9月7-8日，2022DEMO CHINA创新中国峰会在江苏省无锡市举行。本次峰会以“转折点”为主题，邀请政府领导、产业专家、知名投资人以演讲、专场对话等形式带来最新的行业洞察，来自全国的优秀创业企业登台展示项目。
作为创投界标志性的品牌活动，由创业邦主办的DEMO CHINA活动迄今已经举办至第16届。今年，创业邦联合高通创投、红杉中国、惠普战Club、喜屏传媒、出海宝 GO GLOBAL GEM、H50打造了智能互联、新商业、社区营销、出海、医疗、数智等多场DEMO SHOW与垂直论坛。
在DEMO会客室环节中，高成资本董事总经理郭宇翔，峰瑞资本投资合伙人陈石，高榕资本董事总经理马晓宇，新电投资中国董事总经理苏放，华创资本合伙人王道平，华映资本管理合伙人王维玮等嘉宾就出海的话题进行了专题讨论。
犀利观点如下：
1. 线上市场更像平原，是易攻难守，线下市场就像丘陵，是易守难攻。所以线下如果打的好，线上其实不是问题。中国出海将基于两条主干线（欧美和东南亚），品牌、SaaS、供应链、媒体平台等都是创业和投资的机会点。——峰瑞资本投资合伙人陈石
2. 供应链溢出型打法的风险点，就是跨境电商链条非常长，环节多，非常脆弱，容易导致现金流问题。每一个创始人必须非常有节奏感的规划3-5年，甚至更长时间的业务，不要急于扩张。—高榕资本董事总经理马晓宇
3. 硬科技BD、销售跟后端团队之间的协调，是一个很值得探讨的问题，如何组建团队、管理组织，是出海企业面临重大挑战之一。——新电投资中国董事总经理 苏放
4. 中国团队的运营和竞争意识都非常厉害，但对于创意型公司来说，海外的试错机会比较少，所以创业者可以在商业方向的选择上，多花一点时间。——华创资本合伙人王道平
5. 出海最容易遇到的坑就是本地化。这涉及到产品定义和ToC能力，以及更底层的本地化组织和协同能力。因为各个地区对用户场景理解、文化都不一样，想把本地化做好，就得给用户提供真正所需要的东西。——华映资本管理合伙人 王维玮
以下为专题讨论的摘要（内容来自现场发言速记整理）：
郭宇翔：今天很高兴跟几位投资人坐到一起，相信大家都能感觉到整个创新包括出海的活力。先请大家介绍一下自己以及所在机构主要关注的方向。
陈石：大家好，我是峰瑞资本的陈石，我们是聚焦在三个方向:
第一，消费的TMT加上出海。
第二，工业和科技，包括企业服务。
第三，生物科技。
其实我对在出海这个赛道非常感兴趣，历史上也投了一些公司，最近也投了很多出海的项目，所以很高兴有机会跟大家分享，我们在出海方向的一些投资逻辑和思考，谢谢。
马晓宇：大家好，我是马晓宇，来自高榕资本，我们是2014年成立的，现在管理规模约在450亿左右，我们关注消费、硬科技、医疗这三个大方向，过去在出海方向一直有布局，包括我们投资的拼多多最近也开始全力出海了。
苏放：我是来自于新电投资的苏放，我们是新加坡电器旗下的CVC，也是东南亚最大的CVC，我们是一个全球化基金，总部在新加坡，美国硅谷、以色列、北京都有分支机构。
因为总部在东南亚，所以出海一直是我主要的赛道之一，我个人是投具有全球化视野和基础的，在适当时候可以出海新加坡的中国企业。
另外，我最近也花了20%的时间，看一些中国创始人在东南亚直接设立的新加坡公司，这样的公司也是我赛道。我们还是看2B比较多一些，主要是企业服务、SaaS、工业4.0、自动化等。
王道平：大家好，我是华创资本的王道平，我们主要关注的方向是科技、消费、软件和医疗都有关注。我们其实也投过一些了出海的细分赛道，包括电商、金融、游戏、社交和物流等。
王维玮：我是华映资本的王维玮，我们大概有几个赛道，消费企业服务和科技，其实跟大家差不多，出海一直有覆盖，但是投的项目可能没有那么多，主要在电商跟企业服务领域，希望跟大家多学习，谢谢。
郭宇翔：谢谢大家，我来自高成资本，我们基金主要是投企业服务和软件方向。今天聊到出海这个话题，我的感触也蛮深的，因为出海这个事对中国来讲不是一个陌生的事，但是这几年大家关注度越来越高，我觉得很重要的一个原因就是，出海多样性越来越显著。
所以第一个话题就是，大家在各自领域里的关注点会是什么，或者是觉得有一些什么新的趋势，可以跟大家分享，还是请陈总先来。
陈石：我们觉得出海未来会有两个主干线，第一个是对准欧美市场往上打，一定要通过新的方式弯道超车，因为欧美的线下渠道是大于中国的，所以要借用互联网，特别是视频营销手段。
第二个是往下打，面向东南亚和发展中国家，这类市场的打法是线上线下一起打，而且有时候线下反而更主要一点。我们看到了很多东南亚的企业，线上可以快速的学习和复制，因为中国的线上能力很发达。并且线上和线下市场比，线上更像平原，已经是易攻难守，线下就像丘陵，是易守难攻，所以线下如果打的好，线上其实不是问题。两个主干线以及周边的服务，就像是打群架，SaaS、供应链、媒体平台这些都是创业和投资的机会点。
马晓宇：呼应一下陈总讲的，线下也很重要。我的感受是相似的，因为看消费品出海蛮久了，确实发现，大家开始专注于全渠道的推进过程，尤其是线下，欧美的线下零售体系非常值得关注。
原来大家讲出海，其实更像是国际化。我们感觉到95后创业者非常自信，无论是产业还是工程师红利的优势，能感觉他们从第一天开始，就比较国际化。
我们过去关注的领域相对集中，比如机器人出海，这里面有ToB的场景，AGV、商用服务型机器人等。另外，我们也看了一些新能源的出海，包括出行领域，户外场景，甚至是跟家畜有关的。因为疫情确实是改变了整个员工的管理、交互、协作的方式，这会带来一些新的供给。
苏放：我们主要看企业服务与SaaS，包括工业4.0，以自动化为主。因为我们是一个CBC，需要跟总部的BU之间，形成业务上的集中性。
我们投的这些SaaS，主要集中在应用层面，包括AI解决方案，数字孪生等，并以这些产品为基础，做一些定制化。中国软件出海，还是面临着一些挑战，在应用层面对外去用服务于客户，我觉得还是有机会的。
但是如果想要拿下新加坡的国企，容易在数据安全、数据敏感性问题上，存在顾虑。
王道平：现在出海的公司非常多样，在国内也见了各种各样的公司，我们更关注那些有机会成为全球领导者的企业。
我们观察到，有一些中国公司，既在国内有业务，也会定位全球化。所以机会并不只在海外，国内以及全球都有机会成长出来，这个是我们会更关注的。
王维玮：我是这么看的，出海跟全球化有几个维度：一个维度跟商品相关，即所谓的电商出海；还有一个维度是跟团队相关。我觉得，中国所有的出海，其实都是供应链溢出，以及人才溢出。团队溢出其实就是一个全球化的生意，全球化的赛道很多，中国在海外其实做了很多类型的业务。
现在很多年前的创始人都是Global的，仅商品溢出一项，过去的微笑曲线里，主要是以生产为主，现在可以通过商品上游寻找高效核心的产能升级。包括电动汽车行业，因为中国在汽车行业全球供应链上的位置，跟原来不一样了，这都是很新的机会。
另外一端就是接触用户。中国品牌可以直接ToC，To小B，这很重要。这可以加强品牌对用户的理解，过去很少说产品定义，现在有产品定义就可以有定价权，就可以做真正全球品牌，我觉得这也是一个机会。
当然还有一个很大的机会，就是全球企业的全球化，这两年有很多比较大的公司，因为全球化协作的需求，而产生各种各样的SaaS服务需求，帮助这些公司做全球化的公司和服务商，我觉得有很大的机会。
郭宇翔：现在出海的机会越来越多样化、多元化。下一个话题，创业就是要面对很多挑战，而且对创业团队的综合素质和综合能力要求非常多。在出海这个维度上，又多了更多一些新的复杂性，比如说合规，当地的文化融入等等。我想借这个机会请台上的几位嘉宾分享一下，你们过去看了这么多出海的项目，在出海的主题下，有没有一些“坑”可以跟创业者分享一下。
王维玮：我抛砖引玉，最简单的坑就是本地化。当然本地化有几种，一种是我刚才说的，具有产品定义和ToC的能力，但是这个能力首先因为欧美、东南亚、非洲、南美等各个区域，对用户的场景理解、文化其实都不一样，能不能把本地化做实，给他们需要的东西。
再往深一点说，其实就是团队的本地化。我们一直讨论，为什么美国企业做Global lazation的时候，好像本地化做得比较好，中国企业在有些地方做的不够好。
我算是1997年自己个人出海，在新加坡，我的同学做了东南亚公司Shopee。我还是相信中国的团队，越来越多年轻人和有海外背景和全球化视角的人来做事，未来会越来越好，但是本地化还是所有团队绕不开的一个小挑战。
王道平：我说一下另外一个角度的观察，中国团队的运营，包括竞争意识都非常厉害。对于创意公司来说，海外的试错机会相对来说比较少，所以在创业方向的选择上，创业者应该多花一点时间。
我们观察到，对于海外市场的商业环境更敏感，经验更丰富的创业者，成功的可能性会更多一些。我们看到很多创业者，尤其做线上业务的，更需要基于一些共通的认识开展业务，在角度的选择上，可以更多花一些时间。
苏放：我观察下来，这几年我们投的公司，主要面临三个大方面的挑战：第一，有一些中国公司很想当然的就出海了，在新加坡建一个团队，拿中国的SaaS或软件产品去新加坡，就想把东西卖了，这是一个过于简单的想法。
第二，根据公司所选的赛道，如何调整架构，这个也挺关键的。如果是做基础软件，网络安全、数据安全相关，或者做终端UEM的管理公司，想以中国公司的身份到新加坡或者东南亚开展业务，确实敏感程度比较高。反而，创始人直接到新加坡成立一个新加坡公司，以新加坡身份去开展业务，或者创始人在北美设立公司的，以美国的实体再到东南亚去开展业务，这样敏感性也降低一些。
第三，还是当地人才和团队管理。这是一个特别大的问题，我们跟高榕也投过语音机器人公司，他们是一个多语言的语音机器人公司，在东南亚8-10个国家都有团队。每个团队如何管理，如何找到合适的团队、合适的人，非常的难，因为都是中国人，跨文化的管理，包括组织架构、前台、BD、产品研发还是在中国。
前端BD、Sales跟后端实施团队之间的协调，都是一个很值得探讨的事。
马晓宇：我特别同意本地化特别重要这个问题，再强调一点，就是替补利润。替补一定要做到海外目的国，必须离消费者很近，离B端客户很近，这样做决策才不会犯错。所以，本地化的决心和胆识是特别重要的。
再补充一点，我自己其实也经历过很多企业起起伏伏，也踩过很多坑。比如，供应链的机会上，最大的风险点就是跨境电商链条特别长，非常脆弱，亚马逊卖家是要把货要备到海外仓的。
比如，在中东等地区做自营，很多时候现金流是不好的，这时每个创始人必须非常有节奏感的规划3-5年，甚至更长时间的业务。不要因为看到了市场机会，就迅速扩张，往往资金流等很多环境可能跟不上，企业就没有办法活下去，这很关键。
大家要意识到，跨境会因为长链条而导致很多环节出问题，所以还是要思考里面的每一步。
陈石：我说三点不一样的：
第一，商品出海的第一个坑，就是不要迷恋性价比。你是商家，左边是消费者，前面是媒体平台，大家投放差不多，不会有特别多的东西，右边是供应链，极致性价比是供应链的能力，不是商家的能力。商家如果只专注于极致性价比，其实是为供应链做嫁衣，除非它真的做的很好，产生出一些品牌溢价。
所以还是要努力通过好的服务，把产品价格提升上来，卖出产品溢价，不要在极致性价比这个事情上投入太多的时间。因为这是烧VC的钱，做到后来，就变成搬运工具或者金融工具了，这个是挺不好的。
第二，很多的跨境业务都是远程的，这个是一个特别不好的习惯。有时候用UI、MNU、DNU、ROI的方式去打市场，但这跟实际的运营状况不一样，所以还是要在本地做更深入的研究，了解消费者真正的需求，而不是只是看数字。因为如果没有对当地市场的基础认知，ROI这个打法会不知道打到哪里去了，会产生很大的谬误。
第三，刚刚晓宇也提到了，远程办公以及工程师的红利，这算是一个机会点。我觉得，创业还要找到一个新的趋势，不要在一个老赛道内卷。今天看到有一些项目，就在同样的赛道里，没有特别的趋势和行业拐点，成熟市场是很难这么打下来的，即便打下来，也不是一个好机会。所以要抓住一些新的机会，从电商角度来说，要抓住新的品类机会，这些是很重要的。
我们也看到了很多工程师出海，这是有红利的。我觉得，创业者还是要把自己的范围再扩大一点，不要只专注于现有的赛道。
郭宇翔：关于出海的话题我觉得可以展开的非常多，今天有点意犹未尽。但是时间的关系，这个环节就只能先到这儿，谢谢大家。
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