7年投10亿后,他开始学让公司盈利

2024-02-19
未来在癌症早筛和出海国际化方面,如果都能做好,我们就可以站上下一个台阶了。

编者按:本文来自微信公众号 中国企业家杂志(ID:iceo-com-cn),作者:谭丽平,编辑:米娜,创业邦经授权转载。

新技术重塑新商业,新商业引领新变革,未来呼啸而来,这是企业家与科学家发生化学作用的春天。

《中国企业家》杂志与《证券日报》联合出品了《2024商业新变量·科学跨年》 特别栏目,邀请到硬科技赛道、新商业领域的企业创始人,解码“2024商业新变量”。

科技驱动下的创新,道阻且长,但我们依然笃信光明涌动的明天,愿意展现那些卓越拼搏者的剪影。

我们将从硬科技的视角,观察浪潮激变,聊透关键抉择,陪伴最有活力的你,从兔年走向龙年,从少有人走的路,走向星辰大海。

当资本的潮水退去,狂奔的创业者如何能安全度过周期的低谷?

深耕肿瘤精准医疗领域的燃石医学创始人汉雨生正身处其中。汉雨生坦言,在资本过度繁荣时期,只要你在大街上喊一声,我要创业,就会有人给你一个亿。燃石也利用资本的优势,打下了坚实的基础。他透露,“七年里,我们投了差不多小十个亿的资金在早筛早检的研发和临床试验上。”

能在科研上投入这么多资金,是因为燃石医学背后站满了豪华的投资团队,包括北极光创投、红杉资本中国基金、招银国际、联想之星、济峰资本、礼来亚洲基金、GIC、太和资本等。在公司IPO上市前,燃石医学累计完成总规模超过2亿美元的融资。

2020年上市后,燃石医学股价一度达到每股38美元。汉雨生坦言,当时是有些“飘”的,“觉得自己在做一个高增长的市场,只要想着一路狂奔就好”。

反转来得也快,“嗖,一下就跌下来了”。燃石医学的股价在过去几年,迅速从38美元跌到了现在的0.8美元。对此话题,汉雨生并不避讳,他认为当时确实是有泡沫,现在也是一个非理性的下跌。

但这对企业来说,也提出了新的挑战。企业的发展逻辑从不计代价地往前冲,变成了要盈利、要实现高质量发展。而汉雨生也正在学会“如何真正地去运营一家能盈利的企业”。

以下内容为汉雨生自述(有删改):

01当潮水退去

今年是燃石成立的第十年,十年前我开始创业时,正好赶上中国医疗新一轮创业潮刚刚开始。过去十年的前几年,大概从2014年到2019年、2020年,资本市场非常繁荣,我们所处的肿瘤精准医学赛道,应用一个接着一个往前推进,看起来市场也在不断蓬勃发展。那时,资本市场有点过度繁荣,我们开玩笑说,只要你在大街上喊一声:我要创业,基本上就会有人给你一个亿。在那几年,我们确实利用资本的优势,充分地给燃石的产品线,包括注册、研发等打下了坚实基础。

但在过去十年的后几年,大家也知道,受到多种因素影响,从政治、经济到行业,由波峰叠加迅速变成了波谷叠加,整个环境的变化是极为巨大的。我相信大家也能感受到,企业从过去一味地扩张、投资者要求你只要扩张这样一个烧钱的模式,到忽然所有人的心态都变成扩张的步伐要慢下来,大家要高质量发展。什么叫高质量发展?说白了就是要盈利,边盈利边发展。

这是过去十年中,前几年和后几年变化的主基调。

这行最开始起来时,资本市场非常繁荣,当时有300多家企业在竞争,那时候要干的事就是活下来,现在大家看到的头部企业,都是从战场中爬出来的。我们经历过非常高光的时刻,就是在2020年上市时,股价一度达到38美元,坦白说,当时我们是有些“飘”的,觉得自己在做一个高增长的市场,当时想着只要一路狂奔就好。

但一路狂奔后面临的情况是什么?嗖,一下就跌下来了。大家可以看看燃石的股价,在过去的两年时间里,迅速从38美元跌到了现在的0.8美元。我非常不避讳地去说这件事,因为当时确实是有泡沫,现在也是一个非常非理性的下跌,已经跌破了燃石账面现金的价值。资本市场从来都是这样的,是受情绪控制的。

但股价往下跌,其实也不全是坏处,行业忽然变得冷静了。现在大家都不像以前那样,所有的事情都是不计代价地往前冲,现在都要看高质量的发展,一步一个脚印地往前走。

行业的竞争,也变得有序了很多。不会有人无限制地砸资源,也不会有人无限制地拉底价,在资本繁荣期,什么样的招数都有,只有你做不出来,没有你想不到。只要是能把故事讲出来,都会有投资者给你买单。但现在就一个核心,就是你要能实现持续可盈利的发展。这是整个社会或投资者需要看到的。

当然,在资本的潮水退去之后,我们如何靠自有资金造血,并且还要支撑后续新产品线的发展,确实会给我们带来新的挑战。那就是逼着我们去开源节流,哪些事情不是必要的、要砍掉的,哪些东西是真的有刚需的、还得往上增加投入的。所以我们正在学会如何真正地去运营一家企业——一家能盈利的企业。

02建立“机构价值”

做任何企业,核心是你解决了一个什么样的刚需问题,并且在解决问题的过程中,有没有充分建立机构的价值。所谓的机构价值,要不依赖于某个人而存在。举个例子,有些企业是高度依赖销售,那销售走后,可能就会对所在区域的销售额产生很大影响。所以燃石的企业价值观,第一个就是科学驱动,我们做的产品都是为了去回答市场上未被解决的医学问题。

第二,既然是医疗行业,合规就是非常重要的一项,做的产品一定要跟药监局的审批对接上。当然,我们做的很多东西都很新,包括伴随诊断的第一个NGS(一种高通量DNA测序技术,也称为第二代测序技术)的证,燃石是全国第一个拿下的,创新通道也是第一个拿下,以及最近多癌种早筛的创新通道,燃石也是全国第一个拿到的。我们是在合规的框架内,勇于去推进创新。

此外,机构价值就是所做的事情一定要符合中国医疗长期的大趋势。任何体外诊断的产品,大的趋势一定是入院,因为中国的大型三甲医院代表了中国医疗行业最中坚的一个力量。在2016年,我们还非常“幼小”时,行业是以中心实验室的模式为主,燃石就坚决去大医院走入院的模式,到现在,入院模式已经占了我们整个销售额超过三分之二的比例,给燃石的机构价值打下了坚实的基础。

在当时,NGS入院的技术复杂度对整个企业体系的建设要求比较高,这件事很难做下去,我们也是做了三年才看到结果,这三年还是有点难熬的。但我们知道它是对的方向,走得慢一点没关系。对的方向,慢即是快,错的方向,你可能跑得越快,最后跌得越惨。

NGS检测最早有300多家企业在竞争,但我认为最终能活下去的可能只有大概三到四家。而这三到四家,可能未来会占到整个行业70%的市场。我们看一个相对成熟的行业,差不多就是这样的一个格局。

这些企业能够脱颖而出,我认为第一是建立了足够高的机构价值;第二,商业模式非常稳固,比如我们做的入院;第三,是否在行业合适的时间窗口期进来的,任何一个行业,要想做到头部,通常进入的时间窗口差不多两到三年,如果错过这个最佳时间窗口,起步的时候会比别人慢,并且差距越拉越大;第四,考量的是资本的因素,就是在市场好的时候,你拿到这些钱怎么花了。那个时候有相当多企业拿到的钱不少,但怎么花就能看出来差别,有的可能把它砸在营销费用上,有的砸在了注册产品上,有的砸在了核心人员的培养上。

对于创业者,我建议要想好周期的问题,都说时势造英雄,看在不在一个合适的周期里,比如目前很多企业受到国际形势影响;第二,是经济周期。在经济周期上行、资本繁荣的时候,做企业会相对容易一些。在资本下行时,也不是不能做,只不过逻辑不一样;第三,一定要看准行业周期,行业周期通常受政策影响,或者跟人口红利相关;最后是企业的周期,也就是你的产品力、竞争力如何,下一代产品、下下一代的产品是不是一步步都跟得上。

我觉得现在创业和我们十年前是不一样的,现在的资金更珍贵,所以如何高效利用资金可能是大家要去学会的课题。但我们也发现,世界上很多伟大的企业都是在资本低谷期创立的,他们知道怎么去花钱、知道怎么去赚钱。

另外,还要看个人,创业带来的各种喜悦和压力,你都要扛得住。也要找到一个好方向,找得到资金,最后要认识到,如果在现在这个节点创业,大家想的不一定是前期的高投入、带来的高产出,而是可以从小到大,慢慢做起来。

03出海这条路必须走

近年来,生物医药产业的企业都在做出海相关的业务,这也是一个很好的问题,就是大家为什么要去出海。现在中国的医疗市场虽然是全球第二大市场,但实际上我觉得是全球第一大竞争激烈的市场。

竞争激烈,有好处,就是“卷”出能力,出去之后很能打。我们看到很多成熟的企业,就不局限于医疗行业,有的做出来也很成功。那么医疗行业里,大家也都在往外出海,根据各个企业产品不同,有的是往第三世界国家去扩张,有的是朝发达国家扩张。

我们看到在过去的十年医疗创新赛道里,真正的“玩家”是中国和美国。所以我们现在不论卷去哪里,基本上都面临“怎么跟美国的玩家去打”这个问题。以NGS行业为例,整个赛道,欧洲和日本在过去的十年里,在肿瘤的精准医疗行业几乎停滞不前,都是中国和美国的企业在投钱。但是,这个行业又是一个非常年轻的行业。十年,对于一个企业就是刚刚在本土站住脚跟的程度。我们做企业出海的老大哥们华为、迈瑞等,都是在国内站稳脚跟再往外扩张,但我们属于在国内刚刚开始扩张之后,“唰”一下冷却下来,让你各种开源节流,然后现在又告诉你,不得不去做出海。

所以我觉得思想和人才储备以及产品力上,即便我们之前做了几年的铺垫,依旧是有很多东西需要学的。有些东西是能跟老大哥们学,有些东西是作为一个企业,自己必须要付出代价去摸索的,毕竟每个新的行业规则都不一样,找的人才不一样,大家扩张的区域不一样,遇到的法律法规要求、风土人情也不太一样,这事没法一一举例,就是遇到的困难和挑战也都是各具特色的。

但总体来讲,出海这条路我们必须要走。在2019年,我们就开始在美国设立第一个实验室。在2019年到2020年,在很多国家我们都开始发offer,后来由于疫情,导致这件事戛然而止。疫情之后,我们又开始重启扩张。有些地方你发现机会还在,有些地方确实被美国的企业占了先机,但这事也不能说,因为困难就不做,好在就是在中国卷出来的能力,跟美国人打,也不吃亏。吃亏的地方就在于在国际上,中国企业的品牌影响力弱于美国,大家还是存在一定的偏见。

我们也曾吃过一些亏,比如我们开始进入美国市场时,信心满满地认为,我们的产品性能经过充分的认证,价格至少是美国同行的三分之二甚至一半,利润可观,这将是一个非常有吸引力的东西。但和美国大厂药企合作之后会发现,他们对于价格是相当的不敏感,品牌优势在美国才是非常重要的。后来,我们只能从中小药厂中慢慢积累口碑,或去其他市场、其他国家继续往下推。

你也发现另外一个极端情况,在一些第三世界国家,由于合规要求不严,导致市场产品的价格“杀”得毫无底线。

04让癌症不再可怕

从最开始做基于癌症晚期患者的伴随诊断,拓展到早期患者的微小残留病灶检测,再到无症状人群的早筛早检,燃石聚焦在肿瘤赛道上,一步一步往前走。从建立企业开始,我们就希望让癌症变成一个不那么可怕的事情。其实癌症在早期发现并且治疗,是不可怕的,我们在早筛早检领域的布局是相当大的,耐心布局了很多产品,资金也都投过去了。七年里,我们投了差不多小十个亿的资金在早筛早检的研发和临床试验上。

我相信,未来十年,健康依旧是每个人最关心的问题之一。在肿瘤领域,我相信总会有一天,中国人的健康意识会觉醒,筛查或体检会变成生命中不可或缺的一个部分,成为你每年必须要做的一件事情。

其实中国人的体检认知还可以,认为每年都需要去做一次体检。但其实该做什么东西,大家现在是真的没有概念。我们曾做过一个关于癌症筛查方面的千人问卷,特别有意思的结果是,我们调查的家庭年收入在50万元到500万元之间的这些中产,80%的人不知道癌症早期发现跟晚期发现有什么差别。大家感觉癌症就是一个不治之症,但实际上我们知道,除了一些极个别恶性程度特别高的癌症,多数的癌症如肺癌、肠癌,如果能在早期发现,把它切除掉,90%的人跟没事人一样,就是可以做到根治。

第二个问题,就是如果要去做防癌体检、癌症筛查,市面上有哪些方法。我们非常惊讶地发现,几乎没有人能答对这个问题。大家通常会去讲肿瘤标志物,但其实肿瘤标志物根本就不是肿瘤筛查的方法,它是肿瘤患者去监控复发的一个指标。所以我认为理念教育是一个任重道远的事情,也借此机会,呼吁一下大家一定要提高对自己健康的重视程度,尤其是人过40岁之后。

为什么要年年去做一个防癌体检?中国每年死亡的1000万人里,有差不多380万人是死于癌症,相当于三分之一是死于癌症。而癌症是可以早发现、早治疗的,大部分癌症可以当做一个慢性病,跟它共存下去。如果能早期发现的话,相当于给自己买了五到十年的命。

未来,燃石除了在癌症早筛产品线和赛道上的布局,还有很重要的一点是刚刚提到的出海国际化这件事。这是想成为一个生存能力强的企业必走的一条路。一个是宽度,一个是广度,如果能把这两件事情做好,我相信我们就可以站上下一个台阶了。

本文为专栏作者授权创业邦发表,版权归原作者所有。文章系作者个人观点,不代表创业邦立场,转载请联系原作者。如有任何疑问,请联系editor@cyzone.cn。

反馈
联系我们
推荐订阅