这个五一,婚礼人“赚”不动了

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这个假期结婚“不太挤”,婚庆赚钱的方式变了。

编者按:本文来自微信公众号 定焦(ID:dingjiaoone),作者: 苏琦,编辑:金玙璠,创业邦经授权转载。

“五一只订出去2号一场, 其余全空。”“今年五一,没人结婚吗?”最近,社交平台上,不少从业者发帖感慨,今年五一是婚礼人的淡季。

往年可不是这种情景,想抢占五一假期的新人们,不仅需要提前半年甚至一年开始预约,还要面临各个环节的层层涨价。有数据显示,往年五一、十一假期,全国婚庆的涨价幅度约15%-20%。

但一直到今年3月,不少婚礼从业者都没有等来咨询订单的新人。往年有从业者因为咨询量太多,“看谁出的价格高接谁的单”,今年不仅不敢涨价,还有不少人降价抢单。

至于今年五一婚礼生意“变淡”的原因,有2024年没有“立春”节气而被称为“寡年”“寡妇年”的因素,有去年生意报复性增长的反差,也有消费者心态和行业格局变化的影响。

在民间,有“寡妇年”慎结婚的讲究,不少原本准备在2024年办婚礼的新人,选择在2024年春节前办完了婚礼。去年五一,累积了三年的婚礼需求集中爆发,今年五一的婚礼订单数量自然同比减少。有从业者指出,今年行业恢复理性,明年五一的婚礼单量数据才真正有参考价值。

近两年,新人对婚礼的预算下降,但对婚礼的要求变高。随着社交平台的兴起,婚礼行业的价格越来越透明,也越来越讲究创意。

这无形中增加了从业者获客抢单的难度,加剧了行业的竞争。例如,去年以来,各地出现了很多“婚礼堂”,这是一种已经装修好的宴会厅,并提供餐饮、场地、婚礼策划等一站式服务,用更具性价比的价格和更便捷的流程吸引用户,快速抢占婚礼市场。

不过,从业者们还是对未来保持乐观。他们认为,行业分工越来越细,新人的审美和要求越来越高,从长远来看能推动行业进步和发展。从业者想要吃到更大的蛋糕,就要提高自身水平。

订单下滑,婚庆从业者慌了

不少从业者表示,今年五一假期的婚礼订单数量对比去年直线下滑,“等单子等得心慌”。

有业内人士对「定焦」分享了一组数据,今年5月,其公司在全国范围内接了1166场婚礼,同比下降25.78%;其中,五一期间(5月1日-5日)接了530场,同比下降28.37%。

位于广东梅州的上喜摄影,今年5月的订单只集中在宜婚嫁的吉利日子,而去年五一假期的订单量基本排满,且过完春节就有预定单进来。

位于河南信阳的婚礼摄影师火二田也有相似感受。据她回忆,去年当地婚礼市场很缺摄影师,“基本会用相机的都上场了”,但这样热闹的场景今年很难再见到。

摄影师的“主动权”也随着行情的变化而发生了转变。火二田称,去年五一,很多摄影师选择不跟婚庆公司合作,因为抽成太高,“婚庆公司向新人报价4000元,到摄影师手上只剩1000元”。这些摄影师选择自己接直单,因为咨询量太高还出现了“挑客人”的现象,“看哪个客人出的价格高,就接哪个”。还有摄影师会在五一和十一期间空出一天留给急单,“价格会要得非常高”。但今年,摄影师需要婚庆公司介绍单子。

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慧慧在四川有一家经营了7年的婚纱店,她告诉「定焦」,今年五一订单量同比下滑70%左右,店铺客流量也下降50%左右。

从今年3月开始,慧慧的店里几乎每天都没什么人前来咨询,线上店铺的点击率一天只有十几个人,往年一天都有50多个人。同时,因为年前大量买了新款婚纱、秀禾和敬酒服为年后做准备,尾款在3月支付,导致当月入不敷出。

生意不好做,部分婚庆行业从业者开始降价抢单或低价促销,这也使得行业产品品质鱼龙混杂,新人体验感变差。

今年很多新的从业者加入婚礼市场,有的为了接单自降门槛,同时用低价引来的客流练手,这就扰乱了市场价格。加上摄影很难有统一的评价标准,“导致有的用户会给你600元,让你拍出6000元的水平;有的人有6000元的水平,但用户却觉得只值600元”,火二田称。

慧慧则发现,现在的顾客加上联系方式之后先问价格,一旦价格不满意,或者发过去的图片没看中,就直接不再回复,“我们很被动,销售工作更有难度”。

五一假期的订单不及预期,不少婚礼从业者也在想办法应对。一部分人转向其他服务场景,比如会议、活动、亲子、生日等;一部分已经做出IP的网红从业者,形成了固定的风格,开始转型培训;也有部分从业者转去产业链上下游,做婚礼伴手礼、做短剧、做相亲配对等。

上喜摄影就做好了准备,团队今年开了一家1000多平的古风拍摄馆,借助泉州簪花以及战国袍的热度,发展古风写真业务。

不过,近两年随着婚礼上下游的报价越来越透明,利润也随之越来越薄。“获客的渠道大同小异,市场份额减少的前提下,很多新从业者涌入,转化成功率高低只能各凭本事。”上喜摄影负责人称。

有从业者预测,今年下半年行情或许会逐渐回暖,“今年宜嫁娶的好日子都在下半年,7月居多”。也有从业者的心态比较平和,认为冷静一年也挺好,“做多了行活,思维会逐渐固化,服务能力会下滑,今年反而可以沉淀一下,看看还有什么可以进步的空间”,火二田称。

寡妇年、婚礼堂,传统婚礼生意受冲击

今年五一婚礼生意遇冷,与年份、消费者预算、婚宴市场格局变化等因素,都有关系。

很多人选择集中在小长假办婚礼,一方面是方便亲朋好友来参加,另一方面是大多数新人办婚礼需要挑选良辰吉日,五一、十一本身就是“好日子”集中的时间段。

但今年是“无春年”。“无春年”指的是由于农历与阳历的的时间差,造成某一年农历正月没有立春节气出现的情况,平均2至3年就会出现一次。在俗语里,“无春年”也被称为“寡年”“寡妇年”或“盲春”。在民间,有“寡妇年忌婚”的说法。

1月,“龙年不宜结婚”等话题登上热搜,有专家表示,“寡妇年不宜结婚”的说法没有科学依据。上喜摄影负责人称,“寡即少的意思,今年宜婚嫁的日子确实比往年少,很多介意的新人,选择在农历新年之前的1月和2月把婚礼办了。”

而今年婚礼行情不好,也有去年行情的衬托。定制婚礼服务平台找我婚礼联合创始人岳战指出,很多人把疫情三年拖着的婚礼都挪到了去年五一和十一,今年及以后的订单才是正常状态,“今年行业回到更理性的状态,同比增长数据,其实不太具备参考价值”。

其实,年轻人对婚礼的预算也在变化,更省钱、更追求性价比,从业者的收入自然受到影响。

Blue Blue在婚礼策划行业从业多年,她的整体感受是,现在年轻人在婚礼的预算环比呈现下降趋势,但小红书等社交媒体的出现让新人对婚礼的要求变高。“以往新人可能是在能力范围内办最好的,但现在很多新人因为不了解婚礼,进而采用‘小红书爆款同款’,比价多家后,找价格最划算的方案。”

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但实际上,婚策产品一定程度上是非标品,从沟通主题到设计到定制产品,服务周期非常长,沟通的沉没成本也非常高。另外,宴会厅大小、宾客人数、吊顶长度等,都会导致成本变化。

小红书和抖音的流行,让行业定价被粗暴“抹平”,从业者的解释成本变得很高。Blue Blue指出,“大部分婚礼从业者其实也不想‘搬运’社交平台上的案例,但是用户为了保证自己的婚礼效果的可预见性,会更加有主见的强硬选择,这也让婚礼策划和新人的关系变得紧张,增加了很多不必要的沟通成本。”

谈到今年的行情,多位婚礼从业者都提到了“婚礼堂”对婚宴格局带来的冲击。婚礼堂是一种婚礼服务新概念,提供已经装修好的婚礼场地、婚宴餐品、婚礼策划等服务。

婚礼堂刚出现时,有些酒店场地布置得不够高端,但这两年,Blue Blue注意到,很多大型婚礼堂集团的出现,让婚礼堂逐步高端化发展。

这样的婚礼堂对用户的吸引点在于,一方面,一站式服务更方便,省了很多沟通和协调成本;另一方面,因为长期重复利用,婚礼堂可以投入很高的成本对宴会大厅进行装饰布置,而用户只需支付场地费用即可,价格低于单独请婚礼策划公司布置。

岳战称,婚礼堂既没有婚策公司单场的运输、人工等成本,也比婚策公司同样预算做出来的效果好,缺点是没有个性化,但是性价比更高。

婚礼堂的兴起,抢了原本行业利润较高的婚礼策划和酒店婚宴方的生意。“本来一个城市可能只有50个宴会厅,疫情后增加到70个宴会厅,消费者的选择就多了,生意更不好做了。”

2024年,婚庆赚钱的方式变了

近几年,从业人员的流失或转型,短视频平台的兴起,几乎重塑了婚庆行业。

没有小红书和抖音这类平台之前,各地的新人基本只能看到本地婚庆公司的案例和报价。但近两年,人们能看到各个城市的优秀婚礼作品和价格区间,对从业者的要求也逐渐变高。

可以说,到了2024年,婚庆行业已经不能靠信息差赚钱,开始拼创意审美、统筹服务和口碑建设。

“新人花钱买你的时间和服务,一定程度上也是买你的经验”,Blue Blue提到,好的婚礼策划师应该学会引导新人,新人有时候并不知道自己到底想要什么、适合什么,才会被低价吸引,策划师应该挖掘出用户的真实需求,而不是完全听从新人的想法。

行业蓬勃发展,需要从业者细化每个环节的服务。火二田称,以摄影为例,除了不断更新拍摄风格外,比如以前没有晨袍环节,这两年从一二线城市普及到三四线城市,要单独拍一套写真;比如新人会模仿小红书的出圈图,摄影师需要自己带道具和背景板,向影棚规格靠拢;再比如以前拍完一个月之后给成片,现在逐渐内卷到当天给9图的预告,如果新人愿意加钱,当天可以出全部的精修图。

每一家婚礼策划公司其实都有自己的风格,不论是梦幻风格、大气简约风格还是超现实主义风格,自身风格越明显,就越能吸引相同口味的新人用户。Blue Blue提到,以前大型策划公司自带流量和资金,喜欢包揽所有风格,希望吃透市场,但现在只有风格足够特别、足够吸引人,才能在一众线上营销中突出重围。

岳战也提到,所有能够生存下来的婚庆公司,都要以设计和创意为导向,形成“作品-曝光-获客-订单-作品”的正向闭环。以前单纯靠跟酒店拼关系、以渠道为先的时代已经过去了。可以看到,近年来婚礼形式和内容上有了更多风格,美陈设计、舞台设计、软装设计、园艺设计等都能够为婚庆所用,带动行业变得更有创意。

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长期来看,婚庆行业或许会将两极分化,分工也会越来越细分。

“好的更好、差的更差”,Blue Blue解释,中高端婚礼从业方能产出不错的作品,对应的高端用户群也有消费能力,愿意支付设计、审美和品牌的溢价;低端婚礼从业方跑量,走性价比路线。相比之下,受影响最大的反而可能是中端市场,这些从业者需要找到风格和方向。

目前行业的价格战,应该也不会持续太久。岳战分析,从业者不可能都去做不赚钱的生意,所有婚庆公司都有一个默契,那就是严守利润值。

多位业内人士提到,中国婚礼市场这两年正在逐步进化,甚至很多地方都突出于国外市场。

中国的新人需求更小众多元,这两年带火了三无婚礼、极简婚礼、目的地婚礼、答谢宴等新型婚礼方式。这些形式可能会在未来的某一天成为主流,倒逼从业者不断优化服务流程。

国内很多大型婚礼案例,也已远超国外水平。Blue Blue刚从业时,很多案例和创意都会借鉴国外网站。但是这两年,国外网站的案例风格没有太大变化,国内设计师早已经“卷疯了”,婚礼风格变化的很快,否则很难在社交平台上抓住用户的注意力。

行业分工越细,代表行业的专业度越高、竞争越激烈、门槛越高,婚庆行业也不例外。岳战称,这是好事,说明行业在进步。上述婚礼人都认为,整个行业会在今年洗牌,回归理性,这也会让婚庆行业回归最初的样子——用服务见证和陪伴新人最特别的一天。

*应受访者要求,文中慧慧为化名。

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