80%买家都是年轻女孩,浙江小伙做“少女心”生意,拿下行业top3

2024-06-01
当纹身贴不再“老气”。

编者按:本文来自微信公众号 电商在线(ID:dianshangmj),作者:王亚琪,编辑:郑亚文,创业邦经授权发布。

19岁那年,Davinci在胸口悄悄纹了一个名字。是他女朋友的英文名。

一串简短的英文,被很低调地藏在了一层层衣服里,不显山不露水。但满溢出来的信号,全是少年人嚣张的“喜欢”,“是不是有点中二?”他不好意思地回忆。

在Davinci的记忆里,纹身是一件放飞自我、crazy一下的事。高考完的那个暑假,不少同班同学身上都多了点图案。那种不用在乎别人眼光的感觉,用他的话说,让人“上瘾”。

这次新奇的体验,为他之后做纹身贴生意埋下伏笔。两年时间,他从骑着电动车到处送货的清澈大学生,成了灰头土脸但小有成就的小老板。靠着平均客单价20多元的纹身贴,Davinci攒下人生的第一个“100万元”。今年入夏后,他的生意持续攀升,月销量已达4000多单。

越来越多年轻人贴着纹身贴去听演唱会、音乐节。已经做了8年纹身贴生意的Fomi透露,来买纹身贴的人里,超过80%都是女生,18—35岁的“Z世代”和公司白领非常多。“每当有老粉问我,下单的纹身贴xx号之前能送到吗?我就知道,又有大型音乐节或者演唱会要来了。”

和2021年因为草本纹身贴火出圈才入行的Davinci不一样,Fomi店里的600多款纹身贴里,有近500款是彩色纹身贴。在Fomi看来,纹身贴就是彰显个性和气质的时尚单品。而伴随着“夏日多巴胺”等风格的流行,纹身贴从一种小众文化产品,变成了大众日常生活的点缀。2023年,Fomi经营的“有料Uliao”登上淘宝个性纹身贴店铺top3,全渠道成交超400万元。

这些年,Fomi时常能收到来自粉丝的反馈,娱乐圈里的明星鞠婧祎、范丞丞、TF家族的左航、陈赫……都曾贴过他们创作的图案。“比起卖货,有人能真心喜欢我们的设计,才是我们最看重的。”

01破圈的草本纹身贴,年轻人的生意

“要么不上,要么复读。”2001年出生的Davinci,很早就决定要读电商专业。

初三的时候,他用妈妈的身份证开了第一家淘宝店,把当时流行的微商产品往店里搬;高三的时候他又看上了拼多多,卖那年最火的“ZIPPO”打火机;大一那年,如愿读了电子商务专业的他联系上了一家拖鞋工厂,想要设计出“原创拖鞋”。靠着从小攒的压岁钱和打工赚来的钱,Davinci没少在这条路上折腾。

但他做电商的经历始终以“亏”为核心字眼。

Davinci并没有出生在一个经商家庭。最穷的时候,他赚的钱都用在店铺上,吃的是拼多多一元钱一包的速热米饭配咸菜。开公司、开工厂,把他当亲儿子疼的舅舅,就是他最崇拜的对象,“我不想考事业编,不想当公务员。每一次,距离创业成功,我觉得都只差一步了”。

2021年底,攒到点钱的Davinci,又开始蠢蠢欲动。“想做纹身贴,一是因为囤货成本低,二是因为容易做设计、出爆款,三是因为那年草本纹身贴在抖音非常火,但市场却不饱和。”

草本纹身贴是一种利用植物提取物与皮肤表层氨基酸发生反应,在皮肤上形成图案的纹身贴。它的颜色近似黑色的墨蓝色,和彩色纹身贴贴在肌肤表面相比,不反光的特性成为其出圈的重要原因——不少人看中了它足够“真”。这让不少男性用户也开始热衷于贴纹身贴。

决定卖纹身贴后,Davinci看了很多款式,他在当地找了一圈纹身师,把网上卖的好的款式拿给纹身师,让他们照着画,然后再联系工厂打小样、制作。但第一批纹身贴,并没有顺利上架。“我后来才意识到,这样做是侵权的。第一批画的100多个款式很多都涉嫌抄袭。”他也想得明白,“开头的一步错,后面就会步步错,这几万元注定只能打水漂”。

把第一批纹身贴处理掉后,Davinci重新找纹身师画了一批图,每张图设计费200—300元,又做了100多个新款式,“但前两个月,根本卖不出去。当时市面上的产品款式都比较单一,偏向于中年人、老年人款式,我就想做年轻化的款式,觉得有希望”。

或许是因为创业的经历太过曲折和倒霉,Davinci的一个朋友决定发个帖帮他助力。

那是一个年轻人聚集的社区。“我朋友说我开着电动车,亲自去给她送货的场景太过搞笑,也可能是大学生创业引起了大家共情。一下子就涌入很多人来支持我。”发帖的第一天,Davinci卖出了200多单,紧接着,生意一传十十传百。“00后”男大学生入行纹身贴的第一年,上半年以“我是不是不适合做电商”的自我怀疑结尾,下半年以“成交了80多万元”极限翻盘。

2022年—2023年,Davinci每年的成交额都近100万元。今年的头四个月,客单价25元左右的小东西,月销能稳定的达到4000多单,已经创造了30多万元营业额。“其实还是会花掉很多。”Davinci发现,虽然纹身贴的入行门槛并不高,但做起来并不容易。“每天花在推广上的费用差不多就要1000元。要真正做好这一行,最核心的还是要靠创意和设计。”

02风格化的皮肤创意,从追爆款到引领潮流

入行多年的Fomi,对纹身贴设计的重要性体会更深刻。

今年以来,伴随着多巴胺等风格的崛起,彩色纹身贴迎来快速增长。“如果说草本纹身贴是一道通往花园的大门。那么彩色纹身贴就是那个花园,有更丰富的设计和色彩表达。”

早在2012年,Fomi就开始接触电商。他最早做的是杭派女装,后面转去做潮牌“INXX”的店长。在潮牌工作的经历让他对纹身贴产生了好奇。2016年,当时还在“INXX”的Fomi决定做纹身贴——从做副业开始。这份副业很快被转正。2018年,Fomi发现,他做纹身贴的收入已经超过工资的两倍。那一年,Fomi辞职创办“有料Uliao”,头年的利润就超过40万元。

设计是最重要的,他从未怀疑过。但做原创只是第一步,在原创的基础上输出独特的审美和风格,才是这门生意的关键。

“一开始还是爆款思维。”Fomi形容,做爆款就像追着市场跑,要符合绝大多数人的偏好,销量才能上去成为爆款。“但很多人都是第一次尝试纹身贴,没有看过太多的作品。它不像女装,各种风格很齐全,大家知道自己喜欢什么。”

2017年,Fomi开始着手做风格化店铺,将作品风格确定为“少女心”。

这些年,“有料Uliao”稳定合作了二十多位设计师。起初设计师的来源是纹身师,后来逐渐满足不了多元画风的需求,Fomi开始扩充范围。“从插画师、涂鸦师到擅长油画的美术老师……有时候一张设计稿就要2000元。”Fomi选设计师有一套自己的标准——“就像打游戏一样,三路都会的我不要。我们想找的是在某个画风上有专长,有鲜明风格的。”

“什么图是适合在身上且好看的”“什么元素要用什么样的笔触和风格呈现”“高光、渐变、线条的粗细怎么表达才更细腻”……

开始强调风格后,Fomi成了半个纹身贴设计专家。他不再追爆款了,也不怎么看后台的运营数据。引领趋势、输出审美让他乐在其中,有了新的成就感。

这两年走红的国风纹身贴,“有料Uliao”很早就布局了。而当同行都在做国风产品,Fomi又看起了二次元风格。“我们前段时间还洽谈过‘完美世界’的代理商,但整体费用要几十万元,就没谈成。”他有点可惜地说。

在很多方面,纹身贴和女装行业的运营逻辑都十分相似,都以“上新”为核心驱动力。

依托于8年沉淀下来的成熟设计资源,“有料Uliao”一年要出200多个原创款式,基本都集中在春夏季。今年年初,Fomi一下子上了130多个新款。“设计完成后,生产其实要看的就是两个要素:清晰度和色彩。只要是做原创的,有矢量图清晰度都不会出问题。但调色就很关键,需要看师傅的手艺。我们经常会和工厂battle,比如一些水粉风格的,调色技术不好,产品就很难过关。”

凭借着过硬的设计能力、严格的质量把控和领先于同行的上新速度,“有料Uliao”逐渐成为个性纹身贴类目的top3,2023年销售了20多万单纹身贴,成交超过了400万元。

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03“不觉得卷”,因为原创永远是核心

“以前的我,其实是个对生活感知有点薄弱的人。”Fomi形容曾经的自己,普通家庭出生,普通二本毕业,并不是外向自信的性格。

入职潮牌唤醒了他一部分自我意识。“有的人天生情商就很高,就很幽默。但有的人并不是这样。”过去,Fomi习惯把自己放在一个角落降低存在感,朋友喊他旅游,他也会去,但内心想法并不觉得有趣,很多事情都因为平淡,被归置到“无聊”的范畴。

而做纹身贴,则再次推了他一把,彻底改变了他。因为要寻找设计和创意,他开始观察世界。“现在30多岁了,好奇心反而更重了,对很多新事物的接受度也很高。”

或许是因为这样,越来越多商家甚至设计师的入行,没有给他太大的焦虑感。“一半为了生意,一半为了实现自我价值。走到今天,其实并不单纯为了卖货。”

他经常会做一些随性的决定,比如有一次他“逮”住几个老粉,发现她们每一年都会来捧场,他就给对方留言,直接邮寄了下一年全部的新品,“不为赚钱,就是高兴她们一直在”。

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当然,问题也依然会有。原创最忌讳被抄袭,从去年到今年,“有料Uliao”一直在维权。“今年就已经起诉了20多家。”Fomi回忆,曾有老客购买他们的新款后,拍图在抖音上分享,一条短视频就点赞超过17万次,但是比热度更快到来的,是迅速抄图打版的跟风商家。

“因为草本纹身贴破圈了,这两年确实涌入很多新的同行,但实际上我并没有觉得很卷。”一方面,是因为Fomi依然偏爱风格更多变的彩色纹身贴,草本纹身贴做的相对较少。另一方面,也是因为他留意到,“八年前,我做纹身贴,有很多人问我,纹身贴是什么?这个东西从哪进货?现在八年过去,他们还是这么问。但这个行业没有想象中那么容易”。

从工厂拿货是卖货的逻辑,但停留在卖货的层面,很难在这个赛道走的长久。想通这一点后,被抄袭、盗图的心态瞬间就平和了不少。该维权维权,其他的走好自己的路就好。

Davinci正在准备毕业论文,他打算毕业后就筹备自己的公司,招募设计团队。Fomi的生活节奏则更像是遵循着一种寻找美的路线,“上半年店铺上新,下半年就到处跑,去上海看梧桐,去南京看樱花。以前那些感觉不到特别的东西,现在去看都觉得是美的”。

音乐节、演唱会、市集……纹身贴成为年轻人风格穿搭的“点睛之笔”,这种独特的皮肤创意正在走入日常生活。过去被打上“亚文化”标签、颇有些污名化意味的纹身,也逐渐被认可。

进入5月,纹身贴又迎来销售的旺季。纹身贴价格并不昂贵,是一个典型的高情绪价值产品,满溢“少女心”的设计,撑起女孩们照片中的亮色,也即将点亮又一个多彩的夏天。

受访店铺:有料Uliao、MUGU木谷 原创纹身贴

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