00后女孩卖“便宜货”:一件赚4分,单品成交破百万

2023-08-09
“丑鞋”的新“美颜神器”。

编者按:本文来自微信公众号 天下网商(ID:txws_txws),作者:天下网商,创业邦经授权发布,头图来源图虫创意。

曾被大家“嫌丑”的洞洞鞋,又一次验证了“时尚是一个轮回”。今年夏天,洞洞鞋迎来销量猛增,和它一同爆火的还有“美颜神器”——鞋花,二者双双挤入明星、潮人的鞋柜。

年轻人对洞洞鞋的看法是——悉心雕琢、配上鞋花,“丑鞋”可以“咸鱼翻身”。一颗颗单价几毛到几元的鞋花,成为义乌商家追逐的新热点:从发现需求、到开模打样做大货,再到全网热销百万件,新的季节爆款诞生。

还有平面设计师找到了“发挥余热”的好机会,用石塑粘土捏出“脚趾”形状插进Crocs的鞋洞里。小红书上,有95后认真经营起这门副业,快乐和赚钱兼得。

从消费心理来看,洞洞鞋留下的多个“空白”,正好成为个性化的装饰场。鞋花适时登场,为追求以“我”为中心的年轻消费者提供了高性价比的定制服务。一个小品类,也因此迎来高光时刻。

从内容中诞生的生意

95后男生郭子迷上洞洞鞋,源于一场意外的脚伤——必须穿更大号的鞋子。日常,郭子也爱装点自己,半个月内,他在拼多多上下了9单鞋花,成套成系列地买,“换个鞋花就变另一双新鞋”。

拼多多的详情页和小红书的网友笔记,成为了他“抄作业”的去处。《天下网商》发现,小红书里藏着不少DIY大神,他们精细且巧妙地按照色彩、款式、IP装点着洞洞鞋,让脚成为最吸睛的部分。

不久前,一篇“DIY做的脚趾鞋花”的笔记火了,有超过2.8万个网友点赞,笔记获得超过4000个收藏、5700条评论。

水痘是“脚趾”鞋花的设计师。2020年宅家期间,水痘开始在小红书分享自己的粘土作品,她的本职是平面设计师,做手工是兴趣。不过笔记一直不温不火,直到“脚趾”的出现。

起因是她买了双打折款的洞洞鞋,因觉得鞋面太过沉闷,灵感突发想着用“脚趾”填满洞洞。她尝试将“创作”发上小红书,结果第三篇就爆了,超过250万人看过她这篇笔记,热门评论是求购买链接。需求催生了副业的念头,去年6月,水痘尝试在小红书卖货,由于手工制作,产品从预售到用户收货要近30天时间。据水痘介绍,这一年间她更新迭代了三个版本,材质也从早期的树脂迭代到PVC和硅胶,均价20元一颗的“脚趾套装”已累计卖出上千套。一边对接工厂做货,一边水痘还兼做客服,“小红书规定三分钟内得回复客户,如果回复比例不足80%,店铺就会受到限流等处罚。”

一年间,“脚趾”鞋花的追随者络绎不绝。水痘也不满足于现状,开始了新设计。最近设计的一款是烟头鞋花,“我想做环保主题,灵感来源看到路上很多人乱丢烟头,洞洞鞋正好做‘烟头收集器’,插满‘烟头’。”勇于突破限制和常规是水痘的设计理念。

水痘说,现阶段,副业的收入甚至超过了主业。她不知道鞋花的生命力还能延续多久,但很享受这份副业带来的幸福感。

从咕卡到鞋花,追风口的00后

除了一批线上小卖家,鞋花更大的市场在“世界小商品之都”义乌。

上1688搜索“洞洞鞋配饰”“鞋花”,有八成发货地都在义乌。00后陈欣涵和卢静雯就是这场“比美盛宴”背后的货主,其中陈欣涵从义乌工商学院毕业后就留在当地,跟父母一起创业做文具。义乌商家可以通过独特的“义乌指数”洞悉市场冷暖,00后的义乌商家则对市场更具网感,他们是与社交媒体同频的一代,抖音、快手、小红书等平台能给他们提供无限的商业思路。

她们前一门洞察到的生意是“小学生的社交神器”咕卡,依靠卖咕卡贴纸,月入百万。去年年底,两个女生通过抖音主播嗅到了鞋花的风潮,因为自家本身就在卖配饰,看到有主播在推鞋花,她们想着:是不是可以在配饰后增加一个卡扣放到夏天售卖。

一部分从义乌商贸城拿货,一部分自家开模生产,陈欣涵说,鞋花爆发期是在今年5月,“单款月销全网大概有10万单,一单中有人一次买100多个。”

爆单一方面源于她对市场的洞察,另一方面则是她对年轻人市场足够有感知。从咕卡开始,陈欣涵就感受到IP款对市场的吸引力,在鞋花上她依然使用同种策略。另外,她也加大了基础款的生产,“比如小爱心、小云朵,三块钱能买到十几个,其实我们100多个也就赚四五块钱,属于薄利多销。”陈欣涵坦言。

从配饰到鞋花,00后商家一直在捕捉生意

云朵是陈欣涵售卖的爆款之一,已累计卖出100万件。在打造爆款上,陈欣涵也有自己的策略,即通过抖音为主要阵地,借由分销和一件代发的客户将单品打爆。

具体策略是,首先,他们在抖音上有7-8家长期合作的文具饰品分销商,一上新就推给分销集中推广,“其中有2-3家体量较大。”其次,他们还有一大批一件代发的客户,一件代发的客户零门槛,简言之粉丝个位数也可,聚少成多,依靠着代发客户,一天也能卖出两万单,“我们不会控价,我们会按照订单发货,有时候我们也会提供销售链接。”

除了抖音,陈欣涵也在淘宝、1688等渠道卖鞋花。据她介绍,这个小物件除了能装饰鞋面还能粘头绳、粘杯子为一切DIY所用,它的受众面并不窄。

个性化消费时代的新商业视角

淘工厂服饰时尚品类运营小二幕晨,最近也观察到了“鞋花”这个爆发的行业。他表示,鞋花属于鞋类配饰、配件,其实是一个传统行业,诞生多年。这个品类的产业集中在金华义乌,另几块区域则在广州、晋江等地,鞋类产业聚集的区域。

“这是一个季节性产品,集中在夏季热销,从4-5月份开始爆发,热度能一直维持到8-9月份。”幕晨说,淘工厂有商家单品月销超7000笔。鞋花是围绕洞洞鞋火起来的单品,而这两年洞洞鞋爆火或许与年轻人追逐的“拖鞋外穿”有关。

年轻人的鞋花穿搭也是一种个性化表达。在Crocs天猫官方旗舰店里,官方也将鞋花做成了引流神器,购买4件可以打七五折,单个售价在28元-45元不等。年轻人乐此不疲地在买家秀中晒着自己组合的多巴胺造型,也因此诞生了一个新词——洞门,就像麦当劳的麦门一样,洞门就是一批洞洞鞋穿搭爱好者的聚集地。小红书上,鞋花的笔记超过5万篇,关于洞洞鞋的周边产品超过158万件,搜索关键词“洞门”浏览量超过4600万。

据艾媒咨询,64.9%的新青年消费者会以取悦自我为消费核心,从而购买兴趣消费类产品;52%的新青年消费者购买兴趣消费类产品是被朋友圈“种草”,为了快速融入社交圈层。而服饰穿搭最能体现年轻人的态度,也是他们融入社交圈层的“入场券”。

《天下网商》观察到,为了搭配洞洞鞋穿搭,袜子、裤子,甚至帽子都是不可忽视的穿搭细节,一双洞洞鞋激发的消费欲望和商业机会不断扩展。无论水痘还是陈欣涵,他们在当下的个性化消费时代,捕捉到那些看似偶然又必然的“小机会”,用00后机敏的商业视角、极强的行动力,诠释着小生意的遍地玄妙。

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