作为世界上唯一拥有全部工业门类的国家，近年来我国工业数字化转型进度实现了快速提升。
然而，随着工业数字化水平的提高，数字化转型也逐渐进入深水区。德勤的一份针对我国工业企业的调查显示，六成企业认为数字化转型的障碍在于企业没有明确和统一数字化转型的愿景和目标、员工特别是中高层管理人员对数字化转型理念认识不充分不全面。中小企业更面临着转型能力不够、转型成本偏高、转型阵痛期较长的问题。
而相对应的是，在工业数字化赛道中，toB企业由于缺乏统一标准、对生产环节不够熟悉、需要为不同企业专门定制等原因，往往也要面临获客成本高、获客周期长的问题。
数字化服务提供商要如何又快又好地为工业企业，尤其是中小企业提供服务？锱云科技给出的答案是从产业链入手。
锱云科技成立于2016年，是专注于离散制造业数字化解决方案的专精特新高新技术企业，公司以物联网、大数据、云计算、人工智能等技术，为制造企业提供数据采集、数据分析和行业应用等多维度的产品技术服务，基于数据闭环赋能企业实现生产运营和质量管理的数字化、可视化、智能化，一站式赋能企业数字化转型成功落地。
目前，锱云科技主要为汽车零配件、3C、半导体等行业产业链、供应链企业提供支持，主要客户包括全球知名新能源汽车领军企业、消费电子企业的上下游供应链企业。
锱云科技创始人、CEO张澄宇聚焦于高端制造业二十余年，曾担任博世集团供应链及车联网资深顾问和Covisint销售总监。其中九年的质量管理工作让他对高端制造业的生产工艺和质量的管理均有非常深刻的认知。
提供标准化数字化转型服务
张澄宇表示，锱云科技产品的核心逻辑是，首先提升工厂管理水平，从而提升供应链交付能力，最终提升产业链整体的水平。而实现产品逻辑的最佳销售实践则恰恰相反，要首先获得产业链、供应链主导企业的认可，再带动产业链上下游整体推进数字化转型。
作为在整个供应链中，占据了优势地位，对整个供应链企业的资源配置和应用具有着巨大影响力的“链主”，根据所处产业链的不同，都会配套几百家、几千家甚至上万家工厂。利用链主的权威性和影响力，就能大大提高toB企业获客的效率。
工信部等八部门在2023年12月发布的《关于加快传统制造业转型升级的指导意见》中提出，要促进产业链供应链网络化协同。鼓励龙头企业共享解决方案和工具包，带动产业链上下游整体推进数字化转型，加强供应链数字化管理和产业链资源共享。
锱云科技要扮演的，正是龙头企业为产业链上下游共享的解决方案提供商：在进行产品研发或销售时，会首先和链主企业沟通。在获得了他们的认可以后，产品相当于拥有了链主企业的“认证”，供应链企业的疑问就会少很多。因此，从创业之初，锱云科技服务的客户几乎都是每一个产业链当中的头部和核心企业。
与产业链主导企业共同推进产业链数字化的另一个原因是实现产品的标准化。张澄宇认为，产品的标准化是工业数字化进程中最大的挑战之一：“大多数ERP这样的数字化产品都是针对企业不同情况定制化的开发和销售的，不同的企业有不同的需求和想法，服务商的研发成本和企业的数字化成本都增加了，对于中小型企业来说更是难以承受。而获得链主企业认可的方案更有权威性，供应链中其他企业的应用案例也会增强企业的信心，同时还大大降低了成本。”
如何获得链主企业的认可？
锱云科技高端化的战略起点是他们2017年获得的第一个链主客户：北京发那科。这是中国数控及工厂自动化领域的专业品牌，产品与服务覆盖了汽车、通讯、电子、新能源、智能制造等先进制造各领域，有超130万台产品应用于10万多家各行业企业。
张澄宇回忆，在与北京发那科接触时，整个团队的压力都非常大：“当时北京发那科已经和其他竞品展开了合作，对方有几百人的规模，是当时市面上的明星项目。锱云科技是个小公司，一共才十几个人。而客户作为全球数控行业龙头，要求和标准都非常高。我们每天都自我审视：我们的产品是不是ready？产品的成熟性是不是满足客户的需求？如果不能满足，我们能不能实现快速的交付？”
2018年9月，在经过数月的沟通后，北京发那科与锱云科技签订了战略合作协议。张澄宇最终将客户选择锱云科技的原因总结成了三点：对行业理解深刻、系统稳定性高、产品成熟可用。
和来自互联网行业的竞品相比，锱云科技团队对制造业的理解更加深刻。张澄宇在创业前有在多家外企的经验，涵盖质量管理、生产管理和供应链管理等多个方面，对工业数字化应用场景非常熟悉。锱云科技的技术骨干大多也拥有工业供应链管理方面的经验。
因此，在与北京发那科接触前，锱云科技实际上就已经有了相当成熟的、高可用性的产品，北京发那科当时正处于新产品发布的关键节点上，因此需要的是一款已经成熟的产品，而非定制化开发的服务。
工业数字化业务布局
目前，锱云科技共有三条业务线，分别来自某消费电子巨头和某新能源汽车领军企业的供应链企业、和面向金融机构的物联网融资租赁业务。
在获得首个大客户的认可后，锱云科技又将目光投向了另一个消费电子巨头。这家企业没有自有工厂，在制造业务都是外包的情况下，却能严控质量，这与它供应链的高度整合能力密切相关。其供应链整合的核心就是数字化，从上游到下游，从端到端，整个供应链都由数字化系统紧密连接。
该巨头很早在全球产业链中提出了供应链数字化目标，要求配套的上千家供应商进行数字化转型，并且按照要求对接数据给它。它希望通过数据和算法来实时判断和发现供应商的管理风险、交付风险和质量风险。锱云科技在该企业的供应链中推广数字化服务，在获得不少企业的认可后进入了该企业的视野。在经过评估后，该企业也开始在供应链中推广锱云科技的产品。
如果说消费电子巨头是自下而上，另一家新能源汽车领军企业则是自上而下。这家车企拥有非常强的供应链数字化部门，锱云科技凭借成熟稳定、成本可控、交付快速的优势，与其供应链数字化部门达成合作，也成为了锱云科技的客户。
锱云科技的第三条业务线来自金融机构。在工业企业进行融资租赁的过程中，由于融资租赁本身专业性高、租赁物种类多样、单户金额较大的特点，金融机构为了降低风险，需要对工业企业经营状况、生产情况和运营状态经常进行评估。传统的方法是通过人员现场获取风险预警信息，也就是派出专业的风控人员到厂房现场检查企业各方面的情况。这种方式成本高、周期长、可靠性差，是融资租赁业务中的短板。
在企业实施了数字化升级改造后，相应的生产、库存等数据会实时经过处理后呈现给金融机构风险管理部门，从而大大降低了金融机构风险管理的难度和成本；工业企业也可以通过向金融机构提供这些数据，从而更容易获得金融服务。
在工业数字化的赛道上快速发展的锱云科技引起了博世的注意，2021年，锱云科技获得了来自博世创投的数千万元A++轮融资，也是博世在中国投资的唯一一家工业互联网公司。
“我们和博世接触很早，他们主要看中了锱云科技对行业的理解。在工业数字化这个赛道上，我们和链主企业是互补的，他们需要一个产品成熟稳定，成本可控，交付快速的供应链数字化方案，博世也不例外。有了前面几家企业的成功案例，其他链主企业也有了学习的对象。” 张澄宇总结到。
专注产品研发，加快转型速度
随着客户数量迅速增长，锱云科技也逐渐拥有了“产品开发者”和“服务提供者”的双重身份。
“服务”指的是为产业链提供数据处理、数据挖掘服务。在产业链中，供应商的数据会先被传输到数据中心里，在对数据进行处理、计算以后再推给链主企业。锱云科技在这里扮演了产业互联网的核心角色，相当于产业链的大脑。张澄宇表示，未来锱云科技希望能够成为工业数字化体系中的数据交互中枢。
在“产品”方面，锱云科技有着更多的想象空间：用大模型赋能工厂管理，创造出从管理、发现问题、解决问题、监督全流程自动化的智能工厂。制造业是一个高度专业化的领域，且细分行业众多，这导致不能简单地将一个通用大模型应用于生产环境。锱云科技希望能将数据和算法沉淀传统的管理的思路和方法论，用工厂的管理各个维度数据训练垂直大模型，帮助工厂实现全管理流程的自动化。
为了减少产品和服务间的互相干扰，锱云科技和一些平台性企业成立了合资公司，计划逐渐把交付的业务进行剥离，以提高供应链数字化的速度，同时公司还可以更加专注于产品。
产业链数字化前景巨大
据工信部发布的数据，截至2022年底，全国工业企业关键工序数控化率和数字化研发设计工具普及率达到58.6%、77.0%，基本形成综合型、特色型、专业型的多层次工业互联网平台体系，重点平台连接设备超过8100万台(套)，覆盖国民经济45个行业大类。而在《关于加快传统制造业转型升级的指导意见》中则提出，到2027年，工业企业关键工序数控化率和数字化研发设计工具普及率要达到70%、90%，市场空间依然巨大。
张澄宇认为，工业数字化市场是一个非常确定的市场。他算了一笔账：一家新能源车企拥有一级供应商320家，二级供应商约1900家，三级供应商则达到了3000到4000家。换句话说，仅估算规模，每一个产业主导企业配套的产业链上下游都有数千甚至上万家企业。如果按照1万家来估算，仅一条产业链数字化市场规模就达到了数百亿、上千亿规模。
张澄宇最后总结：“我们创业的初衷就是把精益生产、六标准差质量管理这样的先进的管理思想沉淀成一套数据产品，带给更多的工厂。一家工厂的管理水平提升还不够，10家、100家工厂管理水平提升，就会让整个供应链效率实现提升。”
