9月7-8日,2022DEMO CHINA创新中国峰会在江苏省无锡市举行。本次峰会以“转折点”为主题,邀请政府领导、产业专家、知名投资人以演讲、专场对话等形式带来最新的行业洞察,来自全国的优秀创业企业登台展示项目。
作为创投界标志性的品牌活动,由创业邦主办的DEMO CHINA活动迄今已经举办至第16届。今年,创业邦联合高通创投、红杉中国、惠普战Club、喜屏传媒、出海宝 GO GLOBAL GEM、H50打造了智能互联、新商业、社区营销、出海、医疗、数智等多场DEMO SHOW与垂直论坛。
在DEMO会客室环节中,高成资本董事总经理郭宇翔,峰瑞资本投资合伙人陈石,高榕资本董事总经理马晓宇,新电投资中国董事总经理苏放,华创资本合伙人王道平,华映资本管理合伙人王维玮等嘉宾就出海的话题进行了专题讨论。
犀利观点如下:
1. 线上市场更像平原,是易攻难守,线下市场就像丘陵,是易守难攻。所以线下如果打的好,线上其实不是问题。中国出海将基于两条主干线(欧美和东南亚),品牌、SaaS、供应链、媒体平台等都是创业和投资的机会点。——峰瑞资本投资合伙人陈石
2. 供应链溢出型打法的风险点,就是跨境电商链条非常长,环节多,非常脆弱,容易导致现金流问题。每一个创始人必须非常有节奏感的规划3-5年,甚至更长时间的业务,不要急于扩张。—高榕资本董事总经理马晓宇
3. 硬科技BD、销售跟后端团队之间的协调,是一个很值得探讨的问题,如何组建团队、管理组织,是出海企业面临重大挑战之一。——新电投资中国董事总经理 苏放
4. 中国团队的运营和竞争意识都非常厉害,但对于创意型公司来说,海外的试错机会比较少,所以创业者可以在商业方向的选择上,多花一点时间。——华创资本合伙人王道平
5. 出海最容易遇到的坑就是本地化。这涉及到产品定义和ToC能力,以及更底层的本地化组织和协同能力。因为各个地区对用户场景理解、文化都不一样,想把本地化做好,就得给用户提供真正所需要的东西。——华映资本管理合伙人 王维玮
以下为专题讨论的摘要(内容来自现场发言速记整理):
郭宇翔:今天很高兴跟几位投资人坐到一起,相信大家都能感觉到整个创新包括出海的活力。先请大家介绍一下自己以及所在机构主要关注的方向。
陈石:大家好,我是峰瑞资本的陈石,我们是聚焦在三个方向:
第一,消费的TMT加上出海。
第二,工业和科技,包括企业服务。
第三,生物科技。
其实我对在出海这个赛道非常感兴趣,历史上也投了一些公司,最近也投了很多出海的项目,所以很高兴有机会跟大家分享,我们在出海方向的一些投资逻辑和思考,谢谢。
马晓宇:大家好,我是马晓宇,来自高榕资本,我们是2014年成立的,现在管理规模约在450亿左右,我们关注消费、硬科技、医疗这三个大方向,过去在出海方向一直有布局,包括我们投资的拼多多最近也开始全力出海了。
苏放:我是来自于新电投资的苏放,我们是新加坡电器旗下的CVC,也是东南亚最大的CVC,我们是一个全球化基金,总部在新加坡,美国硅谷、以色列、北京都有分支机构。
因为总部在东南亚,所以出海一直是我主要的赛道之一,我个人是投具有全球化视野和基础的,在适当时候可以出海新加坡的中国企业。
另外,我最近也花了20%的时间,看一些中国创始人在东南亚直接设立的新加坡公司,这样的公司也是我赛道。我们还是看2B比较多一些,主要是企业服务、SaaS、工业4.0、自动化等。
王道平:大家好,我是华创资本的王道平,我们主要关注的方向是科技、消费、软件和医疗都有关注。我们其实也投过一些了出海的细分赛道,包括电商、金融、游戏、社交和物流等。
王维玮:我是华映资本的王维玮,我们大概有几个赛道,消费企业服务和科技,其实跟大家差不多,出海一直有覆盖,但是投的项目可能没有那么多,主要在电商跟企业服务领域,希望跟大家多学习,谢谢。
郭宇翔:谢谢大家,我来自高成资本,我们基金主要是投企业服务和软件方向。今天聊到出海这个话题,我的感触也蛮深的,因为出海这个事对中国来讲不是一个陌生的事,但是这几年大家关注度越来越高,我觉得很重要的一个原因就是,出海多样性越来越显著。
所以第一个话题就是,大家在各自领域里的关注点会是什么,或者是觉得有一些什么新的趋势,可以跟大家分享,还是请陈总先来。
陈石:我们觉得出海未来会有两个主干线,第一个是对准欧美市场往上打,一定要通过新的方式弯道超车,因为欧美的线下渠道是大于中国的,所以要借用互联网,特别是视频营销手段。
第二个是往下打,面向东南亚和发展中国家,这类市场的打法是线上线下一起打,而且有时候线下反而更主要一点。我们看到了很多东南亚的企业,线上可以快速的学习和复制,因为中国的线上能力很发达。并且线上和线下市场比,线上更像平原,已经是易攻难守,线下就像丘陵,是易守难攻,所以线下如果打的好,线上其实不是问题。两个主干线以及周边的服务,就像是打群架,SaaS、供应链、媒体平台这些都是创业和投资的机会点。
马晓宇:呼应一下陈总讲的,线下也很重要。我的感受是相似的,因为看消费品出海蛮久了,确实发现,大家开始专注于全渠道的推进过程,尤其是线下,欧美的线下零售体系非常值得关注。
原来大家讲出海,其实更像是国际化。我们感觉到95后创业者非常自信,无论是产业还是工程师红利的优势,能感觉他们从第一天开始,就比较国际化。
我们过去关注的领域相对集中,比如机器人出海,这里面有ToB的场景,AGV、商用服务型机器人等。另外,我们也看了一些新能源的出海,包括出行领域,户外场景,甚至是跟家畜有关的。因为疫情确实是改变了整个员工的管理、交互、协作的方式,这会带来一些新的供给。
苏放:我们主要看企业服务与SaaS,包括工业4.0,以自动化为主。因为我们是一个CBC,需要跟总部的BU之间,形成业务上的集中性。
我们投的这些SaaS,主要集中在应用层面,包括AI解决方案,数字孪生等,并以这些产品为基础,做一些定制化。中国软件出海,还是面临着一些挑战,在应用层面对外去用服务于客户,我觉得还是有机会的。
但是如果想要拿下新加坡的国企,容易在数据安全、数据敏感性问题上,存在顾虑。
王道平:现在出海的公司非常多样,在国内也见了各种各样的公司,我们更关注那些有机会成为全球领导者的企业。
我们观察到,有一些中国公司,既在国内有业务,也会定位全球化。所以机会并不只在海外,国内以及全球都有机会成长出来,这个是我们会更关注的。
王维玮:我是这么看的,出海跟全球化有几个维度:一个维度跟商品相关,即所谓的电商出海;还有一个维度是跟团队相关。我觉得,中国所有的出海,其实都是供应链溢出,以及人才溢出。团队溢出其实就是一个全球化的生意,全球化的赛道很多,中国在海外其实做了很多类型的业务。
现在很多年前的创始人都是Global的,仅商品溢出一项,过去的微笑曲线里,主要是以生产为主,现在可以通过商品上游寻找高效核心的产能升级。包括电动汽车行业,因为中国在汽车行业全球供应链上的位置,跟原来不一样了,这都是很新的机会。
另外一端就是接触用户。中国品牌可以直接ToC,To小B,这很重要。这可以加强品牌对用户的理解,过去很少说产品定义,现在有产品定义就可以有定价权,就可以做真正全球品牌,我觉得这也是一个机会。
当然还有一个很大的机会,就是全球企业的全球化,这两年有很多比较大的公司,因为全球化协作的需求,而产生各种各样的SaaS服务需求,帮助这些公司做全球化的公司和服务商,我觉得有很大的机会。
郭宇翔:现在出海的机会越来越多样化、多元化。下一个话题,创业就是要面对很多挑战,而且对创业团队的综合素质和综合能力要求非常多。在出海这个维度上,又多了更多一些新的复杂性,比如说合规,当地的文化融入等等。我想借这个机会请台上的几位嘉宾分享一下,你们过去看了这么多出海的项目,在出海的主题下,有没有一些“坑”可以跟创业者分享一下。
王维玮:我抛砖引玉,最简单的坑就是本地化。当然本地化有几种,一种是我刚才说的,具有产品定义和ToC的能力,但是这个能力首先因为欧美、东南亚、非洲、南美等各个区域,对用户的场景理解、文化其实都不一样,能不能把本地化做实,给他们需要的东西。
再往深一点说,其实就是团队的本地化。我们一直讨论,为什么美国企业做Global lazation的时候,好像本地化做得比较好,中国企业在有些地方做的不够好。
我算是1997年自己个人出海,在新加坡,我的同学做了东南亚公司Shopee。我还是相信中国的团队,越来越多年轻人和有海外背景和全球化视角的人来做事,未来会越来越好,但是本地化还是所有团队绕不开的一个小挑战。
王道平:我说一下另外一个角度的观察,中国团队的运营,包括竞争意识都非常厉害。对于创意公司来说,海外的试错机会相对来说比较少,所以在创业方向的选择上,创业者应该多花一点时间。
我们观察到,对于海外市场的商业环境更敏感,经验更丰富的创业者,成功的可能性会更多一些。我们看到很多创业者,尤其做线上业务的,更需要基于一些共通的认识开展业务,在角度的选择上,可以更多花一些时间。
苏放:我观察下来,这几年我们投的公司,主要面临三个大方面的挑战:第一,有一些中国公司很想当然的就出海了,在新加坡建一个团队,拿中国的SaaS或软件产品去新加坡,就想把东西卖了,这是一个过于简单的想法。
第二,根据公司所选的赛道,如何调整架构,这个也挺关键的。如果是做基础软件,网络安全、数据安全相关,或者做终端UEM的管理公司,想以中国公司的身份到新加坡或者东南亚开展业务,确实敏感程度比较高。反而,创始人直接到新加坡成立一个新加坡公司,以新加坡身份去开展业务,或者创始人在北美设立公司的,以美国的实体再到东南亚去开展业务,这样敏感性也降低一些。
第三,还是当地人才和团队管理。这是一个特别大的问题,我们跟高榕也投过语音机器人公司,他们是一个多语言的语音机器人公司,在东南亚8-10个国家都有团队。每个团队如何管理,如何找到合适的团队、合适的人,非常的难,因为都是中国人,跨文化的管理,包括组织架构、前台、BD、产品研发还是在中国。
前端BD、Sales跟后端实施团队之间的协调,都是一个很值得探讨的事。
马晓宇:我特别同意本地化特别重要这个问题,再强调一点,就是替补利润。替补一定要做到海外目的国,必须离消费者很近,离B端客户很近,这样做决策才不会犯错。所以,本地化的决心和胆识是特别重要的。
再补充一点,我自己其实也经历过很多企业起起伏伏,也踩过很多坑。比如,供应链的机会上,最大的风险点就是跨境电商链条特别长,非常脆弱,亚马逊卖家是要把货要备到海外仓的。
比如,在中东等地区做自营,很多时候现金流是不好的,这时每个创始人必须非常有节奏感的规划3-5年,甚至更长时间的业务。不要因为看到了市场机会,就迅速扩张,往往资金流等很多环境可能跟不上,企业就没有办法活下去,这很关键。
大家要意识到,跨境会因为长链条而导致很多环节出问题,所以还是要思考里面的每一步。
陈石:我说三点不一样的:
第一,商品出海的第一个坑,就是不要迷恋性价比。你是商家,左边是消费者,前面是媒体平台,大家投放差不多,不会有特别多的东西,右边是供应链,极致性价比是供应链的能力,不是商家的能力。商家如果只专注于极致性价比,其实是为供应链做嫁衣,除非它真的做的很好,产生出一些品牌溢价。
所以还是要努力通过好的服务,把产品价格提升上来,卖出产品溢价,不要在极致性价比这个事情上投入太多的时间。因为这是烧VC的钱,做到后来,就变成搬运工具或者金融工具了,这个是挺不好的。
第二,很多的跨境业务都是远程的,这个是一个特别不好的习惯。有时候用UI、MNU、DNU、ROI的方式去打市场,但这跟实际的运营状况不一样,所以还是要在本地做更深入的研究,了解消费者真正的需求,而不是只是看数字。因为如果没有对当地市场的基础认知,ROI这个打法会不知道打到哪里去了,会产生很大的谬误。
第三,刚刚晓宇也提到了,远程办公以及工程师的红利,这算是一个机会点。我觉得,创业还要找到一个新的趋势,不要在一个老赛道内卷。今天看到有一些项目,就在同样的赛道里,没有特别的趋势和行业拐点,成熟市场是很难这么打下来的,即便打下来,也不是一个好机会。所以要抓住一些新的机会,从电商角度来说,要抓住新的品类机会,这些是很重要的。
我们也看到了很多工程师出海,这是有红利的。我觉得,创业者还是要把自己的范围再扩大一点,不要只专注于现有的赛道。
郭宇翔:关于出海的话题我觉得可以展开的非常多,今天有点意犹未尽。但是时间的关系,这个环节就只能先到这儿,谢谢大家。
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