有人经营着利润微薄的海鲜冻品,顶着成本大涨压力坚持不涨价,自己扛下一切困难;也有年轻的进出口贸易创业者,在现金流压力下转型轻资产模式,只求安然度过“困难时期”……

疫情之下,他们的故事只是千千万万中小企业正在经历的现实缩影。虽然所处地域不同,做着不同的生意,即使身处“每一天都有新困难”的悲观之中,但努力“活下去”“撑下去”的信念始终未曾动摇。

悲观者往往正确,乐观者往往成功。希望这份精神,能为逆境中的每个奋斗者带来慰藉与力量。

连锁餐厅经营者:流水降至四分之一,到了拼功底的时候

疫情下,餐饮行业受冲击严重。五一以来,北京暂停堂食,餐饮人史影告诉霞光社,外卖成了他们目前唯一的收入来源。

史影任职连锁餐厅金掌勺的集团品牌负责人。从2008年首店开业至今,金掌勺从一家10平米的小店,开到了如今30家连锁门店的规模,在科学经营和管理下,2018年起已基本实现店店盈利。

史影说,2020年那波疫情开始后,餐厅总体受影响不大,甚至两年间还保持了盈利。在最困难的一段日子里,他和同事组织员工们推着车去小区门口卖锅包肉,和社区、医院谈合作送餐,一定程度帮助餐厅度过了难关。

但今年这波疫情的影响,超过了自己的预估。史影说,餐饮业本就利润不高,很多上市公司净利也不过二到三个点,只要一两个月不营业,就有可能导致全年亏损。他举自己的餐厅为例,暂停堂食后,一家250平米的单店,过去月流水能达到150-160万,但只做外卖后,流水预计只有三四十万,只有原来的四分之一。

餐厅员工正在准备外卖盒饭。图源:受访者

这样的情况下,史影的餐厅迅速对外卖业务做出了调整,上线“小份菜”。过去,餐厅的外卖和堂食份量一样,客单价较高,而为了适应大环境下消费习惯的改变,他们把能缩量的菜都做成了小份,客单价也降了下来,以适应更多单独或者双人用餐场景。目前,“小份菜”已经带动外卖流水增长了一倍。

但疫情走向难以预测,光靠外卖的单一营收毕竟不是长久之计。史影的餐厅正计划推出零售预制菜,以抵消疫情等突发情况对线下餐饮营收的直接影响。

而疫情也让史影和其他管理者开始思考,如何调整餐厅未来的商业模式。用他的话说,打造“新餐饮”模型。

史影所言的“新餐饮”模型,拆开来看,分为六大板块。第一是提升堂食用餐体验,第二是提升外卖场景,第三是建立微信私域企业社群,第四是拓展抖音、快手等直播平台,第五是兼做“新零售”,推出半成品或预包装食品,在店内、线下商超和电商渠道售卖,第六也是未来重点,就是打造企业IP,创新各类营销新玩法,同时也做带有东北文化元素的衍生品。

“但当下,首先是要活下去,活下去才有希望,不然还谈什么之后的发展。” 史影说,疫情是对整个餐饮行业的挑战,这时候就到了拼功底的时候,看谁的持久力、凝聚力更强,绝不能因为资金链、供应链产生问题,而让公司倒闭了。

史影的连锁餐厅旗下有1500多名员工,从2020年至今,没有欠过员工一分钱,短暂经营困难时会发半薪,但第二个月情况一好转,缓发的工资就会悉数补发给员工。

备好的餐食等待送到顾客手中。 图源:受访者

在如今的“困难时期”,很多员工体谅公司和老板的难处,在微信群里发声,自愿免薪或者领半薪,其中既有中层管理人员,也有店长、厨师长等,让史影非常感动。

“我们开始也都比较烦躁,也有消极、压抑的情绪,但时间长了,反而觉得既然无法改变,那就积极地去面对就好。”他说,现在自己最想听到的就是胜利的BGM。“疫情清零、堂食解封,这是最能让我开心的消息。”

海产品企业主:靠营销买量已卖不动货,正拓展新业务

今年以来,上海和北京的两拨疫情,让不少人开启居家囤货模式,引爆了生鲜品的市场需求。

“鲜到鲜得”品牌联合创始人崔陆飞对这一点感受强烈。他的公司主营海鲜冻品,今年线上销量同比已经翻倍。在京东上海仓物流解封后的第一天,该品牌的5000包舟山带鱼,在上架不到半小时便告售罄。

但崔陆飞还是感到有点遗憾,因为这波销量大涨并没能为公司带来相应的利润增长。

对海产类生鲜商品来说,冷链运输是重要的一环,也是疫情爆发以来严防严控的重点环节。各个节点的严格管控与安检下,配送人员紧缺,配送时效随之受到影响,“鲜到鲜得”的物流成本已然翻倍。

图源:鲜到鲜得京东旗舰店 海产生鲜商品讲求新鲜,冷链运输是重要一环。

为了减少原有仓库因突发疫情无法发货的风险,公司又增设了新仓,虽说降低了物流被叫停的风险,但也增加了仓储成本。此外,一系列货物消杀等防疫流程,将经营成本进一步推高。

生鲜类产品本就利润微薄,经营成本大涨,为公司带来的是实实在在的压力。但崔陆飞表示,公司坚持不涨价,“利润下降我们自己抗”。他和管理层一致认为,做品牌最忌讳调价,令顾客失去信任。而疫情当前,企业更要承担起社会责任,保民生保供,维持产品价格稳定。

“这么抗能扛得住吗?” 面对这个问题,崔陆飞只是笑笑带过,随后乐观地表示,外界环境变幻莫测,除了拓展业务结构降低经营风险,更要苦练内功。“今年公司已有一系列计划来提升运营管理效率,包括优化物流仓储费用,降低仓储面积,也会内部优化一部分人员。”

事实上,自从2020年疫情爆发,公司业绩就面临诸多挑战,崔陆飞等管理者也及时做出了多项业务调整。

2020年上半年疫情爆发之初,公司的海鲜冻品销量暴增,销售额翻至几倍,但从下半年开始,市场呈现出“十里不同天”的错综复杂。

其中,冷冻品检出核酸阳性的多起报道,让消费者对海产冻品望而却步,本来已经选择“鲜到鲜得”海产品作为员工福利的企业客户,也出现了大批量的退单。

令崔陆飞无奈的是,销量下滑的同时,产品的渠道推广费用却上涨明显。在整个消费环境疲软的情况下,即使花了比以往更多的钱买流量、搞促销,想有效拉升销售额仍然非常吃力。

崔陆飞说,2020年整体业绩在上半年销量带动下尚算不错,但到了2021年,增长乏力尽显,公司随之开始了业务调整。

他和同事努力拓展原有to B业务以外的C端新业务。线下招募经销商,将业务铺设到全国;线上则开始尝试直播带货,以及更具业务前景的企业团购等新模式。然而,拓展新业务也增加了相应的渠道运营成本,加之销量增长放缓,导致2021年公司出现“挺严重的亏损”。

崔陆飞说,好在去年投入成本铺设的新业务目前进展不错,虽然疫情后渠道和运营费用一直在增长,但业务体量上来以后,物流和各项成本还有更多优化空间。

今年头几个月,居家办公再次带动了短期内的销售增长,但崔陆飞对此反应平静。他认为,公司业绩的长期增长还是要看整体经济环境,不能过于依赖短期市场。

他对今年公司的整体经营方向保持“谨慎乐观”。谨慎是指在新的业务扩张、人员招聘和资源投入方面持谨慎态度;乐观则是在已跑通的业务板块适当加大投入,来增强公司的盈利能力。

疫情下的这两年,不少海产企业纷纷倒下,崔陆飞所在的企业也面临重重挑战。但他说,自己没空“焦虑”,因为时间都花在了和员工全身心钻研新业务上。而行动,永远是解决焦虑的最好办法。

进出口贸易商:物流涨价、售期缩短,已经转型咨询商

“幸亏及时转型度过了最难的两个月,再迟一点公司就发不出工资了。”Brook现在想想都觉得很幸运。

从英国毕业回国后,Brook和一名瑞典同学合伙开启了创业之路。因为合伙人熟悉欧洲市场,所以他们选择以巧克力等国外快消品做突破口,从事进出口贸易。他们在宁波成立了自己的公司,主要面向的客户和市场却都在上海。

2020年疫情刚开始时,Brook的公司还处在起步阶段。在“囤货潮”的需求带动下,公司发展得比较顺利,很快成为了两个国外品牌的中国销售代理。

但2020年下半年开始,国际物流价格飞涨,公司的麻烦随之而来。Brook说,一方面是国际物流价格居高不下,每十万块的货物物流成本比原来高五千甚至一万,这些成本都需要代理商承担;另一方面,物流时间也在延长,因为多了消杀环节,以及一些货物积压的原因,海关清关时间基本延长了一到两个月。

Brook当时代理的主要是巧克力和咖啡。他告诉霞光社,巧克力一般保质期一年,大型商超要求进仓食品保质期要大于六个月。如果物流时间太长,上架销售时间就会变短,临期只能打折出售,“利润就没法保证”。

图源:受访者 Brook与同事参加2021年FHC上海环球食品展。

现金流因而成了最现实的问题。Brook通常会先向品牌方支付一半定金,拿货之后对接销售渠道,等回款再支付剩下的部分。“之前大型超市一般三个月回款,但今年1月我们给上海一家大型商超的货,到现在都没有回款。”

去年12月,Brook的公司同时进口了三批货,定金已经付了,但其中两批都因为疫情而无法顺利发货。眼看公司现金流吃紧,Brook与合伙人商量后,决定从销售代理商转型成为品牌咨询公司。

凭借公司曾从事进出口贸易的经验,以及过程中累积的销售渠道,Brook开始给那些希望进入中国市场的欧洲本土快消品牌提供咨询服务。从前期市场调查、商标注册、中文品牌名称确定、销售规划方面给出建议,而到品牌方进入中国后,他们还会协助对接销售代理或渠道商,并在建立渠道后为品牌提供销售报告,协助评估销售市场的变化。

船小好调头,Brook的公司转型之后,总体经营情况正在慢慢好转。

“以前我们做代理,因为要拿货销售,所以资金占用比较高,且物流成本不可控,疫情后现金流一下变得很紧张。转型品牌咨询后,虽然咨询费比做进口商利润低很多,但这样的轻资产模式对现金流影响不大,让我们能活下去,熬过疫情。”

Brook 说,疫情当下,商家们也都互相理解,公司的一些老客户降低了预付金比例,有的甚至直接不需要定金。而下游的销售渠道,为了保证货源充足,满足人们的囤货需求,也更愿意接纳一些在中国知名度不高的新品牌入驻。“这对我们来说反而是机会。”他说。

结合之前的从业经验,Brook如今会给下游销售商优先引进保质期长,对物流要求低,预付定金比例少的酒和化妆品品牌,这样的商品销售起来压力也更小。

图源:受访者 Brook与同事参加2021年FHC上海环球食品展。

但Brook公司的业务转型仍面临一些挑战。全球疫情下,不少欧洲品牌减缓了进入中国市场的步伐,大家都在观望,等待市场回暖。

“每天都有新的困难,我还是期盼疫情早点结束,这样生意好做些,大家都能过得更好。” Brook说。

宠物食品品牌创业者:不惜一切代价,发货自救

塔拉是线上新兴宠物食品品牌久生(Joyzone)的创始人。该品牌2020年9月上线,产品产地位于山东,仓库在昆山,而顾客则集中于江浙沪、珠三角和北京等一二线城市。

这两年,借助高效便捷的物流网络,塔拉的产品被源源不断地送至全国各地的客户手中,生意开始小有起色。

但变化来的猝不及防。今年4月1日,昆山仓因疫情原因突然接到封闭通知,原本准备卡着时间“突围”的大货车,也没来得及运货出去。一直到5月7日,昆山仓才“解封”,但塔拉形容,通往顾客的配送之路依然艰难。

“平均每天有15%-20%的订单是发不出去的。”塔拉告诉霞光社。对宠物主们来说,猫狗粮是日常必备“刚需”,这种情况下,塔拉和顾客双方都很着急。

为了将猫狗粮顺利送达顾客手中,除了昆山仓库外,塔拉的公司又新增加了北京、山东、湖北三个新仓库。

同时,在运力紧缺情况下,塔拉也努力寻找愿意从山东产地运货到各地仓库的货车师傅。

但塔拉没想到的是,光是货运司机这一环,就突发状况频出。她好不容易找到的一位货车司机,在交货时却突然被健康宝弹窗,让当天的配送功亏一篑。而另一位货车司机,则是从早上6点起,整整12个小时卡在北京某检查站等待消杀,到了晚上还没挪过窝。在此期间,作为外地来的货车,这名司机还一直在被劝返。

“一路上就像是在层层闯关,每到一个收费站、检查站都可能会遇到问题。”原本只需要走一两天的货运路线,现在要走五、六天,而运费也已经涨到了原来的3倍。

不仅是从产地到仓库的物流成本上升,从仓库到顾客手里的发货成本也在“猛涨”。不久前,仓库曾发出一单6公斤售价300多元的产品,而这单的运费就花了94块钱,几乎是售价的三分之一。而这些花费都需要塔拉“倒贴”。

图源:受访者

“我已经不在乎发货成本了。”哪怕是赔本发顺丰,塔拉也从没停止发货。

一方面上升的仓储成本和物流成本要靠商家自己来抗,另一方面囤货需要压钱,发不了货无法实现现金回笼,再加上电商平台14天的账期,让此类中小企业在现金流方面“压力山大”。

但塔拉对未来预期仍然积极。她说,虽然供应链与物流不畅,让公司货运成本一再增长,但由于一直以来的稳健经营,她已做好了预留6个月员工工资的财务规划。在她看来,遇到疫情这样的偶发“黑天鹅事件”,最重要的就是“撑下去”。

投资人:融资总量减少,部分企业IPO估值大减

以下为霞光社与京新基金合伙人宋刚的对谈内容,经霞光社整理。

目前大环境的情况大家有目共睹,但我还是建议大家保持乐观心态。

现阶段,大部分投资机构都是“捂紧钱袋子”的态度,多看少投,出手非常谨慎。造成这个结果的原因有两方面,一方面是退出渠道“收窄”。目前投资机构主流的退出方式都是通过上市来实现,但是现在一二级市场倒挂的情况非常严重。我们统计,往年港股每个季度大概要上市30-40家企业,但是今年一季度只有10多家企业成功上市,跟往年相比少了一半。

而且就算顺利上市,很多公司的股价表现也不理想,甚至开盘就破发。部分企业的IPO的市值甚至比Pre-IPO轮的估值还低,通俗一点讲就是投资机构投出去的钱是赔的。

另一方面融资的总量也在减少。从总量上来看,今年一季度融资额度只有往常的一成多,以往一季度市场整体可以融到1000亿左右的规模,今年才只有100多亿。

以上两个原因叠加在一起,导致很多机构以往依赖的募资和投资流程发生很大变化。投出去的项目即使上市,退出的时候也可能“赔钱”。综合项目回报率降低后,又导致机构出手更加谨慎,从而陷入一种“恶性循环”。

举一个我们自己参投项目的例子,这家公司的经营方向是互联网医疗,疫情期间公司通过管理方式和服务升级等一系列举措积极调整,取得不错的效果,实现了连续两年业务翻倍增长。现在该公司已经走到了上市阶段,但是二级市场给出的融资额度和估值,跟之前的预期有很大差距。于是公司管理层也开始纠结,是接受以较低估值先上市,还是再等等时机。

投资人的新逻辑:从人对、事对,到环境对

以下为霞光社与英诺天使基金合伙人王晟的对谈内容,经霞光社整理。

大家已经形成一种共识,疫情之下实体经济实体的影响更大,线上业务受到的影响会小很多。

这本身没有问题,不过站在投资人的角度观察,并没有上面那么简单。我们认为如果企业对实体供应链的依赖度高,那么影响就更大;如果销售的是虚拟产品或者虚拟服务,相对影响就小一些。

如果按照企业发展的不同阶段来看,假设企业已经明确了业务场景,正在推动业务和收入向前发展,那受到的影响可能比较大,因为疫情使消费者变得更谨慎了。如果企业还处在高投入阶段,正在钻研技术和专利,那可能影响就没那么大。

举个例子,我们投资过一家企业,他们主要消费场景在线下。2019年底,公司连开了11家店,投入了1000多万的资金。没想到2020年开年新冠疫情突然来袭,一直持续到6月份他们的店都没能正常经营,先后经历了裁员、抵押资产等危险情况。好在2020年下半年他们逐渐恢复了元气,年底又扩张了10余家新店,可是到了今年又面临着很大挑战。

还有一家主要做消费品的企业,他们受供应链影响就很大。这家公司的供应链工厂在山东,因为疫情的关系工厂断断续续没有开工,所有的物料都运不进厂、产品也送不出来,现在团队还在积极想办法解决。

所以疫情带给企业的影响是多个层面的,无论是线上还是线下,或多或少都有所改变。

在这种情况下,我们一般会建议企业控制好现金流,熬过去。对那些收入比较好、受疫情影响较小的企业,我们建议它巩固自己的行业优势,不建议加大投入做多元化尝试或者做大量市场宣传等。

就整个风投行业来看,从去年下半年开始就有明显的收缩态势。很多同行今年减少了出手次数,但我们依然坚持高速投资,今年已经出手了十余次。

不过我们内部也一直强调要提高项目标准,手要“紧”一点,以前是看到优秀的创业者的就投,现在得是非常出色才可能拿到融资。

公司的投资逻辑也在变化,过去更多关注的是方向和赛道,所谓“人对”“事对”就行,现在还关注“环境对”。不仅要看项目的团队、能力,还要结合全球经济走势、各国之间关系和相关政策做综合判断。

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本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

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