创业邦（ichuangyebang）原创
作者丨未盈
编辑丨昝立永
图源丨傲鲨智能官方
《流浪地球2》中拯救地球的队员们身穿的硬核机甲，正是连续创业者徐振华的新产品——工业化外骨骼机器人。
这种外骨骼机器人，虽然不能像钢铁侠一样打出雷霆重击，但却能为工人们提供助力、减轻负重，目前已小规模地应用于矿工搬运、汽车总装、电力维修等工业场景。
14年来徐振华连续创业了三次，第一个项目被收购了，第二个项目参与了傅利叶智能，现已成为康复机器人赛道的领跑者，但他因为创始人之间的分歧中途离开了。为了走向规模更大的平民市场，徐振华放下近十年的经验，选择工业化外骨骼机器人重新出发。
第三次创立傲鲨智能，徐振华遇到了很多困难，过去的经验无法复用，产品迟迟造不出来，疫情之下也很难拿到融资……重重困境之下的他该如何破局，实现自己的机器人梦？
第三次创业
机器人对于徐振华来说就像一个容器，“因为它可以成为许多经典机械结构和控制理论的综合载体。”
徐振华从学生时代起就参加机器人小组和比赛，大学期间还做了两个毕业设计，分别是双臂写字机器人和双足溜冰机器人。毕业后他曾加入上汽通用SGM（泛亚研发中心）担任研发工程师。
虽然工作中不再和机器人打交道，但一个偶然的机会却促使他走上了机器人创业之路。
2009年，曾在交大机器人比赛中认识的顾捷师兄，邀请徐振华加入一个康复机器人项目。一起创业的三人租了间民房，徐振华利用周末的时间来开发样机，零部件都是自己亲手用机床制作出来的。2012年，他们的项目基本成型，创建了璟和机器人公司，2015年时被康复器材研发商钱璟康复收购。
随后他和顾捷又进行了第二次创业，也就是业内知名的傅利叶智能，曾创下康复机器人赛道单轮4亿元最高融资记录。但这一次创业徐振华没有走到终点，因为创始人之间的分歧和公司模式的变化，2018年4月徐振华离开了傅利叶智能。
重新回到一个人，徐振华仍然想要继续创业，这次他将目光转向了工业化外骨骼机器人。“选择方向时我想要做一个价格平民化的产品，而民用端的产品对团队要求和品控都很高，相比之下工业端的客户比较有耐心，更愿意陪伴我们一起成长。”
这次徐振华的身份也从CTO转变成了CEO，开始主导一个项目的诞生。他做的第一件事情是先掏钱建立公司，用以前的资源开发一些基础的项目，维持公司运转的同时努力寻找合伙人。
徐振华 上海傲鲨智能科技有限公司 创始人CEO
一次机缘巧合之下，徐振华和曾经的市场合伙人张华聊天时，说到自己这边有一些市场推广的工作，他诚恳地问：“兄弟，能不能帮个忙？”没想到张华也非常看好这件事情，甚至愿意放下自己的工作，投身到创业中。
这让徐振华深受感动，十来年的创业中他见过了太多的分分合合，愈发感觉到：“找合伙人要找性格相似，能力互补的人。性格相似的人哪怕面对争执也可以朝同一个方向思考，但如果性格差异太大，就有可能造成水火不容的局面。”
跨界遇阻
团队刚成立时，还没有成形的产品，只有基础的想法。
徐振华通过创投平台和一些投资人建立了联系，随后来到北京和资方见面。他对于外骨骼机器人务实的理解，成为了打动天使投资人的关键。
“外骨骼机器人并非要把人变成大力士或者钢铁侠，而是一种辅助人类进行高强度工作的穿戴式设备，未来普及之后将会成为像手机一样广泛使用的工具。”
徐振华成功拿到了数百万元天使轮投资，投资方为明势资本、险峰长青。但这也仅仅是开始，这次跨界创业对他来说最大的挑战就是对过去已有认知的颠覆，从产品设计、产品价格到商业模式都是截然不同的思路。
以前徐振华设计康复机器人时强调对患者的约束性，而工业化外骨骼机器人恰恰相反，需要的是开放式设计，正常人使用时的感官舒适度非常重要；同时康复机器人单台价格高达100多万元，工业化外骨骼机器人价格仅有5万元左右；商业模式更是大相径庭，康复机器人的销售对象是康复科，而外骨骼机器人主要针对工业系统的客户销售，需要以量取胜。
徐振华本以为有康复机器人的经验，可以快速迭代出产品，但这个想法错了。过去的经验几乎无法复用，具体的工程结构上全都要推倒重来。
“为了能让机器人变得更小、更轻、更便宜，我们团队选择从底层设计开发，自主研发编码器系统、减速机系统、电机等零部件，当时几乎每一个设计都在爆发不同的问题。所以我们2018年、2019年、2020年都在攻克各种问题，只做出来一些实验品。”
徐振华在最低谷的时候曾经和投资人说“感觉干不下去了”，但天使投资人没有施压，反而鼓励他“可以一步一步慢慢来，不一定非要年底上新品。”
这句话让徐振华稍微卸下了压力，也察觉到自己当时有些技术问题在钻牛角尖，和客户多沟通之后发现其实用简单的方法就可以绕过去解决。
而那些无法绕过去的技术难题，他就会用以前在上汽通用的工作技巧来帮助团队：“技术上的问题只有搞定和搞不定两种结果，所以解决技术问题，一定要找到根本性原因，而且要用大量数据去证明是这个原因导致了很多故障，然后一个一个去解决故障。”
大规模落地的挑战
2021年，徐振华终于带领10余人的研发团队，完成了MAPS-E上肢外骨骼机器人、HEMS-L腰部外骨骼机器人、HEMS-GS下肢外骨骼机器人三套产品的研发、上市和推广。
经过三年漫长的研发，徐振华背负着很大的压力，时间紧迫下团队也曾做过错误的决策，比如直接将3D打印技术推广到量产上，但效果并不理想，所以整套产品2021年一直都在做局部的调整。
不过徐振华认为任何一个从0到1的新产品，都不要等到百分百满意了才去推广，“因为你永远等不到百分百，基本上过了及格线，只要客户能够接受，就可以开始进行相应的推广和销售。但要注意一些法律风险，要做好售后支持、产品的迭代和改进。”
目前傲鲨智能的外骨骼机器人已应用于汽车、航空、电力、矿山、银行、建筑等场景，从2021年到现在共售出了400多套，去年销售额已经突破千万元。
现阶段主要的客户更偏向于野外作业的重载场景，“因为最开始我们造外骨骼机器人时比较强调输出力量，所以这个方向的客户会更多。”徐振华表示，在傲鲨智能与神东煤炭集团合作的矿山项目中，矿井下普遍光线昏暗，路面坑坑洼洼，很多地方只能依靠步行，而部分工人年龄很大还有伤病，所以搬运货物就格外辛苦。
这时外骨骼机器人可以提供两种帮助，一种是上肢和腰部的搬运助力，提升工人身体的耐力，另一种是下肢的行走助力，帮助工人在复杂的路况中上下坡，佩戴后工人的效率提升了两至三倍。
虽然与《流浪地球2》的合作为傲鲨智能打开了许多销路，但徐振华仍要面对的困境是现在外骨骼机器人无法大规模落地。
其实傲鲨智能的年产能已达到600多台机器人，但大规模的订单还不稳定，究其原因徐振华解释道：“有些客户需要多样化、个性化的功能，但成本和价格又制约了产品的性能，再加上国内很多公司的用工都是劳务派遣合同，他们对用工成本的把控相对严格。”
面对这个挑战，徐振华认为最好的办法就是找到典型客户，在某个领域里做深做强，比如国内矿业工人有将近580万，如果能把这个单点的销量拉上去，就能够实现大规模生产。
而国外在产量和技术上都相对领先，2021年日本外骨骼制造商innophys出货量突破1.2万台，全球假肢行业龙头奥托伯格也开始进军外骨骼机器人领域。国内工业化外骨骼机器人赛道中，傲鲨智能、迈宝智能和铁甲钢拳的产品成熟度较高，但由于行业尚未开始大规模商业化，竞争格局尚不明晰。
对于这个赛道里的创业公司来说，未来五年也许是至关重要的窗口期，谁能率先实现价格和性能的最优平衡，谁就能抢占先机成为下一个“大疆”。而外骨骼机器人也许真的会从科幻走进寻常百姓家，成为我们日常生活里的“梦幻装甲”。
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